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    傅政軍:中國(guó)最大“在線夜總會(huì)”老板 一年收10億

    2013-04-29 00:44:03李丹可
    關(guān)鍵詞:女主播禮物用戶

    李丹可

    在杭州,9158是僅次于阿里巴巴的第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。一個(gè)房間、三個(gè)姑娘,單純的聊聊天、唱唱歌、跳跳舞,視頻社區(qū)9158做到了一年10億元的營(yíng)業(yè)額。模仿韓國(guó)“十人房”起家,抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認(rèn)同、被仰視的特點(diǎn),9158這個(gè)糅雜著交友、聊天和情色等元素的視頻網(wǎng)站正演變?yōu)橹袊?guó)最大的“在線夜總會(huì)”。

    簡(jiǎn)陋的界面,偶爾夾雜著“DJ”的黃色段子,視頻里的三個(gè)女孩隨著慢搖節(jié)奏的網(wǎng)絡(luò)神曲,邊搖晃著腦袋邊用嗲嗲的聲音拖長(zhǎng)尾音和訪客對(duì)話,每隔幾分鐘,就起身大幅度地扭臀甩發(fā)。這是本刊記者登錄9158最大聊天室“女人坊”幾小時(shí)的所見(jiàn)。雖然滾動(dòng)公告里寫(xiě)著“請(qǐng)杜絕一切低俗”,但是“女人坊”里處處表露著低俗?!芭朔弧鄙庀喈?dāng)紅火,單是3月18日這一天,就創(chuàng)造了26萬(wàn)元的消費(fèi)額。

    年?duì)I收約10億元的秘訣

    “吹吹牛,泡泡妞,社區(qū)就火了?!眲?chuàng)始人傅政軍略帶調(diào)侃地概括了9158的“商業(yè)模式”。

    9158全稱為9158聚樂(lè)網(wǎng),一個(gè)主打“在線KTV+社交”概念的視頻社區(qū),由傅政軍于2005年創(chuàng)建。而“女人坊”,是9158上最旺的房間之一,截至2013年3月19日早上10點(diǎn),它的月度營(yíng)業(yè)額已逼近360萬(wàn)元。

    在9158上,有3萬(wàn)多個(gè)像“女人坊”這樣的房間。每個(gè)房間由三名主播主持(男主播極為罕見(jiàn)),她們會(huì)為訪客提供唱歌、跳舞、賣(mài)萌、搞怪、聊天甚至調(diào)情等各種“才藝表演”——如果調(diào)情也算是一種才藝的話。

    用戶可以在房間里唱歌、聊天,也可以只當(dāng)看客,盡情觀賞美麗的女主播表演,并不時(shí)送上虛擬禮物捧常當(dāng)然,虛擬禮物需要用真金白銀購(gòu)買(mǎi)。售賣(mài)虛擬禮物是9158的主要收入來(lái)源。今年年初,中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)李易透露,9158在2012年的營(yíng)收很可能超過(guò)10億元。

    這樣的業(yè)績(jī),放在整個(gè)視頻網(wǎng)站領(lǐng)域中,也是非常可觀的。

    2012年,土豆、優(yōu)酷合并,被稱為“最引人矚目的一次商業(yè)并購(gòu)”。當(dāng)時(shí)業(yè)界流傳著“合并后的優(yōu)酷土豆股份有限公司會(huì)一家獨(dú)大,壟斷網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)”的言論,背靠百度、搜狐和騰訊這幾大巨頭的愛(ài)奇藝、搜狐視頻和騰訊視頻還為此宣布將抱團(tuán)抵抗。然而,事實(shí)卻是,合并后的優(yōu)酷土豆在2012年第三季度凈虧損9150萬(wàn)元。

    相比之下,9158顯得有底氣多了。當(dāng)被問(wèn)及利潤(rùn)情況時(shí),傅政軍謙虛地稱9158只有20%的毛利,“跟搜索引擎、網(wǎng)游比差遠(yuǎn)了,但比電商強(qiáng)”。他根本不屑于和其他視頻網(wǎng)站做比較。傅政軍不和古永鏘他們?cè)压膿v在線視頻廣告模式,而是模仿韓國(guó)“十人房”,抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認(rèn)同、被仰視的特點(diǎn),在視頻社區(qū)上做得風(fēng)生水起。

    “吹吹牛,泡泡妞”當(dāng)然不可能是一家網(wǎng)站年入10億元的秘訣。傅政軍直言,9158經(jīng)營(yíng)的核心是“對(duì)人性的把握”,“在這里,花錢(qián)并不是圖金錢(qián)上的回報(bào),而是為了娛樂(lè),為了高興,為了賭氣……人都是要面子的?!?/p>

    傅政軍口中的愛(ài)面子的人,特指35歲以上的私企老板。他們大都資產(chǎn)上千萬(wàn)甚至過(guò)億,或是經(jīng)營(yíng)服裝,或是做外貿(mào)生意,也有不少是煤老板和小型房地產(chǎn)商?!八麄?cè)诮鹱炙敹说母缓琅c顯貴之下,但在都市白領(lǐng)之上。他們愛(ài)面子,是最渴望得到社會(huì)認(rèn)可的一個(gè)群體”,一旦賭起氣來(lái),他們可以“在幾秒鐘之內(nèi)就花掉五六十萬(wàn)”。傅政軍如此總結(jié)9158的金主們。

    正是這個(gè)群體,塑造了神話般的9158。在創(chuàng)業(yè)初期,傅政軍常常親自去拜訪他們。

    除了這些揮金如土的老板們,9158上還有一個(gè)不可忽視的群體:三四線城市的打工仔。他們大多是20歲以下的屌絲,沒(méi)車(chē)沒(méi)房沒(méi)社交,把大部分時(shí)間掛在網(wǎng)上。從消費(fèi)絕對(duì)值來(lái)看,他們對(duì)9158的貢獻(xiàn)自是比不上財(cái)大氣粗的老板,但他們捧的是人場(chǎng),“9158同時(shí)在線70萬(wàn)人”絕對(duì)少不了他們的功勞。正是這些屌絲,成就了9158這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值。

    9158模式被瘋狂復(fù)制

    從公開(kāi)資料來(lái)看,視頻網(wǎng)站六間房算是9158模式的第一個(gè)成功復(fù)制者。

    2008年,整個(gè)視頻網(wǎng)站行業(yè)都被認(rèn)為沒(méi)前途。到了11月,六間房創(chuàng)始人劉巖將員工從250人裁到約60人。最苦的時(shí)候,六間房的所有員工沒(méi)有三險(xiǎn)一金,只拿70%的薪水。而劉巖每天上班要處理的爛事就是跟債主“死磕”。債主在辦公室不走,他也硬著頭皮辦公。

    這種情況持續(xù)到2009年3月,主打“在線表演”概念的“秀潮”業(yè)務(wù)開(kāi)始有眉目了,六間房才用自己賺來(lái)的錢(qián)(而不是投資人的錢(qián))發(fā)了第一次工資,后來(lái)慢慢能全額發(fā)薪,接著補(bǔ)齊“三險(xiǎn)一金”。

    9158模式讓六間房轉(zhuǎn)危為安。這樣的甜頭讓劉巖在2012年年中決定:停掉其他業(yè)務(wù),公司所有人力集中在9158模式業(yè)務(wù)上。結(jié)果六間房在第二個(gè)月就獲得了不低于2000萬(wàn)元的收入,而到2012年年底,每月?tīng)I(yíng)收數(shù)額已飆升到5000~6000萬(wàn)元。

    近兩年,9158模式的追隨者越來(lái)越多。據(jù)商業(yè)雜志和網(wǎng)站報(bào)道,爆米花網(wǎng)在2012年4月宣布全面轉(zhuǎn)型做在線“秀潮模式,現(xiàn)在已開(kāi)始運(yùn)營(yíng);盛大旗下的酷6也將推出類(lèi)似的業(yè)務(wù)。

    對(duì)此,傅政軍的回應(yīng)是:“現(xiàn)在,國(guó)內(nèi)的確有很多人在做視頻社區(qū),如六間房、51.com、56.com,但真看數(shù)字都與我們有著十幾倍的差距。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我認(rèn)為門(mén)檻在于積累用戶,從2005年到現(xiàn)在,公司已經(jīng)發(fā)展了七年多,用戶的忠誠(chéng)度和黏性很高?!?/p>

    優(yōu)質(zhì)女主播:9158體系的印鈔機(jī)

    面對(duì)眾多后來(lái)者的分蛋糕行為,傅政軍似乎并不十分擔(dān)心,并用“照貓畫(huà)虎”來(lái)形容他們的復(fù)制行為。那么,9158模式的關(guān)鍵是什么?

    答案是優(yōu)質(zhì)女主播!

    幾乎每一次采訪,傅政軍都會(huì)不厭其煩地重復(fù)一個(gè)故事。

    2010年的一個(gè)凌晨,睡得正酣的傅政軍被一陣突兀的電話鈴聲驚醒。電話的另一頭,是9158的一個(gè)VIP用戶。電話一接通,他直奔主題,要求傅政軍馬上給他“預(yù)支”價(jià)值50萬(wàn)元人民幣的虛擬貨幣,“明天一大早,我就把錢(qián)給你打過(guò)去。”

    當(dāng)時(shí),在9158的一個(gè)房間里,為了爭(zhēng)奪一名女主播的芳心,這名VIP用戶和另一名用戶展開(kāi)了“斗富”,競(jìng)相向這個(gè)女主播送出各種奢華的虛擬禮物。在所有的虛擬禮物中,飛機(jī)的價(jià)值屬于最高級(jí)別,每架標(biāo)價(jià)30萬(wàn)虛擬貨幣,折合人民幣300元。為了表示財(cái)力和心意,他準(zhǔn)備給這個(gè)女主播送上1128架“虛擬飛機(jī)”,因?yàn)樗纳帐?1月28日。然而,因?yàn)橘~戶里的虛擬貨幣數(shù)額不足,他一氣之下直接撥打了傅政軍的電話。

    前后不過(guò)幾秒鐘的時(shí)間,33.84萬(wàn)元就變成1128架虛擬飛機(jī),在電腦屏幕上一嘯而過(guò)。

    而優(yōu)質(zhì)女主播,就是讓這些財(cái)大氣粗的VIP用戶們掏錢(qián)的最大動(dòng)力。她們是千萬(wàn)粉絲的愛(ài)慕對(duì)象,也是9158體系的印鈔機(jī)。

    她們有的歌喉出眾,有的舞姿優(yōu)美,有的羞澀可愛(ài)……但幾乎所有女主播都共享一個(gè)特點(diǎn):年輕貌美。她們衣著清涼地為成千上萬(wàn)的訪客提供各種“才藝表演”。訪客們則根據(jù)她們的表演送出各種虛擬禮物。用戶每送出一件虛擬禮物,女主播、9158和聊天室室主均可從中獲得分成。

    雖然傅政軍一再?gòu)?qiáng)調(diào)9158在視頻社區(qū)的先驅(qū)優(yōu)勢(shì)和用戶的忠誠(chéng)度,但事實(shí)上,對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),所有的平臺(tái)都是一樣的,決定他們停留與否、砸金與否的關(guān)鍵是處于社交中心的女主播。

    因?yàn)橹行∫曨l網(wǎng)站對(duì)復(fù)制9158模式樂(lè)此不疲,視頻社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。在這樣的背景下,搶奪優(yōu)質(zhì)女主播資源的戰(zhàn)爭(zhēng)逐漸變得白熱化。

    為此,傅政軍大力推廣代理制,將房間分包給藝人/明星經(jīng)紀(jì)公司,由他們?nèi)ネ诰颉⑴囵B(yǎng)氣質(zhì)出眾的女主播。這些女孩子大多是20歲左右的兼職藝人或平面模特,往往心存明星夢(mèng),但因?yàn)槿狈Y源和后臺(tái),只能偶爾被經(jīng)紀(jì)公司安排去走走秀或者參加一些含金量不高的演出。為了能夠維持高額消費(fèi)和曝光度,她們將兼職主播納入臨時(shí)的職業(yè)規(guī)劃中。例如9158首頁(yè)的簽約藝人陳思元,同時(shí)也是ESEE英模文化的簽約模特。

    同時(shí),傅政軍還對(duì)“分成比例”這一核心激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了精心設(shè)置。禮物售價(jià)越高,女主播的分成比例也越高。

    在9158體系里,“虛擬禮物”大致被分為四個(gè)等級(jí):初級(jí)禮物,包括玫瑰花、掌聲、棒棒糖等,它們大都售價(jià)在人民幣0.05~0.5元;中級(jí)禮物,包括招財(cái)貓、情侶鉆戒等,它們大都售價(jià)在0.6~2元;高級(jí)禮物,包括公主皇冠、愛(ài)神丘比特等,它們大都售價(jià)在6~20元;而最高級(jí)別的奢華禮物,則包括虛擬飛機(jī)、生日快樂(lè)、我們結(jié)婚吧等,售價(jià)在100~600元。

    一般情況下,禮物價(jià)值折合人民幣在50元以下的,女主播、社區(qū)和室長(zhǎng)的分成比例為45%、50%和5%。但如果能讓用戶購(gòu)買(mǎi)并贈(zèng)送最高級(jí)的奢華禮物,女主播的分成比例會(huì)被大幅提升至75%,而社區(qū)的比例則相應(yīng)下降至20%。一位不愿意透露名字的女主播表示,她每天在新浪微秀兼職3個(gè)小時(shí),月入3萬(wàn)元左右,“一個(gè)最癡迷的粉絲在半年的時(shí)間里為我花了60多萬(wàn)元”。

    不過(guò),并不是所有的女主播都有這樣的待遇。目前9158.com和微秀有10000多名女主播,平均月收入只有4000至5000元。這也是這個(gè)行業(yè)中主播的平均收入情況。于是有些人為了提高收入,不惜冒險(xiǎn)越線。

    曖昧的生意

    這是一段來(lái)自某視頻聊天網(wǎng)站的聊天記錄。

    “視頻聊天剛剛起來(lái)的時(shí)候,的確有些亂七八糟的事,比如暴露或裸聊?!备嫡姴](méi)有回避談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題。

    9158上線那年,中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)開(kāi)展了一項(xiàng)調(diào)查,結(jié)果顯示,中國(guó)每天約有2萬(wàn)人在深夜進(jìn)行視頻裸聊。研究員發(fā)現(xiàn),大量視頻網(wǎng)站在利用色情聊天牟取暴利。這些視頻網(wǎng)站聘請(qǐng)女主播,由后者不斷誘導(dǎo)用戶“消費(fèi)”,比如贈(zèng)送通過(guò)現(xiàn)金充值在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)的“別墅”、“寶馬車(chē)”等虛擬禮物。用戶贈(zèng)送的虛擬禮物價(jià)值越高,主播的表演越“激情”。2008年,曾捧紅網(wǎng)絡(luò)歌曲“老鼠愛(ài)大米”、“香水有毒”的分貝網(wǎng)就是通過(guò)這樣的方式,9個(gè)月吸金逾1400萬(wàn)元。2009年初,分貝網(wǎng)創(chuàng)始人鄭立因此被判處有期徒刑六年,并處罰金50萬(wàn)元,罪名是組織淫穢表演。

    上述色情視頻網(wǎng)站的盈利模式和9158的虛擬禮物系統(tǒng)十分相似,正因此,外界在討論9158時(shí),經(jīng)常將其和“曖昧經(jīng)濟(jì)”、“粉色經(jīng)濟(jì)”等字眼捆綁在一起。這樣的叫法讓傅政軍不甚舒服,“線下酒吧里不也經(jīng)常有客人會(huì)為自己喜歡的歌手買(mǎi)花送禮物嗎?我這最多是‘小費(fèi)經(jīng)濟(jì)或‘愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)吧。因?yàn)閻?ài)慕,所以購(gòu)買(mǎi)禮物相贈(zèng)?!?/p>

    視頻網(wǎng)站上的女主播讓用戶愛(ài)慕的資本是什么?傅政軍并沒(méi)有說(shuō)清楚。

    3月18日下午,“女人坊”上一名女主播邁著“8”字步,賣(mài)力地跳著扭臀舞。幅度之大,讓艷紅的褲頭以不可阻擋之勢(shì)一點(diǎn)一點(diǎn)地往下掉。這位女主播似乎已經(jīng)進(jìn)入了忘我的境界,對(duì)此渾然不覺(jué)。待舞曲唱罷,她才驚覺(jué)一切,然后羞澀地向上提褲頭。看客也在此刻回過(guò)神來(lái),紛紛鼓掌、送禮?!懊琅谜婧?!”看客們的贊美隨著刷滿屏幕的虛擬禮物一起送了出去。好在哪里?他們也沒(méi)說(shuō)清楚。

    說(shuō)不清道不明,然而,迷蒙中參與的三方都得到了滿足。這就是曖昧的魅力。

    戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,9158“洗白”上市

    除了在媒體采訪時(shí)用“愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)”給9158正名,傅政軍似乎從2006年就開(kāi)始以強(qiáng)硬的姿勢(shì)配合網(wǎng)監(jiān),“公司成立了44人巡管部,進(jìn)行24小時(shí)巡管在線巡查,一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)情況,就對(duì)其進(jìn)行凍結(jié)賬戶、封IP、封硬盤(pán)等處理”。

    為了擺脫對(duì)“網(wǎng)絡(luò)視頻聊天”的依賴,9158從幾年前開(kāi)始“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。從視頻內(nèi)容來(lái)看,9158已經(jīng)在向家居、財(cái)經(jīng)、教育等領(lǐng)域拓展。傅政軍稱,他希望“將9158打造成為一個(gè)全新的演出平臺(tái),或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)”。

    2011年,借助新浪的資源,9158已經(jīng)對(duì)“明星訪談”節(jié)目進(jìn)行過(guò)多次嘗試,出鏡的明星包括楊冪、五月天、鳳凰傳奇等。

    傅政軍并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。目前,9158已經(jīng)完成了三輪融資,投資方包括臺(tái)灣C2創(chuàng)義管理顧問(wèn)公司、IDG資本和新浪。它們的入股,為其赴美上市提供了品牌背書(shū)。而新浪的加入,則給了他更大的底氣。

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