戰(zhàn)略意顯 逆勢而上 山推海外市場砥礪圖強(qiáng)

本刊記者 李子辰

即使處于行業(yè)的低谷期，山推也從未停止前進(jìn)的腳步。

在剛剛過去的2012年，面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力的嚴(yán)峻形勢，山推圍繞“價(jià)值引領(lǐng)”的營銷戰(zhàn)略思路，積極調(diào)整市場及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立完善的組織架構(gòu)，基本實(shí)現(xiàn)了發(fā)展中國家無間隙渠道覆蓋，取得了海外業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。

海外市場屢下新城

2012年，山推加緊海外布局，一方面鞏固?hào)|南亞、非洲等固有市場的業(yè)務(wù)，另一方面積極拓展和開發(fā)其他新興市場。2012年8月，山推柬埔寨總代理開業(yè)，東南亞業(yè)務(wù)進(jìn)一步鋪開；9月，山推加納公司開業(yè)，中西非業(yè)務(wù)再下一城。通過積極拓展海外市場，山推出口市場結(jié)構(gòu)逐漸由原來以非洲、東南亞為傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)變?yōu)闁|南亞、非洲、泛俄、中南美等齊頭并舉的更為平衡的市場結(jié)構(gòu)。

山推從上世紀(jì)八十年代開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)以來，通過對(duì)市場需求的科學(xué)把握和預(yù)測，進(jìn)一步細(xì)分市場，精心布局，搶占先機(jī)。山推把經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)、國際跨國公司相對(duì)薄弱的非洲、東南亞、中東市場作為突破口，以經(jīng)濟(jì)較快增長的俄羅斯、印度、中南美等國家和地區(qū)為市場重點(diǎn)，有計(jì)劃地?fù)尀W洲和大洋洲市場，現(xiàn)已發(fā)展了60多家海外經(jīng)銷商和代理商，并先后在南非、阿聯(lián)酋、肯尼亞、加納、俄羅斯、印度等地設(shè)立全資子公司，形成了完善的海外營銷渠道，全面推進(jìn)國際化發(fā)展戰(zhàn)略。

出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化發(fā)展

通過出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略，山推逐漸改善了以往推土機(jī)出口一支獨(dú)大的局面；成立道路機(jī)械產(chǎn)品管理部和混凝土機(jī)械業(yè)務(wù)部，設(shè)立以產(chǎn)品線為導(dǎo)向的營銷體系和模式，建立和健全了道路機(jī)械及混凝土機(jī)械產(chǎn)品全球性營銷布局；裝載機(jī)、挖掘機(jī)、叉車等方面銷售也有所突破，產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)正逐漸趨于合理。

同時(shí)，山推還成立產(chǎn)品管理部門，設(shè)立各產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)人，致力于通過對(duì)競品研究、山推產(chǎn)品工法研究及賣點(diǎn)進(jìn)行提煉和論證，制訂產(chǎn)品的競爭策略。通過對(duì)海外區(qū)域市場及投標(biāo)項(xiàng)目需求的研究和把握，提供符合客戶需求的產(chǎn)品成套解決方案，給客戶提供更高的使用價(jià)值和生命周期內(nèi)最低的經(jīng)營成本。

另外，山推大力引進(jìn)國際推廣人才，以全新的面貌打造山推國際品牌形象，提出了“VALUE THAT WORKS”的價(jià)值定位。通過海外行業(yè)展會(huì)、試乘試駕會(huì)，OPEN DAY等活動(dòng)的舉辦，在與海外用戶分享使用山推設(shè)備的體驗(yàn)過程中，拉近了彼此的距離，使他們真正感受到了山推產(chǎn)品的實(shí)用與可靠，擴(kuò)大了山推品牌在海外的知名度。

2012年5月，共計(jì)302臺(tái)套山推主機(jī)設(shè)備出口落定拉丁美洲地區(qū)，此次總價(jià)值2.5億人民幣的出口大單，在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品數(shù)量、出口創(chuàng)匯額等方面，均實(shí)現(xiàn)了山推出口歷史之最，彰顯了山推國際市場崛起的力量；10月，山推進(jìn)出口公司迪拜子公司一舉拿下合同金額達(dá)千萬美元的成套設(shè)備，進(jìn)一步擴(kuò)大了山推系列產(chǎn)品在中東地區(qū)的影響力。

乘勢騰躍氣如虹，鑄就坦途任馳騁。對(duì)于山推來說，國際化是一個(gè)過程，而不僅僅是一個(gè)結(jié)果。緊緊圍繞“相關(guān)多元化，經(jīng)運(yùn)雙驅(qū)動(dòng)，國際化視野，跨越式發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略，山推不斷加快優(yōu)化和拓展海外布局，山推已然成為國際工程機(jī)械市場的一股重要力量。