讓自己成為被告

黃鶴

1945年，美國(guó)人威爾遜接手了父親的施樂(lè)公司后，高價(jià)聘請(qǐng)德索亞研制出首臺(tái)干式復(fù)印機(jī)。市面上流行的濕式復(fù)印機(jī)都要用化學(xué)液體，印出的文件長(zhǎng)時(shí)間才能晾干，而干式復(fù)印機(jī)則無(wú)需晾干，用起來(lái)更方便。可這個(gè)新產(chǎn)品大眾一無(wú)所知，該如何營(yíng)銷？施樂(lè)上下犯了難。

德索亞提出，每臺(tái)復(fù)印機(jī)成本2400美元，定價(jià)5000美元還算合理，但威爾遜卻主張定價(jià)29500美元。根據(jù)當(dāng)時(shí)美國(guó)法律，任何產(chǎn)品定價(jià)如果超過(guò)成本10倍，就將被禁銷。德索亞提醒：“這價(jià)格高得離譜，根本沒法通過(guò)政府審查?！蓖栠d卻堅(jiān)持說(shuō)：“我就想要禁售的效果！”

果然價(jià)格公布不久，政府就啟動(dòng)了干預(yù)機(jī)制，并向法院提出指控。開庭那天，威爾遜在被告席上，坦承自己是有意高價(jià)出售，但一再?gòu)?qiáng)調(diào)這是因?yàn)楦墒綇?fù)印機(jī)的好處。最終，法院依法判罰施樂(lè)繳納3萬(wàn)美元罰金。

賠了夫人又折兵，人人都嘲笑威爾遜的愚蠢。但威爾遜卻說(shuō)，我們還沒輸。此后，他下令在各地建起復(fù)印機(jī)租賃店，盡管租金很高，但人們了解到它的優(yōu)勢(shì)后，訂單如雪片般飛來(lái)。威爾遜笑了：“其實(shí)我們的復(fù)印機(jī)最缺的不是定價(jià)，而是人們對(duì)它的了解，我用當(dāng)被告的代價(jià)節(jié)省了巨額廣告費(fèi)，還帶來(lái)了大量顧客，難道不劃算嗎？”善于抓住問(wèn)題關(guān)鍵，然后權(quán)衡利弊做出取舍，往往能收到意想不到的效果。