一張“無(wú)價(jià)”的售樓宣傳單

徐立新

華盛頓西北部有一個(gè)環(huán)境和風(fēng)景都非常優(yōu)美的社區(qū)，那里的房子向來(lái)很受人們的歡迎。由于交通便捷，學(xué)區(qū)也很好，因此也特別適合年輕夫婦在此生養(yǎng)孩子。而一些退休后的老住戶(hù)們則搬離這里，要么住進(jìn)養(yǎng)老院，要么落葉歸根回到鄉(xiāng)下老家去住。因此，這里的二手房買(mǎi)賣(mài)很是紅火，一些房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)員們經(jīng)常給一些想在此買(mǎi)房的顧客們郵寄房產(chǎn)出售信息的廣告宣傳單頁(yè)。但這些單頁(yè)基本上都是千篇一律，大肆宣傳所要出售的房子是多么好、價(jià)格有多么優(yōu)惠、房子又是如何的搶手。一名叫克里斯汀的公司職員，幾乎每周都能收到類(lèi)似的宣傳單頁(yè)，這讓他和自己新婚不久的妻子相當(dāng)厭煩，很多時(shí)候，他們只是瞟一眼，便直接將它們?nèi)舆M(jìn)垃圾筒里。但有一天，克里斯汀卻突然收到了一份與眾不同的宣傳單頁(yè)，上面是這樣寫(xiě)的：

1957年，華盛頓大學(xué)最年輕的教授霍華德·史密斯和他的妻子花了3萬(wàn)美元買(mǎi)下了這套漂亮的房子。他們很喜歡這里的一切，結(jié)實(shí)的、毫無(wú)污染的實(shí)木地板，大格子條紋的落地窗，門(mén)外不遠(yuǎn)處一大片的草坪，長(zhǎng)年流動(dòng)的溪水以及放置在院子里的橡木水車(chē)，古老的英式壁爐架，還有圍繞在整個(gè)房子周?chē)幕▓@和池塘……史密斯夫婦在這里養(yǎng)育了3個(gè)孩子，他們現(xiàn)在都已長(zhǎng)大成人，分別在哈佛大學(xué)、華盛頓州政府以及美國(guó)廣播公司工作。

在2013年的3月份，史密斯90歲的時(shí)候，他們夫婦倆決定搬到西雅圖的一個(gè)養(yǎng)老院去，他們委托我們賣(mài)掉這套房子，我們很愉快地接受了，并重新粉刷了墻壁，修葺了圍欄?，F(xiàn)在，我們很榮幸地邀請(qǐng)您——克里斯汀及您的妻子入住進(jìn)來(lái)，成為這套房子新的主人，感染飄蕩在房間里的一切幸運(yùn)和幸福。

整個(gè)宣傳單頁(yè)上沒(méi)有一個(gè)字提及房子的價(jià)格和面積，但卻打動(dòng)了克里斯汀夫婦倆的心。等到周末，他們便去看了這套房子，然后決定買(mǎi)下它！

單頁(yè)上不提價(jià)格，這看似是一個(gè)很大的失誤，但事實(shí)上，高明之處卻恰恰在于此——房子能賣(mài)多少錢(qián)，根本無(wú)需陳述，因?yàn)橘I(mǎi)主只要打聽(tīng)一下同一社區(qū)里的房子，便能大致知道情況了，或者通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)搜索一下也能輕易得知。提到價(jià)格，反而會(huì)破壞整個(gè)文字?jǐn)⑹鏊鶢I(yíng)造出來(lái)的情感效果。

如果你賣(mài)的只是一件冷冰冰的商品，那么你永遠(yuǎn)只能看買(mǎi)主的眼色，但如果你賣(mài)的是故事和情感，那么情況將大不同，買(mǎi)主們會(huì)爭(zhēng)先恐后地買(mǎi)你的東西。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿吮旧砭褪且粋€(gè)情感動(dòng)物，他們喜歡有故事的東西。