第三方理財(cái)：“飛”來橫禍

羅梅芳

雖然第三方理財(cái)市場表面一片繁榮，實(shí)際上卻暗流涌動(dòng)，不少人在玩著一場又一場危險(xiǎn)的游戲，“飛單”便是其中一種。在一些人獲得高回報(bào)的同時(shí)，更多人卻因此玩火自焚。

所謂“飛單”，就是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的銷售人員在獲得訂單后，為利所趨，不將訂單交給自己所在的公司完成，而是將其“飛”到其他公司做，從中牟取高額提成。這在第三方理財(cái)行業(yè)內(nèi)已是屢見不鮮。華夏銀行的“飛單”噩夢讓數(shù)家參與其中的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)至今還心有余悸。

日前，恒天財(cái)富也卷入“飛單”漩渦：恒天先是從華僑銀行挖到一位理財(cái)產(chǎn)品客戶經(jīng)理擔(dān)任財(cái)富中心團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，此后便借用在華僑銀行工作的關(guān)系，向銀行客戶兜售第三方的信托理財(cái)產(chǎn)品。利益被侵蝕的華僑銀行得知此事便一紙?jiān)V狀，將恒天財(cái)富“請”上了法庭。

事實(shí)上，這僅僅只是浮出水面的冰山一角。更多的“飛單”游戲正在如火如荼地上演著。據(jù)知情人爆料，某第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)師，在產(chǎn)品發(fā)行之前，會(huì)先讓銀行理財(cái)經(jīng)理“報(bào)數(shù)”——即可能賣出的金額。產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，就直接把銷售提成先給銀行理財(cái)經(jīng)理，根據(jù)情況“多退少補(bǔ)”。

“這個(gè)理財(cái)師所做的工作就是每天開車去各家銀行網(wǎng)點(diǎn)送錢。”上述知情人告訴記者。

飛單之“禍”不僅令客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)不斷地積聚，更動(dòng)搖了他們對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信任。“有些理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大，并且監(jiān)管環(huán)節(jié)多處空白，如果通過不規(guī)范的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)做‘飛單銷售給我們投資者，最終受害的只能是不知情的投資者。”一位第三方理財(cái)客戶憤怒地抱怨道。

不僅如此，由于“危機(jī)四起”，飛單之禍也驚動(dòng)了監(jiān)管層。近日上海銀監(jiān)局向在滬銀行業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警示通知，要求各銀行業(yè)機(jī)構(gòu)在與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的過程中注意四類風(fēng)險(xiǎn)：首先要注重聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、客戶信息安全風(fēng)險(xiǎn)、非正常資金往來風(fēng)險(xiǎn)以及員工“私售”產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于“飛單”現(xiàn)象的指向性非常明顯。

重賞之下必有飛單

存在即合理。飛單現(xiàn)象之所以屢禁不止，根源在于利益驅(qū)動(dòng)。就如一位不愿透露姓名的第三方理財(cái)師所介紹的，“一般從信托公司拿產(chǎn)品，我們大概有1%的銷售傭金，公司再將其中的30-40%分給我們，然后我們與銀行理財(cái)經(jīng)理分傭?！庇袝r(shí)候?yàn)榱双@得客戶，理財(cái)師不得不與銀行理財(cái)經(jīng)理“平分秋色”。不過，由于有銀行大量的優(yōu)質(zhì)客戶作為保障，也讓理財(cái)師把業(yè)績完成得很“漂亮”，與銀行理財(cái)經(jīng)理默契實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

“即便是‘分得一杯羹，對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理也是瘦死的駱駝比馬大?！敝腥谛磐心承磐薪?jīng)理介紹，“以300萬信托銷售額為例，如果在銀行完成指標(biāo)的基礎(chǔ)上，銀行客戶經(jīng)理的收入不到3000元，而為第三方理財(cái)拉一個(gè)‘飛單，傭金收入就有兩萬多?！睂⒔兜氖杖氩罹?，讓不少銀行理財(cái)經(jīng)理按捺不住。

也正因此，銀監(jiān)局對(duì)商業(yè)銀行明確提醒：“有第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)送郵件或短信給銀行理財(cái)經(jīng)理，宣傳代銷其產(chǎn)品的高傭金，引誘銀行員工‘私售?！北O(jiān)管層如此勸解暴露了這種現(xiàn)象的猖獗，在利益面前，許多銀行理財(cái)經(jīng)理紛紛“鋌而走險(xiǎn)”。

“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷的產(chǎn)品飛到了保險(xiǎn)公司、券商等機(jī)構(gòu)，但其中占比最大的還是銀行?！北本┓仅螀R投資管理中心機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙鑫說，“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)借銀行理財(cái)經(jīng)理的手進(jìn)行代銷，一般返點(diǎn)都比較高，有些小的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)甚至能給到理財(cái)師傭金的60%?！?/p>

也有個(gè)別產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)會(huì)同時(shí)在商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品，并讓兩者相互知曉，在高額提成的誘惑之下，客觀上極易誘發(fā)商業(yè)銀行銷售人員去做“飛單”。

蒼蠅不叮無縫的蛋

“飛單”風(fēng)波的頻頻出現(xiàn)，主要緣于銀行自身的管理也存在諸多漏洞?！氨热绺叨丝蛻粝胭I保險(xiǎn)產(chǎn)品，不少銀行員工自己都不知道幫客戶配置什么產(chǎn)品，只能介紹給其他機(jī)構(gòu)?！崩碡?cái)88網(wǎng)創(chuàng)始人夏文慶告訴記者，銀行的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)比較封閉，客戶經(jīng)理有時(shí)也缺乏相應(yīng)的信息，這成了“飛單”給其他機(jī)構(gòu)的動(dòng)因之一。

不僅如此，“目前銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售是上級(jí)一級(jí)一級(jí)往下壓，其考核指標(biāo)是以產(chǎn)品的銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)客戶需求為導(dǎo)向?！毕奈膽c介紹，這種氛圍讓理財(cái)師變得急功近利，不擇手段地尋找突破口。

“不管黑貓白貓，只要能出單就是好貓?！鄙虾ｊ懠易煲患业谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)的渠道部負(fù)責(zé)人張齊（化名）說，由券商、保險(xiǎn)公司乃至其他第三方理財(cái)公司飛到他們機(jī)構(gòu)的單子占了50%，其中占比最大的還是銀行機(jī)構(gòu)。

“由于大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源都掌握在銀行理財(cái)部門的手里，對(duì)于缺少客戶資源的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，無疑是‘肥水一泓?！壁w鑫認(rèn)為，不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)選擇不擇手段地開發(fā)銀行的渠道，銀行理財(cái)經(jīng)理則成為他們借力的“抓手”。

因此，在不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)看來，“如果理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)可控，我們客戶又有相應(yīng)需求，銀行客戶經(jīng)理也愿意介紹給我們，這是很正常的事?！鄙虾Ｒ患抑牡谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)師趙可（化名）如是說。

“由于第三方理財(cái)領(lǐng)域處于剛發(fā)展階段，當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻很低，既沒有監(jiān)管，注冊也不需要牌照，經(jīng)營還處于法律空白中?！睂?duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融研究所副所長孫東升認(rèn)為，制度的缺失使得不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只想著“撈一票走人”，因此飛單成了重要的創(chuàng)收手段。

提高違規(guī)成本有用嗎？

財(cái)富管理行業(yè)“飛單”之毒越來越深。隨著訴訟案件不斷涌現(xiàn)，也引起了業(yè)內(nèi)人士的警覺。為了保持金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，不少業(yè)內(nèi)人士也開始探索“飛單”的“解藥”。

有不少專家開始把目光轉(zhuǎn)向了國外較為成熟的第三方理財(cái)市場。夏文慶指出，國內(nèi)可以借鑒一些發(fā)達(dá)國家的杜絕方法。雖然他們也有飛單的現(xiàn)象，但是違規(guī)的成本卻十分高昂。“一旦發(fā)現(xiàn)，他們的行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)對(duì)此進(jìn)行制裁，相關(guān)理財(cái)師很可能在業(yè)內(nèi)就再也找不到工作了?！彼J(rèn)為，國內(nèi)的銀行以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)規(guī)章制度的建設(shè)，要提高違規(guī)成本，不能再讓“飛單”肆無忌憚。

與此同時(shí)，“目前銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量沒有評(píng)估指數(shù)，只是看銷售了多少產(chǎn)品?！毕奈膽c介紹，管理制度的不足，容易滋生“飛單”心理?！艾F(xiàn)在保險(xiǎn)公司建立了對(duì)于客戶的回訪制度，如果銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)能有所借鑒，也能改善他們只是銷售產(chǎn)品的狀態(tài)。”

不僅如此，“飛單”現(xiàn)象之所以猖獗，與銀行給理財(cái)經(jīng)理的銷售提成太低有著直接的聯(lián)系，“若不解決激勵(lì)機(jī)制的問題，飛單現(xiàn)象不會(huì)因?yàn)楦〕鏊娴脑V訟而杜絕。”夏文慶稱，這種現(xiàn)象如果在無形當(dāng)中推動(dòng)了銀行制度的改變，或許也能算“飛單”百害中的一利。

對(duì)于客戶群體的教育也是非常必要的?！敖鹑谕顿Y都離不開‘三性：收益性、流動(dòng)性和安全性。因而投資者也可以通過‘三性來選擇第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品?！蔽髂县?cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所研究員吳濘江指出，如果客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的甄別能力和安全性的要求提高了，對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理以及第三方機(jī)構(gòu)理財(cái)師也是反向促進(jìn)，至少“單”將不那么容易“飛”起來。