通路快建：玩轉(zhuǎn)渠道的高手

馬文剛

在“信息爆炸”的時(shí)代，如何分辨、篩選真實(shí)可靠的投資信息成為重中之重。有平臺、有渠道，也就意味著掌握了主動(dòng)權(quán)，所以“渠道為王”儼然成為了眾多投資者追捧的真理。

好不容易打通了上海通路快建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司（下稱“通路快建”）總裁林翰的手機(jī)?！坝械墓緸檎铱蛻舭l(fā)愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱，通路快建可能就是后者吧。”林翰笑著說，“目前平均每天通過致電和造訪，希望和通路快建尋求合作的企業(yè)達(dá)到了400多家?！边@也不難解釋為何他的手機(jī)很難打通。

“通路快建主要做商機(jī)交換的生意，類似于阿里巴巴的B2B?！痹诹趾部磥?，通路快建是一群玩轉(zhuǎn)渠道的人，通過以招商外包為核心業(yè)務(wù)的商機(jī)交換平臺，為企業(yè)拓展渠道和為創(chuàng)業(yè)者找項(xiàng)目，最后按匹配的效果來收費(fèi)。“中國市場的問題往往就是渠道的問題，因此，營銷得看你如何去玩轉(zhuǎn)渠道?！?/p>

“愛折騰”的吃螃蟹者

從林翰的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不難看出他是一個(gè)“愛折騰”的吃螃蟹者。他畢業(yè)于北京大學(xué)，曾任國內(nèi)大型咨詢公司聯(lián)縱智達(dá)的副總裁，服務(wù)過青島啤酒、伊利乳業(yè)、方太廚具等客戶。在營銷咨詢領(lǐng)域和企業(yè)一線操盤多年，他不滿足單純給別人做顧問，覺得“不解渴”，而正是這份“不解渴”的探索精神，成為創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。

2006年，營銷咨詢出身的林翰在為一家生產(chǎn)竹炭產(chǎn)品的企業(yè)做咨詢時(shí)，發(fā)現(xiàn)了隱藏在有機(jī)環(huán)保行業(yè)背后的商機(jī)，索性與另一位創(chuàng)業(yè)伙伴成立了有機(jī)日用品一站式購物平臺“生態(tài)家”，集中在原材料的采購和渠道建設(shè)上下功夫并將生產(chǎn)外包。

林翰發(fā)現(xiàn)，由于效果難以衡量，企業(yè)往往只能靠經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行營銷活動(dòng)，但互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了這一切，數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量，使得營銷變成了一項(xiàng)“技術(shù)活”。

“我知道有一半的廣告費(fèi)被浪費(fèi)了，但遺憾的是，我不知道是哪一半。”這是傳統(tǒng)企業(yè)在招商、銷售等營銷工作中常常發(fā)出的感嘆，而效果不佳的“招商會(huì)”淪為“招傷會(huì)”也是司空見慣。

“讓未來中國企業(yè)消亡的不是減法而是除法，越來越理性的市場和消費(fèi)者，會(huì)除去落后的產(chǎn)品生產(chǎn)力和營銷生產(chǎn)力，使得很多過去優(yōu)秀的企業(yè)在新的市場巨變中快速沉寂?！庇谑牵矣凇俺泽π贰钡牧趾册槍κ袌錾线€沒有為企業(yè)提供規(guī)范系統(tǒng)的渠道建設(shè)服務(wù)公司的剛性需求，在2009年3月成立了通路快建。

當(dāng)時(shí)，林翰提出的“先創(chuàng)造價(jià)值，再分享利益”的服務(wù)理念對于在寒冬中掙扎的中小企業(yè)無疑是雪中送炭，也奠定了通路快建前期發(fā)展的根基，在短短四年時(shí)間里從不足20人的小團(tuán)隊(duì)成長為員工過千的公司，主要服務(wù)客戶包括了龍潤茶、海通食品、鴻興源、太太樂、LISA.LISA、博洋寶貝等知名品牌。

2012年4月，通路快建旗下的生意街網(wǎng)站（www.875.cn）獲得達(dá)展創(chuàng)投7000萬元注資，而達(dá)晨創(chuàng)投此前也投資過林翰創(chuàng)辦的生態(tài)家網(wǎng)站。2013年，通路快建開始主攻“云營銷平臺”，發(fā)布了涵蓋招商外包、商機(jī)孵化、精準(zhǔn)招商推廣、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院等全系列的精細(xì)化營銷服務(wù)產(chǎn)品。

系統(tǒng)服務(wù)提高招商效率

“B2B這塊業(yè)務(wù)，我們在5年內(nèi)會(huì)超過阿里巴巴，甚至可能不需要5年?！痹诹趾部磥?，與阿里巴巴的信息平臺相仿，通路快建同樣通過互聯(lián)網(wǎng)把各行業(yè)有著投資需求的人匯聚在一起，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和投資人對接，按成功簽約數(shù)量的多少向企業(yè)方收取傭金，對投資者則免收服務(wù)費(fèi)。

“和阿里巴巴等平臺的不同之處在于通路快建會(huì)事先進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量評估和篩選，刪除虛假、落后的項(xiàng)目，避免投資者可能被騙的被動(dòng)局面?！绷趾哺嬖V記者。

對于普通企業(yè)，有十幾人的招商隊(duì)伍已算奢侈，且還可能兼任渠道拓展、談判簽約、客戶維護(hù)、貨品分銷等繁雜工作，而通路快建主要通過招商會(huì)和日?？疾旌灱s兩種方式招商。林翰解釋說：“所有的策劃、策略、咨詢、方案建議都可以落地并被市場檢驗(yàn)，這樣企業(yè)的試錯(cuò)成本都由通路快建承擔(dān)。幫企業(yè)做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯(cuò)。但企業(yè)如果自身試錯(cuò)一次就可能耗費(fèi)兩三年時(shí)間，因此試錯(cuò)在專業(yè)招商平臺上成本相對較低，一但發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就可以立刻調(diào)整方案?！?/p>

目前，通路快建旗下有生意街商機(jī)匯網(wǎng)站、《商機(jī)》DM直投雜志和開設(shè)在機(jī)場和鬧市區(qū)的“生意街商機(jī)交易中心”等各種招商平臺，通過這些平臺發(fā)布招商信息并繼續(xù)累積一大批投資者信息。據(jù)林翰透露，這些平臺上每天能產(chǎn)生幾十萬條有投資意愿的留言，網(wǎng)站每天也匯集了50多萬名投資者，產(chǎn)生2萬條對項(xiàng)目感興趣的投資者信息，而通路快建緊緊圍繞這部分有效的投資者資源并反復(fù)利用。

林翰估算，中國在找項(xiàng)目的投資者不下于3000萬人，還有不少投資者找到項(xiàng)目賺到錢后還想再繼續(xù)找新項(xiàng)目。“隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)招商效率非常高，互聯(lián)網(wǎng)和信息化能以低成本把過去散亂、零碎的東西聚合在一起，不僅提高了招商速度，更降低了招商成本，這是過去傳統(tǒng)招商難以達(dá)到的?！?/p>

“渠道風(fēng)投”的盈利模式

“通路快建采取了先服務(wù)再收費(fèi)的模式，承擔(dān)前期廣告推廣、人員、資金等方面的投入，風(fēng)險(xiǎn)不亞于風(fēng)險(xiǎn)投資，因此我們的工作其實(shí)是‘渠道風(fēng)投”。林翰表示，過去招商服務(wù)的市場用的是廣告商思維，即我給你打廣告要收錢，但不管你的結(jié)果好壞?！巴房旖ǖ乃季S是把復(fù)雜的招商過程結(jié)果化，由通路快建給客戶確定性的結(jié)果后再分錢，于是就設(shè)立了以結(jié)果為導(dǎo)向的傭金制收費(fèi)模式?！?/p>

林翰認(rèn)為，通路快建的盈利模式是通過更多的免費(fèi)服務(wù)增加客戶粘度，同時(shí)也解決企業(yè)招商之“痛”，讓企業(yè)少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！斑^去企業(yè)招商要承擔(dān)百分之百的風(fēng)險(xiǎn)，但今天通路快建可以來投資招商，但投資有前提，就是我要評估對你的投資里面是不是我的風(fēng)險(xiǎn)更少。”林翰認(rèn)為的“風(fēng)險(xiǎn)”主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商或效果不理想的項(xiàng)目，對通路快建而言，就意味著無法分成，也就意味著虧錢。

“通路快建的關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)如何控制，我們設(shè)有項(xiàng)目評審委員會(huì)，每個(gè)進(jìn)入評審會(huì)的客戶都要經(jīng)過投票決定簽約與否，而我有一票否決權(quán)?！绷趾脖硎?，篩選客戶的關(guān)鍵是商業(yè)價(jià)值大與小的問題?！笆紫任覀兛雌髽I(yè)的產(chǎn)品面對的是小眾還是大眾；其次看商業(yè)模式是否可復(fù)制；最后看能否規(guī)模化，是否可在中國的遍地市場都能落地?！蹦壳霸谕房旖ㄍ獍猩痰捻?xiàng)目，大多投資額在幾十萬元之內(nèi)，畢竟投資金額越少的項(xiàng)目，簽約也越快。

“小眾市場或需要的經(jīng)銷商數(shù)量很少，以及投資額較大且涉及環(huán)節(jié)較多，溝通時(shí)間較長的項(xiàng)目，通常會(huì)被我們拒絕。”林翰說，“很多企業(yè)沒把盈利模式想到前面，盲目做產(chǎn)品、服務(wù)，到頭來發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的所有能力好像都不是圍繞盈利來構(gòu)建的，因此你的公司在市場根本沒反應(yīng)，沒人買單。所以，企業(yè)還是應(yīng)該把盈利模式想到前面，然后再圍繞模式來構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>

最終向兩端收費(fèi)

林翰將通路快建的核心歸納為“OTO”、模式。即Online、Technology和Offline。其中，“Online”指線上資源聚合平臺的成熟，即依托互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建針對不同類型行業(yè)、不同客戶精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)營銷體系?！癘ffline”指線下商機(jī)速配的招商外包服務(wù)，即通過招商外包平臺實(shí)現(xiàn)為企業(yè)發(fā)展加盟商和招商的服務(wù)。“O”和“O”中間的“T”指通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)新的招商邏輯和規(guī)?；瘻贤ǖ臄?shù)據(jù)中心、CRM系統(tǒng)。

現(xiàn)在，通路快建專注做渠道建設(shè)當(dāng)中最難最核心的商機(jī)速配、項(xiàng)目對接?！坝悬c(diǎn)像房地產(chǎn)中介，不過房地產(chǎn)中介是賣房子的信息，而我們發(fā)布的是招商信息?！绷趾舱f，“渠道盈利是價(jià)格鏈里面最核心的環(huán)節(jié)，企業(yè)不賺錢、加盟商不賺錢，等于加盟商環(huán)節(jié)丟失，渠道價(jià)值鏈便被破壞?！北M管表面看起來通路快建的“衣食父母”是企業(yè)，但林翰的真正目的是長期培養(yǎng)投資者，通過幫投資者尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的方式取得信賴，最終把投資者穩(wěn)固地聚合到通路快建。

“盡管現(xiàn)在收費(fèi)是針對企業(yè)，但通路快建工作重點(diǎn)的80%不在上游企業(yè)，而在服務(wù)下游投資者，圍繞他們來做更多的增值服務(wù)?！绷趾脖硎荆?dāng)投資者群體培養(yǎng)成熟、會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量之后，通路快建最終的商業(yè)模式會(huì)發(fā)生延伸，比如類阿里巴巴的模式，向被輔導(dǎo)的投資者收取5000元到10000元年費(fèi)?！俺跗跁簳r(shí)對投資者免費(fèi)，但未來會(huì)在企業(yè)和投資者兩端收費(fèi)，尤其是重點(diǎn)發(fā)展投資者”。