九峰茗茶：悄然走進(jìn)北京的春天

劉林風(fēng)

我們始終覺得，九峰茗茶是一個(gè)一往無前的企業(yè)。這個(gè)企業(yè)是九峰茗茶創(chuàng)始人葉濟(jì)德本人全部智慧之所在。他在用生命擁抱一重一重的山，如是，才可以九峰。

2012年的春天，北京市的春茶節(jié)正在87版《紅樓夢》的拍攝地大觀園公園舉行。那次的活動只是北京春天大規(guī)模茶事活動的一個(gè)序幕，此后，各大茶企在自己家門口的促銷活動逐步展開。

福建平和人葉濟(jì)德和他的助理在上午十一點(diǎn)半左右匆匆走進(jìn)來了，此時(shí)，春茶節(jié)的活動即將結(jié)束，人群正在散去，春色滿園，人聲搖曳。簡單的寒暄之后，他說，實(shí)在不好意思，我只有幾分鐘的時(shí)間。

后來，在多次的交流并且成為朋友之后，我們才知道，葉濟(jì)德和他率領(lǐng)的九峰茗茶團(tuán)隊(duì)的大部分骨干，每天的時(shí)間都是以分鐘來計(jì)算的。而就在2012年的這個(gè)春天，他剛剛帶著一行人考察了北京的市場，在短短的幾天里，將設(shè)計(jì)中要走的地方全都走了一遍。

再后來，在一次閑談中，我們問葉濟(jì)德，假如現(xiàn)在有一個(gè)職業(yè)的數(shù)據(jù)采集公司，想要向您和您的企業(yè)提供市場數(shù)據(jù)的服務(wù)，您會接受嗎？

他想了想，說：不會。

為什么呢？這樣可以節(jié)約您本人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間啊。

不，茶的市場只有自己親自走，才能知道。中國的茶產(chǎn)業(yè)并不成熟，所以，在這個(gè)階段，茶企只能依靠自身團(tuán)隊(duì)的一路行走，才敢做出自己的決策和判斷。葉濟(jì)德如是說。

那么，讓我們來回顧一下九峰茗茶在過去那個(gè)春天，經(jīng)過親身實(shí)地的考察和深思熟慮的布局之后，都做了哪些決策吧。

1.揮師北上，將營銷總部從東南沿海的福州，一路搬到北京的高樓深處。

北京，一向被稱為中國北方最大的茶葉銷區(qū)。從高檔貢茶的風(fēng)靡與流行到茉莉花茶的百姓滋味，老北京人對茶的偏愛早已經(jīng)寫進(jìn)了骨子里。現(xiàn)在，北京人的喝茶習(xí)慣已然發(fā)生微妙變化：普通百姓的“口兒”高了，喝茶時(shí)對口感的要求也越來越高。

有調(diào)查顯示，去年，京城有名的五家老字號企業(yè)年銷茶葉將近兩萬噸，如果再加上遍布京城的茶館和馬連道近千家茶商的銷量，保守估計(jì)得有三萬多噸，銷售額超過40億元。據(jù)了解，這十年來，老百姓選擇的茶葉品種也越來越多。鐵觀音、大紅袍、金駿眉、銀駿眉、水仙、肉桂等名品、新品陸續(xù)進(jìn)入尋常百姓家。目前，中國各大茶業(yè)品牌都將北京作為其重要的目標(biāo)市場，其中天福茗茶、華祥苑、八馬、春倫、日春等知名品牌先期已經(jīng)大力進(jìn)駐。

然而，九峰茗茶此次的北上卻和那些品牌企業(yè)稍顯不同，如果說和九峰茗茶同樣來自南方的一些品牌茶企只是將自己的形象店開到了北京，那么九峰茗茶卻是一種戰(zhàn)略意義上的全面轉(zhuǎn)移。最直接的證據(jù)就是葉濟(jì)德本人的舉家北上。2013年初春，他將妻兒老小全都接到北京，還將女兒安排到了附近的小學(xué)就讀。九峰茗茶是一個(gè)整裝待發(fā)的軍隊(duì)，而這些蛛絲馬跡的生活細(xì)節(jié)，可見出其主帥葉濟(jì)德出征北京的信心和決心。

對此，葉濟(jì)德說：“福建是中國最大的產(chǎn)茶區(qū)，品種多，茶企多，人口少，必須走出來。而且，我覺得北京確實(shí)是值得一來，因?yàn)檫@里很有高度。北京市場很大，3000萬人口的基數(shù)，明顯高于全國其他地方的消費(fèi)水平等等，這都是吸引我們從福建到此一搏的主要原因?！?/p>

2.在福建省駐京辦八閩賓館設(shè)立茉莉紅茶館，迎接八方來客。

2012年11月，九峰茗茶位于八閩賓館的茉莉紅茶館順利開業(yè)，成為其向北京人展示九峰茗茶的一大窗口。八閩賓館是福建省駐京辦所在地，是聯(lián)系福建和京城的天然紐帶，極大地提高了九峰茗茶的品牌的高度，可以很好地在未來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的聯(lián)動。

這所投資500萬打造的茉莉紅茶館裝修清雅，古樸大方，是九峰品牌實(shí)力的展示，也是品牌文化內(nèi)涵的展示。2012年11月5日，九峰茗茶·北京茉莉紅茶館開業(yè)典禮暨海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會授牌儀式隆重舉行。國學(xué)大師文懷沙親自為茉莉紅茶館題寫?zhàn)^名，而這也是對九峰茗茶會館內(nèi)部品質(zhì)的最好體現(xiàn)。

九峰茗茶團(tuán)隊(duì)說：此舉讓九峰撬動了其在業(yè)界的影響力，此前的充分論證，取得了預(yù)期的效果和回報(bào)。

3.聯(lián)合福建著名茶人陳郁榕女士，推出“一冠難求”系列巖茶產(chǎn)品。

好的產(chǎn)品始終是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品上，九峰茗茶要打組合拳。目前，隨著時(shí)間的推移，九峰茗茶已經(jīng)沉淀出幾款好的產(chǎn)品。一個(gè)是89°茉莉紅，已經(jīng)進(jìn)入老字號吳裕泰的賣場，受到了北京顧客，包括很多國外友人的歡迎；一個(gè)是金線蓮，此茶是保健類茶，它覆蓋的是一個(gè)小眾群體；今年，九峰茗茶主推的是“一冠難求”系列產(chǎn)品，就是巖茶體系里的經(jīng)典老樅水仙。

老樅水仙是國家良種，但是目前，在我國的巖茶市場上，還缺乏做得特別響亮的子品牌。此次九峰茗茶并沒有選擇使用巖茶最為人所知的“大紅袍”品名，而選擇了老樅水仙的概念，就是為了讓這款產(chǎn)品像當(dāng)年的89°茉莉紅一樣，打上屬于九峰茗茶自己的烙印。另外，武夷巖茶具備高端流行的潛質(zhì)，九峰茗茶希望以此茶為突破，在市場上留下更加響亮的聲音。

在這里，“冠”有三個(gè)層面的意思。一個(gè)是冠軍的“冠”，大家都知道九峰茗茶的形象代言人是陳忠和，因而一“冠”難求。以此為品名的茶葉定價(jià)最高，是老樅水仙里的高端產(chǎn)品。第二個(gè)是“貫”字，一貫難求，這代表一種做事的風(fēng)格，一種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的品質(zhì)特征。第三個(gè)是鋁罐的“罐”，這個(gè)“罐”是大眾消費(fèi)，會在市場上進(jìn)行大面積的覆蓋。

在九峰茗茶關(guān)于老樅水仙的一系列產(chǎn)品里，有一張最大的王牌，那就是陳郁榕老師。陳郁榕，福建省茶葉質(zhì)量檢測站原站長，著名的烏龍茶評茶師，全國茶葉標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)委員會委員、質(zhì)量專業(yè)高級工程師、國家一級高級評茶師。在茶業(yè)界，陳郁榕老師有口皆碑，她認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，踏實(shí)真誠。目前，在一貫難求的系列產(chǎn)品中，每一罐里都有陳郁榕老師親筆簽名的產(chǎn)品品質(zhì)保證書?？梢哉f，九峰茗茶要用自己的誠懇，也要用陳郁榕老師的誠懇征服南北的茶客們。

4.廣招人才，建立九峰核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)過一年的初步考察與磨合，九峰茗茶戰(zhàn)艦在征戰(zhàn)全國市場的大幕拉開之前，確立了新的組織架構(gòu)。

執(zhí)行總裁：方偉輝

曾任某機(jī)關(guān)單位高層干部，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，管理風(fēng)格大氣、睿智。

分管市場管理中心、銷售管理中心、生產(chǎn)研發(fā)中心和茶學(xué)院，在董事長兼總裁不在總部期間，在授權(quán)范圍內(nèi)代理其開展工作。

財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理：吳勤

曾任某上市公司財(cái)務(wù)高管一職，多年財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)管理流程，有良好的領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，善于整合資源，對項(xiàng)目的財(cái)務(wù)分析及企業(yè)營運(yùn)流程有深入的認(rèn)識。

負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理中心日常運(yùn)作和管理工作。

總裁助理兼經(jīng)營管理中心總經(jīng)理：薛珠清

曾就職于某上市公司任總裁助理兼行政人資總監(jiān)一職，具有全面、堅(jiān)實(shí)的企業(yè)戰(zhàn)略、營運(yùn)、行政和人力資源理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。協(xié)助總裁開展協(xié)調(diào)工作，并負(fù)責(zé)經(jīng)營管理中心日常運(yùn)作和管理工作。

市場管理中心總經(jīng)理兼茶學(xué)院院長：畢曉軍

國內(nèi)資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、廈門同航管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，對茶產(chǎn)業(yè)有深入的了解，有豐富的市場運(yùn)作、培訓(xùn)管理等經(jīng)驗(yàn)。

負(fù)責(zé)市場管理中心和茶學(xué)院日常運(yùn)作和管理工作，2013年茶學(xué)院重心為建好內(nèi)訓(xùn)模塊和培訓(xùn)師隊(duì)伍，內(nèi)訓(xùn)功能和在福州培訓(xùn)的組織工作主要由人力資源部承擔(dān)，2014年后工作重心為完善茶學(xué)院工作。

銷售管理中心總經(jīng)理：聶聲遠(yuǎn)

曾任國內(nèi)某知名茶企常務(wù)副總，有豐富的營銷管理、高效的銷售團(tuán)隊(duì)打造等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對連鎖企業(yè)營銷有獨(dú)到見解。

負(fù)責(zé)銷售管理中心日常運(yùn)作和管理工作。

生產(chǎn)研發(fā)中心總經(jīng)理兼品控部經(jīng)理：朱文偉

曾任國內(nèi)某知名茶企副總，茶學(xué)碩士研究生學(xué)歷。在生產(chǎn)研發(fā)、品質(zhì)管控等方面有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。

負(fù)責(zé)生產(chǎn)研發(fā)中心日常運(yùn)作和管理工作。

5.多元化的銷售渠道初具模型。

茶葉作為快速消費(fèi)品中的慢消品，迄今為止并未成為消費(fèi)者的剛性需求。鑒于此，茶行業(yè)精準(zhǔn)的營銷推廣需要準(zhǔn)確貼合市場以促新發(fā)展。當(dāng)前茶葉流通領(lǐng)域渠道終端呈現(xiàn)出兩種景象：一是自主經(jīng)營的零售店面相對較多，這自然與品牌茶的精準(zhǔn)營銷存在差距；一是各品牌管理下的連鎖加盟系統(tǒng)，對消費(fèi)者來說產(chǎn)品品質(zhì)規(guī)范且質(zhì)量有保障，但是茶文化周邊產(chǎn)品諸如茶寵、名壺等品類始終相對缺失，也不能成為茶經(jīng)營結(jié)合茶文化進(jìn)行品牌營銷推廣的健全模式。加之中國市場遼闊，市場層級較多，比其他任何國家的市場都要龐大、復(fù)雜，因此中國茶界亟待需要專事于渠道建設(shè)，專精于營銷推廣，以規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的范例樣本做成渠道終端店品牌管理體系。

有鑒于此，九峰茗茶目前正通過利益捆綁的方式，與各地的經(jīng)銷商組織聯(lián)銷體，真正拓展企業(yè)的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

其中，在九峰茗茶的銷售渠道里，主要有以下幾種：

特許加盟：很多人認(rèn)為，茶葉的銷售加盟模式就像其他行業(yè)的品牌加盟店一樣，可以像傻瓜機(jī)一樣進(jìn)行簡單復(fù)制。但是其實(shí)，茶葉是一種特殊商品，需要從業(yè)者有更高的素質(zhì)和更好的社會交際能力。首先，茶葉店的店長需要有人脈，需要懂得茶葉品鑒，需要有很高的文化修養(yǎng)。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，九峰茗茶進(jìn)行了很多的嘗試，對于加盟店的管理經(jīng)過多年的實(shí)踐，取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。在過去的一年里，九峰茗茶的加盟原則是控制節(jié)奏，有計(jì)劃、有目的、有質(zhì)量地在各地復(fù)制自己的形象加盟店。目前，九峰茗茶的全國連鎖加盟店已經(jīng)有300多家。

進(jìn)駐商超：目前，九峰茗茶正在和山西某知名商超連鎖企業(yè)進(jìn)行談判，九峰茗茶大舉進(jìn)駐商超已經(jīng)指日可待。

進(jìn)駐其他品牌企業(yè)：以九峰茉莉紅為代表的九峰產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)入?yún)窃Ｌ┑却笮椭B鎖茶業(yè)企業(yè)。這是對九峰銷售渠道的另一種拓展和嘗試。

進(jìn)駐高端會所：目前，九峰茗茶已經(jīng)成功進(jìn)入北京露雨軒、中國民生銀行香山會所、中國國電接待中心、英藍(lán)國際金融中心等高端會所。這些高端會所不僅是九峰產(chǎn)品最好的展示中心，提升了九峰茗茶的品牌價(jià)值，同時(shí)也是九峰茗茶的銷售最前沿。

網(wǎng)絡(luò)營銷：目前，九峰茗茶正在積極建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售體系，其官方商城已經(jīng)如期建設(shè)成功，目前的銷售正在逐步展開。根據(jù)銷售總監(jiān)聶聲遠(yuǎn)的介紹，未來，九峰茗茶會投入更多的人力和精力進(jìn)行網(wǎng)上商城的管理及營銷。

人們常說，一年之計(jì)在于春，上一個(gè)春天的播種，預(yù)示著未來許多個(gè)秋天里豐碩的收獲。這讓我們對九峰茗茶的未來充滿了期待。