雙贏不是神話

馬文剛

幫用戶賺錢的商業(yè)模式一面市就大受歡迎。從博弈論來看，如果能夠讓商家和消費者在交易過程中部賺到錢，那么就超越了傳統(tǒng)的零和博弈，實現(xiàn)了“非零和博弈”。因為各方的收益或損失的總和不是零值，真正實現(xiàn)了雙贏。

“在思考雙贏的商業(yè)模式時，有一個‘渠道鉆石匹配的原理，即必須匹配才能實現(xiàn)雙贏?！辟澆疇I銷管理咨詢公司董事長路長全表示，“要做到品牌認知度與渠道擴散度相匹配，經(jīng)銷商的密度與利益集中度相匹配，企業(yè)服務(wù)力與市場半徑匹配?！?/p>

又樂：做餐飲界“華誼兄弟”

幫消費者賺錢的模式，針對的消費者往往屬于生產(chǎn)消費型，即自身會將產(chǎn)品進一步轉(zhuǎn)售，或有可以變現(xiàn)的資源，也有可能自身先不必支付任何成本而在獲利后進行分成。這其中，往往離不開創(chuàng)意的“點石成金”，一個好的創(chuàng)意往往能化腐朽為神奇，完成“從奴隸到將軍”的升華。

又樂就是這樣一家通過創(chuàng)意餐飲產(chǎn)品來幫助傳統(tǒng)餐飲企業(yè)增值的公司，又樂公司創(chuàng)始人、董事長程剛認為，當(dāng)創(chuàng)意與傳統(tǒng)連鎖餐改相結(jié)合時，必將產(chǎn)生更大的張力。

又樂公司的代表產(chǎn)品之一是為“新亞大包”設(shè)計的豆?jié){飲品，該款產(chǎn)品使用了有質(zhì)感的玻璃瓶加紅酒木塞來盛裝豆?jié){。較之使用塑料杯盛裝的傳統(tǒng)豆?jié){，換個思路后的產(chǎn)品，提升了豆?jié){的品位感，更關(guān)鍵的是幫新亞大包解決了豆?jié){飲品低售價的弊病，原因在于玻璃瓶能夠更好地掩蓋產(chǎn)品的利潤。

“我們盈利，新亞大包當(dāng)然也有更多的盈利，實現(xiàn)了雙贏局面。”程剛表示，“我相信搶錢是體力活兒，偷錢是技術(shù)活兒，分錢是腦力活兒，因此唯有分錢的模式才是王道。”

在程剛看來，又樂是一個平臺公司，模式更類似于“華誼兄弟”。在平臺上導(dǎo)人各個優(yōu)秀且有規(guī)模和品牌戰(zhàn)略的合作伙伴，每個和又樂簽約的合作品牌好比是“華誼兄弟”簽約的明星。

又樂通過為這些合作品牌度身定做各類飲品和整體解決方案，讓各品牌的產(chǎn)品身價攀升，賺得更多的收益，類似于華誼兄弟對影視明星的包裝。

“雖然在幕后的又樂收益遠不如在聚光燈下的‘明星，但通過不斷‘簽約，聚沙成塔的效應(yīng)就出來了?！背虅傂χf。營銷模式：體驗是關(guān)鍵

如果商家光嚷嚷說能夠幫消費者賺錢，理性的消費者怎么會輕易相信你呢？甚至還會把商家歸入“曄眾取寵”乃至“腦殘”一類。于是，體驗式營銷成為幫助消費者賺錢模式的關(guān)鍵。

2013年暮春的一個傍晚，程剛站在又樂公司體驗中心的頂樓平臺上出神。成立僅3年多的又樂公司，在短短時間里和全國50多個餐飲品牌合作，其產(chǎn)品已覆蓋了5000多家門店，而這離不開體驗式營銷的幫助。

走進又樂公司的體驗中心，迎面而來的是一字排開的各類咖啡機及其他專業(yè)飲料制作設(shè)備，而這些設(shè)備將為前來體驗的消費者現(xiàn)場調(diào)制出形形色色、口味各異的咖啡和飲品。“來體驗的用戶只需告訴又樂對飲料品類、售賣環(huán)境、價格和期望利潤的需求，又樂馬上就能做出符合的飲品?！背虅偙硎?，在體驗者選擇產(chǎn)品后，又樂即可對用戶安排培訓(xùn)，直至熟練上手。

據(jù)他介紹，公司成立以來，幾乎每次和新客戶接觸時，客戶都會問及他們和貿(mào)易公司的區(qū)別。也正因如此，使得又樂決定開設(shè)自己的體驗中心。

客戶的每一個價值層次都屬于不同的社會平臺，因此客戶對產(chǎn)品的理解和對品味的需求以及能支付的費用都制約于各自所屬的社會平臺?！坝謽犯淖儾涣丝蛻舻膬r值觀，也沒有必要去嘗試改變，因此盡量按客戶的需求去提供相對應(yīng)的產(chǎn)品，提供適合每個層次客戶的解決方案?！?/p>

大家保：打造第三方保險平臺

既然要為消費者賺錢，那么薄利多銷甚至零門檻，成為此類模式的必備條件，但同時也會將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁至生產(chǎn)者。

針對自身有可以變現(xiàn)資源的消費者，威客（Witkey）模式通過免費注冊等低門檻，給那些擁有智慧、知識、能力或經(jīng)驗的用戶帶來了實際收益。

Witkey是英文“Wit”（智慧）和“key”（鑰匙）兩個單詞組成，即“The key of wisdom”的縮寫。網(wǎng)站讓用戶在互聯(lián)網(wǎng)上通過解決科學(xué)、技術(shù)、工作、生活和學(xué)習(xí)中的問題，將其知識、智慧、經(jīng)驗和技能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟收益。

自2002年以來開始出現(xiàn)的威客網(wǎng)站雛形，一直呈現(xiàn)著繁榮的景象并開始成為一種靈活的就業(yè)方式，打破了地域、時間、工作方式的限制，通過互聯(lián)網(wǎng)把世界各地的工作者放在同一平臺，給勞動者提供公平競爭的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，同時帶來更多自由工作的時間、創(chuàng)意和想法，利用人類智慧為新出現(xiàn)的問題尋找解決方法，體現(xiàn)出“知識即財富”的思想。

在第三方保險網(wǎng)站大家保網(wǎng)CEO方玉書看來，降低消費門檻得從不同消費者的角度著手。針對有投保意向的消費者，網(wǎng)站通過免費注冊來幫助這些消費者快速查詢并篩選保險代理人；針對保險代理人，則幫助他們快速尋找到真正有意向投保的客戶，并收取低于廣告投放預(yù)算的月租。

“大家保網(wǎng)站的廣義消費者有兩種，一種是想通過網(wǎng)絡(luò)查詢產(chǎn)品并有投保意向的消費者，而向我們繳納月租的‘消費者則是保險代理人，因為大家保網(wǎng)站本身不賣保險，不賺交易傭金，屬于第三方獨立平臺?！?/p>

中國每10個人中只有1張保單，而美國每個人擁有4張保單，日本更是每人有7張保單，因此中國保險業(yè)還有很大的發(fā)展空間。“可惜的是，中國的保險業(yè)買賣雙方長期處于一個矛盾的關(guān)系，信息不對稱使得保險代理人頻繁采用陌生拜訪、電話推銷等不太恰當(dāng)?shù)姆绞健！?/p>

方玉書表示，在大家保網(wǎng)站一次逾百人的活動上曾做過一個簡單的調(diào)研，當(dāng)問及有多少人在一年中接到過推銷保險的電話時，每個人都舉起了手?！坝幸馑嫉氖?，其中有60%的人想購買保險，卻對保險代理人的‘死纏爛打表示反感?！?/p>

在企業(yè)服務(wù)力與市場半徑匹配方面，大家保網(wǎng)站的兩端連接著投保人以及保險代理人，投保人在網(wǎng)上輸入基本信息及所需的險種，提交后很快能得到來自不同保險公司的多個方案。

與此同時，另一端的保險代理人會收到網(wǎng)站的短信提醒，按投保人的要求進一步制作個性化方案。隨后，投保人能收到多家保險公司的報價信息，經(jīng)過比較篩選后，投保人可與保險代理人實現(xiàn)線下溝通并促成交易。