黃金“熱”的“冷”思考——金價(jià)波動(dòng)對(duì)商業(yè)銀行盈利模式的啟示

宋效軍

近期國際黃金價(jià)格劇烈波動(dòng)，“中國大媽戰(zhàn)勝華爾街大鱷”、“連續(xù)七日金價(jià)下跌導(dǎo)致中國大媽深套”等成為街談巷議，隨之而來的是大家對(duì)商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)的關(guān)注，尤其是銀行代理黃金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)銀行各環(huán)節(jié)太高的收費(fèi)，乃至商業(yè)銀行的社會(huì)責(zé)任、盈利模式都成為公眾熱議話題。為什么受傷的總是普通投資者？為什么黃金熱會(huì)波及銀行？為什么銀行不能與客戶雙贏？商業(yè)銀行應(yīng)該走怎樣的盈利模式？等等，都值得我們思考和探索。本文通過分析，力求再認(rèn)識(shí)黃金，對(duì)其商品與資產(chǎn)、保值與投機(jī)、收益與風(fēng)險(xiǎn)等關(guān)系去偽存真，試圖打破對(duì)黃金的迷戀，矯正銀行黃金業(yè)務(wù)單項(xiàng)思維、單一盈利模式，探索普通客戶可行的投資方向，并建議商業(yè)銀行發(fā)展CTS（證券資金第三方存管業(yè)務(wù)）、基金定投、黃金投資雙向交易等新的服務(wù)和盈利模式。

你所不知道的黃金和黃金業(yè)務(wù)

黃金不是最佳的投資品。股神巴菲特從不做黃金交易，他說黃金沒有任何投資價(jià)值，的確，戴在人們脖子上的金項(xiàng)鏈除了財(cái)富的象征外，不產(chǎn)生增值，更不會(huì)“生出”新的項(xiàng)鏈來。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平則說，過去100年里，80年黃金價(jià)格是下跌的，只有20年在上漲，尤其是最近12年上漲明顯，漲幅高達(dá)330%。然而，俗話說花無百日紅，假如一位投資者2012年購買了10公斤黃金，均價(jià)約每克340元，到2013年5月，大概每克為260元，此時(shí)虧損已經(jīng)超過20%，損失超過800萬元了！僅最近50天的下跌，跌幅就接近20%，購買黃金及做多的投資者損失慘重！

黃金投資到底價(jià)值幾何？回顧百年中國歷史，上世紀(jì)二三十年代，魯迅、李大釗這樣的知名大學(xué)教授月薪是200塊大洋，他們大致花費(fèi)800個(gè)到3500個(gè)銀元能在西直門附近購置一套四合院，拿當(dāng)時(shí)的價(jià)格換算到黃金，按照民國初年《銀行周報(bào)》編的《民國經(jīng)濟(jì)史》記載：民國元年一月（1912年1月），黃金與銀元的比價(jià)是三十九塊半銀元兌黃金一兩，200塊銀元可兌換黃金5兩。魯迅在北京買過兩回房，分別花費(fèi)20兩、88兩黃金，還原到今天，人民幣30萬到130萬元。而目前北京的四合院動(dòng)輒上千萬甚至上億元，知名教授的月薪也就是萬元計(jì)，絕對(duì)是買不起四合院的，可見黃金遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跑輸了四合院和CPI。黃金漲價(jià)顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于房地產(chǎn)的漲幅，因此黃金并非最佳投資品。

黃金不是資產(chǎn)而是商品，是消費(fèi)品而非投資品。普通投資者容易把黃金作為資產(chǎn)來儲(chǔ)備，主要是受黃金拜物教影響，當(dāng)人們面對(duì)通脹擔(dān)心、房子價(jià)高買不上、儲(chǔ)蓄實(shí)際收益率為負(fù)等，同時(shí)股市風(fēng)險(xiǎn)大債市流動(dòng)性差而信托私募等不敢碰，銀行卻適時(shí)推出黃金投資和交易業(yè)務(wù)，開辦貴金屬交易中心、實(shí)物金投資和紙黃金賬戶金夜市等等，于是大家簡單地選擇了黃金。事實(shí)上黃金仍是商品，特殊一點(diǎn)，其價(jià)格不僅受供求影響，更受到貨幣供應(yīng)、美聯(lián)儲(chǔ)決策等因素影響。

黃金基本屬性的再認(rèn)識(shí)

黃金具有三大屬性，分別是自然屬性、商品屬性、貨幣屬性。

所謂自然屬性，黃金是一種稀有的貴金屬，在自然界中十分稀少、分布不均、開采困難，所以黃金的產(chǎn)量一直都很低，即使在開采冶煉技術(shù)十分發(fā)達(dá)的當(dāng)代，黃金的年產(chǎn)量也只有大約2500噸左右。所以市場黃金的供應(yīng)是有限的，隨著社會(huì)人力、物力成本的增加黃金開采的成本也在不斷增加。

再有就是黃金的商品屬性，黃金的商品屬性大家應(yīng)該很容易理解。黃金可以作為裝飾品，比如：首飾、佛像裝飾；黃金物理性質(zhì)非常穩(wěn)定，可以用于電子技術(shù)、通信技術(shù)、醫(yī)療技術(shù)，比如手機(jī)中的一些部件都存在少量的黃金等。而作為商品影響黃金價(jià)格的直接因素便是供需關(guān)系。如果金價(jià)一直下跌，黃金開采的利潤空間將大大縮小，這樣會(huì)直接導(dǎo)致黃金開采量下降，從而影響到黃金市場的供應(yīng)。供應(yīng)量減少了而市場的需求不變的情況下，黃金自然會(huì)出現(xiàn)上漲。

黃金還有一個(gè)屬性，就是貨幣屬性。馬克思說“金銀天然不是貨幣，但貨幣天然是金銀”。無論是從最初的金本位時(shí)期還是到后面的布雷頓森林體系時(shí)期，黃金都在充當(dāng)貨幣的功能。貨幣是一個(gè)國家信用在做擔(dān)保，而黃金不需要任何信用擔(dān)保。因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為黃金就是信用，何時(shí)何地都可以轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金。所以當(dāng)貨幣貶值的時(shí)候人們都會(huì)選擇黃金作為唯一的保值工具。

黃金市場和黃金業(yè)務(wù)怎么啦？

黃金熱有原因但卻不理智。分析黃金市場價(jià)格變化，黃金價(jià)格受綜合因素影響：第一，新興市場國家尤其是中印國民財(cái)富迅速增長，消費(fèi)需求顯著增加；第二，弱勢(shì)美元影響，美元指數(shù)與黃金價(jià)格大致呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，1993～2003年美國經(jīng)歷海灣戰(zhàn)爭之后，美元強(qiáng)勢(shì)，美元指數(shù)上升至118歷史高點(diǎn)，期間黃金價(jià)格下跌，最低接近280美元每盎司，而2004～2011年美元指數(shù)下跌，黃金價(jià)格持續(xù)上升；第三，美國采取寬松貨幣政策，各國加速印鈔；第四，出于對(duì)金融危機(jī)的擔(dān)心，歐洲國家央行紛紛進(jìn)入黃金交易基金；第五，各國央行紛紛增加黃金儲(chǔ)備。

當(dāng)前美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇信號(hào)不斷增強(qiáng)，美國股市道指和標(biāo)普500指數(shù)的不斷走強(qiáng)助推美元走勢(shì)強(qiáng)勁。密歇根大學(xué)近期公布的調(diào)查顯示，美國5月消費(fèi)者信心指數(shù)遠(yuǎn)高預(yù)期，信心水平接近金融危機(jī)前水平，美國5月密歇根大學(xué)消費(fèi)者信心指數(shù)初值為83.7，創(chuàng)2007年7月以來最高水平。與此對(duì)應(yīng)道瓊斯指數(shù)屢創(chuàng)新高，突破15000點(diǎn)之后，沒有人指責(zé)泡沫，反而吸引來更多的資金，包括從黃金市場撤退的巨量資金。當(dāng)投資于黃金的資金顯著減少時(shí)，黃金價(jià)格下跌成為必然。

黃金價(jià)格趨勢(shì)如何？還要不要抄底？本文觀點(diǎn)是未來很長一段時(shí)間，黃金都不是投資品的首選！黃金將要進(jìn)入一個(gè)非顯著上漲、非常態(tài)下跌的整理態(tài)勢(shì)，可能演變?yōu)橐?200美元一盎司為機(jī)制中樞上下波動(dòng)。從技術(shù)上說不排除二次沖擊前期高點(diǎn)的可能。甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為黃金的理論價(jià)格在3000美元?！袄碚撋险f，黃金期貨價(jià)格漲到每盎司3000美元也是可能的。”繼4月中旬國際黃金價(jià)格上演清盤式暴跌之后，國際黃金價(jià)格在5月再次大幅下挫。截至5月22日，紐約黃金價(jià)格已經(jīng)連續(xù)多個(gè)交易日下跌，目前維持在1370美元/盎司，累計(jì)下跌100美元/盎司左右，累計(jì)跌幅達(dá)到7%。隨著國際金價(jià)的下跌，雖然近期商場不斷下調(diào)黃金柜臺(tái)銷售價(jià)格，但是并未出現(xiàn)4月份瘋狂的搶購現(xiàn)象，顧客對(duì)價(jià)格更加謹(jǐn)慎了，多數(shù)投資者開始觀望了。

為什么此次黃金價(jià)格下跌甚至暴跌？分析美國在石油戰(zhàn)爭中獲得了戰(zhàn)略性的勝利，由此及彼，我們不禁聯(lián)想到，此次國際黃金市場突發(fā)性的價(jià)格跳水以及愈演愈烈的黃金戰(zhàn)爭背后，會(huì)不會(huì)又什么圖謀？對(duì)比石油價(jià)格和黃金市場，兩市都曾是在牛市一路高歌猛進(jìn)時(shí)，出現(xiàn)突然性暴跌，沒有征兆顯示市場發(fā)生逆轉(zhuǎn)?；蛟S說，盈利者兌現(xiàn)利潤、市場預(yù)期或者投機(jī)炒作導(dǎo)致價(jià)格出現(xiàn)急劇下跌，2008年石油價(jià)格曾達(dá)到每桶147美元，當(dāng)時(shí)的市場預(yù)期和投資客進(jìn)行大量拋售，最終導(dǎo)致價(jià)格崩盤。而同期市場供求關(guān)系已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)的情況。另外兩市的暴跌背后都有美國國家政策的影響因素。2008年石油價(jià)格暴跌前，只有美國一家面臨嚴(yán)重的次貸危機(jī)。伴隨石油價(jià)格的迅速下跌，美國次貸危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛐越鹑谖C(jī)。通過石油以及全球美元體系，美國將國內(nèi)危機(jī)和過剩的流動(dòng)性輸出到世界各地。而此次黃金價(jià)格的暴跌，也恰恰發(fā)生在美國試圖對(duì)危機(jī)以來的量化寬松政策作出方向性調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻。黃金價(jià)格最終會(huì)調(diào)整到什么程度，取決于美國政府和美聯(lián)儲(chǔ)對(duì)下一階段貨幣政策的取舍和定位。還可以看到，兩個(gè)市場價(jià)格暴跌時(shí)國際環(huán)境處在全球金融危機(jī)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2008年石油戰(zhàn)爭始于美國次貸危機(jī)向全球金融危機(jī)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2013年黃金戰(zhàn)爭則可能將世界引向嚴(yán)重通貨膨脹的時(shí)代。受前期金融危機(jī)的影響，以美國為首的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體較長時(shí)間里奉行寬松的貨幣政策，流通中的貨幣量持續(xù)增多甚至出現(xiàn)印鈔大賽。2008年通過一場石油戰(zhàn)爭，擠掉了石油價(jià)格里的大量泡沫，石油市場又多吸收了幾年的多余貨幣。如今黃金市場如出一轍，通過對(duì)價(jià)格的重新洗盤，黃金市場對(duì)全球過剩流動(dòng)性的吸收能力又顯著增強(qiáng)，這樣歐美國家又可以繼續(xù)實(shí)施更為寬松的貨幣政策，以轉(zhuǎn)移國內(nèi)經(jīng)濟(jì)壓力。

展望未來，隨著金融危機(jī)的逐漸緩解，歐洲各國政府對(duì)財(cái)政、債務(wù)危機(jī)處理取得進(jìn)展，黃金在保值方面的優(yōu)勢(shì)地位將讓位于美元、人民幣或其他新興貨幣。目前美國經(jīng)濟(jì)要復(fù)蘇，要吸引游資回流，就必須奉行強(qiáng)勢(shì)美元，而要美元強(qiáng)勢(shì)，就必不能容忍金價(jià)的上漲。2013年里美國的股市會(huì)繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)，歐債危機(jī)有可能還將持續(xù)，短時(shí)間之內(nèi)歐債危機(jī)是不會(huì)愈合的，這些對(duì)黃金來說均是不利的。而且黃金的趨勢(shì)一但形成，短時(shí)間之內(nèi)不會(huì)改變，起碼要持續(xù)一些年。歐元和黃金都是美元的替代品，歐元弱勢(shì)的時(shí)候，美元自然強(qiáng)勢(shì)，美元的代替品黃金就會(huì)弱勢(shì)；同時(shí)美元強(qiáng)勢(shì)則以美元標(biāo)價(jià)的黃金就會(huì)弱勢(shì)。所以黃金白銀未來幾年必然以調(diào)整為主。

具體到未來黃金價(jià)格預(yù)測，瑞信全球大宗商品研究部門在5月報(bào)告中稱，在5年內(nèi)黃金價(jià)格甚至可能跌到1000美元以下，下一個(gè)大底將是每盎司1350美元，而且會(huì)很快到來。瑞信對(duì)投資者的調(diào)查還顯示，在所有商品中黃金未來12個(gè)月的展望為最差，一年內(nèi)將跌至1400美元/盎司。德意志銀行甚至預(yù)計(jì)金價(jià)一年內(nèi)跌至1050美元/盎司。如此悲觀，對(duì)于現(xiàn)在藏金者、購買實(shí)物金打算長期持有的人來說，無疑是噩夢(mèng)！如果真是這樣，銀行是否考慮開發(fā)黃金做空交易品種，或者不與民爭利，減少黃金銷售和買單制任務(wù)指標(biāo)，把資源配置到能夠銀行與儲(chǔ)戶雙贏的業(yè)務(wù)。

對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)行盈利模式的思考

黃金業(yè)務(wù)提供了商業(yè)銀行新的利潤來源，但也使商業(yè)銀行面臨日益迫切的社會(huì)責(zé)任。商業(yè)銀行在追求利潤的過程中不斷探索，從財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)到投行業(yè)務(wù)收入等，眼下代理中介業(yè)務(wù)、紙黃金、實(shí)物金業(yè)務(wù)等成為新的利潤增長點(diǎn)，雖然總量不多，但增速迅猛，銀行樂于介入。這些業(yè)務(wù)銀行只賺不賠，點(diǎn)差豐厚。此基于黃金需求，買賣量增加，百姓“大利不計(jì)小傭”?；叵胫袊C券市場初興時(shí)，也是以傭金為先，成熟后各券商展開了傭金戰(zhàn)，低傭金、零傭金逐漸出現(xiàn)。所以，留住客戶的不應(yīng)是傭金。商業(yè)銀行在滿足市場需求，服務(wù)百姓需求的同時(shí)，還要履行社會(huì)責(zé)任，要以客戶為中心，考慮長遠(yuǎn)可續(xù)經(jīng)營。目前我國還處在利差主導(dǎo)型盈利模式階段，從實(shí)際情況來看，主要存在以下三個(gè)問題：

盈利模式比較單一，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占主導(dǎo)

長期以來，我國商業(yè)銀行的盈利模式現(xiàn)狀體現(xiàn)為兩個(gè)主體：一是收入總額中以利差收入為主體；二是利差收入中批發(fā)業(yè)務(wù)占主體。這是由于各家商業(yè)銀行運(yùn)用資金的渠道極為有限，主要通過發(fā)放貸款、上存存款金融機(jī)構(gòu)往來等渠道來運(yùn)用資金，由此決定了商業(yè)銀行盈利模式的單一。根據(jù)實(shí)際情況，美國等西方國家的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入比重在50%左右，與之相比，我國商業(yè)銀行非利息收入所占比重較小，尚有很大的提升空間。

中間業(yè)務(wù)品種較少，盈利模式的創(chuàng)新性不夠

近幾年來，為了改變利息收入比重過高的盈利模式，我國商業(yè)銀行紛紛致力于中間業(yè)務(wù)的開發(fā)，并取得了一定的進(jìn)展和成就，但截至目前為止，傳統(tǒng)的盈利模式并沒有發(fā)生根本性的改變。一方面，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的品種較少，與國際發(fā)達(dá)商業(yè)銀行相比，還有不小差距。目前世界銀行業(yè)開發(fā)出來的中間業(yè)務(wù)有3000多種，而我國中間業(yè)務(wù)品種僅有300種左右，實(shí)際經(jīng)常運(yùn)用的還不多。另一方面，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的技術(shù)含量還較低，盈利模式的創(chuàng)新性不夠。目前主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)還大都停留在籌資功能強(qiáng)、操作簡單的勞務(wù)型、低收益業(yè)務(wù)上，而諸如個(gè)人理財(cái)、資產(chǎn)評(píng)估等以智力投入為主、盈利潛力大的業(yè)務(wù)還不足，高收益且具有避險(xiǎn)功能的金融衍生工具業(yè)務(wù)則處于起步階段。

重規(guī)模輕效益，資金運(yùn)用結(jié)構(gòu)不合理

在我國，中間業(yè)務(wù)長期處于從屬地位，各商業(yè)銀行開展非利差業(yè)務(wù)的主要目的是為了推進(jìn)存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，僅把其當(dāng)成吸收存款、穩(wěn)定客戶的一種間接獲益手段。隨著金融市場的不斷開放，中間業(yè)務(wù)的競爭日益激烈，部分商業(yè)銀行為搶占市場不惜血本參與市場競爭，導(dǎo)致整個(gè)市場收費(fèi)過低甚至不收費(fèi)，造成市場規(guī)模擴(kuò)大與效益降低并存的局面。同時(shí)，隨著內(nèi)部資金收益率的下調(diào)及存款利息上調(diào)，商業(yè)銀行盈利空間越來越狹小，而大部分資金卻又無法找到對(duì)外運(yùn)用的出路，使得商業(yè)銀行低效率資金比重增加。

從西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的發(fā)展進(jìn)程來看，隨著利率市場化機(jī)制的建立，商業(yè)銀行所面臨的盈利空間越來越窄，中間業(yè)務(wù)也必將成為中國商業(yè)銀行利潤增長的一個(gè)新引擎。在中間業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行可以開展經(jīng)營租賃、回租租賃、杠桿租賃等業(yè)務(wù)種類。在客戶金融需求多元化的今天，商業(yè)銀行需要轉(zhuǎn)變過去的服務(wù)方式，應(yīng)該以客戶為中心，急客戶之所急，根據(jù)客戶的需要來開展業(yè)務(wù)。比如，在存款業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)發(fā)展個(gè)人銀行、網(wǎng)上銀行，推出功能齊全的金融工具以及使客戶能夠迅速便捷的辦理業(yè)務(wù)的服務(wù)。對(duì)于資產(chǎn)業(yè)務(wù)，可以為客戶提供創(chuàng)新型的銀團(tuán)貸款、并購貸款和保理貸款等，滿足客戶多元化的要求。商業(yè)銀行可在以下方面謀求創(chuàng)新：后資產(chǎn)管理（即針對(duì)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表提供的金融服務(wù)、融資方案）、財(cái)務(wù)成本節(jié)約方案（即非資金的銀行咨詢服務(wù)），以及后財(cái)富管理（針對(duì)老百姓財(cái)富保值、增值需求，消費(fèi)享受需求，如旅游、養(yǎng)老金融等進(jìn)行財(cái)富管理）。

對(duì)銀行黃金業(yè)務(wù)及盈利模式的建議

商業(yè)銀行要開放思維，轉(zhuǎn)變理念。目前商業(yè)銀行都提出以人為本、以客戶為中心、重視產(chǎn)品創(chuàng)新等等理念，但是基本上都出于實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，不太專注研究客戶需求，更沒有顧全客戶利益。一些銀行推出買單制，確實(shí)促進(jìn)了戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的快速增長，但是也不盡善盡美，比如導(dǎo)致柜員把客戶作為賺錢工具，什么能來錢做什么，優(yōu)質(zhì)服務(wù)換不來錢就不那么重視了，一些基本的服務(wù)懈怠了，長此以往人心散了，金錢至上，根本談不上長期戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，銀行開發(fā)產(chǎn)品也大多追逐市場熱點(diǎn)，2006年、2007年中國股市恢復(fù)性增長，基金收益率超過100%，于是2008年基金狂熱，中郵基金發(fā)行申購一天募資300億份，銀行大堂經(jīng)理無不推銷儲(chǔ)戶做基金業(yè)務(wù)，散戶的亢奮更讓銀行到營業(yè)時(shí)間關(guān)不上門，結(jié)果奧運(yùn)獎(jiǎng)牌紅股市慘綠，其后基金一蹶不振，深套投資者，個(gè)別客戶把怨氣撒到大堂經(jīng)理身上，甚至追著銀行員工打罵，今天的銀行黃金業(yè)務(wù)有可能也落入此局面。實(shí)際上前瞻性、低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新一般會(huì)坐冷板凳，但是市場先機(jī)惠顧的恰好是有準(zhǔn)備者。此時(shí)商業(yè)銀行就應(yīng)該冷對(duì)黃金熱，追尋下一個(gè)投資收益客戶賺錢的創(chuàng)造性思維。

商業(yè)銀行要重視研究市場，尊崇規(guī)律。商業(yè)銀行綜合化是必然趨勢(shì)，老百姓走進(jìn)銀行，不需要明白銀行是儲(chǔ)蓄所、分理處、營業(yè)中心、理財(cái)中心還是別的什么專營機(jī)構(gòu)，那是銀行內(nèi)部的事，銀行要提供的是優(yōu)質(zhì)的、綜合性、專業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。銀行規(guī)模也不是終極目標(biāo)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、效率和質(zhì)量等等才是銀行經(jīng)營的目標(biāo)，每一位行長都希望存款、利潤大增長，但那不是領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人意志決定的，而應(yīng)該切合實(shí)際，尊重市場規(guī)律，尊重客戶意志和需求，把效率質(zhì)量效益作為目標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)專家服務(wù)、雙贏的產(chǎn)品作為工具手段。放下一時(shí)的漲跌，規(guī)避大起大落，真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。

商業(yè)銀行要發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。中國發(fā)展國富民強(qiáng)，面對(duì)巨額增長的財(cái)富，銀行理所應(yīng)當(dāng)迎接財(cái)富客戶，據(jù)估計(jì)目前我國有一百萬千萬級(jí)現(xiàn)金類金融資產(chǎn)財(cái)富客戶、大約三萬個(gè)億萬級(jí)富翁、一千多個(gè)十億級(jí)富豪，把這些高端客戶服務(wù)好，銀行可以事半功倍。與此同時(shí)，銀行不能嫌貧愛富，要結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，服務(wù)大眾的同時(shí)，重點(diǎn)做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供全面的金融服務(wù)方案，為儲(chǔ)戶提供適應(yīng)利率市場化、財(cái)富多元化、保值增值的服務(wù)。

商業(yè)銀行要集約化經(jīng)營，重視金融市場業(yè)務(wù)。銀行需要集約化經(jīng)營，網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品銷售中心、服務(wù)中心、責(zé)任中心，不要是利潤中心，銀行分行、總行統(tǒng)籌運(yùn)營資源，才能適應(yīng)瞬息變化的金融市場，才能提高競爭層次和盈利水平，利潤中心下沉，只能引發(fā)低層次的競爭，支行長們追逐短期目標(biāo)和獎(jiǎng)金績效最大化，容易放棄本行大局、戰(zhàn)略目標(biāo)和銀行責(zé)任，甚至醞釀風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)基本都在基層，聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)是次生風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，是總分行集約化經(jīng)營可以管控的。目前最突出的不是集中客戶到上級(jí)（受上級(jí)人力資源限制不可能進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)），那是形式上的集約化，而應(yīng)體現(xiàn)在集團(tuán)客戶部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、金融市場部等垂直管理的集約化上，力求做好增量業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)，運(yùn)用規(guī)模優(yōu)勢(shì)在金融市場創(chuàng)造非利差利潤。

商業(yè)銀行發(fā)展養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)。中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，老年金融值得銀行探索。養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)不只是企業(yè)年金、養(yǎng)老金托管業(yè)務(wù)。老年人有資產(chǎn)特別是房產(chǎn)，但普遍不想給兒孫添麻煩，愿意自己理財(cái)、養(yǎng)老、旅行、充實(shí)生活、善終，這就要求銀行開發(fā)適應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

城鎮(zhèn)化為銀行提供巨大商機(jī)。未來三十年中國發(fā)展的重要路徑在城鎮(zhèn)化，城市基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營遇到了瓶頸，而廣大的農(nóng)村、農(nóng)民才是發(fā)展的動(dòng)力。商業(yè)銀行緊跟城鎮(zhèn)化，也為廣大網(wǎng)點(diǎn)提供了用武之地，問題在于銀行適應(yīng)城鎮(zhèn)化的產(chǎn)品太單調(diào)，好像不做政府平臺(tái)、不做房地產(chǎn)就沒什么業(yè)務(wù)，這是錯(cuò)誤的觀念。城鎮(zhèn)化有大市場、好金礦，值得銀行研究應(yīng)對(duì)。

商業(yè)銀行要跟進(jìn)中國夢(mèng)、敢做銀行夢(mèng)。黨的十八大以來，追求富裕人民安居樂業(yè)的中國夢(mèng)成為主旋律，銀行學(xué)習(xí)落實(shí)十八大精神，就要研究金融服務(wù)中國夢(mèng)的具體策略措施，尋早中國夢(mèng)的商機(jī)。對(duì)比美國夢(mèng)，2013年美國表現(xiàn)為就業(yè)創(chuàng)最近五年新高，道瓊斯指數(shù)躍過15000點(diǎn)，且屢創(chuàng)新高，投資者笑了、奧巴馬樂了。而中國股市卻在2200點(diǎn)掙扎，8000萬股民深受折磨。新任中國證監(jiān)會(huì)掌門人肖鋼首次發(fā)聲就提出，中國資本市場承載著中國夢(mèng)，那么股市年內(nèi)上3000點(diǎn)、未來沖擊6000點(diǎn)就不是做夢(mèng)。此時(shí)，散戶不敢做基金業(yè)務(wù)，不愿進(jìn)股市，銀行存款理財(cái)還可以做，但是恐懼就是機(jī)會(huì)，銀行應(yīng)該引導(dǎo)客戶準(zhǔn)備CTS業(yè)務(wù)、基金定投業(yè)務(wù)，如果客戶賺錢了收益正增長財(cái)富增加，再做銷售客戶會(huì)不高興嗎？贏得客戶就得讓客戶盈利，擴(kuò)大銷售根本在于客戶的口碑！

總之，面對(duì)市場和客戶，銀行要多一份敬畏之心，要真正以客戶為中心，追求雙贏才能優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不隨波逐流，才能有穩(wěn)健經(jīng)營，才能有社會(huì)責(zé)任，才能實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

（作者單位：中國建設(shè)銀行北京分行）