農(nóng)資經(jīng)銷要從善待每一位顧客做起

最近在鄉(xiāng)下，聽到農(nóng)資經(jīng)銷商最多的一個說法是：一個善于經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)銷商，他們都深深地體會到，要做一個成功的經(jīng)銷商，必須掌握交流技巧，從善待每一位顧客做起，因為這是留住顧客，推銷農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資產(chǎn)品，發(fā)展自身經(jīng)營事業(yè)的關(guān)鍵。

人們常說，生意靠新招，關(guān)系很重要。經(jīng)銷農(nóng)資也一樣，能把生意不斷做大，除了個人天賦及運氣外，社交技巧也大有講究。每到春耕大忙季節(jié)，接二連三的農(nóng)資使用高峰如期到來，又到了經(jīng)銷商跑客戶，走關(guān)系的時候，如何更有效率地與每一位顧客進行社交溝通，對于每一位經(jīng)銷商來說，可謂是八仙過海，各顯神通了。

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化和土地流轉(zhuǎn)的快速發(fā)展，不少地方的土地流轉(zhuǎn)率已達50%以上，各種資本進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，全托管的合作社、農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場和各類種植大戶已成為農(nóng)資購買與消費的主體。目前已有不少地方，農(nóng)民直接到大型企業(yè)或工廠買肥購藥，這種行動已向團購化、垂直化發(fā)展。對于經(jīng)銷商來說，如何與上述那些大的生產(chǎn)單位密切溝通，建立長期與農(nóng)民合作社等新型生產(chǎn)經(jīng)營主體有效的農(nóng)資供銷關(guān)系，將會更加互惠雙贏。對每一位經(jīng)銷商來說，與他們建立起良好的關(guān)系，善待他們，做好農(nóng)資服務(wù)，那是求之不得的大好事，幾乎每個經(jīng)銷商都在傾盡全力，為了爭得這杯羹，與政府部門、工商部門和農(nóng)業(yè)部門進行了大量卓有成效的溝通，并已取得了明顯的服務(wù)優(yōu)勢，牢牢地抓住這些大客戶，不僅是大勢所趨，更是實現(xiàn)“互惠互利”的所在。

誠然，各種生產(chǎn)聯(lián)合體、專業(yè)合作社，以及今后肯定會有發(fā)展的農(nóng)村家庭農(nóng)場，已成為農(nóng)資銷售份額的重頭戲。但是我們也應(yīng)該看到，在農(nóng)村中還有很大一部分外出打工的農(nóng)戶，留在家里的這些勞動者大多是老弱婦殘的一些人，他們土地分散，技術(shù)落后，種植的作物也五花八門，從調(diào)查的數(shù)字來看，他們的土地面積仍占到50%左右，就拿沅江市來看，全市128萬畝次的水稻播種面積，8萬畝柑橘、10萬畝苧麻和20萬畝棉花面積，在128萬畝糧食面積中，參加統(tǒng)防統(tǒng)治的只占45%左右，棉花只占20%左右，柑桔病蟲害的統(tǒng)防統(tǒng)治還是起步摸索階段。這些都說明：對于這些在農(nóng)村的留守戶、分散戶，以及統(tǒng)防統(tǒng)治以外的為數(shù)不少的農(nóng)戶，在農(nóng)藥化肥種子及農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品的使用上，仍然占有很大的比例，只有了解這一現(xiàn)實，既做好種植專業(yè)合作社等組織的大客戶的農(nóng)資銷售工作，同時也不忽視那些分散經(jīng)營農(nóng)戶的善待服務(wù)工作，看到現(xiàn)實中的這兩個方面，特別是做好后一種情況的服務(wù)，在當前來說顯得尤為重要，相對來說他們是一種弱勢群體，必須把工作做得更深更細，以獲得這份并不小的市場份額，這就更需要農(nóng)資經(jīng)銷商的技巧了。對他們更講究交流技巧，留住他們，使之成為農(nóng)資經(jīng)銷的長期購買客戶，同樣是市場必須爭取的對象。

如何爭取和保住這些顧客，就要看如何與之交往，要從善待每一位顧客做起，千方百計地為他們做好切實可行的服務(wù)，盡量把工作做深做細，滿足這些弱勢群體的要求。在基層的農(nóng)資購買與銷售中，最容易出現(xiàn)以下兩個問題：一是這些顧客對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時，應(yīng)該怎么辦？經(jīng)銷商遇到一個普遍的問題是顧客對商品的質(zhì)量和價格存疑，任憑經(jīng)銷商怎么解釋對方卻認為是在騙他，在這個時候，行為應(yīng)坦誠、語言應(yīng)真誠，并且表現(xiàn)得敢于負責的時候，往往容易取得這些顧客的信任，讓他們體會到銷售商是在善待他們，讓彼此之間有一種心情上的默契，體現(xiàn)的是一種相互的信任，生意當然就會好做了。如果在這時的經(jīng)營中更多體現(xiàn)一些人性化服務(wù)，遠比吆喝聲的作用大得多，比如說為這些老弱病殘的留守客戶，開展咨詢服務(wù)、送貨上門服務(wù)等，當他們在店里買了農(nóng)藥化肥種子后，經(jīng)銷商可以詳細登記顧客的姓名、聯(lián)系電話和農(nóng)資購買的記錄等等資料；還可以在他們挑選農(nóng)資時留存客戶電話，發(fā)短信提示，如何時播種、定苗，何時施肥、用藥，防除病蟲草害等，讓這種短信提示一直伴隨著他們從種到收，確實讓他們受到感動。通過這些服務(wù)，讓這些不張揚的“人性化服務(wù)”，體現(xiàn)出善待顧客的真誠，現(xiàn)已成為經(jīng)銷商的制勝法寶。

只有善對顧客，了解顧客，才能更好的做好農(nóng)資服務(wù)。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，首先必須清楚自已的消費主體——農(nóng)民有什么的消費習(xí)慣，才能有的放矢，做出適應(yīng)市場的經(jīng)營方案和提供符合市場需求的產(chǎn)品。就當前的情況看，這些暫處在分散經(jīng)營的農(nóng)村留守者，素質(zhì)相對較低，一般來講，這些農(nóng)民的知識與信息相對匱乏，文化素質(zhì)相對低些，盡管現(xiàn)在是信息時代，但是他們從媒介中獲取的信息大多片面，形不成完整的、屬于自已的東西，表現(xiàn)在農(nóng)資選購上，就是一知半解。由于素質(zhì)相對較低，接受新事物的心理不成熟，所以，這些農(nóng)民多數(shù)比較“犟”，各地多是如此，只是區(qū)域不同，程度不同而已。究其原因，一是經(jīng)驗主義，傳統(tǒng)觀念影響較深；二是在作物種植上很少受到挑戰(zhàn)，思維變得緩慢，從眾心理嚴重，對農(nóng)資而言，雖然他們多年使用，但缺乏真正的鑒別力，故缺乏主見，往往人云亦云、跟風(fēng)望潮、圖便宜，這也是一些假肥料暢銷，他們?nèi)菀咨袭斒茯_的原因之一。分析這些農(nóng)民的選購心理，首先是怕買假貨。怕假，是目前老百姓購買農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品心理中的第一重要的事情。因為，一是他們對農(nóng)資一知半解；二是從眾心理強，上當一起上；三是貪小便宜。因此在農(nóng)資市場的經(jīng)營中，誰能先給百姓解決這個問題，誰就將占據(jù)市場主動，把他們變成自已的鐵心顧客。還有一個是價效比，老百姓在保證農(nóng)資產(chǎn)品不假的前提下，價格與效果的對比，是老百姓再三考慮的第二要素。農(nóng)民擔心的是，買貴了卻達不到預(yù)期的效果而吃虧，我們做示范、建檔案、舉實例就是在證明這一點，我們是善待他們的。最后是價格，上述兩點十分重要，但兩者基本都是潛在的需求，我們往往容易忽視，而更多的是談?wù)搩r格這一表象。價格是一個最直觀的東西，難以成交的大問題，在前兩項最重要的需求無法得到確切滿足的情況下，價格就成了最敏感的話題。如果想做一個好產(chǎn)品，又想在農(nóng)民心目中擁有好的品牌價值，就要把這些農(nóng)民的注意力從價格上引開，并滿足其真正需求。售假販假者能夠得逞就是充分利用農(nóng)民關(guān)心價格這一點，用偽劣商品的低價，來吸引消費者。所以，一個有長遠眼光的成功經(jīng)銷商，在堅決保證質(zhì)量標準的前提下，在農(nóng)資產(chǎn)品成交的價格上，同樣要善待每一位顧客，切不可圖一時之利，做出坑農(nóng)害農(nóng)之事，而更應(yīng)當有一些讓利之舉，以體現(xiàn)善待之意，而取得廣大消費者的信賴。

（曹滌環(huán)）