營銷寶典

“人造”狂吃節(jié) 月餅賣斷貨

中國的節(jié)日不算少，節(jié)日經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)成為商家重要的營銷手段之一。但商家們還是希望節(jié)日越長越多越好，否則雷同的商品很容易造成積壓。例如賣月餅的小張，在中秋節(jié)之后又造出“狂吃節(jié)”（10月10日，一般緊隨中秋節(jié)，因?yàn)榘l(fā)音同“食食”，意思就是多吃。而十一假期過后，多吃點(diǎn)也好補(bǔ)補(bǔ)長假里疲憊的身體）。為了營造新節(jié)日的氣氛，小張還設(shè)計了“狂吃節(jié)”的包裝盒來包裝月餅，結(jié)果每年均會積壓的現(xiàn)象沒有出現(xiàn)，月餅全部賣斷貨，狂吃節(jié)前后賺了足足2萬元。

除此之外，網(wǎng)友還造出8月3日男人節(jié)（因?yàn)閶D女節(jié)是3月8日，倒過來就是男人節(jié)），9月9日舅舅節(jié)（因?yàn)榘l(fā)音相似）……聰明的商家應(yīng)該密切關(guān)注這些“人造”節(jié)日，積極籌備相關(guān)的營銷手段。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，至少能讓商家多賺一時。比如流行多年的11月11日光棍節(jié)，對娛樂、餐飲的拉動作用是比較明顯的。

以“禮”賣菜刀 滯銷貨一掃空

王敏工作的菜刀廠大量滯銷，工資用菜刀代替。拿到街上賣，沒人掏錢買。她央求一位大嫂：“行行好，就買一把吧！你可以當(dāng)作禮品送人呀?！钡髬饏s冷笑道：“送禮送刀，是不是‘一刀兩斷、‘兩面三刀、‘笑里藏刀呀？虧你想得出！”突然間，靈光在王敏的腦中一閃：這些不吉利的話，能不能換過來變成好詞呢？隨后王敏以極低的價格收購了廠里所有的滯銷菜刀，用高檔禮盒重新包裝，全都印上“送禮極品”、“饋贈佳品”等字樣，還配上一兩句話，諸如“抽刀斷水水更流，友情天長又地久”、“為朋友兩肋插刀，觀友誼流水知音”、“上刀山、下火海，肝膽相照；刀子嘴、豆腐心，心比日月”等字樣。還將禮盒設(shè)計成長方形，刀柄部位的空隙處，附帶了一塊磨刀石。經(jīng)此改裝，銷路大開。不到3個月，所有積壓品銷售一空，還凈賺了5萬元。王敏從此開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

由此可見，產(chǎn)品的消費(fèi)功能往往都不是單一的，除了最基礎(chǔ)的使用功能以外，還具有更深層的心理功能。菜刀能當(dāng)禮品賣，那么是不是花卉能當(dāng)健康賣，食品能當(dāng)愛情賣，衣服能當(dāng)親情賣呢？

咖啡館練“細(xì)”功 三招巧攬顧客

何秀英經(jīng)營的咖啡店，名氣很小，顧客稀少，還留不住。一個主要原因，80、90后年輕人聚集，咖啡消費(fèi)意愿不高。對此，何秀英從細(xì)節(jié)上對咖啡館經(jīng)營進(jìn)行了改進(jìn)。第一，倡導(dǎo)當(dāng)前流行的低碳生活。燈光靠蠟，果汁靠榨，磨咖啡靠手工，煮咖啡靠木柴，告別一切不必要的塑料制品。第二，充分利用經(jīng)營場地的古色古香，以簡單而快樂的特色，承辦婚禮、聚會、會議。第三，時常組織自助外出旅游，拉近與顧客的關(guān)系。此番改造之后，朋友般的顧客多了，不少人還主動到網(wǎng)上幫著宣傳。店里經(jīng)常人多得沒地方坐，有的甚至坐在門口喝咖啡。一些顧客感慨，“在這喝咖啡很輕松，就像在自家一樣?！焙涡阌⒄f，做餐飲服務(wù)要長久經(jīng)營，一定要有值得別人回味的地方，所以細(xì)節(jié)很重要。如今何秀英的咖啡館年利潤達(dá)到35萬元。

商業(yè)發(fā)達(dá)的今天，已經(jīng)很少能找到?jīng)]有對手的生意，拼的就是特色。想做出特色就要在細(xì)節(jié)上下工夫了。相比之下，服務(wù)細(xì)節(jié)的挖掘要比產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的改進(jìn)容易些。

整合寵物市場 獲得新盈利

寵物生意競爭越來越激烈，很多區(qū)域市場已經(jīng)接近飽和。還想干該怎么做呢？整合。比如愛狗網(wǎng)，它是將賣菜狗的、賣京巴的、賣薩摩的等等整合在一起，這些狗商單干的話很難干好，放在一起以后，顧客挑選的余地大了，關(guān)注度高了，很容易就銷售出去了。愛狗網(wǎng)憑借CKU（中國光彩事業(yè)促進(jìn)會犬業(yè)協(xié)會）和CSV（中國牧羊犬俱樂部）兩大協(xié)會背景，按照整合的思路發(fā)展個人會員、收編寵物用品店、控股收購經(jīng)銷商，然后與上游供貨商談判，既解決上游商家?guī)齑?，又讓寵物主人們得到最大?shí)惠。

無獨(dú)有偶，寵物用品連鎖品牌“酷迪寵物”做的則是線下工夫。由于自己的加盟實(shí)體店已經(jīng)較多，再開新店難度大，他們便以實(shí)體店為核心整合周邊的資源。于是，一家中心店帶動社區(qū)店、街邊店、超市店的模式開創(chuàng)出來，在沒有增加加盟店的情況下，讓一家店的業(yè)務(wù)覆蓋范圍從3平方公里左右擴(kuò)大到大約10平方公里。

如今很多小投資生意都在部分區(qū)域面臨飽和難題，那就看看實(shí)體飽和了，虛擬的網(wǎng)絡(luò)飽和了嗎？這群人飽和了，那群人飽和了嗎？數(shù)量飽和了，質(zhì)量飽和了嗎？把仍沒有飽和的要素整合起來，新的機(jī)會就出現(xiàn)了。

一杯咖啡的生意

在世界咖啡師錦標(biāo)賽的規(guī)則里，定義傳統(tǒng)的卡布奇諾為“五至六盎司飲料”。其實(shí)，星巴克8盎司一杯的卡布奇諾，與12盎司一杯的基本上是相同劑量的咖啡做出來的，這意味著“小杯”咖啡的味道更純正，也更好。假如你買規(guī)格大的卡布奇諾，那些多支付的人民幣，買的是大量的牛奶，而不是咖啡。

如果你問星巴克為什么要這樣做？從技術(shù)層面上來說，無論多熟練的咖啡師，都很難做出質(zhì)量很好且大杯的卡布奇諾的牛奶泡沫（行話叫“微泡”）。至于為什么這樣定價？有經(jīng)濟(jì)學(xué)家給出答案：這是星巴克面臨兩難境地的痛苦抉擇，價格太低，利潤消失；價格太高，客戶流失。但是如果你的商品太便宜，照樣可能賺不到錢，一大批付得起錢的客人決不愿意掉身價而踏進(jìn)廉價商店。因此企業(yè)通常不會壓低產(chǎn)品的價格，使廉價商品隱形化，目的是防止高端客人流失。

不過像星巴克這樣的品牌公司，自有一套網(wǎng)羅你成為他們“死忠”顧客的招數(shù)。奇招之一，就是在你生日即將來臨之際，寄給你一張免費(fèi)的咖啡券。

顧客永遠(yuǎn)是正確的

舊上海有一家永安公司，以經(jīng)營百貨著稱。老板的經(jīng)營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標(biāo)語：Customers are always right！（顧客永遠(yuǎn)是對的?。┳鳛槊總€營業(yè)員必須恪守的準(zhǔn)則。

為了攏住一批常客，公司實(shí)行了這樣一些服務(wù)方式：

一是把為重點(diǎn)顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。

二是公司鼓勵營業(yè)員爭取顧客的信任，密切與顧客的關(guān)系，對那些“拉”得主顧客的營業(yè)員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。

三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，采取一種憑“折子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現(xiàn)款，只需到存折上記上賬。

四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。如此四策的實(shí)施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨(dú)具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠(yuǎn)是正確的?！贝髠}飯店的職工受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實(shí)的“顧客之家”。

向唐朝詩人學(xué)習(xí)營銷

陳子昂是初唐杰出的詩人，他家境富裕，輕財好施，博學(xué)多才，是一個標(biāo)準(zhǔn)的“高帥富”。但是就是這樣一位才華出眾有為青年，初到京城長安，因沒有知名度，卻也無人賞識。他整天思考如何“一夜成名”。

一天，陳子昂在街上閑游，忽然看見一位老者在街邊賣胡琴，要價1000貫（折合30萬人民幣），很多豪紳貴族們爭相傳看，卻沒有人能夠辨別胡琴的優(yōu)劣。這時，陳子昂靈機(jī)一動，走上前去，對買琴的人說：“跟我到家里去取1000貫，這琴我買了。”眾人感到很吃驚，問他為什么用這么高價格買下這把胡琴，陳子昂說：“我善于演奏這種樂器。”大家聽說他是演奏高手，便說：“能聽聽你的演奏嗎？”陳子昂說：“請大家明天到宣陽里來，我彈給你們聽?！边@件事很快就傳開了。

第二天一早，很多人都來聽琴，其中不乏文人騷客，各界名流。此時，陳子昂已準(zhǔn)備好酒菜，胡琴擺在桌前。吃完飯后，陳子昂捧著琴說：“我叫陳子昂，四川人，有文章100卷，千里迢迢來到京城，還不為人知。這把胡琴不過是一般樂工制作的，我怎么能對他感興趣呢？” 說完，舉起琴來，摔地而碎。然后把自己的文章一一贈給在座的諸位。在場的一些名流看了陳子昂的詩文后，個個感嘆不已，這—首首詩、一篇篇文章果然字字珠磯，精美絕倫！這樣，一天之內(nèi)陳子昂的名聲就傳遍京城。

陳子昂為了打響知名度，借助于“琴“這個事件，來營銷自己，從而達(dá)到“一舉揚(yáng)名天下知”的目的。這和海爾張瑞敏砸冰箱和茅臺酒瓶摔巴拿馬世界博覽會而一舉成名，有異曲同工之妙。

當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)狀況下，各行各業(yè)競爭也越來越激烈，需要我們每個人不斷開動腦筋，不斷創(chuàng)新，才能走出一條屬于自己不尋常的路。

賣手機(jī)套比賣手機(jī)賺錢的啟示

花幾千塊錢買部手機(jī)，再花幾十甚至上百元買一個手機(jī)套，相信沒人會猶豫。馬都買了，配個好鞍天經(jīng)地義！在手機(jī)專柜看看手機(jī)套的銷量，你就知道沒人在乎幾十元、一百元錢一個的手機(jī)套。

什么是搭配營銷？賣手機(jī)同時賣手機(jī)套、賣馬同時賣馬鞍、賣金魚同時賣魚食、賣皮鞋同時賣皮鞋油……這些就是搭配營銷。當(dāng)然，這些都是傳統(tǒng)的搭配營銷。

現(xiàn)在更加高級的搭配營銷也產(chǎn)生了，諸如：送飲水機(jī)只要客戶支付買水的錢、送空調(diào)只要客戶支付節(jié)省的電費(fèi)、在本地住酒店送客戶在外地連鎖店的免費(fèi)住宿票……這類搭配營銷正在成為一種趨勢，成為一種新的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)企業(yè)不妨好好反思一下自己的售后服務(wù)：有的企業(yè)不重視售后服務(wù)，只銷售主產(chǎn)品看不上配套產(chǎn)品；有的企業(yè)過度承諾，免費(fèi)贈送過多的附加配件或服務(wù)。前一類企業(yè)因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量過硬，不屑于搭配銷售配套產(chǎn)品，說白了，也就是不善于開發(fā)附加值。后一類企業(yè)，由于自身產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，靠配套產(chǎn)品彌補(bǔ)客戶的不滿，靠熱情服務(wù)減少客戶的投訴——最終結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，得不償失！

凡是能夠給顧客帶來方便、安全、美觀、時尚甚至炫耀本錢的增值產(chǎn)品或增值服務(wù)，顧客都樂意買單。特別是產(chǎn)品本身價值高或者價格貴都比較容易搭配銷售其他附加產(chǎn)品。蘋果系列產(chǎn)品在這點(diǎn)上是做絕了，蘋果產(chǎn)品配件全是配套生產(chǎn)的，如果你買了蘋果手機(jī)或者其他產(chǎn)品，充電器、插座等等你就只能用蘋果的。也就是說蘋果配件不與其他產(chǎn)品兼容。眾所周知，我們唯一能夠在蘋果產(chǎn)品上賺到錢的地方就是手機(jī)套！我們當(dāng)然要反對蘋果這種霸道做法，但僅從企業(yè)經(jīng)營的角度，我們是不是也可以學(xué)到點(diǎn)什么呢？