“甩”出來的商業(yè)角色

王彩霞

作為世界上服裝、鞋子最大的生產國，中國庫存積壓總量相當驚人。不少廠家的庫存兩三年甚至八九年都處理不完。尾貨市場可謂應運而生，它盤活了庫存，促進了消費，最大限度利用了資源，是市場不可或缺的角色。

六七年前，當金融危機襲來，“尾貨”應運而生，它作為一種新興模式出現在商業(yè)領域里。很多人似乎在大經濟環(huán)境不景氣的時候看到了亮光，一頭扎了進去。不只是服裝鞋帽、日用雜品，就連商品房這樣的“大件”也加入了尾貨模式的行列。

幾年過去，這種模式活得好嗎？它究竟算不算一種健康的商業(yè)模式？帶著這些疑問，記者日前走訪了北京一些尾貨市場。

不可或缺的角色？

北京出現天蘭、天蘭天、天通、天匯等10余家尾貨商城，是2006年以來的事情。上海、天津、廣州、濟南、鄭州等隨后也出現類似的尾貨市場。

這些尾貨市場，一方面為服裝鞋帽類廠家的大量庫存提供了銷售渠道，尤其給許多受金融危機影響出口受挫的廠家找到了內銷路子，回籠了資金；另一方面為大眾消費群體提供了物美價廉的商品，平抑了物價。

尾貨市場專家梁吉良說：盤活了庫存，促進了消費，最大限度利用了資源，尾貨市場是一種創(chuàng)新商業(yè)模式。它是循環(huán)經濟在商業(yè)領域的具體實踐，是市場不可或缺的角色。

天蘭尾貨的創(chuàng)始人吳大局，最早做的是百分百鞋業(yè)，從一家店開到100家店。店多了，銷不掉的庫存也多起來，但在各自的店里甩貨，不僅影響新款銷售，而且款式少，號碼不全。把這些庫存集中在一個店里甩貨，號碼全、款式多且價格低，可以盡快回籠資金。

吳大局發(fā)現，廠家、總代理和商場其實都有許多庫存積壓商品急需處理。尤其到了2007年，廠家的庫存越來越多，人們當時還沒有意識到這是金融危機的先兆。比如鞋廠的產品，如果廉價在國外銷售，就會被指責傾銷。出口受阻，只能低價在國內銷售，但是卻苦于找不到合適的渠道，非知名品牌進不了大商場，到自由市場銷售又不劃算。

吳大局敏銳地感到，創(chuàng)辦尾貨市場是一個商機，于是便在北京麗澤橋建成全國首家?guī)齑嫘悓I(yè)賣場——天蘭尾貨鞋城。在當時，他是對的。

據估算，作為世界上服裝、鞋子生產大國，中國庫存積壓商品總量相當驚人。全國每年庫存積壓鞋子達到4億雙，服裝達到136.85億件。其中，受經濟危機影響，中國服裝業(yè)的尾貨庫存數量至少以每年5%—20%的數量增長。商品如果通過零散的服裝批發(fā)商戶及街邊外貿小店銷售，價低量小，不少廠家的庫存商品兩三年甚至八九年都處理不完，造成資源的極大浪費。尾貨市場可謂應運而生。

北京麗澤橋的天蘭尾貨運行成功后，吳大局又在木樨園、大鐘寺和六里橋等地以及鄭州市，租賃經營不善的商業(yè)設施和舊廠房，改造成功8個尾貨賣場，共5萬平方米，商品從鞋類擴展到服裝等品類，很受一些廠家歡迎。

不少廠家每年在天蘭尾貨銷售庫存就達500萬元至800萬元，僅天蘭尾貨在北京的6家賣場，年銷售鞋類和服裝尾貨就達到5億元。

北京工商大學貿易經濟系主任洪濤說，尾貨市場是一種商品交易市場的組織形態(tài)的創(chuàng)新，國際化的商貿大都市離不開尾貨市場。從循環(huán)經濟的角度看，這更是一筆大賬，那就是每年銷售的尾貨商品，能為社會節(jié)約多少布料、皮張、勞力和電力，減少多少碳排放，同時又給消費者減少了多少開支。

尾貨等于偽貨？

尾貨到底是什么？

“尾貨不是舊貨，更不是破爛?！弊鳛閲鴥荣Q易行業(yè)標準《尾貨市場經營管理技術規(guī)范》的主要起草人，洪濤教授強調。他說，作為市場經濟發(fā)展的一種客觀存在和必然產物，尾貨是在生產和流通環(huán)節(jié)中產生的，在功能、安全性等方面符合國家相關標準的庫存積壓產品，包括企業(yè)訂單外生產的產品、由于某些原因取消企業(yè)訂單的產成品、在流通過程中銷售剩余的商品等。它是相對于正貨而言的，是在正貨產品之后的一個“時滯”進入市場的。尾貨不能是假冒偽劣產品、不能是洋垃圾、也不能是舊貨。

而事實遠非如此。一些尾貨市場經營的商品早已不是尾貨。

專門研究尾貨市場的業(yè)界專家梁吉良曾在媒體上宣稱，市場上只約有60%的真正尾貨。但實際調查顯示，許多冠名尾貨的市場，真正的尾貨不到20%，大量混雜著的是假冒偽劣商品。成熟的消費者，逛過尾貨市場的，也很明白這一點：尾貨幾乎等于偽貨。

記者在北京的一些標稱尾貨的市場走訪時發(fā)現，很多衣服看上去質量挺好，但仔細觀察時卻發(fā)現，不是衣扣縫得不牢、機縫處線頭凌亂，就是商標的字體不清晰。從事外貿生意多年的業(yè)內人士告訴記者，這就是假的尾貨。

記者聯系上一位在某尾貨商場有多家店鋪、從事外貿原廠尾貨批發(fā)生意多年的古經理，其經營的尾貨店鋪曾被北京電視臺當成尾貨經營的典型進行過報道。古經理坦言，“在北京，真正做尾貨的沒幾家。”他透露，尾貨很難拿到。首先是要有很廣的關系網，不容易跟蹤貨源信息；其次是很多品牌不外放，自己就庫銷封存了；最重要的是，即使有尾貨，不是大量批發(fā)的話，成本很高，根本拿不起。也就是說，真尾貨根本沒有那么多。

一般來說，新品上市2年甚至5年后才會允許工廠將尾貨售出，而且一些知名度很高的品牌出于品牌保護意識，會自己將尾貨封存或直接由廠家收回銷毀，根本不允許尾貨流入市場，所以新品名款尾貨數量很少。外商怕自己的衣服被廠家跟單、仿單，還會跟外貿廠家嚴格訂立協議，嚴格控制面料數量，有時甚至一點不剩，因此外貿尾貨很難有剩余。而像國內一些注重品牌形象的商務裝，則專門設有自己的折扣店（特價店、工廠店），產品一般不外放。

據悉，尾貨商的進貨渠道主要有三種。第一種是有實力的或者與大型服裝企業(yè)關系好的尾貨經銷商能通過正常渠道直接從廠家拿貨，這種尾貨商非常稀少，他們不僅要具備龐大可靠的人脈關系，而且還要能迅速搜集到企業(yè)的生產信息；第二種是尾貨經銷商從其他批發(fā)商那里轉手拿貨，這樣一來，質量就難以保證，連尾貨經銷商自己也不知道所經銷的尾貨是真是假；第三種就是通過不正規(guī)的渠道進到質量低劣的仿單貨、假冒產品，甚至大量的洋垃圾。

一位曾在尾貨商場從事過服裝經營生意的老板透露，從事尾貨經營的一些商家是從木樨園早市拿貨的。而木樨園橋附近約有20多家大大小小的服裝批發(fā)市場。

拆小標換大標的貼牌現象在服裝市場早已不是什么新聞，但這樣不僅會影響商品的流通速度，而且無形中還增加了產品的制作成本。古經理透露，很多尾貨商家都是小作坊直接跟單的。有人透露，北京海戶屯大街的服裝加工制作一條街，專門負責服裝訂做、換標。而商標制作價格，按圖案類型、難易繁雜程度及用線花色的不同，從幾分到幾十塊不等。至于現在很多服裝標牌為防止假冒特意設置了防偽條形碼，海戶屯某店負責人說，條形碼我們也可以加工，“那就是一個形式，消費者根本不會真正去查?！?/p>

2006年年底開業(yè)的天蘭天尾貨服裝專業(yè)市場，曾經以“2～25元服裝這里淘個夠”為宣傳條幅，服裝真的創(chuàng)下了最低價，2元的毛衣、5元的牛仔褲、25元的羽絨服隨處可見，市場內60%以上的產品價格都低于80元，北京周邊省市慕名而來的消費者絡繹不絕。

在服裝尾貨市場里來拿貨的以中小批發(fā)商為主。由于貨物流通快、資金周轉及時，他們更愿意走批量，從低價的尾貨專業(yè)市場中選購。另外一類顧客就是女性工薪階層與一些經濟實力稍差的年輕學生，他們大多對服裝款式沒有太多要求，對價格與實用性等方面比較在意。數據顯示，30% 以上尾貨為批發(fā)，60%以上為零售，7%為拿樣訂貨。

記者日前走訪了著名的天蘭天市場，發(fā)現拎著大黑袋子拿貨的批發(fā)者出出進進，三個樓層的生意都是一派紅火，比一般商場的人氣旺很多。一位已經在這里租攤幾年的女攤主說，去年這里的生意才叫好，不到10平米的一個攤位，一年賺10萬很平常，今年明顯不如去年，但每月賺個三五千還問題不大。但說到到底多少是真尾貨，她沉默了。

一位中年女性告訴記者，每次到天蘭天，總想盡快逃離，一方面受不了各種刺激味道，不是鞋區(qū)的甲醛之類化學味道撲鼻，就是服裝區(qū)潮濕發(fā)霉的味道充盈；另一方面，這里攤位擁擠，空間逼仄，人和貨物的密度都超乎想象，一旦有火災一定跑不掉，想想就怕?？筛粢欢螘r間，又想來轉轉淘貨。

記者隨后又來到天匯尾貨商城，現在叫天天尾貨。幾個月前的春節(jié)，這里和天氣一樣蕭颯，很多攤位都空著。最近被拆遷的消息籠罩，這里反而比以前火了：空閑攤位沒那么多了，客流也比以前多了。門前的停車場也改成了臨時甩貨場所，密密麻麻的攤位，吵吵嚷嚷的叫賣聲。記者以為這是屋里的攤主利用拆遷前的時間在甩貨，一問才知不是，是商場另外招商來的一批游商，甩的都是最廉價最粗糙的貨物，但利潤率卻未必是最低的。

尾貨市場成為假冒偽劣集散地，早已是一個人人知道、人人不說的秘密。來自小作坊的爛東西充斥，“有關部門”卻睜一眼閉一眼。這是一種默認，更是一種縱容。

各類大集是尾貨市場的變異？

細心的人會發(fā)現，各類大集近年日漸活躍。其實，這也算是尾貨市場的變異，或者說是偽貨市場的延伸。什么年貨大集、特產大集、真絲服裝大集……你方唱罷我登場。

5月17日，記者前往北京西四環(huán)五棵松大集認真地逛了逛。

大集設于五棵松籃球館的寬闊廣場上，臨時搭建的大棚，里面的通道走上去都坑洼不平。共6條長長通道，每個通道相向兩排攤位，每排大約28-30個攤位，標準攤位3米X2米，租金1.5萬元/26天。保守估算，一期大集，只租金一項，組織方就收入500萬元左右。

大集以服裝攤位為主，干果食品、地方特產其次，大約占到20%，間或有些日用品、珠寶甚至賣藥攤位。

一位做外貿繡花床上用品的女攤主告訴記者，她已經跟了五六年這樣的松散展會，雖說每日大約450元的租金比固定門店貴，但賣得也比門店好。下一個循環(huán)展會依然26天，她說還參加。

通道里來回巡視的工作人員告訴記者，大集現在不允許甩貨。至于為什么，他說不上來。記者轉了一圈，果然發(fā)現價格并不便宜，網上49元一條的褲子，一模一樣的，展會賣130元。也就是說，賣的還是原先甩的那些貨，價格卻變高了。至于成交價，就看你對市場價格的把握以及砍價的能力了。

記者發(fā)現，逛大集的多是老年人和低收入者。這部分人一般不了解市場行情，也區(qū)分不出來什么是假冒偽劣，什么是新面料新款式，再加上他們以為展會就賣便宜貨的心理，因而，他們是最容易被忽悠的，往往花了大價錢卻買的是便宜貨，吃虧還不自知。他們也是此類展會事實上的利益最大貢獻者。逛這種展會的年輕人和知性男女極少，時尚人士更是幾乎絕跡。

讓記者深感奇怪的是，五棵松大集設置的安保人員很多，算得上是“密布”，清一色穿著制服、拿著對講機的小伙子，場內隨處可見，幾個出口都把著。我問他們這是干啥，他們稱是為了安全。一個展會，有那么不安全嗎？

這種大集對售出的產品根本不保證是不是三無，售后服務更是談不上。打一槍換一個地方，正是假冒偽劣產品最適合的土壤。這一點，組織者心中比誰都清楚，否則不會那么底虛。

算不算一種健康的商業(yè)模式？

走訪過市場，記者發(fā)現這其中有一些規(guī)律性的東西。比如每當物價指數一路上揚的時候，尾貨市場就活躍了起來。個中原因耐人尋味。說白了，就是百姓兜里用于服裝的消費減少，目光往下都愿意買便宜貨了。注重價格，自然就不那么注重質量了。

所謂的尾貨市場，運行模式和動物園、大紅門批發(fā)市場其實界線很模糊，做的都是一樣的生意，無非是商場的名稱不一樣。

記者一直認為，尾貨市場不應成其為一種商業(yè)模式，至少不是一種健康的有生命力的模式，它沒有前景，或者說前途沒那么光明，或者說正常的市場機構中它不會是主角。

值得注意的是，網絡的興起，使得尾貨轉而征戰(zhàn)線上，另一個顯而易見的假冒偽劣集散地——網絡，已經快壓過了尾貨市場的勢頭，但終究掩蓋不了偽貨市場的事實。

“有關部門”固然縱容，但市場規(guī)律終于顯現威力。截止到2012年下半年，北京市場已有3家尾貨市場陸續(xù)退出經營，有人驚呼“行業(yè)發(fā)展形勢嚴峻”。但這似乎沒有嚇唬住誰，依然有人進入這塊市場。

2013年1月1日，位于北京清河安寧莊東路18號的天貿尾貨重裝開業(yè)。對于為什么會逆勢跟進，天貿尾貨的副總經理李建軍表示：“3家尾貨市場退出尾貨經營，并非尾貨概念失色，而優(yōu)質尾貨貨源的缺失與成熟尾貨商戶的流失，才是造成這一局面的根本原因。面對這一嚴峻形勢，作為一個商人，我們看到的不僅僅是困難，還有巨大的市場機會。部分競爭對手的撤出將讓出大量尾貨社區(qū)市場，社區(qū)型尾貨主題市場及商業(yè)中心將取代專業(yè)市場。”

根據商業(yè)發(fā)展規(guī)律，尾貨行業(yè)已經進入寡頭壟斷競爭階段，貨源細分、市場需求正在向少數尾貨市場靠攏。

天貿尾貨擁有2萬平方米的經營面積?！疤熨Q尾貨周邊有30個居民社區(qū)，50萬常住人口，由于這里距離市區(qū)較遠，居民往返成本較高，故而這里的居民急切需要一個屬于自己的商業(yè)項目?！崩罱ㄜ娬f，“由于本地區(qū)的消費者主體是本地常住居民、大中院校的學生和外來打工人員，他們需要‘夠實惠?！?/p>

這樣的市場定位不能不說很準確，但“商業(yè)模式”和“健康的商業(yè)模式”還是有很大區(qū)別的。但愿逆勢而上的天貿尾貨走出一條實實在在的大眾消費之健康路。

面臨重重考驗

曾幾何時，在北京、廣州等地紛紛登陸的服裝尾貨專業(yè)市場中，3元一件的針織內衣、5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙早已司空見慣。這些已經遠遠脫離成本價的庫存服裝尾貨，利潤究竟在哪里？

很多服裝企業(yè)尾貨的銷售途徑，就是以很低的價格出口到中東、非洲的一些地區(qū)，或是在國內非主流市場，比如青海、西藏等偏遠地區(qū)建立特價店，常年以打折的方式銷售庫存產品；對于款式變化不太大的產品，也有的企業(yè)采取換標的方式，將去年和今年的產品混合銷售。而在一級商業(yè)渠道中，尾貨打折往往是無奈的銷售行為，也是最低檔次的營銷活動，有可能影響到品牌的形象。

通過尾貨批發(fā)商、地區(qū)批發(fā)商、零售商的銷售流程，大量庫存積壓的服裝尾貨就到了消費者的面前。然而，這個看似簡單的尾貨銷售鏈蘊藏著怎樣的利潤空間呢？

一些常年從事尾貨批發(fā)的業(yè)內人士說，批發(fā)商從生產廠家拿貨時，通常文化衫價格只有三四元，價格低于成本，然后以高于數倍進貨價的價格批發(fā)給銷售商，利潤已相當可觀。即使銷售商再加價10～20 元，最終零售價也不過20～30元。而那些零售價5元的服裝，通常進價只有幾角錢，批量發(fā)售時，利潤更驚人。有些外貿訂單，加工廠覺得款式不錯，就在生產過后采購同樣或者相似的主輔料生產出來，然后批發(fā)給各個大的批發(fā)商，之后流向全國各地，通常價格會翻兩倍甚至幾倍。目前，由于出口退稅調整、生產成本不斷上漲等壓力，有些服裝生產商索性放棄原來的主業(yè)，做起了尾貨貿易商，這個低風險、高利潤的行業(yè)在他們看來確實有利可圖。有些服裝批發(fā)商甚至把低價購入的尾貨再次銷往國外。目前在歐美國家流行的低價折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睞中國服裝尾貨。

一些企業(yè)專門雇人在各大工廠或尾貨市場“淘貨” 。據了解，專門從事服裝“淘貨”的業(yè)務員，年薪甚至可達數十萬。而在服裝定單旺季，“淘貨”的業(yè)務員都會與服裝生產商聯系，并與廠家達成協議，讓他們每款多生產50～100件作為尾貨。

但是，尾貨市場面臨的重重考驗極有可能最終會要了他們的命。

首先，尾貨貿易不僅要有雄厚的資金去支撐，而且還需要靈敏市場信息和較好的交易途徑。庫存尾貨不同于暢銷貨，有些甚至是被出口打回的有問題產品，如果貿易商看中一批貨，就得全盤吃進，而且生產廠家要求現金支付。另一方面，批發(fā)商想保證充足的尾貨貨源，想進貨價格盡量低，怎樣“快、狠、準”下手是一門大學問。此外，行業(yè)誠信和交易場所是否穩(wěn)定等問題，也是批發(fā)商必須面對的風險。

其次，尾貨貿易極容易涉及知識產權問題。在利益的驅動下，有些商家會拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請國內的服裝廠家成批仿制，或者在做完訂單之后，再買點兒低檔面料按原版再做一批，低價批給銷售商，銷售商貼上各種假商標就流向尾貨市場了。此外，在采購過程中，批發(fā)商不能僅看價格，還要看產品的質量、面料以及甲醛是否超標等問題，否則會出現意想不到的嚴重后果。

再次，低價尾貨對于正常的服裝銷售構成的沖擊相當大。一些服裝銷售商紛紛向有關部門投訴，認為低價甩尾貨涉嫌惡意擾亂主流服裝市場的銷售秩序，是不公平的惡性競爭。

中國服裝協會產業(yè)部有關專家表示，大規(guī)模、密集地以低于生產成本的價格拋售服裝尾貨，勢必會對服裝市場本來的秩序造成一定的沖擊，甚至影響部分地區(qū)市場主流渠道的健康發(fā)展。不過，尾貨服裝批發(fā)商則認為，尾貨在多數服裝訂單中的比例僅為3%，最高時也僅為5%，從生產比例上來說，并不會對主流市場構成太大的沖擊。

洪濤教授認為，只要所經營的商品確實是過季、積壓貨，售價低于成本的銷售方式是無可厚非的。關鍵在于如何監(jiān)管其流通秩序并保證其銷售的商品無質量問題、非假冒產品和洋垃圾，這些需要工商、質檢部門做大量工作。