巧打心理戰(zhàn)金桔價翻番

廣西柳州市融安縣是有名的金桔之鄉(xiāng)，全縣種植金桔78000多畝。成熟季節(jié)，成熟的金桔漫山遍野，可農(nóng)戶們卻不著急賣，都在等待一個叫楊進(jìn)益的人。“如果他不收，再考慮別人?！?/p>

楊進(jìn)益是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮潭?年就把當(dāng)?shù)貛酌X一斤都難賣的金桔，最高賣到了20元錢一斤，并帶動2000多農(nóng)戶致富。

2009年2月，楊進(jìn)益牽頭成立金桔專業(yè)合作社，當(dāng)時做出承諾，只要金桔由他來統(tǒng)一管理和銷售，他就能把加入合作社農(nóng)戶的金桔價格比原來翻上幾倍。幾十年來，當(dāng)?shù)亟鸾鄣膬r格一直都是幾毛錢一斤。對楊進(jìn)益的承諾，大家都認(rèn)為是異想天開。

當(dāng)?shù)匾恢倍紱]有人做到的事情，楊進(jìn)益就能做到嗎？他又為什么敢這樣承諾呢？原來，2008年1月，楊進(jìn)益去桂林出差，發(fā)現(xiàn)同樣是金桔，桂林當(dāng)?shù)氐膬r格卻比老家的最高差了十幾倍。大的能賣到七八元錢一斤，小的一元多。楊進(jìn)益考察后發(fā)現(xiàn)，家鄉(xiāng)的金桔之所以賣不上價，是因為品相不好。雖然老家的金桔很甜，但是外觀不好，看上去一點(diǎn)吃的欲望都沒有。

楊進(jìn)益中專學(xué)的是果樹管理專業(yè)，當(dāng)?shù)剡€是沿用以前的傳統(tǒng)技術(shù)種植金桔，沒有統(tǒng)一規(guī)范管理。楊進(jìn)益信心十足，金桔產(chǎn)業(yè)大有文章可做。有91家金桔種植戶抱著試試看的心態(tài)加入了合作社。

楊進(jìn)益統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)管理金桔，改善品質(zhì)。年底，1000多噸金桔成熟了。楊進(jìn)益開始跑市場，認(rèn)識了一位上海的金桔銷售商，談好以2.5元一斤的價格送20噸金桔。楊進(jìn)益覺得，實現(xiàn)自己承諾的時候到了。

萬萬沒想到，因為沒有外銷經(jīng)驗，從采摘到包裝都不規(guī)范，加上路途遠(yuǎn)，一部分金桔在路上就爛了，對方以此為由把價格壓到了1.5元一斤。這筆生意，楊進(jìn)益賠了6萬元錢。

第一單生意就遭遇當(dāng)頭一棒，大家勸他別再堅持了，而楊進(jìn)益卻說更有把握了。之所以不放棄，是因為他從這次失敗中發(fā)現(xiàn)了一個能提高金桔價格的秘密，而在三個月后，他還真就把金桔賣高價了。

2010年元月，楊進(jìn)益沒有跑市場，而是邀請了跑市場時認(rèn)識的四位外地經(jīng)銷商來果園參觀，看到果園的金桔。經(jīng)銷商都很意外，誰也沒想到他有這么一片好的果，四個老板都心動了。廣西柳州的經(jīng)銷商把楊進(jìn)益拉到一邊，讓開價，他想把金桔全都包下來，楊進(jìn)益卻笑而不答。

此時的楊進(jìn)益已是信心十足，不回答是因為怕把價格說低了。他隨即提出請大家去喝茶，他要實現(xiàn)自己醞釀好的一個計劃。喝茶的時候，楊進(jìn)益東拉西扯說些家常，始終不提價格，經(jīng)銷商們也閉口不提，大家都互相揣摩心理。20多分鐘過去了，都沒有提起金桔的銷售價格。這樣下去也不是辦法，楊進(jìn)益靈機(jī)一動，對著在果園里悄悄談價格的張總說起金桔的事，“張總，剛才在果地里說那個事，你看怎么樣？”張總以為楊進(jìn)益同意包銷，滿口答應(yīng)，這下其余的老板就急了。這一招果然好使，其他幾位經(jīng)銷互相抬起了價，從1.8元抬到了3元錢一斤。

楊進(jìn)益的心理底價是2.5元，3元的價格已經(jīng)超過了預(yù)期。他正暗自高興，張總突然甩在桌子上1萬元現(xiàn)金，“老弟，5塊錢全部搞了，他們?nèi)齻€不用要，誰也出不了我這個價錢。”

楊進(jìn)益有點(diǎn)發(fā)懵，5塊錢一斤，而且把定金都放下，不是開玩笑的。場面僵持著，大家還在爭吵。這4位經(jīng)銷商要貨量都很大，任何一位把1000噸金桔全包下都不成問題，但楊進(jìn)益誰也沒答應(yīng)。他有意讓大家爭吵一陣后，說出了自己的想法?！叭绻?塊錢一斤。我敢說，你們弄不了幾個錢，如果市場再有一點(diǎn)浮動往下調(diào)的話，你們會虧本。大老遠(yuǎn)邀請你們過來，我不可能給你們虧本?！敝钡竭@個時候，大家才恍然大悟，這是楊進(jìn)益導(dǎo)的一場戲，目的就是讓經(jīng)銷商們抬高金桔的收購價格。

為什么要找4個人而不是2個？楊進(jìn)益覺得兩個人會互相壓價，然后一人一半。4個人各打小算盤，肯定和兩個人不一樣，有競爭。

其實，楊進(jìn)益請來的這4位客戶，分別是經(jīng)營金桔中、低、高端市場的經(jīng)銷商。楊進(jìn)益按照金桔不同的品級，分別以3.2元、4.5元、8元一斤的價格賣給不同的銷售商，最高的一斤賣到20元。大家有果了，有一個滿意的結(jié)局。邀請過來的客人，以后的這個果還得靠他們來銷售。

一元錢一斤都賣不出去的金桔，居然賣到這么高的價格，一時間，轟動了整個融安縣。這件事之后，當(dāng)?shù)赜谐^1000多家金桔種植戶找到楊進(jìn)益，要加入他的合作社。而楊進(jìn)益則指導(dǎo)他們自己成立合作社，除了提供技術(shù)，還幫他們代銷金桔。2010年一年時間，在楊進(jìn)益的指導(dǎo)下，全縣成立了50多家金桔合作社。

楊進(jìn)益感到，把家鄉(xiāng)的金桔全面推向全國的時機(jī)到了，他在合作社里成立了5個銷售小組，把代銷費(fèi)讓給銷售小組，鼓勵他們跑市場。2012年，銷售小組已在全國六個省打開了銷路，年銷售金桔8000多噸。

楊進(jìn)益的設(shè)想是：全國市場是做不完的，僅僅憑一個人的力量，融安金桔成不了大器。把這個蛋糕分成幾份，讓大家都去賺錢，用大眾的力量提高融安金桔的知名度。

2012年，楊進(jìn)益的合作社金桔銷售額達(dá)到1000多萬元。