吳克忠：打獵還是圈養(yǎng)？

羅梅芳

張欣是一家餐飲店的老板，為各種機(jī)關(guān)、工廠的食堂做量身定制的配菜服務(wù)。這種商業(yè)模式很快就受到了機(jī)構(gòu)的青睞，越來越多的機(jī)關(guān)和工廠都與他建立了合作關(guān)系。張欣的餐飲店也開始越做越大，但隨之而來的煩惱也越來越多：由于各個機(jī)構(gòu)的配菜需求不一樣，配菜的品種越來越多，甚至有的機(jī)構(gòu)需要上千種配菜。隨著企業(yè)越做越大，客戶的不滿之聲也愈發(fā)明顯，張欣開始感覺吃力，卻不明白問題出在哪里。

“張欣的商業(yè)模式出現(xiàn)了問題?！眱?yōu)勢資本管理合伙人、執(zhí)行總裁吳克忠剖析道，如果張欣把配菜品種標(biāo)準(zhǔn)化，讓各個機(jī)構(gòu)在菜單上做選擇題，那么菜品的源頭就能得到良好的控制，剩下的只是企業(yè)選擇的問題了，“等企業(yè)選好菜的品種，張欣這里的配菜也基本做好了，可以完成高效的運(yùn)作”。

采用了這個建議，張欣“力不從心”的現(xiàn)狀得到了良好的解決，這其實(shí)就是商業(yè)模式的力量?！捌髽I(yè)生存與否，能否發(fā)展壯大，和商業(yè)模式有著密不可分的關(guān)系。”

商業(yè)模式就是資源整合

在吳克忠看來，并不是每個人都知道商業(yè)模式的真正內(nèi)涵?！吧虡I(yè)模式最早是從IT界延伸出的概念。由于如家、攜程、分眾等企業(yè)對傳統(tǒng)盈利模式有較大變革，因此形成了商業(yè)模式的標(biāo)桿，并被各個行業(yè)所模仿，商業(yè)模式的概念也開始普及?！?/p>

事實(shí)上，每個企業(yè)都有自己的商業(yè)模式?！八^的商業(yè)模式，就是把各種資源整合在一起，找尋其中的共贏點(diǎn)，并形成一種商業(yè)利益的交易方式。它是一種資源配置，把原本放錯地方的資源放在對的地方?！币舱虼耍虡I(yè)模式的作用在于把企業(yè)的營銷模式和資本市場進(jìn)行對接，它既能推助營銷模式把產(chǎn)品做好，又能促成企業(yè)后期規(guī)模擴(kuò)大時與資本市場的“親密接觸”。

在長期專注于傳統(tǒng)行業(yè)IPO的吳克忠看來，“很多傳統(tǒng)行業(yè)從來不仔細(xì)思考自身的商業(yè)模式，企業(yè)在發(fā)展過程中，也或多或少都存在著問題?！彼榻B，那是因?yàn)樘嗥髽I(yè)家并沒有考慮到商業(yè)模式的三要素：可復(fù)制性、打造競爭力、形成共贏機(jī)制。

“為什么廚師越好，做得越有特色的餐飲店倒得越快？就是因?yàn)檫@樣的餐飲店無法形成標(biāo)準(zhǔn)化，只是依賴于廚師的力量而不能快速復(fù)制?！眳强酥艺J(rèn)為，沒有廚師的餐飲才能把規(guī)模做大，“肯德基、麥當(dāng)勞之所以能遍地開花就是這個道理，這也是中國的小肥羊、海底撈火鍋企業(yè)能不斷擴(kuò)大規(guī)模的原因所在?！?/p>

當(dāng)然，僅有可復(fù)制性還不夠?！安簧僭诰W(wǎng)上做代運(yùn)營的企業(yè)，雖然可以復(fù)制，但是沒有競爭力?！边@種為“他人作嫁衣裳”的模式，規(guī)模做得越大，很可能成就了被代運(yùn)營的企業(yè)，卻做“死”了自己。

不僅如此，企業(yè)的發(fā)展要形成可持續(xù)性，還要形成共贏機(jī)制?！捌髽I(yè)要考慮到上游、下游、合作伙伴、員工以及企業(yè)本身的利益，將其捆綁在一起實(shí)現(xiàn)共贏。”吳克忠介紹，前幾年團(tuán)購市場雖然很大，卻因沒有實(shí)現(xiàn)共贏機(jī)制而“折戟”?！吧舷掠巍T工都賺錢了，就是企業(yè)本身不賺錢，所以大片倒掉是正常的?！?/p>

從打獵型到圈養(yǎng)型

雖然每個企業(yè)的商業(yè)模式都不太一樣，都具有可創(chuàng)新的點(diǎn)，但在吳克忠看來，企業(yè)在做頂層設(shè)計(jì)時，應(yīng)該“設(shè)計(jì)”成一個圈養(yǎng)型企業(yè)，而不是一個打獵型的企業(yè)。

“打獵型的企業(yè)以制造業(yè)居多，猶如獵物打一個就少一個，這些企業(yè)賣一個產(chǎn)品就少一個客戶，其發(fā)展是不可持續(xù)的；而圈養(yǎng)型的企業(yè)，是靠持續(xù)不斷的服務(wù)而獲得利潤，就像把獵物養(yǎng)起來保證源源不斷的供應(yīng)?！眳强酥医榻B，這就是手機(jī)供應(yīng)商和電信運(yùn)營商的區(qū)別。

就連目前賣得最好的蘋果手機(jī)也一樣，雖然通過不斷地更新?lián)Q代以便對這種打獵型的模式進(jìn)行突破，但每天都要擔(dān)心下一個產(chǎn)品是否賣得好，因?yàn)樗K究是打獵型的企業(yè)。

“有商業(yè)模式的創(chuàng)新，才能整合市場的存量?！眳强酥艺f，“商業(yè)模式的重要性由此可見一斑，但太多企業(yè)家對商業(yè)模式的了解有限，以至于限制了他們的發(fā)展。但也有不少投資人從中看到機(jī)會，開始‘行動起來?！?/p>

“太多企業(yè)家缺少良好的商業(yè)模式，甚至因?yàn)樯虡I(yè)模式的漏洞而走向困境。”吳克忠考慮的，是為更多的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者輸入“養(yǎng)分”。目前，他旗下的公司已經(jīng)創(chuàng)辦了“資本咖啡”高級會所，主要是針對企業(yè)家舉辦各種資本論壇、高級酒會、項(xiàng)目路演對接、投資人私密酒會以及產(chǎn)業(yè)旅游等活動?！爸袊钠髽I(yè)家太缺少把企業(yè)做大做強(qiáng)的理念，資本咖啡要做的，不僅是對企業(yè)家進(jìn)行思想上的培訓(xùn)，同時也參與企業(yè)的成長，挖掘企業(yè)價值的同時，為他們進(jìn)行資本的頂層設(shè)計(jì)，幫助企業(yè)走向成功。”