營(yíng)銷寶典

現(xiàn)代貿(mào)易營(yíng)銷策略：有舍有得

地震后打開金庫(kù)貸款給急需的人

當(dāng)舊金山的地震將意大利銀行創(chuàng)始人詹尼尼從床上拋出時(shí)，他的腦海中只有一件事：他的銀行。他立即與兩個(gè)雇員一起趕在大火將銀行吞沒前搶救出價(jià)值8萬(wàn)美元的黃金。其他銀行的金庫(kù)則由于太熱而數(shù)周不能打開。并且詹尼尼隨后立即向那些急需用錢的人貸款，幫助他們重建生活。詹尼尼的這一舉動(dòng)為他贏得了榮譽(yù)。詹尼尼所服務(wù)的對(duì)象并不是富裕的少數(shù)人，他向任何擁有工作的人提供10美元到300美元不等的貸款，使住房抵押、購(gòu)車貸款及其他消費(fèi)信貸方式得到進(jìn)一步的普及。他的意大利銀行也更名為美洲銀行，位居全球最大銀行之列。

西爾斯零售渠道大擴(kuò)張

伍德一戰(zhàn)后歸來發(fā)現(xiàn)，連鎖商店開始席卷全國(guó)，通過產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)郵購(gòu)的業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。伍德向他的新雇主蒙哥馬利—沃德公司指出，公司有四個(gè)分銷點(diǎn)、一個(gè)組織有效的采購(gòu)體系以及良好的聲譽(yù)，假如公司能夠利用這些上風(fēng)便能競(jìng)爭(zhēng)過其他連鎖店。但是伍德的意見沒有被治理層采納，并于1924年被開除。伍德隨后加入了西爾斯羅巴克公司，后來成為公司的總裁。伍德意識(shí)到城市對(duì)零售商店的重要性，因此一上任，他就開始了行動(dòng)，包括在哪里開設(shè)新店，誰(shuí)將來治理它們。西爾斯早期的一些店鋪選在城市外的高速公路旁邊，這似乎有些滑稽，但是后來，隨著城市的擴(kuò)張，這些店被融進(jìn)了城市之中。3年之內(nèi)，西爾斯的零售商店已經(jīng)擴(kuò)張至300多家。在西爾斯，伍德被尊為“西爾斯零售擴(kuò)張之父”。

美泰玩具公司在新興電視媒體上打廣告促銷

1955年，美泰玩具公司創(chuàng)辦人之一、后來“芭比娃娃”的創(chuàng)意者露絲·漢德勒接到ABC公司的一個(gè)電話，問她是否愿意贊助“米老鼠俱樂部”的表演，并問她美泰玩具公司是否愿意花50萬(wàn)美元在電視臺(tái)播放一年的電視廣告。這并不是個(gè)小數(shù)目，它相當(dāng)于美泰公司當(dāng)時(shí)的資本凈值。并且當(dāng)時(shí)電視廣告的效應(yīng)還不被人所知，也沒有得到充分的利用。那時(shí)的玩具業(yè)也幾乎根本不做廣告宣傳，只滿足于圣誕節(jié)之前在一些大城市做一些促銷活動(dòng)。然而，在接到電話之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，漢德勒和她的丈夫給了ABC公司一個(gè)肯定的答案。從此，他們?cè)陔娨暶襟w上打廣告銷售玩具產(chǎn)品。漢德勒在自傳中寫道，在做電視廣告之前，80%的玩具是在圣誕節(jié)前六周內(nèi)售出的，而電視廣告的播出刺激了孩子們整年對(duì)玩具的需求。

小小貨鏟有玄機(jī)

前段時(shí)間，我表哥從外地打工回來，決定在老家的商業(yè)市場(chǎng)上做點(diǎn)炒貨生意。我知道，市場(chǎng)上已有兩家常年固定做炒貨生意的攤位。其中，有一家做的炒貨口味很好，很多顧客都喜歡到他家購(gòu)買。而表哥以前是做建筑工作的，聽說他要做炒貨生意，我很是擔(dān)憂。

一天，我去市場(chǎng)上買東西，順便去看望表哥。沒想到，表哥的攤位旁圍了很多顧客，生意非常紅火。原來，表哥有他自己的“小秘密”。

之前，表哥經(jīng)過認(rèn)真觀察，發(fā)現(xiàn)旁邊的炒貨攤主都是用的大貨鏟。一般顧客來買炒貨，攤主都是鏟一大鏟放到秤上，稱多了再往下拿。表哥就多了個(gè)心眼，準(zhǔn)備了一個(gè)小貨鏟，一次少鏟點(diǎn)，不夠再往上添。

“如果把炒貨從秤上往下拿，顧客就會(huì)覺得這個(gè)攤主很吝嗇，也擔(dān)心缺斤少兩。而我用小貨鏟不斷往秤上添，可以讓顧客感覺炒貨分量足、我出手大方。有了這樣的比較，顧客就樂于照顧我的生意了。”表哥笑著說。

聽了表哥的話，我不得不佩服他的精明。在商品同質(zhì)化的時(shí)代，商家能把握好一些小的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，相信可以起到事半功倍的效果。

剪發(fā)留客，精妙的銷售思維

聽了兩個(gè)關(guān)于剪發(fā)的故事，很有意思，值得思考。

一個(gè)周末，老張摸了摸自己的頭發(fā)，已長(zhǎng)到耳朵，于是沿街找發(fā)廊理個(gè)發(fā)。發(fā)廊很多，但家家客滿，好不容易在街道盡頭的拐角處找到了一家，一個(gè)顧客也沒有，店里只有一個(gè)女孩在沙發(fā)上有滋有味地玩著手機(jī)。

見老張進(jìn)了店，女孩熱情地招呼，引老張?jiān)谝幻娲箸R子前坐下，然后幫老張圍上一塊落發(fā)布。只見她纖纖玉手拿起臺(tái)上的剪刀，“噌噌”在老張頭上剪了一縷頭發(fā)，動(dòng)作麻利而迅速。老張心想，找對(duì)人了，這女孩出手不凡，手藝肯定很好，小家伙真人不露相，藏得蠻深呀。

剪完后，女孩重又回到沙發(fā)上玩起了手機(jī)。等一會(huì)兒，老張有些好奇地望女孩，忍不住問：“小妹，你不是要給我理發(fā)嗎？”

女孩頭也不抬，繼續(xù)玩手機(jī)，說：“等一會(huì)兒嘛，師傅不在。”

聽到這話，老張氣不打一處來，怒視著大鏡子里的她，張嘴開腔：“師傅不在，我自己等呀，你剪我的頭發(fā)干什么？”女孩見老張語(yǔ)氣不悅，抬起頭輕聲細(xì)語(yǔ)地說：“大哥，我要不在你頭上剪一下，你等不及，跑到別人家剪怎么辦？”老張真的是哭笑不得。

另一個(gè)故事是，姚先生剪頭發(fā)認(rèn)識(shí)一個(gè)發(fā)型師。收費(fèi)比大部分人貴，但他的生意卻非常好，姚先生常常和別人說起這位發(fā)型師。這個(gè)發(fā)型師絕不染發(fā)，絕不燙發(fā)，絕不向客人推銷任何產(chǎn)品。他的理由是：第一，用最簡(jiǎn)單的方式能讓客人滿意才算是手藝；第二，我的專業(yè)是理發(fā)的，不是推銷的。

如今，對(duì)職業(yè)和客人的尊重儼然已經(jīng)成為一種稀缺資源。很多人只想輕松掙錢，卻不愿辛苦跋涉，這些人，不懂“業(yè)精于勤荒于嬉。”只想立竿見影，卻不愿默默努力，這些人，不懂“量的積累，才能引起質(zhì)的變化?！?/p>

時(shí)下，不同的銷售理念和銷售方法已影響到我們生活中的方方面面，但不忽悠、不茍且、不應(yīng)付、不模糊，把自己正在做的事情做好，做認(rèn)真，才是正道，才能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的需要，才能夠得到人們的尊重。

“逆向思維”創(chuàng)造的收益

北京某制藥企業(yè)剛剛生產(chǎn)出一種特效藥，價(jià)錢比較高，企業(yè)又沒有很多預(yù)算做廣告和促銷，所以銷量一直不是很高。有一天，企業(yè)在運(yùn)貨過程中無(wú)意將一箱藥品丟失，面臨幾萬(wàn)元的損失。

面對(duì)這樣一個(gè)突發(fā)事件，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層沒有簡(jiǎn)單地懲罰當(dāng)事人了事，而是將問題倒過來想，試圖從問題的反方向來解決，并迅速形成了一個(gè)意在營(yíng)銷的決策：馬上在各個(gè)媒體上發(fā)表聲明，告訴公眾自己丟失了一箱某種品牌的特效藥，價(jià)值名貴，療效顯著，但是需要在醫(yī)生指導(dǎo)下服用，因此企業(yè)本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，希望拾到者能將藥品送回或妥善處理而不要擅自服用。

企業(yè)最終并沒有找到丟失的藥品，但是聲明過后，通過媒體、讀者茶余飯后的口口相傳，消費(fèi)者對(duì)該藥品、品牌和企業(yè)的認(rèn)識(shí)度與信賴感明顯提高。很快，藥品的知名度和銷量迅速上升，這個(gè)創(chuàng)意為企業(yè)創(chuàng)造的收益已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于丟失藥品導(dǎo)致的損失了。

“逆向思維”的方法可以拓展我們的思維廣度，為問題的解決提供一個(gè)新的視角。

品牌推廣三大省錢妙招

第一招：自動(dòng)推廣不用愁

快速成長(zhǎng)的全國(guó)家教市場(chǎng)公司W(wǎng)yzAnt在2005年初創(chuàng)時(shí)僅有10，000美元投資。共同創(chuàng)始人德魯·吉安和麥克·懷舒恩可謂白手起家，當(dāng)然對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用也是能省則省。他們號(hào)召公司名下近60，000名家庭教師通過社交媒體來宣傳公司。Wyzant網(wǎng)站上的教師資料頁(yè)面都帶有公司的標(biāo)識(shí)，還有內(nèi)置按鈕，一鍵就能在Twitter和Facebook上完成分享。WyZant擁有博客平臺(tái)，還提供工具幫助教師制作廣告視頻。這些帶有公司標(biāo)識(shí)的視頻也被上傳到Y(jié)ouTube，在教師自我推銷的同時(shí)，也提高了WyZant的知名度。公司CEO吉安宣稱，由于這些措施和其它營(yíng)銷努力，公司的銷售額增長(zhǎng)已經(jīng)在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了翻番，而公司會(huì)在教師的收費(fèi)中獲得提成。

第二招：搜索引擎爭(zhēng)排名

吸塵器及其配件的在線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。自從在1999年開設(shè)網(wǎng)店GoVacuum之后，吸塵器經(jīng)銷商比爾·阿南德就一直在設(shè)法提升公司網(wǎng)站在搜索引擎中的排名。公司銷售及推廣副總裁賈斯汀·哈沃發(fā)現(xiàn)，張貼針對(duì)小眾市場(chǎng)的產(chǎn)品介紹能夠起到一定的作用。比如，網(wǎng)站銷售“寵物版”的SEBO公司X4型吸塵器，產(chǎn)品帶有強(qiáng)力清潔附件。為了編寫產(chǎn)品介紹，哈沃雇用了自由寫手。除了新的產(chǎn)品介紹，公司還在YouTube發(fā)布用戶的評(píng)價(jià)視頻。在這些營(yíng)銷措施的共同推動(dòng)下，公司的銷售額獲得了“驚人”的提升。

第三招：推廣比賽贏眼球

最近一輪經(jīng)濟(jì)衰退期間，向精品酒店批發(fā)高端床上用品的生意也出現(xiàn)萎縮。史蒂夫·卡拉達(dá)諾不得已嘗試了新方法。他9個(gè)月前建立了一家網(wǎng)站，直接向消費(fèi)者出售床單?？ɡ_(dá)諾稱：“去掉零售商的中間渠道之后，平常標(biāo)價(jià)1，100美元的床單套件我只賣500美元?！睘榱嗽谛率袌?chǎng)樹立良好的口碑，他聯(lián)系了幾家室內(nèi)設(shè)計(jì)博客的編輯，除了向他們提供機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)這些在意大利手工制作的產(chǎn)品，他們的“粉絲”還可以參加小型競(jìng)賽，優(yōu)勝者的獎(jiǎng)品就是一套床上用品。“‘粉絲對(duì)他們言聽計(jì)從。他們給公司帶來了信譽(yù)?！豹?jiǎng)品還在博客上引發(fā)了設(shè)計(jì)愛好者對(duì)床單的大討論，當(dāng)然也增加了網(wǎng)站的銷售?？ɡ_(dá)諾自己的博客現(xiàn)在也出現(xiàn)在公司網(wǎng)站上，還為顧客提供咨詢，比如告訴那些新近離婚的男人怎樣選購(gòu)床單，這也給網(wǎng)站帶來了額外的訪問量。他說：“一年前，沒人訪問我的網(wǎng)站?！倍F(xiàn)在，如果顧客搜索“意大利床上用品”之類的關(guān)鍵詞，他的網(wǎng)站會(huì)出現(xiàn)在谷歌搜索結(jié)果的第一頁(yè)。

事件營(yíng)銷讓你一戰(zhàn)成名

在奧運(yùn)產(chǎn)品開發(fā)上，阿迪達(dá)斯邀請(qǐng)本土著名設(shè)計(jì)師操刀倫敦奧運(yùn)會(huì)英國(guó)國(guó)家隊(duì)比賽服，讓運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚跨界合作。附有奧運(yùn)會(huì)官方標(biāo)志的所有服裝，將不僅經(jīng)由傳統(tǒng)銷售渠道如體育用品零售商銷售，也可在機(jī)場(chǎng)與旅游商店購(gòu)得。

在贊助方面，所有場(chǎng)館、店鋪及舉辦奧運(yùn)會(huì)所需的超過7萬(wàn)名志愿者的獨(dú)家品牌體育商品與無(wú)品牌體育商品供應(yīng)商都由阿迪達(dá)斯贊助，以及成為澳大利亞、法國(guó)和德國(guó)等10個(gè)國(guó)家奧委會(huì)的官方合作伙伴；為奧運(yùn)會(huì)全部26個(gè)體育大項(xiàng)中的25項(xiàng)提供產(chǎn)品；在英國(guó)各地安裝大約100個(gè)永久性戶外體育設(shè)施“adiZone”，每周七天，24小時(shí)供人們免費(fèi)使用。

阿迪達(dá)斯以全面覆蓋的營(yíng)銷策略，通過奧運(yùn)這一事件來提升品牌影響力，可謂靶向選擇，一舉中的。