眼下在淘寶開(kāi)小店創(chuàng)業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？

高婷婷

人物：解礫 紅桃K集團(tuán)副總裁 采訪(fǎng)地點(diǎn)：光谷總部國(guó)際

簡(jiǎn)史：一個(gè)淘寶造就的年輕富翁，84年生人。借用百度百科的概述，他演繹了一部中國(guó)版的《社交網(wǎng)絡(luò)》。他還在大學(xué)讀研時(shí)，在淘寶網(wǎng)上賣(mài)保暖內(nèi)衣，半年銷(xiāo)售額就達(dá)570萬(wàn)元。

2011年，他的“純派生活”公司被武漢紅桃K集團(tuán)以1200萬(wàn)元并購(gòu)，并請(qǐng)他繼續(xù)擔(dān)任CEO，并持有49%的股份。

他讓“紅桃K”這個(gè)19年的國(guó)貨老品牌重?zé)ㄐ伦?，旗下的“紅桃K”天貓店，已經(jīng)躋身全國(guó)保健品行業(yè)前三甲，成為湯臣倍健等國(guó)際名牌的勁敵。

Q1 聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在淘寶和天貓的門(mén)檻越來(lái)越高，已經(jīng)從“集貿(mào)市場(chǎng)”變成“新世界百貨”了？

A1 是的，2008年是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，在此之前淘寶還沒(méi)有集市和商城區(qū)分，普遍是夫妻店的做法，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)平淡，開(kāi)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)還是蠻有機(jī)會(huì)。

2009年后機(jī)會(huì)就越來(lái)越少了，大的品牌商紛至沓來(lái)，有足夠的資金去做資源整合，且不求短期回報(bào)，

2011年馬云提出了一個(gè)“大淘寶”概念以后，空間更小，發(fā)展平臺(tái)被更多的傳統(tǒng)企業(yè)所吞噬和分割。動(dòng)輒百萬(wàn)的保證金已經(jīng)在淘寶上不是新鮮事了。

Q2 想在淘寶開(kāi)一家能賺錢(qián)的店，目前資金門(mén)檻究竟升到有多高？

A2 理論上講投入越大勝算越大，我認(rèn)為以淘寶最熱門(mén)的品類(lèi)女裝為例，在風(fēng)格趨同，品牌弱勢(shì)的情況下，如果6位數(shù)的投入，失敗的幾率是80%；7位數(shù)投錢(qián)進(jìn)來(lái)，幾率是70%；8位數(shù)進(jìn)來(lái)，失敗的幾率是60%。

當(dāng)然，如果你在江漢路萬(wàn)達(dá)一樓開(kāi)一家實(shí)體店，成功的可能性幾乎是90%以上，只要你不是傻子或瘋子；但投入相同的錢(qián)，在淘寶上，我可以肯定地告訴你，肯定不成功。

Q3 不是“一間房，一臺(tái)電腦”就能開(kāi)家淘寶夫妻店嗎？

A3 普遍來(lái)看，那種“零投入”的店，由于宣傳投入極其有限，沒(méi)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的貨源渠道，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，很難吸引流量。夫妻店成功例子，現(xiàn)在鳳毛麟角。我不建議沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人貿(mào)然上網(wǎng)開(kāi)設(shè)店鋪。

Q4 店鋪?zhàn)畲蟮某杀驹谀睦铮?/p>

A4 在淘寶網(wǎng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。淘寶頁(yè)面“寸土寸金”，比如你在推薦頁(yè)上看到一款漂亮衣服，點(diǎn)擊進(jìn)入，這個(gè)店家就要付給淘寶5元。一家銷(xiāo)售過(guò)億的網(wǎng)店，每年在這一塊的投入就在千萬(wàn)元以上。

而且廣告位緊張，靠搶?zhuān)∶磕晏詫毻ㄖ髴?hù)來(lái)簽全年廣告合同，很多時(shí)候即使拎著錢(qián)，簽不上。

淘寶有時(shí)還要審核廣告創(chuàng)意。更多的廣告依靠點(diǎn)擊付費(fèi)，時(shí)長(zhǎng)付費(fèi)，或者特定人群、時(shí)間、地域投放，這樣廣告效率變高，當(dāng)然廣告費(fèi)用也隨之提高。

Q5 花很多錢(qián)一口氣“砸”紅的店鋪，今后推廣費(fèi)用能否削減一些？

A5 在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有“紅”這個(gè)說(shuō)法，今天紅不代表明天紅，紅了之后你不繼續(xù)推廣，它只會(huì)發(fā)紫，發(fā)青，發(fā)黑，然后死掉。再忠實(shí)的客戶(hù)，沒(méi)有新鮮的東西吸引他們，他們也會(huì)走掉。

Q6 在淘寶打造一件“爆款”女裝需要花多少錢(qián)？能賺到多少錢(qián)？

A6 一件產(chǎn)品賣(mài)1萬(wàn)件就屬于“爆款”了，我?guī)湍闼銈€(gè)細(xì)帳。比方一件女裝成本是50元，我假設(shè)你按照100元賣(mài)掉，賣(mài)掉1萬(wàn)件就能賺50萬(wàn)元；但按照最優(yōu)化的庫(kù)存率來(lái)說(shuō)，你會(huì)剩下30%的貨品，尾單是要降價(jià)甩貨的，你就只能賺到30萬(wàn)。

更重要的是，你還需要拋開(kāi)為了打造“爆款”而投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：第一種，你需要設(shè)置200個(gè)與它相關(guān)的關(guān)鍵詞，讓客戶(hù)更快地搜索到，在首頁(yè)展示，旺季時(shí)，大約5元點(diǎn)擊一次，如果只有1000人點(diǎn)擊，就是5000元。

第二種，你可能對(duì)這產(chǎn)品做CPM，行話(huà)叫“展現(xiàn)投放”，這種比較精準(zhǔn)。通過(guò)對(duì)地區(qū)、人群、年齡、消費(fèi)等級(jí)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等定位來(lái)投放；當(dāng)你把背景確定好后，就要去競(jìng)價(jià)，價(jià)格也是數(shù)萬(wàn)不等，比較復(fù)雜。

淘寶有個(gè)數(shù)據(jù)叫ROI，就是“我投入多少錢(qián)，能夠賣(mài)出多少錢(qián)”，一般女裝的ROI是1：3，如果你想賣(mài)掉100萬(wàn)元的貨，需要投入推廣費(fèi)用約33萬(wàn)元。

Q7 現(xiàn)在淘寶開(kāi)店要懂得這么多營(yíng)銷(xiāo)手段？營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一般占成本的多少？

A7 各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，比如還有“傭金回扣”一說(shuō)，大戶(hù)可推薦客戶(hù)去其它非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里購(gòu)物，達(dá)成交易后可享受高達(dá)20%的返點(diǎn)。即使最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)控制推廣費(fèi)用，也會(huì)占到成本的15%左右。

Q8 你在淘寶開(kāi)店這么多年，感覺(jué)最大的變化是什么？

A8 變化之一，利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，以前我們3、40元進(jìn)的保暖內(nèi)衣，可以賣(mài)到100到150元，現(xiàn)在只能“59元包郵?！?/p>

變化之二是品牌商對(duì)下游的管控，越來(lái)越強(qiáng)，他們?cè)絹?lái)越熟悉互聯(lián)網(wǎng)，控制誰(shuí)可以擁有最暢銷(xiāo)的貨品，誰(shuí)擁有不了，它所扶持的分銷(xiāo)商，很快就可以把你殺死掉。

Q9 你的意思是，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把眼光從網(wǎng)上轉(zhuǎn)移到實(shí)體中？

A9 錯(cuò)，如果你想從矮挫窮，變成高富帥，最多的機(jī)會(huì)一定仍在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

Q10 難道淘寶的各行各業(yè)都已經(jīng)飽和了？有沒(méi)有尚有機(jī)會(huì)的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)？

A10 說(shuō)實(shí)話(huà)，淘寶上80%的行業(yè)已經(jīng)被大佬們瓜分殆盡，新人賺不到錢(qián)了，比如女裝、保暖內(nèi)衣行業(yè)，如果你沒(méi)有更好的貨源，沒(méi)有大的資金來(lái)撬動(dòng)，是不可能分一杯羹的。

但可以找細(xì)分小眾領(lǐng)域，比如我現(xiàn)在所從事的保健品行業(yè)，今天的它有些像2008年的保暖內(nèi)衣，仍具有高成長(zhǎng)性。

判斷哪個(gè)行業(yè)是否能進(jìn)入，應(yīng)該以數(shù)據(jù)做支撐，比如像每一年派代網(wǎng)、艾瑞中國(guó)、淘寶數(shù)據(jù)魔方、百度的柱形圖等，都值得分析研究，總能找到驚喜。