做好女性生意，帶動(dòng)男性生意

吳海

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，從細(xì)節(jié)上考慮用戶(hù)群，與客戶(hù)建立情感關(guān)系是非常重要的，而女性是非常感性的人群，哪怕一點(diǎn)一滴都會(huì)記住。

女人喜歡才是最重要的。

我們酒店之前做了開(kāi)門(mén)音樂(lè)。第一，開(kāi)門(mén)音樂(lè)我選擇女人喜歡的音樂(lè)，因?yàn)榕允欠浅８行缘囊蝗喝?。第二，這個(gè)音樂(lè)可以定制。從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)做開(kāi)門(mén)音樂(lè)其實(shí)不太復(fù)雜，主要原因其實(shí)是為了和客戶(hù)有情感聯(lián)系，這非常重要。

做融資的時(shí)候，我見(jiàn)了他們創(chuàng)始人，跟他說(shuō)，你和太太結(jié)婚40周年，來(lái)中國(guó)的時(shí)候你們住桔子水晶酒店，可以偷偷點(diǎn)一首40年前你們談戀愛(ài)感動(dòng)她的那首歌，到你樓下的時(shí)候找個(gè)借口先讓太太上去。當(dāng)他太太開(kāi)門(mén)的時(shí)候播出了40年前她男人討好她聽(tīng)的那首歌，這一瞬間他太太感動(dòng)得熱淚盈眶，這種感動(dòng)不是錢(qián)所能買(mǎi)來(lái)的。這是讓她知道，他在乎她。

其他的酒店星期六、星期天生意非常不好，尤其非旅游城市，但是我們酒店卻是全滿(mǎn)。 除了出差以外，有很多情侶、夫妻也會(huì)來(lái)住我們酒店。他們不想在家里而選擇出來(lái)住的原因，有的是想出來(lái)玩玩的，也有搞創(chuàng)作的，看新的東西，因?yàn)槲覀兙频瓯容^有創(chuàng)意。

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，從細(xì)節(jié)上考慮用戶(hù)群，與客戶(hù)建立情感關(guān)系是非常重要的，而女性是非常感性的人群，她們對(duì)這個(gè)非常敏感，哪怕一點(diǎn)一滴都會(huì)記住。

我們標(biāo)榜自己的品牌豪華，桔子水晶里的設(shè)施和設(shè)備肯定比中國(guó)大飯店強(qiáng)，但是我們公共設(shè)施不齊。在中國(guó)做市場(chǎng)比較重要的理論是，吃飽喝足了之后，物質(zhì)上的需求就要變成精神上的需求。中國(guó)和國(guó)外的區(qū)別在于，歐洲自我實(shí)現(xiàn)比較多一點(diǎn)，而到亞洲就變成社會(huì)地位非常重要。所以我們酒店在設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)強(qiáng)調(diào)豪華的設(shè)備，因?yàn)檫@部分人群會(huì)覺(jué)得，他需要一定的社會(huì)地位，所以我們用科勒、進(jìn)口國(guó)際品牌的電視之類(lèi)的設(shè)施。

當(dāng)時(shí)我描述自己產(chǎn)品的豪華、自由、叛逆、優(yōu)雅，一個(gè)優(yōu)雅的東西能夠被大多數(shù)人欣賞，尤其是被女性欣賞，我們的設(shè)計(jì)師是國(guó)外設(shè)計(jì)師，女設(shè)計(jì)師。我們的設(shè)計(jì)師在很多地方想得非常細(xì)致，比如酒店的夜燈，一般酒店會(huì)在床頭柜下邊或者進(jìn)門(mén)的地方放一盞燈。我們卻用一面有鏡面的衣柜，在鏡面上雕一朵花，當(dāng)晚上睡覺(jué)開(kāi)啟夜燈，花這個(gè)地方是亮的。這樣的設(shè)計(jì)是非常細(xì)膩的。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)就是，你要?jiǎng)?chuàng)造一種東西，讓人記得住，在情感上能帶得走。能帶走也就值得跟別人說(shuō)，這是我?guī)У米叩那楦袞|西。

如果我去北京或者去另外城市，讓朋友給我介紹一個(gè)酒店，他知道我大概能承受什么范圍的話，就會(huì)給我推薦，例如有兩個(gè)酒店，一個(gè)萬(wàn)豪，一個(gè)香格里拉。他可能說(shuō)香格里拉好，小丫頭漂亮，因?yàn)樗牢业膼?ài)好可能是這個(gè)，就會(huì)讓我選這家。如果說(shuō)我的愛(ài)好是吃，萬(wàn)豪吃的不錯(cuò)，他就會(huì)推薦這家給我。

另外，人談話要有談資。當(dāng)一個(gè)人描述一個(gè)東西時(shí)一定想體現(xiàn)自己，想表現(xiàn)自己的與眾不同。就像微博上寫(xiě)東西一樣，寫(xiě)吃個(gè)飯、喝個(gè)水沒(méi)有人理你，你寫(xiě)個(gè)人咬狗就有人理你。

在設(shè)計(jì)方面，我跟設(shè)計(jì)師說(shuō)，安貞的那個(gè)酒店太后現(xiàn)代了，一進(jìn)去就是白色的大廳和幾間房，中國(guó)客人進(jìn)去第一句話，“你們沒(méi)完工吧”，所以我跟設(shè)計(jì)師說(shuō)，第一我做生意，絕對(duì)不能為藝術(shù)而藝術(shù)，換句話就是藝術(shù)應(yīng)該讓別人看得懂的，一定讓別人看得懂、說(shuō)得出去。

從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)開(kāi)始市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)了。我指的是當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)始做的時(shí)候，就要想哪些點(diǎn)可以用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上。為藝術(shù)而藝術(shù)是錯(cuò)的，換句話說(shuō)為產(chǎn)品而產(chǎn)品也是錯(cuò)的，必須為市場(chǎng)而產(chǎn)品，所以做產(chǎn)品的時(shí)候開(kāi)始考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的事。這方面我們做的比較多的工作是集中考慮女性的感受，是因?yàn)樗齻兏行?，?duì)細(xì)節(jié)比較敏感。

第二點(diǎn)我愿意服務(wù)女性的原因是她們知道感恩，你對(duì)她們一點(diǎn)點(diǎn)好她們真的會(huì)記住，而且會(huì)出去說(shuō)，有時(shí)候還會(huì)幫你拉客戶(hù)。男人有的時(shí)候也會(huì)去做，但是大多數(shù)人不會(huì)說(shuō)，男人的好面子導(dǎo)致體現(xiàn)不出來(lái)他的感恩。

我喜歡女性生意的第三點(diǎn)原因是，女性喜歡“八卦”。這個(gè)詞不太好，女性喜歡“分享”，在這個(gè)時(shí)代一個(gè)產(chǎn)品好壞，功能只是其中一個(gè)方面，如果沒(méi)有分享傳播的話，剩下的部分真的很難，分享就是口碑相傳，這是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

所以從我們角度來(lái)說(shuō)，考慮女性的感受，如何讓她覺(jué)得一個(gè)東西好、覺(jué)得服務(wù)好，讓她幫助傳播。

去年我們做了兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)12星座電影，一個(gè)開(kāi)業(yè)儀式。開(kāi)業(yè)儀式結(jié)束后，我們找了30多個(gè)肌肉猛男在落地窗表演，我們的浴缸旁邊是大落地窗。因?yàn)橐婚_(kāi)始我們問(wèn)一些人，他們說(shuō)女生喜歡肌肉啊，威猛啊，腹股溝這些的。但是后來(lái)這個(gè)活動(dòng)卻不是很成功，因?yàn)楹芏嗯灶櫩筒⒉幌矚g這樣。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，了解女人太難了，我們問(wèn)錯(cuò)了對(duì)象。

我剛讀大學(xué)的時(shí)候，找不到女朋友，可是運(yùn)動(dòng)隊(duì)找女朋友就特別容易。所以我進(jìn)了體育隊(duì)，使勁練，結(jié)果還是沒(méi)一個(gè)女生喜歡我，后來(lái)才知道是自己長(zhǎng)相、談吐差得很遠(yuǎn)。

所以要想知道女性想什么，不能用男性的觀點(diǎn)看問(wèn)題。

了解女性、知道女性的感性、知道她們懂得感恩、懂得分享是做產(chǎn)品非常重要的環(huán)節(jié)，哪怕做男人的產(chǎn)品。