經(jīng)銷商向“后”賺

“微創(chuàng)新”掘金精品業(yè)務(wù)

從選秀節(jié)目的創(chuàng)新說開去

近年來有兩個節(jié)目的創(chuàng)新值得關(guān)注，一個是中國好聲音，還有一個是我是歌手，在選秀節(jié)目山窮水盡的時候，他們?yōu)槭裁醋龅眠@么好？這兩個節(jié)目有創(chuàng)新，但并不是很大、很難的創(chuàng)新。中國好聲音只不過加入導(dǎo)師機制，我是歌手只不過把不出名的寫手轉(zhuǎn)化成有名的歌手。

經(jīng)銷商的汽車精品同樣也面臨類似情況。經(jīng)過4年的快速發(fā)展，汽車用品也陷入瓶頸，需要另辟蹊徑，轉(zhuǎn)化思維，找到新的突破。相對于革命、改革和改良，我更傾向于最后一點，通過微小的改革，微創(chuàng)新，推進精品業(yè)務(wù)的發(fā)展。

創(chuàng)新的基礎(chǔ)工作至關(guān)重要，否則就是一場形式主義，一場鬧劇。要做好創(chuàng)新，首先做好主要項目，即銷售額比較高、利潤比較大的。

分解“微創(chuàng)新”

思想 思想上的創(chuàng)新包括兩個方面，一是領(lǐng)導(dǎo)層、決策層認識的高度，二是執(zhí)行層、管理層的認識統(tǒng)一，創(chuàng)新才有可能兌現(xiàn)。思維創(chuàng)新就是要從最好的做起，比如改善進貨的渠道，從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。這里有很多細節(jié)值得注意：

4S店是不是賣越便宜的東西越好？

4S店有沒有必要自己生產(chǎn)產(chǎn)品？

以國美、蘇寧為例，在流通的話語權(quán)上，他們?nèi)魏我患移嚱?jīng)銷商更有話語權(quán)，他們有沒有生產(chǎn)自己的空調(diào)，自己的冰箱。

有沒有必要從國外直接帶來一個品牌打上標識？

產(chǎn)品經(jīng)營 當前經(jīng)銷商們要做的是“擴”與“轉(zhuǎn)”。即不斷擴大經(jīng)營范圍，由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。選 擇恰當?shù)臅r機改革產(chǎn)品的進貨渠道，以降低采購成本。穩(wěn)固客戶資源，培養(yǎng)新的消費群體，提倡具有引導(dǎo)性、穩(wěn)定性、即時性的獎懲計劃。

營銷模式 不要輕易改變自身的營銷模式，它無所謂優(yōu)和劣，只要適合自己就好。例如做代理好，還是做執(zhí)行好，要看自身的具體情況。如是管控力比較強，還是資金比較充裕，還是團隊合作度比較高？

在銷售人員配備模式上，可以采用全員銷售，也可以選擇專業(yè)營銷，將精品銷售與售車人員按1：3的比例配置。

針對具體銷售模式，可以從三個階段進行調(diào)整、創(chuàng)新：

售前：豐富店面廣宣，營造階段性銷售氛圍，刺激客戶消費欲望；

售中：強化對商品的講解、演示，讓客戶對整車及加裝有更深入的了解；

售后：通過愛車講堂、客戶群體自駕游、產(chǎn)品升級服務(wù)等機會進行二次銷售，打造忠實的客戶群體。

關(guān)于營銷模式，特別要提到的是部門之間的配合，形成聯(lián)動創(chuàng)新模式。精品能不能和保險配合、和二手車配合、和信貸業(yè)務(wù)配合？例如二手車在改裝升級時可以進行漆面、內(nèi)飾的翻新，保養(yǎng)底盤，在二手車回購時將保養(yǎng)金以現(xiàn)金形式返還。在與保險業(yè)務(wù)的結(jié)合上，可以考慮安裝智能鑰匙贈盜搶險，貼太陽膜贈送玻璃險等形式。在信貸業(yè)務(wù)中，以貸的形式銷售精品。

服務(wù) 汽車是廠家生產(chǎn)的，客戶為什么選擇在龐大的4S店買車，而不是去別處？汽車經(jīng)銷商需要自己的品牌，需要自己服務(wù)的產(chǎn)品。有三個問題需要思考：

是不是建立自己的服務(wù)團隊，自己貼膜，自己裝導(dǎo)航？是不是不是需要外包？

是不是借助于用品生產(chǎn)廠家的服務(wù)商來發(fā)展這項業(yè)務(wù)？

這個也沒有優(yōu)劣之分。為了降低成本，我們建立自己的團隊，但它的管理成本及其他風(fēng)險，很多經(jīng)銷商沒有預(yù)估。

人才 做精品的人才和汽車銷售人才能不能比？有些因素?zé)o法回避，沒有時間的沉淀，優(yōu)秀無法傳承。但隨著汽車后市場所占汽車市場份額的不斷攀升，特別是汽車是常護理美容、汽車文化資訊、汽車融資以及汽車培訓(xùn)等皆有很大發(fā)展空間，而具有汽車后市場發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路的汽車人才，將是一大需求點。

創(chuàng)新無處不在，每次簡單的轉(zhuǎn)換都會給行業(yè)帶來提升，微創(chuàng)新會有大作為。

三個“做”開拓改裝領(lǐng)域

在德國等發(fā)達國家，汽車產(chǎn)業(yè)歷史悠久。汽車實現(xiàn)普及后，每個人對其都有一定程度的認識，會有個性化需求，身為德籍華人的百得利老板敏銳地觀察到這一現(xiàn)象，并開始啟動這一衍生業(yè)務(wù)。

百得利將改裝項目單列出來足見其重視程度。改裝與汽車精品、傳統(tǒng)的美容服務(wù)、汽車導(dǎo)航、電器類產(chǎn)品有所區(qū)別，隨著國內(nèi)汽車的普及，百得利對改裝業(yè)務(wù)加大了力度。最關(guān)鍵的幾點即“做，做，做”。

第一個“做”即馬上去做。目前國內(nèi)開4S店利潤非常低已經(jīng)是不爭的事實。切入新的利潤板塊一定要有行動力。

第二個“做”即戰(zhàn)略合作，4S店和專業(yè)改裝店各有優(yōu)勢，此時要強強聯(lián)手，互相找到好的合作伙伴，尤其是有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃的合作伙伴，在這方面非常有必要。因為客戶要成長，我們也要培養(yǎng)客戶成長。

第三個“做”即自己去做。通過前期發(fā)展，改裝業(yè)務(wù)已經(jīng)相對成熟。4S店有很多優(yōu)勢，結(jié)合這些可以做出一套保質(zhì)保量的流程，我們在自己做的時候能將很好的資源和空間把握在自己手里。百得利做改裝業(yè)務(wù)迄今僅有兩年半的時間，最開始的真實心態(tài)是“比較發(fā)怵”。

對4S店而言，品質(zhì)是第一位，如果拿出新型項目，有可行性方案落地時才會更有信心。例如在做輪轂時，百得利尋找了很多供應(yīng)商，談了很多伙伴。并做了一系列嚴格分析，用了大半年的時間找到了適合我們自己的路，而不是馬上就開始賣產(chǎn)品。

隨著方案的成熟，銷售模式的成熟，業(yè)績也在平穩(wěn)的成長。從開始的擔(dān)心，到一步一步把各個問題解決?，F(xiàn)在他們的改裝業(yè)務(wù)已衍生到各種系統(tǒng)，已在大范圍展開。而目前國家對改裝行業(yè)還沒有制定標準，但我們已經(jīng)在不同階段建立了自己的企業(yè)標準。總而言之，開展業(yè)務(wù)是從難到易的過程，做產(chǎn)品一定是從易到難的過程。