單鵬：摯肘互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的三個命題

單鵬

近一個時期，“寬帶經(jīng)濟”、“信息消費”等國家戰(zhàn)略性基礎(chǔ)設施和加快產(chǎn)業(yè)升級的政策相繼出臺，互聯(lián)網(wǎng)保險在互聯(lián)網(wǎng)消費環(huán)境日趨成熟和互聯(lián)網(wǎng)金融風聲水起的背景下，再次成為行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點。但近年來互聯(lián)網(wǎng)保險相對于電子商務、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其規(guī)模、影響和發(fā)展勢頭遠不及人們的期望。究竟是什么摯肘著互聯(lián)網(wǎng)保險無法極速發(fā)展？在我們審視和規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的關(guān)鍵時期，特別需要關(guān)注和解決三個命題。

一、如何讓從新渠道成為新業(yè)態(tài)？

自1997年，中國保險業(yè)出現(xiàn)了第一張網(wǎng)上投保意向書，正式開啟了互聯(lián)網(wǎng)保險的探索。但直到2005年，《電子簽名法》頒布才使互聯(lián)網(wǎng)保險步入真正的發(fā)展空間。目前我國共有50余家保險企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，據(jù)息，2012年保險電子商務市場在線保費收入規(guī)模達到40億元，較2011年增長123.8%，占總保費收入占比近千分之三。各保險企業(yè)依托官方網(wǎng)站、保險超市、門戶網(wǎng)站、O2O平臺、第三方電子商務平臺等多種方式，開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。逐步探索互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務管理模式，包括成立新渠道子公司開展集團內(nèi)部代理，成立事業(yè)部進行單獨核算管理，通過優(yōu)勢網(wǎng)絡渠道獲客實現(xiàn)線上、線下配合，在淘寶、京東等第三方電子商業(yè)平臺建立保險銷售網(wǎng)絡門店，成立如眾安保險的互聯(lián)網(wǎng)保險公司等等。其中，第三方電子商務平臺依托其流量、結(jié)算和信用優(yōu)勢，日益成為互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展的重要支柱?，F(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務以車險、理財和健意險為主打產(chǎn)品，與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品并無價格和本質(zhì)區(qū)別，至于所謂“中秋賞月”、“愛情險”、“單身險”等也只是吸引眼球的噱頭，無法成為一種真正的產(chǎn)品形態(tài)。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展仍處于探索和起步階段。

在保險實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，我們需要一場認識的革命。從近年互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展形勢看，“善融商務”、“交博匯”、“云金融”等銀行電商平臺深度影響著傳統(tǒng)銀行經(jīng)營模式，P2P、網(wǎng)絡小額貸、眾籌等依托互聯(lián)網(wǎng)的金融業(yè)態(tài)更是“黑馬”頻現(xiàn)，多家商業(yè)銀行電子交易替代率超過80%。金融業(yè)市場化改革加緊了“大資管時代”的步伐，“互聯(lián)網(wǎng)化”也成為金融板塊之間競爭博弈的重要維度。我們要充分認識到，互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是銷售渠道的變遷，而是依照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則與習慣，改變保險現(xiàn)有的產(chǎn)品、運營與服務模式。不僅僅是把傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品移植到網(wǎng)上，而是重新構(gòu)造股東、客戶、企業(yè)、網(wǎng)絡平臺以及關(guān)聯(lián)各方的價值體系和運作邏輯。不僅僅要搭建O2O、B2C的保險營銷架構(gòu)，更要探索C2B客戶需求定制服務，甚至未來可能形成基于互聯(lián)網(wǎng)的保險互助機制。要讓互聯(lián)網(wǎng)保險這一新興渠道，真正形成一種新的業(yè)態(tài)。

二、如何讓客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)保險？

互聯(lián)網(wǎng)保險市場的潛力巨大，歐美很多國家的車險保費的30%、壽險保費近10%來自互聯(lián)網(wǎng)。隨著團險、銀代、營銷渠道相繼進入發(fā)展瓶頸，各個渠道成本不斷攀升，相應造成產(chǎn)品競爭力明顯不足，很多大型險企開始加大網(wǎng)銷、電銷渠道投入，一些新設立保險企業(yè)更是“觸網(wǎng)一搏”。保險企業(yè)選擇互聯(lián)網(wǎng)，看中的是其成本優(yōu)勢和未來巨大的發(fā)展空間。但是如何讓客戶選擇網(wǎng)上保險消費才是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的動力源泉?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務所遵循的是透明化、個性化、簡單化的價值理念，要想形成一種網(wǎng)絡商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，必須遵循網(wǎng)絡運行規(guī)則，適應網(wǎng)絡消費習慣，形成網(wǎng)絡經(jīng)濟鏈條。保險選擇互聯(lián)網(wǎng)不重要，重要的是互聯(lián)網(wǎng)選擇保險?；ヂ?lián)網(wǎng)對客戶需求能否準確的理解和把握，將成為保險企業(yè)贏得互聯(lián)網(wǎng)青睞的關(guān)鍵。

在新一輪互聯(lián)網(wǎng)客戶和資源爭奪戰(zhàn)中，我們需要一場產(chǎn)品的革命?；ヂ?lián)網(wǎng)要求保險企業(yè)真正實現(xiàn)以客戶為中心，以客戶現(xiàn)實的需求、透明的利益為服務標的，那種依托手續(xù)費和傭金強力推銷的“說教模式”無法被網(wǎng)絡消費者接受。要求保險企業(yè)具有高速的產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏、靈活的產(chǎn)品設計，特別是在費率、責任、標的人群做個性化的產(chǎn)品開發(fā)，需要對合同條款、產(chǎn)品核心內(nèi)容通俗表現(xiàn)和簡單演示，那種晦澀難懂、結(jié)構(gòu)復雜的保險條款只能淹沒在浩瀚的數(shù)字空間。要求保險企業(yè)在網(wǎng)上能實現(xiàn)涵蓋咨詢、投保、支付、保全、理賠一攬子客戶服務，讓習慣網(wǎng)絡消費的人們享受互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務，那種僅僅在網(wǎng)上獲客的模式只能在網(wǎng)絡高速鐵路上執(zhí)拗難行。這些都在考驗保險業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)時代的誠意、資格和實力。

三、如何突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式？

目前，中國保險業(yè)160多家保險企業(yè)、400萬從業(yè)人員、7萬億資產(chǎn)、1.5萬億保費收入，是由國外引進、不斷中國化的傳統(tǒng)保險經(jīng)營規(guī)律和商業(yè)模式所承載和實現(xiàn)的。然而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟在不斷地沖擊和顛覆著原有的實體模式，創(chuàng)造著一個又一個的商業(yè)傳奇，所形成新的商業(yè)模式，似乎就是在與傳統(tǒng)模式說不、甚至與傳統(tǒng)模式對抗?；ヂ?lián)網(wǎng)保險發(fā)展的最大阻礙和挑戰(zhàn)是根深蒂固的“傳統(tǒng)”，其產(chǎn)品的個性化、價格的透明化、組織機構(gòu)的虛擬化與傳統(tǒng)模式存在直接沖突?；ヂ?lián)網(wǎng)保險需要突破形式嚴謹細致、內(nèi)容晦澀難懂的條款書寫規(guī)則，需要突破多層級保險機構(gòu)設置和高昂的管理成本，需要突破銀代和個險渠道依賴銷售激勵的營銷模式，需要突破現(xiàn)有的產(chǎn)品模式和風險責任分類。

在互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新與突破傳統(tǒng)的過程中，我們需要一場管理的革命?；ヂ?lián)網(wǎng)給保險業(yè)預留了太多的想象空間，與傳統(tǒng)保險商業(yè)模式也存在著太多的沖突與矛盾，需要我們以既寬容又審慎的態(tài)度釋放更大的改革空間、填補更多的管理空間。

一是率先在互聯(lián)網(wǎng)試水費率市場化?；ヂ?lián)網(wǎng)與費率市場化是天然的結(jié)合體。順應新一論保險費率和資金運用市場化改革取向，鼓勵和支持互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品開發(fā)，在風險可控的條件下，實現(xiàn)個性化設計和差異化定價。積極推進產(chǎn)品簡單化、通俗化和標準化，建立完善車險、家財險、旅游險、意外險以及簡易理財產(chǎn)品等示范條款體系和條款通俗寫法，以網(wǎng)絡化語言和表現(xiàn)形式，加大保險知識的網(wǎng)絡宣傳和普及。

二是盡早建立一整套互聯(lián)網(wǎng)風險防控體系?；ヂ?lián)網(wǎng)與保險的跨界組合，增加了風險管控環(huán)節(jié)、復雜性和難度，改變了傳統(tǒng)商業(yè)保險的風險特征。應盡快出臺互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管辦法和指導性意見，完善互聯(lián)網(wǎng)保險服務體系，就產(chǎn)品宣傳釋義、個人信息保護、機構(gòu)和身份認證出臺技術(shù)標準。圍繞網(wǎng)絡交易安全、反不正當競爭問題，建立規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營的網(wǎng)絡監(jiān)控中心，探索成立“12378”互聯(lián)網(wǎng)客戶權(quán)益保護中心，逐步完善基于互聯(lián)網(wǎng)的風險防控體系。

三是加快步入保險“大數(shù)據(jù)”時代?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的發(fā)展依賴于大數(shù)據(jù)，也使保險大數(shù)據(jù)成為可能。行業(yè)應從車險、健康險、意外險等主要險種入手，通過建立和實施“行業(yè)云計算”，改善行業(yè)管理運行效率，提升行業(yè)IT治理水平。建立第三方電子保單存儲、查詢、認證制度，促進電子保單的社會認可和行業(yè)普及，確?；ヂ?lián)網(wǎng)消費的安全性和可靠性。保險企業(yè)應加強對海量客戶數(shù)據(jù)的處理，提升精準營銷技術(shù)和應用，提高產(chǎn)品定價和風險管控能力。（來源：中國保險報）