開(kāi)拓服務(wù)體系 助力企業(yè)出展

金玲 蘇希玲

背景資料

福建薈源展覽有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“薈源國(guó)際”）成立于2000年，下屬子公司包括福建薈源達(dá)裝飾工程有限公司、福建薈源外經(jīng)貿(mào)融資擔(dān)保公司、福建匯源進(jìn)出口公司、福建外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心，業(yè)務(wù)范圍涵蓋展覽產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，各子公司在業(yè)務(wù)上互相配合，為企業(yè)提供全方位的展覽服務(wù)。近年來(lái)，受全球經(jīng)融危機(jī)的影響，福建省的出口業(yè)務(wù)也受到影響。薈源展覽服務(wù)有限公司以助力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為宗旨，幫助有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)出國(guó)參展，走向國(guó)際市場(chǎng)。

服務(wù)企業(yè)：多層次的業(yè)務(wù)框架

記者：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下公司的營(yíng)運(yùn)體系？

陳丹鋒：為參展企業(yè)提供配套服務(wù)體系是我司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。福建薈源達(dá)裝飾工程有限公司于2011年成立，主要為參展企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的參展方案與搭建服務(wù)，為參展企業(yè)提供更多供應(yīng)商選擇，提高展示效果。

另外，近五六年來(lái)，中小企業(yè)一直存在融資難的問(wèn)題。在省政府和外經(jīng)貿(mào)相關(guān)部門(mén)的支持下，我們成立了薈源外經(jīng)貿(mào)融資擔(dān)保公司，推出“展會(huì)訂單融資”，亦即參展企業(yè)到國(guó)外參展獲得訂單，回國(guó)后缺乏生產(chǎn)資金，我們的融資擔(dān)保公司為其向銀行提供擔(dān)保，確保整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的順利進(jìn)行。目前，大部分客戶(hù)都是薈源國(guó)際展覽有限公司的參展商客戶(hù)，包括一些潛在的參展商。由于有政府補(bǔ)貼，我們一般只在銀行貸款利率的基礎(chǔ)上，收取1%的擔(dān)保費(fèi)，而不是像其他擔(dān)保公司，采用3%的擔(dān)保利率。

我們還有一個(gè)匯源進(jìn)出口公司，為沒(méi)有外貿(mào)人員的參展企業(yè)提供外貿(mào)單證辦理、財(cái)務(wù)、退稅等服務(wù)。另外，也在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為有需要的企業(yè)提供翻譯聘請(qǐng)等服務(wù)。此外，我們配合政府為企業(yè)提供免費(fèi)的信息咨詢(xún)服務(wù)。

通過(guò)提供以上一條龍服務(wù)，我們旨在為企業(yè)提供便捷的參展服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“你有好的產(chǎn)品，薈源幫你做營(yíng)銷(xiāo)”的客戶(hù)服務(wù)宗旨，提高企業(yè)參展的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，我們的價(jià)格適中，不以低價(jià)招徠客戶(hù)，而是以高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得客戶(hù)青睞。

提高效果：開(kāi)拓新興市場(chǎng)

記者：根據(jù)您的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您怎樣看待會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家與會(huì)展新興國(guó)家的展會(huì)特點(diǎn)？

陳丹鋒：薈源國(guó)際展覽有限公司每年代理100多個(gè)國(guó)際展覽會(huì)，也是一些知名展會(huì)的獨(dú)家代理。2000年至2007年，我在薈源國(guó)際展覽有限公司從事財(cái)務(wù)工作。2007年1月1日，我開(kāi)始負(fù)責(zé)公司展覽三部業(yè)務(wù)拓展。在此之前，薈源國(guó)際代理的展會(huì)多涉及工藝品、禮品、紡織服裝和鞋類(lèi)產(chǎn)品，聚集在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。我主要負(fù)責(zé)組織參加新興國(guó)家機(jī)電類(lèi)展會(huì)，福建省的機(jī)電產(chǎn)品要參加發(fā)達(dá)國(guó)家的展會(huì)，相對(duì)而言還缺少競(jìng)爭(zhēng)力，在東南亞、拉美等新興國(guó)家的市場(chǎng)則較為暢銷(xiāo)。另一方面，歐美國(guó)家的工藝品市場(chǎng)接近飽和，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)也較為緩慢。因而近年來(lái)，我司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新興國(guó)家機(jī)電類(lèi)展會(huì)。在參展過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國(guó)家的地接以及服務(wù)配套設(shè)施都很完善，行程安排合理、舒適。但在新興國(guó)家，例如開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)的過(guò)程中，當(dāng)?shù)鼐频?、食宿都?jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，條件也比較差。其次，歐美國(guó)家展館和展會(huì)規(guī)模都較大，一般都有三四千個(gè)展位，而在新興國(guó)家，展會(huì)規(guī)模都不大，一般只有五百至一千個(gè)展位，展館設(shè)施與服務(wù)質(zhì)量等與發(fā)達(dá)國(guó)家展會(huì)相比都還有相當(dāng)?shù)木嚯x。但是，新興國(guó)家和地區(qū)如巴西、拉美、中東等國(guó)，出口產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)較高，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品技術(shù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相對(duì)先進(jìn)。最后，參加發(fā)達(dá)國(guó)家所接的訂單，一般為大額訂單，而參加新興國(guó)家展會(huì)，簽約客戶(hù)較多，但每單金額不大。對(duì)企業(yè)而言，相同的產(chǎn)品在新興國(guó)家售價(jià)一般比在發(fā)達(dá)國(guó)家要高，因?yàn)榘l(fā)達(dá)國(guó)家展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)者眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，而新興國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松。但是，新興國(guó)家各方面商務(wù)條件都不成熟，需要企業(yè)付出較多努力來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深挖行業(yè)市場(chǎng)

記者：薈源國(guó)際如何保持行業(yè)領(lǐng)先位置？怎樣看待福建省的展覽市場(chǎng)？

陳丹鋒：十多年來(lái)，薈源國(guó)際展覽有限公司獲得的行業(yè)榮譽(yù)包括ISO9001：2000認(rèn)證，商務(wù)部“中國(guó)外資企業(yè)商業(yè)信用體系指定示范單位”，中國(guó)貿(mào)促會(huì)中國(guó)會(huì)展業(yè)十佳出展單位等等。外展項(xiàng)目較多，是獲獎(jiǎng)的因素之一，但我們的軟體競(jìng)爭(zhēng)力還包括服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)參展效果等。就福建省的出展企業(yè)而言，我們的業(yè)務(wù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，60%以上的客戶(hù)集中在福建省。薈源國(guó)際展覽有限公司現(xiàn)有員工110多人，為了確保服務(wù)質(zhì)量，每次參展回來(lái)，公司都會(huì)對(duì)相關(guān)的展會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。最后，為了真正做大做強(qiáng)展會(huì)代理業(yè)務(wù)，我們深挖行業(yè)市場(chǎng)，開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的參展企業(yè)，建立良好的合作關(guān)系。

福建省出口額位居全國(guó)前六名，以外向型經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，對(duì)外商貿(mào)交流活動(dòng)頻繁。出國(guó)參展業(yè)務(wù)跟全國(guó)其他城市相比較為活躍，跟廣東、浙江省十分類(lèi)似，出展市場(chǎng)容量大，不只是薈源國(guó)際展覽有限公司一家，其他幾家展覽公司的業(yè)務(wù)也開(kāi)展得很順利，加之政府對(duì)出展業(yè)務(wù)也較為支持，相關(guān)出口程序完備。然而，當(dāng)前全球外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，福建省的出口也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，出口速度有所減緩。但是，以外貿(mào)為主的企業(yè)依然會(huì)繼續(xù)參加國(guó)外展會(huì)。盡管全球貿(mào)易形勢(shì)發(fā)生了變化，企業(yè)還是很看重展會(huì)的平臺(tái)效果，希望在展會(huì)上與批發(fā)商和零售商面對(duì)面交流。

拓展業(yè)務(wù)范圍，助力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

記者：目前，一些有實(shí)力的出展企業(yè)也開(kāi)始涉及內(nèi)展業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)這是否是薈源國(guó)際未來(lái)的發(fā)展模式？

陳丹鋒：外展和內(nèi)展的行業(yè)資源在很大程度上都是相通的。一些企業(yè)原先是以?xún)?nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)為主，但在我們的引導(dǎo)下，通過(guò)參與國(guó)際展會(huì)，逐漸開(kāi)拓了出口業(yè)務(wù)。亦即是說(shuō)，通過(guò)舉辦內(nèi)展，可以逐漸贏得一些外展的客戶(hù)。薈源國(guó)際在福建本省的客戶(hù)開(kāi)拓工作進(jìn)展順利，但在全國(guó)其他省市仍需要加大業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間。另一方面，在參加境外展會(huì)的過(guò)程中，我司也積累了大量的參展商資源，在今后舉辦內(nèi)展時(shí)可以邀請(qǐng)他們前來(lái)參展，但我們也發(fā)現(xiàn)，要邀請(qǐng)到國(guó)際買(mǎi)家前來(lái)中國(guó)參加展會(huì)，還有大量的工作要做。在舉辦內(nèi)展的過(guò)程中，可以借鑒國(guó)外展會(huì)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，但要記住“內(nèi)外有別”，不能完全照搬，重要的是辦出自己的特色。

目前，整個(gè)展覽行業(yè)的趨勢(shì)是，企業(yè)越來(lái)越注重展會(huì)的專(zhuān)業(yè)性，而非像以往一樣，傾向于參加規(guī)模大、但專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的展會(huì)。現(xiàn)在，無(wú)論是出展企業(yè)還是參展企業(yè)，都愿意參加專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)。另外一個(gè)趨勢(shì)是，在過(guò)去，企業(yè)除了參展，還會(huì)報(bào)名參加組展公司組織的同期配套商業(yè)活動(dòng)，但現(xiàn)在越來(lái)越多的旅行社以低成本的地接服務(wù)來(lái)吸引參展商，這極大地壓縮了出展企業(yè)的利潤(rùn)空間。此外，一些較為成熟的參展企業(yè)，對(duì)展會(huì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境相對(duì)熟悉，他們已經(jīng)不再局限于跟著組展單位走，而是獨(dú)立考察市場(chǎng)與拜訪客戶(hù)。因此，展覽公司的利潤(rùn)越來(lái)越薄。鑒于此，要多為參展企業(yè)提供增值服務(wù)，創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)，而不是單純從展位銷(xiāo)售上賺取利潤(rùn)。多跟企業(yè)建立各種業(yè)務(wù)聯(lián)系，多開(kāi)拓服務(wù)項(xiàng)目，這也是福建薈源國(guó)際展覽有限公司今后努力的方向。最后，我們希望，我們的外展代理業(yè)務(wù)能夠走向全國(guó)。與此同時(shí)，加強(qiáng)已有配套服務(wù)，突破單一的展覽業(yè)務(wù)模式，嘗試性地開(kāi)拓內(nèi)展業(yè)務(wù)，真正成為“你有好產(chǎn)品，薈源幫你賣(mài)出去”的營(yíng)銷(xiāo)型出展企業(yè)。