積極搶灘布點 攻占“半壁江山”——浙江石油拓展車用天然氣市場紀實

□ 本刊記者 舒志國 張 剛

浙江石油2012年天然氣銷售量較2011年增長52倍，加氣站數(shù)量占全省加氣站總量的一半。

天然氣因其具有節(jié)能、安全、經(jīng)濟、環(huán)保等特點，受到政府的高度重視和支持，浙江各市縣也紛紛采取各種措施推出“油改氣”，這對浙江石油在當?shù)氐某捎推蜂N售形成了不小的沖擊。為此，浙江石油積極開展加氣站的前瞻性布局，在天然氣市場成一定規(guī)模且油品替代不可避免的地區(qū)，積極搶灘布點，搶占加氣市場份額，取得了較好成績。網(wǎng)點數(shù)量由2011年底的兩座發(fā)展到2013年8月的29座，占到省內(nèi)加氣站總量的半壁江山。2012年天然氣銷售總量較2011年增長52倍多；2013年1～8月，浙江石油共銷售天然氣4387.4萬立方米，完成年度指標的146%，排名中國石化銷售企業(yè)第4位、區(qū)內(nèi)公司第一位。

多方合作發(fā)展網(wǎng)絡

國家實施“西氣東輸”天然氣工程項目，給浙江省的天然氣利用帶來了前所未有的商機。浙江一些國企和民企早就看到了車用天然氣市場商機，省政府也積極鼓勵發(fā)展加氣站。隨著加氣站經(jīng)營準入的相對放開，以及天然氣氣源多元化的發(fā)展趨勢，將有眾多企業(yè)涉足加氣站業(yè)務。一旦加氣站市場發(fā)展成熟，加氣站市場將很難進入。如何介入發(fā)展加氣站？經(jīng)過認真思考和協(xié)商，浙江石油認為，在目前的形勢下單槍匹馬作戰(zhàn)并不好，積極尋求第三方合作，才是最有效的發(fā)展之道。

與骨干企業(yè)合作。浙江省能源集團是浙江省內(nèi)最大的能源企業(yè)之一，是浙江省天然氣的主供應商，擔負著天然氣發(fā)展及管網(wǎng)建設和新能源發(fā)展的重任。如果與之合作，將能有力推動公司天然氣業(yè)務的發(fā)展。經(jīng)過雙方多次談判，2009年，浙江石油與省能源集團簽訂了《加油、加氣合建站項目合作框架協(xié)議》；2011年3月，正式簽署了合作協(xié)議，雙方共同出資設立了合資公司。合資公司成立后，雙方致力于在浙江省境內(nèi)（金華、衢州、麗水除外）進行天然氣加氣母站、油氣合建站、加氣站（點）、車用充電設施設備的投資、建設和經(jīng)營管理。浙江石油在加氣項目上邁出了實質性一步。

與當?shù)卣献?。近兩年來，由于土地成本居高不下，成品油市場競爭激烈，發(fā)展網(wǎng)點困難重重。為進一步拓展加油、加氣網(wǎng)絡，浙江石油積極走與當?shù)卣献鞯牡缆?，共同拓展當?shù)氐募佑?、加氣業(yè)務。截至目前，浙江石油多數(shù)縣市公司都與當?shù)卣炗喠藨?zhàn)略合作框架協(xié)議，企地合作項目達69個，基本鎖定了“十二五”網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃。如嘉興分公司通過與南湖區(qū)、開發(fā)區(qū)、港區(qū)和5個縣市成立合資公司，并將各地新的加油站、加氣站規(guī)劃通過企地合作進行網(wǎng)絡擴張，目前共有9座加氣站投入運營，到年底還將再增加3座。

與當?shù)厝細夤竞献鳌：菪聤W燃氣有限公司和長興京興燃氣公司是較早涉足天然氣經(jīng)營的民企，是湖州最大的車用天然氣供應商，具有先發(fā)優(yōu)勢。為增加合作談判的籌碼，在與之合作前，浙江石油先后投資建設了3座加氣站，打破民企一家獨大的優(yōu)勢。在掌握了加氣站的運營、氣源價格等多方面的經(jīng)驗后，開始推進與湖州新奧、長興京興燃氣公司的合作談判，并成功地與兩家公司開展合作經(jīng)營。今年4月，湖州分公司又與湖州市港航管理局就南潯水上服務區(qū)建造LNG（液化天然氣）加氣（油）混合站具體事項簽訂了正式合作協(xié)議，著手布局水上天然氣市場。截至2013年7月，湖州分公司共發(fā)展加氣站11座。嘉興分公司積極與嘉興燃氣集團、新奧燃氣等成立合資公司，共同拓展當?shù)氐募託庹緲I(yè)務。目前，全省各地都在積極推進與當?shù)厝細夤镜暮献?。今年以來，浙江石油在杭州、寧波、金華、衢州、舟山、紹興等地區(qū)都陸續(xù)有加氣站投入運營。

四原則規(guī)劃網(wǎng)絡布局

浙江石油在拓展加氣市場時很注重投資的質量和效益。在加氣站網(wǎng)點的布局和建設方面，浙江石油遵循“理性投資原則、重點地區(qū)原則、科學選址原則、油氣合建原則”四大原則。

在建設前期，該公司認真分析當?shù)氐氖袌鋈萘亢褪袌銮熬埃罁?jù)實際需要來確定發(fā)展的數(shù)量和節(jié)奏，重點發(fā)展市區(qū)及城郊接合區(qū)的站。在選址上，以公交車加氣為主的盡量設在公交首末站、停車場內(nèi)或附近；以出租車加氣為主的加氣站盡量設在出租汽車較為集中的出租汽車營業(yè)站點內(nèi)或附近；總體布局上盡量合理分布在城區(qū)四周。如嘉興分公司配合當?shù)卣?jié)能環(huán)保、氣化公交、建設“綠色城市”的需要，重點在各縣市公交車場站布局建設加氣站，不久將實現(xiàn)全縣5個地區(qū)的公交車場站加氣站的全覆蓋。湖州分公司2012年1月在德清汽車總站投產(chǎn)了LNG加氣站，實現(xiàn)了長三角區(qū)內(nèi)LNG加氣站零的突破。

為降低建設投資成本，滿足不同需求的用戶，該公司對新建的加氣站盡量以油氣合建站為主，這樣既充分利用了土地資源，又節(jié)約了成本。如在高速公路的加氣站規(guī)劃中，該公司將通過改擴建的方式，增加高速公路加氣站的業(yè)務項目。據(jù)了解，結合當?shù)氐囊?guī)劃，浙江石油近期將在全省各縣市規(guī)劃建設加氣站136座，遠期規(guī)劃220座。

著力提升管理水平

加氣業(yè)務作為一項新興業(yè)務，無經(jīng)驗可循，如何有序經(jīng)營、保障供應？這是擺在浙江石油面前的又一大難題。

天然氣經(jīng)營不同于油品經(jīng)營，在資源采購和定價等方面有所不同。在資源上，由于中國石化本身氣源不足，所以氣源的保障主要靠對外采購，而外采主要靠汽車運輸和管道運輸，這就涉及運費和價格。目前國內(nèi)天然氣的類型主要分CNG（壓縮天然氣）和LNG兩種，CNG是由國家發(fā)改委定價，而LNG完全是市場化運作，在定價上不受國家控制，因此價格比較亂，氣源價格比較高，采購成本相對較高。針對天然氣的這種市場熱點，浙江石油實時關注市場價格變化，就近、就低采購，既降低采購成本又滿足市場需求。

為適應市場發(fā)展的需要，浙江石油在加氣的業(yè)務操作和管理上采取邊運營、邊總結、邊整改的方式，并通過蹲點、召開座談會、征求意見等方式，制定了包括加氣站經(jīng)營管理、規(guī)范服務、財務管理、安全運行以及站內(nèi)人員培訓等相關管理制度，確保加氣業(yè)務的正常開展。2012年初，嘉興第二十五加氣站壓縮機突然停止了工作，直接影響了嘉興市200多輛出租車的加氣。為此，嘉興石油連夜邀請北京有關專家?guī)吓浼w到嘉興前來會診，受到了廣大出租車顧客及當?shù)孛襟w的好評。

該公司還于今年7月底成功地在湖州地區(qū)試點發(fā)行了中國石化加油加氣卡。由于加油加氣卡可實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)充值和加油，具有安全、便捷等優(yōu)點，受到了顧客歡迎。據(jù)悉，該公司計劃在今年底實現(xiàn)全省加氣站一卡通用，屆時將方便全省廣大顧客。他們還開展走訪客戶活動，了解客戶的需求，以提高服務水平。目前浙江石油已為全省5000多輛天然氣車輛提供加氣服務。