江西石油應(yīng)對油價“十日調(diào)”

○ 文／張 曦

為應(yīng)對國內(nèi)新成品油定價機(jī)制，中國石化江西石油精密計算，合理降低庫存，控制外采成本，提高營銷技巧，找到了一條屬于自己的創(chuàng)效之路。

今年3月26日，國家發(fā)展和改革委員會公布了完善后的國內(nèi)成品油價格形成機(jī)制，成品油調(diào)價周期由22個工作日縮短至10個工作日。新定價機(jī)制實施后，油價調(diào)整頻率加快，給油品銷售企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。怎樣才能在激烈變化的市場中不斷進(jìn)取、創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益呢？為此，中國石化江西石油集思廣益，在總結(jié)長期實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，獨辟蹊徑，找到了一條屬于自己的創(chuàng)效之路。

精密計算 合理降庫

受鐵路運力不足等客觀條件的限制，江西石油的物流調(diào)運一直比較困難，一次調(diào)運只能到達(dá)南昌、九江、贛州這三個地方。為了保證供應(yīng)，江西石油一方面加大二次配送的力度，擴(kuò)大庫到站的輻射范圍，另一方面在底庫運行上做文章。

今年以來，贛州、鷹潭的庫存一直在低位運行，物流中心加強(qiáng)了與九江煉廠、鎮(zhèn)海煉廠、武漢煉廠等生產(chǎn)單位的溝通。每天上班，調(diào)運人員的第一件事就是打電話跟這些煉廠聯(lián)系，了解鐵路裝車及發(fā)貨情況，盡可能合理地分配有限的鐵路資源。

4月12日，江西石油物流中心的唐斯慶像往常一樣收集匯總各油庫的進(jìn)出存日報表。他發(fā)現(xiàn)鷹潭、贛州的庫存量非常緊張，其中93號汽油的庫存供應(yīng)量不足一天。他當(dāng)即打電話詢問相關(guān)情況。在得知是由于煉廠生產(chǎn)波動及鐵路運輸延誤等客觀原因造成后，他立即向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報。物流中心對此極為關(guān)注，立即啟動了應(yīng)急預(yù)案。一方面調(diào)整鷹潭部分地區(qū)加油站到南昌跨區(qū)配送資源，及時變更贛州地區(qū)部分加油站的配送計劃，適當(dāng)擴(kuò)大贛州龍南油庫的輻射范圍，減輕贛州水東油庫的保供壓力。另一方面，加強(qiáng)與鐵路部門的聯(lián)系，了解在途資源的到站情況。

經(jīng)過多方協(xié)調(diào)，當(dāng)天晚上，在鷹潭和贛州地區(qū)的鐵路槽車到站的第一時間，油庫就組織人員開展了油品接卸工作，當(dāng)?shù)刭Y源壓力終于得到緩解，市場供應(yīng)保持了平穩(wěn)的態(tài)勢。

逆境求生 向低庫存要效益

“現(xiàn)在管道二期還沒有完工，一直這樣低庫存運行是很危險的?！薄斑@也不見得，只要計算準(zhǔn)確，管理到位，低庫運行也能創(chuàng)效！”這是在江西石油業(yè)務(wù)會議上的一場關(guān)于物流低庫存運行的討論。

新成品油定價機(jī)制出臺之后，油品調(diào)價越來越透明。為了防控油品跌價風(fēng)險，江西石油切實加大庫存管理工作力度，在特殊時段嚴(yán)格執(zhí)行低庫存運行。

2013年4月，根據(jù)成品油跌價預(yù)期，物流部門在江西石油的統(tǒng)一指揮下成功實施了一次低庫存運作。其間，物流中心通過提高計劃執(zhí)行力，綜合鐵路、管輸、公路等多種調(diào)運方式，合理擺布資源，開展資源平衡工作，做到精確調(diào)度，控制降低各區(qū)域庫存，最大限度提高資源利用效率，利用有限資源確保市場供應(yīng)。盡管其間全省資源一度比銷售公司核定的合理庫存低33%，鷹潭、贛州等部分地區(qū)油庫庫存一度接近底線，但在物流及相關(guān)部門統(tǒng)一有效的協(xié)作下，通過資源優(yōu)化和合理開展二次配送，全省成品油市場始終保持了穩(wěn)定，各地市分公司日常經(jīng)營工作開展順利。

當(dāng)2013年4月25日成品油價格如期下調(diào)時，江西石油當(dāng)月的成品油庫存已有序下降了4.82萬噸，成功規(guī)避油品降價風(fēng)險，間接創(chuàng)效2000余萬元。調(diào)價后，江西石油抓住時機(jī)在低價區(qū)自采成品油5萬噸，自采創(chuàng)效達(dá)2700萬元，墊高了汽油庫存，修復(fù)了柴油庫存，保障了五一供應(yīng)。

審慎外采 控制外采成本

面對新的定價機(jī)制，江西石油積極轉(zhuǎn)變思想，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇。在充分分析市場環(huán)境之后得出，新的定價機(jī)制將有效地抑制投機(jī)行為，能夠更加準(zhǔn)確地反映市場的實際需求。因此，江西石油經(jīng)營管理處針對這種新的變化更加積極主動地分析市場，決定從外采價格上做文章，從中找出創(chuàng)效的方法。

●應(yīng)對新成品油價格形成機(jī)制，我們有高招，合理降低庫存、提高營銷技巧、控制外采成本…… 攝影/廖瑜青

今年上半年，國際油價先揚(yáng)后抑。3月以來，外采價格不斷下滑。為了確保外采價格最低化，江西石油按照總部的外采策略，在有效控制當(dāng)期外采量的同時，瞄準(zhǔn)市場價格走勢，對一些長期穩(wěn)定供應(yīng)商采取“實物提前入庫、擇機(jī)結(jié)算商流”的方式，以求準(zhǔn)確把握自采時機(jī)，降低采購風(fēng)險，形成庫存潛盈。

江西某公司作為江西石油長期穩(wěn)定的外采供應(yīng)商，由于該公司總部油品配置較大經(jīng)常出現(xiàn)庫存居高不下的情況。一方面為了控制市場價格，另一方面也為了控制外采成本，江西石油主動在油價下滑、市場成交清淡前將其油品卸入進(jìn)庫，等下調(diào)價格以后再與他們商議采購價格。這樣一來油品先入庫后付款，降低資金風(fēng)險，二來調(diào)前調(diào)后的差價實現(xiàn)了庫存潛盈。例如，3月27日國家下調(diào)柴油價格300元/噸時，江西石油提前入庫2.24萬噸，4月25日國家下調(diào)柴油價格400元/噸時，提前入庫1.17萬噸，合計帶來庫存潛盈約1380萬元。

與市場搶時間 提高營銷技巧

新成品油定價機(jī)制形成之后，時間就是金錢。為了更好地留住客戶，江西石油商業(yè)客戶中心積極開展縣域市場“以站代庫”工作，拓寬縣域市場支撐力度，為客戶縮短時間成本。

原來客戶去銅鼓買油必須驅(qū)車一百多公里到枯桐嶺油庫去提油，來回得五六個小時。這樣不但耗費了運輸費，而且在新的定價機(jī)制下，市場價格瞬息萬變，很容易提高成本。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，今年6月，江西宜春石油分公司在銅鼓城東加油站設(shè)立了單罐單槍的調(diào)運站，客戶可以到這里提貨，而且可以直接開票，省去了很多時間。銅鼓縣公司的直分銷占有率也由原來的0上升到現(xiàn)在的70%。像這樣的調(diào)運站在江西石油一共有6個，覆蓋10個縣域市場。僅宜春的4個調(diào)運站就使得市場占有率由原來的30%上升到80%?！盀轭櫩褪″X就是給我們自己賺錢。”江西省商業(yè)客戶中心經(jīng)理賀衛(wèi)忠說。

為了與市場搶時間，江西石油還在內(nèi)控范圍內(nèi)調(diào)整權(quán)限，將定價權(quán)限下放一部分到分公司。這樣大大減少了交易時間，為顧客贏得了時間成本。

南昌某公司是江西省的用油大戶。在與他們談判的過程中，他們提出價格優(yōu)惠。按照原來的規(guī)定，必須經(jīng)過省公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才能通過?！斑@樣一來一回最短也要一上午，很多時候就是因為這四個小時而耽誤了一筆生意。”商業(yè)客戶經(jīng)理林文瑋說。眼看著要失去這樣一個大客戶，林文瑋馬上根據(jù)新的權(quán)限規(guī)定，直接請示分公司領(lǐng)導(dǎo)，不出一小時就談成了這筆生意。

為了有效保證低庫運轉(zhuǎn)，加大油品銷售力度，江西石油還采取了一系列的營銷活動。針對定點客戶柴油實行“單槍單價”，開展了“大客戶積分優(yōu)惠”“柴油促銷”“油非互促”等營銷活動，確保了零售市場占有率不降。同時，擴(kuò)展功能以卡促銷，開展第三方業(yè)務(wù)合作，擴(kuò)充加油卡增值功能，發(fā)行出租車專用卡，開展 “雙卡聯(lián)動”等促銷活動，全年加油卡充值額96.4億元，新增沉淀資金2.2億元。保障農(nóng)業(yè)用油供應(yīng)。一方面與省農(nóng)機(jī)局合作推行農(nóng)機(jī)“雙優(yōu)”卡，鎖定了全省大部分農(nóng)機(jī)用油。另一方面，加大考核推動“形改”，不斷提高加油站在營率，全年新增站點60座，加油站在營率保持在86%以上。