不賺差價(jià)的二手車業(yè)務(wù)模式

岳彩周

二手車模式?jīng)]有完美的的模式，273也不例外，但273卻贏得了資本的青睞，這是因?yàn)?73線上和線下相結(jié)合的模式極大提高了信息匹配效率和成交效率。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)新車市場(chǎng)增速開(kāi)始放緩，進(jìn)入新的蓄勢(shì)周期。而二手車交易量增幅達(dá)到15%～20%，遠(yuǎn)高于新車增幅。這標(biāo)志著一個(gè)新的商機(jī)的出現(xiàn)。2012年被業(yè)界稱為“二手車元年”，二手車交易開(kāi)始被各媒體、新車廠商、汽車后市場(chǎng)企業(yè)津津樂(lè)道。

與此同時(shí)記者發(fā)現(xiàn)，二手車業(yè)務(wù)模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

過(guò)去的二手車業(yè)務(wù)屬于收、售一條龍模式，在這種模式下，二手車經(jīng)理從車主手中低價(jià)吸納了舊車，然后再找相熟的販子出手，從中賺取的差價(jià)倆人商議分成。但如今，很多平臺(tái)都不以此為盈利模式了，包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、競(jìng)拍以及O2O的經(jīng)濟(jì)模式都已不再靠差價(jià)為生了。

不賺差價(jià)賺什么？

如何讓自己的車賣個(gè)“公道”價(jià)，是賣家最關(guān)心的問(wèn)題。據(jù)了解，大部分人有二手車選擇賣給周圍的親戚朋友，但價(jià)格不確定不說(shuō)，還很容易產(chǎn)生誤會(huì)，如果實(shí)在沒(méi)辦法，就必須托關(guān)系四處找買主，商討價(jià)格。

業(yè)內(nèi)人士指出，由于二手車認(rèn)證體系和價(jià)格體系尚不健全，目前二手車市場(chǎng)上評(píng)估主要是由市場(chǎng)內(nèi)部選派的工作人員負(fù)責(zé)，在評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)方面，延續(xù)了以往那套憑目測(cè)、經(jīng)驗(yàn)以及二手車本身使用年限來(lái)確定價(jià)格的方法。

但273二手車交易網(wǎng)顯然脫離了這種土辦法。針對(duì)二手車市場(chǎng)車況不透明的現(xiàn)狀，273配套車況寶專業(yè)二手車鑒定中心，讓交易過(guò)程“車況透明”。在273體系內(nèi)交易的車輛，若鑒定失誤，客戶可原價(jià)退車。

與此同時(shí)273定位于為交易雙方提供中介服務(wù)，這種“不賺差價(jià)”的二手車經(jīng)紀(jì)模式能更加公正地展示車輛的狀況、為雙方提供公正的價(jià)格指導(dǎo)，將差價(jià)讓利給買賣雙方，因而取得了客戶認(rèn)可。

與之類似的還有車易拍模式，它也是一個(gè)不賺差價(jià)的模式。

但問(wèn)題是不賺差價(jià)，他們賺什么？它賺的是交易服務(wù)費(fèi)。

這種不賺差價(jià)的模式有自己獨(dú)特的盈利模式。以273為例，它的盈利點(diǎn)首先是交易傭金及相關(guān)代理服務(wù)費(fèi)。

顧客為何能為273繳納交易傭金及相關(guān)代理服務(wù)費(fèi)？273提供的主要價(jià)值體現(xiàn)在哪里？ “這種價(jià)值主要體現(xiàn)在信息匹配、風(fēng)險(xiǎn)控制方面。二手車交易過(guò)程中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，例如車況不透明、資金結(jié)算、過(guò)戶等等，273門店能夠確保交易順利進(jìn)行。此外，273有龐大車源和客戶，使買主能夠選擇到其合適的車?！?73相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

其次是特許加盟費(fèi)及管理費(fèi)，這是273比較獨(dú)特的盈利點(diǎn)。能走連鎖加盟模式的二手車交易商在中國(guó)很是罕見(jiàn)，投資者會(huì)問(wèn)我為何加盟？

“273網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)給予單店大量的客戶資源，使單店只要收集到足夠的車源，完全不愁銷售；在273網(wǎng)站上，每天有10萬(wàn)個(gè)以上獨(dú)立客戶在檢索信息，為門店帶來(lái)大量客源。每個(gè)月，委托273買車的客戶達(dá)到300萬(wàn)人次。龐大的客戶量，是單店盈利的保障，豐富的資源使總部的吸引力越來(lái)越大?！?73二手車交易網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。

但問(wèn)題是二手車源需要加盟商自己去挖掘和搜集，這也是該模式的一大劣勢(shì)。車源少，收車難，是二手車市場(chǎng)的瓶頸，該模式也不例外。

對(duì)于一些加盟中的糾紛，273二手車交易網(wǎng)的法定代表人鄧衍朗解釋說(shuō)，273二手車交易網(wǎng)可以給加盟商帶來(lái)很多潛在的買家，目前已有許多想買車的人注冊(cè)了該網(wǎng)站。不過(guò)，注冊(cè)的二手車主相對(duì)較少，所以二手車源需要加盟商自己去挖掘和搜集。

看來(lái)這種模式對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)也并非保險(xiǎn)，因?yàn)楸举|(zhì)上273是通過(guò)信息平臺(tái)提供中介服務(wù)，而如果加盟商自己沒(méi)有車源，該模式將是無(wú)水之源。目前的二手車價(jià)格下滑，使得多數(shù)消費(fèi)者選擇觀望等待，這也導(dǎo)致二手車經(jīng)紀(jì)公司收車難狀況愈加嚴(yán)峻。

273模式為何能贏得資本青睞

業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，目前二手車市場(chǎng)模式非常多，但273模式卻贏得了資本的青睞。據(jù)資料顯示，成立兩年后，273二手車交易網(wǎng)已于2009年引進(jìn)了第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資，并開(kāi)始了全國(guó)擴(kuò)張。截至2013年1月，273線下連鎖門店304家，覆蓋全國(guó)24個(gè)省86個(gè)城市。

業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是一個(gè)模式，其中包括華夏二手車、淘車網(wǎng)、51二手車、中國(guó)二手車、中國(guó)二手車城、第一車網(wǎng)等。這種模式具有車商資源多，信息量大，網(wǎng)絡(luò)輻射面廣的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)二手車的不標(biāo)準(zhǔn)決定了線上交易難，純粹的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)難以支撐交易。于是O2O模式開(kāi)始出現(xiàn)，273二手車交易網(wǎng)順應(yīng)了這個(gè)趨勢(shì)。

截至2011年8月，中國(guó)汽車總保有量已經(jīng)突破1億輛。按保守估算，汽車保有量每年增長(zhǎng)1500萬(wàn)輛，十年后總保有量將達(dá)到2.5億輛，比照美國(guó)20%換手率，二手車交易量將達(dá)5000萬(wàn)輛。

這種形勢(shì)下，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化服務(wù)成為了必須，而O2O模式線上和線下相結(jié)合的模式，無(wú)疑提高了信息的匹配效率，再加上其提供的標(biāo)準(zhǔn)化車況鑒定服務(wù)以及后續(xù)的二手車貸款等增值服務(wù)也大大提高了成交的效率，這樣就可以快速搶占市場(chǎng)份額。在這個(gè)分散的行業(yè)內(nèi)，誰(shuí)能快速搶占市場(chǎng)份額，誰(shuí)就能贏得資本的青睞。

這種把網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與線下渠道相結(jié)合的模式，為買主和賣主提供了便捷的服務(wù)。

對(duì)買主來(lái)說(shuō)，273網(wǎng)站集合了大量車源信息，顧客通過(guò)車源檢索，能足不出戶地找車、看車、了解行情價(jià)。除了當(dāng)?shù)氐能囕v，還能看到全國(guó)的車輛。顧客在273網(wǎng)站上看到合意的車輛后，撥打該車輛的電話號(hào)碼，就能找到門店，由門店安排實(shí)地看車、議價(jià)。

對(duì)賣主來(lái)說(shuō)，通過(guò)273網(wǎng)站能夠直接發(fā)布車輛待售信息，也可以電話門店，由業(yè)務(wù)員上門錄入車輛信息。車輛信息發(fā)布在273網(wǎng)站的同時(shí)，賣主仍然可以自由用車，直到業(yè)務(wù)員帶信息匹配的買主來(lái)約看車。

不僅如此，針對(duì)目前二手車交易過(guò)程中信息匹配效率不高的情況，273推出拍車寶線上競(jìng)拍平臺(tái)拍車寶，讓“賣車更快”。

當(dāng)然快速的擴(kuò)張也對(duì)人才提出了挑戰(zhàn)。為此，273建立了完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。同時(shí)273還正在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)體系，它是類似于淘寶的評(píng)價(jià)制度，讓消費(fèi)者評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員，給予服務(wù)監(jiān)督，服務(wù)評(píng)價(jià)差的業(yè)務(wù)員，將會(huì)被淘汰出局。

為了深度開(kāi)發(fā)人力資源，在連鎖體系內(nèi)部，273建立了一套良好的分配機(jī)制，能夠充分保證多勞多得。在273，超過(guò)一半的交易顧問(wèn)月收入過(guò)萬(wàn)，對(duì)社會(huì)上的人才形成了很強(qiáng)的吸引力。

“273目前處于調(diào)整發(fā)展期，年輕人有很多的發(fā)展機(jī)會(huì)。員工既可以在職位上提升，成為業(yè)務(wù)主任、店長(zhǎng)、總部運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理，公司區(qū)域總經(jīng)理都是工作五年……也可以通過(guò)273平臺(tái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板?！?/p>

與273的模式相比，收購(gòu)模式需要大量的資金，難以快速連鎖擴(kuò)張，競(jìng)拍模式盈利點(diǎn)較少，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)盈利模式不明朗，成交率較低，這些模式難以獲得資本的青睞。

二手車平臺(tái)的延伸應(yīng)用

值得注意的是二手車交易平臺(tái)不僅提高了二手車的交易活躍度，也在為新車提供銷售動(dòng)力。這對(duì)中國(guó)的二手車平臺(tái)服務(wù)商來(lái)說(shuō)也是一大盈利點(diǎn)。

無(wú)論是上海限購(gòu)、北京限購(gòu)還是廣州限購(gòu)，限購(gòu)的都是新增量，而不是換購(gòu)。換購(gòu)也可稱為置換，汽車的置換業(yè)務(wù)目前在北京已經(jīng)非常成熟，北京亞市的更新上牌數(shù)比例已經(jīng)從年初的50.3%上升到了62.2%，北京市場(chǎng)整體置換比例也在40%左右，置換無(wú)疑為新車銷售提供了強(qiáng)有力的支撐。

北京限購(gòu)后，經(jīng)銷商通過(guò)與第三方平臺(tái)合作可大幅度提高置換率，來(lái)自某集團(tuán)的經(jīng)銷商說(shuō)道“從2012年與車易拍平臺(tái)合作以來(lái)，其集團(tuán)下的5家4S店使用e置換服務(wù)，集團(tuán)的二手車置換成交率達(dá)到70%以上，其成交量提升55%，利潤(rùn)更是提高64%。另外一家一汽大眾店，由于建店位置較偏遠(yuǎn)，銷量一直較弱，但與車易拍合作以后，二手車的置換業(yè)務(wù)穩(wěn)步上升，就在2012年9月份，成交率達(dá)到80%，而置換量已經(jīng)占到了店面新車銷量的65%，已經(jīng)成為店面新車銷售的重要環(huán)節(jié)部分。

專家解釋說(shuō)：其實(shí)第三方平臺(tái)的特點(diǎn)就是整合了全國(guó)的二手車渠道，打通全國(guó)流通渠道，激活了二手車的交易活躍度。而在第三方平臺(tái)中，車易拍提供的“e置換”服務(wù)很有特點(diǎn)，他的服務(wù)深入到置換的所有流程中，從檢測(cè)到報(bào)價(jià)、從交接車輛到過(guò)戶手續(xù)，而讓剛才那位經(jīng)銷商店面成交率大幅提升的原因，就是車易拍的交易過(guò)程只需要短短一個(gè)小時(shí)，檢測(cè)40分鐘，報(bào)價(jià)15分鐘，車主在店面只需要1個(gè)小時(shí)就能完成置換，這大大促進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)的置換成交率。而有了車易拍所提供的“e置換”工具包，不需要4S店再更多培養(yǎng)二手車評(píng)估師，大大降低運(yùn)營(yíng)成本，和二手車平臺(tái)置換顧問(wèn)合作，可以讓4S店的每一個(gè)員工都變成置換專員，全面為到店車主提供置換服務(wù)。