鐘嘯靈
李寧出現(xiàn)在泰康人壽總部位于東三環(huán)的寫字樓時(shí),身穿黑色風(fēng)衣,手拎黑色公文包,一副風(fēng)塵仆仆的樣子,似乎剛剛從業(yè)務(wù)中抽身出來(lái)。李寧是泰康人壽北京分公司的一名業(yè)務(wù)主任, 經(jīng)歷過(guò)兩種工作模式轉(zhuǎn)變的他,并不喜歡過(guò)去的傳統(tǒng)模式,而更享受通過(guò)iPad、電腦、手機(jī)等技術(shù)手段隨時(shí)隨地快速處理保單的過(guò)程。
過(guò)去,李寧的公文包總是厚厚的塞滿資料。拜訪客戶過(guò)程中,他先后要完成尋找客戶需求點(diǎn)、設(shè)計(jì)客戶計(jì)劃書、講解計(jì)劃書、向公司提交投保申請(qǐng)等工作;為了完成這些工作,他需要不斷約見客戶,還要往來(lái)奔波于客戶和公司之間,完成投保進(jìn)展、保單支付、處理核保問題件等流程,這個(gè)過(guò)程需要大約一周時(shí)間。
現(xiàn)在李寧不再需要攜帶大量紙質(zhì)材料,只要攜帶幾份“客戶電子化投保申請(qǐng)確認(rèn)書”以及監(jiān)管要求的其他投保單證。為客戶辦理幾項(xiàng)簡(jiǎn)易單證填寫簽字后,李寧開始在iPad或者電腦上為客戶展示和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,隨后進(jìn)行電子化投保、核保以及在線支付,15分鐘的時(shí)間就能生成一份保單,不需要公司后臺(tái)人員的協(xié)助。
李寧說(shuō),如果用戶允許,他甚至?xí)褂每蛻艏依锘蜣k公室的電腦,或者鼓勵(lì)客戶自己操作投保申請(qǐng),這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生“我的保單我做主”的良好感覺。除了iPad和電腦,平時(shí)他還會(huì)使用手機(jī)查詢保單狀態(tài),多種方式并用。
這一轉(zhuǎn)變開始于2011年5月,泰康人壽開始為代理人提供直接的銷售技術(shù)服務(wù),并率先進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的布局。2012年,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)開始整體青睞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),而此時(shí)在泰康人壽采用移動(dòng)模式處理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人已經(jīng)達(dá)到95%。
“最初在代理人中推行這樣的服務(wù),很多人并不習(xí)慣——他們覺得使用紙質(zhì)資料,回到公司讓內(nèi)勤人員幫忙也很好?!碧┛等藟圻\(yùn)營(yíng)中心客戶核保部總經(jīng)理岳潔表示,“不過(guò),現(xiàn)在他們?cè)絹?lái)越習(xí)慣新的工作方式?!?/p>
泰康人壽的助理總裁、首席信息官劉大為認(rèn)為,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的布局帶給泰康人壽的改變并非一項(xiàng)簡(jiǎn)單的技術(shù)改變。這種改變涉及業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)架構(gòu)、技術(shù)能力、客戶體驗(yàn)、運(yùn)維方式等,是廣泛且深層次的?!氨kU(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)原本的設(shè)計(jì)思想是白天受理業(yè)務(wù),晚上通過(guò)包含大量業(yè)務(wù)邏輯的批處理進(jìn)行處理,不間斷的系統(tǒng)對(duì)外開放服務(wù)本不是保險(xiǎn)系統(tǒng)的強(qiáng)項(xiàng)。”
“當(dāng)我們推行這個(gè)系統(tǒng)時(shí),第一次把服務(wù)直接交付給十幾萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人,越來(lái)越多的保險(xiǎn)代理人在8小時(shí)之外處理業(yè)務(wù),于是必須讓技術(shù)系統(tǒng)適應(yīng)7×24小時(shí)運(yùn)作模式。”他表示,“除此之外,過(guò)去由技術(shù)部門提供系統(tǒng)給業(yè)務(wù)部門使用的模式也在發(fā)生逆轉(zhuǎn)——從客戶體驗(yàn)到服務(wù)內(nèi)容,代理人自下而上給我們提出越來(lái)越多的要求?!?/p>
這一逆襲故事是如何演變的?
推行新模式
2011年,泰康人壽技術(shù)部門開始推行直接的銷售系統(tǒng)服務(wù),當(dāng)時(shí)比較成熟的一個(gè)模式是給每個(gè)保險(xiǎn)代理人發(fā)放筆記本電腦+POS機(jī),來(lái)處理投保流程和客戶的保費(fèi)支付。不過(guò)劉大為認(rèn)為,這種模式并不符合泰康的實(shí)際情況,為每個(gè)保險(xiǎn)代理人配備筆記本電腦和手持POS機(jī),推廣和運(yùn)維的門檻太高。于是,他和運(yùn)營(yíng)中心核保部謀劃采用iPad推廣服務(wù)。
但岳潔表示,在技術(shù)上用iPad實(shí)現(xiàn)自動(dòng)核保、錄入保單、收費(fèi)等服務(wù)并不難,但一開始便只推行iPad應(yīng)用會(huì)非常艱難——“北京的業(yè)務(wù)員可能買得起iPad,其他省份的業(yè)務(wù)員未必買得起,而公司在設(shè)備上不可能進(jìn)行大規(guī)模的投入?!?/p>
她擔(dān)心的另一個(gè)問題最近在一家同行浮現(xiàn),這家公司2012年開始推行基于iPad應(yīng)用的銷售技術(shù)服務(wù),但隨著蘋果公司不斷推出新一代的iPad,它面臨為不同時(shí)期配備的iPad進(jìn)行服務(wù)升級(jí)的問題。為此,泰康人壽在制定這項(xiàng)業(yè)務(wù)方案時(shí),采用不鎖定終端、先做普及應(yīng)用再做差異化應(yīng)用的策略,即最初推出的應(yīng)用是基于瀏覽器版本的銷售系統(tǒng),隨后才在2012年下半年為保險(xiǎn)代理人推出APP服務(wù),以及陸續(xù)推出的消費(fèi)者個(gè)人可下載的客服APP、投保APP等服務(wù)。
李寧是2011年的第一批嘗鮮者,“按照傳統(tǒng)流程,我需要進(jìn)行7項(xiàng)流程的操作才能完成保險(xiǎn)銷售過(guò)程,這期間需要不斷約見客戶,介紹公司、自己以及產(chǎn)品,現(xiàn)在這種模式完全改變了,客戶也更喜歡新的模式?!崩顚幈硎尽?/p>
“保險(xiǎn)只有依靠信任才能出售給客戶。”岳潔表示,為了增強(qiáng)信任感,泰康人壽在銷售系統(tǒng)上,不僅提供銷售功能、展現(xiàn)泰康人壽的公司介紹、泰康動(dòng)態(tài)新聞,并且開始推行“泰康之星”(屬于泰康人壽保險(xiǎn)代理人的內(nèi)部業(yè)績(jī)?cè)u(píng)選)。李寧在這個(gè)排行榜上已經(jīng)到達(dá)4星,這樣充分的信息披露增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的信任度。
同時(shí),技術(shù)部門還優(yōu)化整個(gè)投保的流程:在iPad上將原來(lái)紙質(zhì)的保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)為可以根據(jù)客戶的年齡、家庭收入、需要的保障等提供個(gè)性化的保險(xiǎn)計(jì)劃書;并且支持建議書內(nèi)容一鍵轉(zhuǎn)化為電子投保申請(qǐng),節(jié)省了客戶重復(fù)填寫投保申請(qǐng)的時(shí)間;隨后,可進(jìn)行自動(dòng)核保,有的極低風(fēng)險(xiǎn)保單一輸入系統(tǒng)便自動(dòng)生成保單,而風(fēng)險(xiǎn)較低的養(yǎng)老保險(xiǎn)、少兒保險(xiǎn)可以很快通過(guò)核保實(shí)現(xiàn)承保,所有過(guò)程在15分鐘內(nèi)完成。
“除此之外,新銷售系統(tǒng)還對(duì)保險(xiǎn)代理人的自主經(jīng)營(yíng)提供支持,這在同業(yè)中是獨(dú)一份?!痹趧⒋鬄榭磥?lái),在外跑保險(xiǎn)的代理人相當(dāng)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)小型公司,有的保險(xiǎn)代理人也管理一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì),因此通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶,業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)的管理尤為重要。
在這類服務(wù)中,李寧最關(guān)心的是,系統(tǒng)展示的未來(lái)一個(gè)月的客戶生日,這時(shí)候他會(huì)編輯短信,通過(guò)公司系統(tǒng)發(fā)送短信給客戶增進(jìn)感情;其次,他會(huì)通過(guò)系統(tǒng)關(guān)注哪些客戶應(yīng)該繳費(fèi)了,從而發(fā)放繳費(fèi)通知書以免保單失效。李寧還是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)4、5名保險(xiǎn)代理人的管理,他也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),系統(tǒng)也會(huì)給他督促提醒本組的業(yè)績(jī)信息,同時(shí)系統(tǒng)也會(huì)提醒每個(gè)人本月還需要完成多少業(yè)務(wù)。
過(guò)去,李寧處理一個(gè)保單,需要來(lái)回公司兩三趟處理客戶的建議書、保單、收費(fèi)等流程,有時(shí)還打電話找內(nèi)勤人員查詢其他情況,比如某張投保申請(qǐng)是否可以承保、客戶是否按時(shí)繳費(fèi),有時(shí)候到了業(yè)績(jī)考核的時(shí)候,還會(huì)查詢?yōu)槭裁茨硞€(gè)單子沒有計(jì)入系統(tǒng)等瑣碎問題;現(xiàn)在,他不再求助內(nèi)勤,而是通過(guò)各種終端進(jìn)入系統(tǒng)便能了解相關(guān)的情況?!斑@就像隨身管家一樣,可以處理保單,還能提醒我哪些事務(wù)需要處理?!?012年,李寧的業(yè)績(jī)比2011年翻了一番,他認(rèn)為是新模式幫助他快速實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的攀升。
如果客戶出險(xiǎn),泰康人壽的核賠人員也會(huì)通過(guò)公司定制的平板電腦,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的資料進(jìn)行拍照上傳,“這是前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)的模式。公司后臺(tái)人員負(fù)責(zé)對(duì)這些資料進(jìn)行審核,客戶即刻便可以享受賠付?!碧┛等藟酆速r經(jīng)理高林林表示,賠付等相關(guān)信息也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)傳遞到保險(xiǎn)代理人的銷售系統(tǒng)中。
岳潔認(rèn)為,新模式的效果顯著,“首先減少了內(nèi)勤人員的運(yùn)作成本,原來(lái)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)請(qǐng)求占據(jù)內(nèi)勤人員1/3的時(shí)間,現(xiàn)在業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)但不再增加內(nèi)勤人員;其次,減少業(yè)務(wù)員來(lái)回奔波的時(shí)間,也節(jié)約客戶等待的時(shí)間,增強(qiáng)了客戶的信任度;第三,客戶的保單能及時(shí)生效,改變了傳統(tǒng)運(yùn)作模式;第四,無(wú)紙化運(yùn)作,節(jié)約一年幾百萬(wàn)保單需要的紙張(每份保單大約需要打印十幾頁(yè)資料),以及一年300多萬(wàn)元的外包公司服務(wù)成本,后者負(fù)責(zé)將已掃描的保單信息再次逐一錄入公司系統(tǒng)。”
用戶逆轉(zhuǎn)
李寧是這項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的擁躉者,他的工作不再局限于傳統(tǒng)的工作時(shí)間,客戶在晚飯后要是有興趣,也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)申請(qǐng)保單,當(dāng)天零點(diǎn)后保單便可生效,客戶便可在第二天享受保障。
隨著時(shí)間的推移,來(lái)自這類24小時(shí)全天候的業(yè)務(wù)請(qǐng)求越來(lái)越多,保單的處理速度一度變慢。技術(shù)后臺(tái)為此進(jìn)行了相應(yīng)改進(jìn),劉大為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓新系統(tǒng)逐漸適應(yīng)了7×24小時(shí)的運(yùn)作模式。劉大為表示,雖然信息技術(shù)部并沒有改變已經(jīng)構(gòu)建的系統(tǒng)模式,但是在未來(lái)的新建系統(tǒng)中,將會(huì)考慮支撐7×24小時(shí)不間斷的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。
“如果放在三五年前,這是不可能實(shí)現(xiàn)的事,保險(xiǎn)代理人不會(huì)接受這樣的模式,使用紙張?zhí)旖?jīng)地義,而且當(dāng)時(shí)的在線支付還不發(fā)達(dá),3G網(wǎng)絡(luò)也沒有這么普及。”劉大為表示,“現(xiàn)在所有的條件都具備了,代理人希望通過(guò)電腦或者Pad在用戶面前演示產(chǎn)品和保險(xiǎn)計(jì)劃,或者可以在周末或夜晚處理業(yè)務(wù),而不是在上班時(shí)間拿著投保單到公司,交給公司再等待一個(gè)禮拜?!?/p>
李寧坦承,新的手段確實(shí)解決原來(lái)很多問題,不過(guò)他希望獲得更多的服務(wù),“如果不僅可以從系統(tǒng)中查詢到投保人的資料,還能查詢投保人的出生年月、身份證等資料就更好了,這樣就能為被保人提供更多的服務(wù)了”。現(xiàn)在為了獲取被保人的信息,他只能回到公司求助內(nèi)勤人員。而另一個(gè)問題純屬蘋果的系統(tǒng)問題,蘋果電腦無(wú)法支持很多文件格式,并不方便辦公,李寧希望公司在銷售系統(tǒng)中增加更多辦公服務(wù)。在使用過(guò)程中,李寧會(huì)向分公司的業(yè)務(wù)管理部提出一些需求,公司會(huì)在每天的例會(huì)中通報(bào)解決辦法。
在日本工作多年的劉大為試圖用“產(chǎn)消逆轉(zhuǎn)”四字來(lái)表述泰康現(xiàn)在信息系統(tǒng)與用戶之間的關(guān)系。意思就是現(xiàn)在用戶對(duì)技術(shù)和系統(tǒng)的認(rèn)知和掌握,對(duì)系統(tǒng)功能的需求超越了企業(yè)所提供的服務(wù)水平。他表示,過(guò)去他們提供系統(tǒng)給內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)部門,更注重流程的效率和合理;現(xiàn)在為保險(xiǎn)代理人提供技術(shù)服務(wù),系統(tǒng)界面的友好性成為決定用戶使用意愿的重要因素,為此他們會(huì)請(qǐng)專業(yè)人士設(shè)計(jì)頁(yè)面,提升客戶體驗(yàn);同時(shí),通過(guò)系統(tǒng)改造,提升數(shù)據(jù)的新鮮度,以滿足一線人員的需要。
目前,信息技術(shù)部門會(huì)和各個(gè)業(yè)務(wù)部門銜接,處理來(lái)自保險(xiǎn)代理人主動(dòng)提出的越來(lái)越多的業(yè)務(wù)請(qǐng)求。比如,代理人會(huì)提出“我剛賣了一張保單,我的傭金為什么不能馬上看到?考核結(jié)果為什么不能馬上反映?”劉大為解釋,由于還需要走回執(zhí)確認(rèn)、傭金計(jì)算等各種內(nèi)部流程,系統(tǒng)目前尚不能“馬上”呈現(xiàn)這一結(jié)果。不過(guò),對(duì)代理人而言,他們的本能需求則是“為什么不能馬上”。
因此,劉大為和技術(shù)團(tuán)隊(duì)力圖在用戶提出請(qǐng)求前,預(yù)先做好更多服務(wù),比如當(dāng)保險(xiǎn)代理人的使用率超過(guò)90%后,開發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在布局智能手機(jī)版。未來(lái)還會(huì)為保險(xiǎn)代理人提供更多的數(shù)據(jù)服務(wù):比如當(dāng)投保人給客服打電話之后,可以將信息及時(shí)推送給相關(guān)的保險(xiǎn)代理人。同時(shí),他們希望可以集合更多的內(nèi)部和外部的情報(bào)分析、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析,為保險(xiǎn)代理人提供業(yè)務(wù)建議等。
可以預(yù)見,隨著保險(xiǎn)代理人對(duì)新的工作模式的適應(yīng)和越來(lái)越嫻熟的應(yīng)用,他們將會(huì)逆向推動(dòng)公司不斷改善業(yè)務(wù)處理流程和業(yè)務(wù)處理效率。最初,由公司的內(nèi)部管理者發(fā)起的這項(xiàng)變革,最終在保險(xiǎn)代理人的逆襲中,越來(lái)越深入地改變公司的運(yùn)作模式。