從講故事開(kāi)始

陳待忠 陳詠雪

一個(gè)40歲左右的中年女顧客在試穿了一套價(jià)位3000多元的時(shí)裝后開(kāi)始猶豫不決，她對(duì)導(dǎo)購(gòu)講：“會(huì)不會(huì)不合適呢？我這個(gè)年齡穿這套會(huì)不會(huì)有人說(shuō)我扮嫩呀？”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“放心，不會(huì)?！?/p>

顧客：“色彩太艷，款式太潮，后背露太多。我的天，走出去太招人！”導(dǎo)購(gòu)：“您放心，不會(huì)的。”顧客：“算了，不買了。”導(dǎo)購(gòu)：“那您試試另一件?！闭f(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，導(dǎo)購(gòu)迅速換了一件中規(guī)中矩的老款式。顧客一下就氣了：“我穿不了那么時(shí)尚的，也不用這么老氣的吧！算了，今天不買了?！比缓髿夂艉舻仉x開(kāi)了。導(dǎo)購(gòu)一臉無(wú)奈，不知道自己錯(cuò)在哪里。

同樣的鏡頭，我們?cè)倩胤乓淮危?/p>

一個(gè)40歲左右的中年女顧客試穿了一套價(jià)值3000多元的時(shí)裝后開(kāi)始猶豫不決，她對(duì)導(dǎo)購(gòu)講：“會(huì)不會(huì)不合適呢？我這個(gè)年齡穿這套會(huì)不會(huì)有人說(shuō)我扮嫩呀？

導(dǎo)購(gòu)：“姐，您本來(lái)就還年輕。根本不存在扮嫩這個(gè)問(wèn)題。”

顧客嘴角隱隱一笑，說(shuō)：“40多的人啦，哪里還年輕？這衣服色彩太艷，款式太潮，后背露太多。我的天，走出去太招人！”

導(dǎo)購(gòu)：“姐，您知道嗎？上次有位年齡比您大得多的太太試了這件衣服以后，急得都要哭了?！?/p>

顧客納悶了，很奇怪地問(wèn)：“為啥？自己喜歡，又覺(jué)得太貴啦？”

導(dǎo)購(gòu)：“姐姐，那位太太和您一樣有實(shí)力，也是我們的VIP，她已經(jīng)50歲了，和您一樣，特別喜歡這件衣服?？蛇z憾的是她身材偏胖，沒(méi)您這么苗條的體型，試了我們最大號(hào)的都不行，她特別喜歡這件衣服，又詢問(wèn)了我們改型號(hào)的裁縫，裁縫說(shuō)這件是真絲的面料，款式比較獨(dú)特，改了就失去原味了，建議不改。那位太太當(dāng)時(shí)覺(jué)得特別遺憾。她都沒(méi)說(shuō)潮過(guò)頭，您怎么這樣想呢？”

顧客：“那你意思是說(shuō)，我還真幸運(yùn)？”

導(dǎo)購(gòu)：“是呀，姐姐，您看這款式您穿上如此合適，自己又喜歡。您完全不用擔(dān)心別人的眼光，別人就算多看您兩眼那也只是羨慕嫉妒恨。她們肯定在想，要是有您這樣的身材、氣質(zhì)和實(shí)力，也一定要買一件穿！”

顧客：“你可真會(huì)說(shuō)話。行，咱就抓住青春的尾巴美他一回吧?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)：“您本來(lái)就年輕！”

顧客開(kāi)心地付款去了。

（摘自《做個(gè)會(huì)講故事的導(dǎo)購(gòu)員》北京大學(xué)出版社）