如何防止缺貨發(fā)生

黃靜

缺貨，不可怕，可怕的是我們不重視這個(gè)問題，不去分析和了解問題的細(xì)節(jié)，只要思想上重視了，行動(dòng)上積極了，缺貨是一定可以被控制的。

擁有10余年賣場(chǎng)采購(gòu)工作經(jīng)歷，其間從事過基層銷售、賣場(chǎng)管理、商品采購(gòu)、采購(gòu)管理、開店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問服務(wù)。

缺貨，不是什么稀奇事，跟賣場(chǎng)合作的供應(yīng)商都可能會(huì)遇到這種問題?？雌饋?，缺貨是業(yè)務(wù)工作中的一個(gè)較為普通的現(xiàn)象，但是一旦缺貨，賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商給予嚴(yán)厲的處罰。賣場(chǎng)有個(gè)說法，“缺貨就是犯罪?！?銷售就是靠一個(gè)個(gè)貨品賣出來的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒得賣，這可不就是對(duì)“銷售”在犯罪么？那么，導(dǎo)致供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些，如何在自己的業(yè)務(wù)工作中盡量規(guī)避缺貨的影響？

我們先來了解一下賣場(chǎng)庫(kù)存的有關(guān)定義：

庫(kù)存天數(shù)：

單品庫(kù)存天數(shù)=單品庫(kù)存金額/單品日均銷售（即單品DMS - day mean sales）

廠家?guī)齑嫣鞌?shù)=該廠家的庫(kù)存金額/廠家的日均銷售（某廠家）

門店庫(kù)存天數(shù)=門店庫(kù)存成本/門店日均銷售成本（整體門店）

標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)：

一般來說，一家賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)“庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)”會(huì)設(shè)定在20天（旺季）～30天（淡季），賣場(chǎng)借由設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)來檢討各個(gè)部門、各個(gè)類別的商品庫(kù)存是否超標(biāo)，是否存在庫(kù)存積壓或者庫(kù)存不足的問題，從而明確庫(kù)存管理的方向和重點(diǎn)，監(jiān)控庫(kù)存的整體表現(xiàn)。

庫(kù)存管理邏輯公式：

期末庫(kù)存 =上期庫(kù)存 + 本期進(jìn)貨 - 本期銷售 - 本期退貨

比如：期末庫(kù)存為1500，那么根據(jù)上面公式就是 = 上期庫(kù)存12000 + 本期進(jìn)貨20000 - 本期銷售28000 - 本期退貨2500

·最低庫(kù)存金額= 日均銷售額×安全庫(kù)存天數(shù)

某商品的最低庫(kù)存是 30000 = 該商品日均銷售3000×10天

·本期最低訂貨量=最低庫(kù)存金額30000 -期末庫(kù)存1500 =28500

目前，賣場(chǎng)里常見的補(bǔ)貨訂單方式有兩種，一種是手工訂單，就是由門店的人手工來下訂單，這種方式靈活及時(shí)，但是效率低下，準(zhǔn)確率不夠，而且廠家的送貨成本太高，已經(jīng)慢慢在被自動(dòng)補(bǔ)貨訂單系統(tǒng)取代。自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)稱為OPL系統(tǒng)（Order Proposal List）或RPS系統(tǒng)（Reorder Proposal System），是由電腦自動(dòng)抓取相關(guān)數(shù)據(jù)，生成建議訂單。一般自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的計(jì)算公式邏輯會(huì)考慮以下因素，比如：本次建議訂貨數(shù)量=（訂單送達(dá)廠商天數(shù)+廠商送貨天數(shù)+訂單周期+安全庫(kù)存天數(shù)-促銷天數(shù)）×DMS-庫(kù)存量-在途量，再根據(jù)訂貨倍數(shù)（起訂量、裝箱數(shù)）折算， 取接近的整箱出訂單。

所以，要做好庫(kù)存管理，必須要了解賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)于庫(kù)存管理的規(guī)則；只有掌握了賣場(chǎng)的游戲規(guī)則，才能運(yùn)用規(guī)則；掌控了規(guī)則，才可以掌控在賣場(chǎng)里的生意。一般來說發(fā)生缺貨，大概有以下幾個(gè)方面的原因：

訂單的原因

這是在缺貨中最常見的一種原因，可分為訂單出不來、下的數(shù)量不夠、訂單設(shè)置不合理等問題點(diǎn)。賣場(chǎng)里的訂單管理是比較復(fù)雜的一個(gè)事情：一方面，每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)庫(kù)存的管理要求不一樣，另一方面，各個(gè)賣場(chǎng)的訂單操作系統(tǒng)各有特點(diǎn)，所以，廠家需要認(rèn)真地去熟悉每家賣場(chǎng)的訂單管理規(guī)則。我們看了上面的自動(dòng)訂單運(yùn)算邏輯就知道，要能出來正確的訂單，需要各個(gè)數(shù)據(jù)的正常化：

* 賣場(chǎng)的訂單多長(zhǎng)時(shí)間能到廠家

* 廠商收到訂單需要多長(zhǎng)時(shí)間備貨、送貨（還要看是送到門店還是送到大倉(cāng)）

* 如果是大倉(cāng)配合，還要考慮從大倉(cāng)配到門店需要幾天

* 電腦里設(shè)置多長(zhǎng)時(shí)間出一次訂單（這個(gè)在合同里要跟采購(gòu)明確下來）

* 你家的最低安全庫(kù)存天數(shù)是多少（每個(gè)賣場(chǎng)、每個(gè)類別不一樣，需要提前了解）

* 約定的起訂量

這些參數(shù)的設(shè)置都關(guān)系到是否能導(dǎo)出準(zhǔn)確的自動(dòng)訂單。電腦是死的，只會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來運(yùn)算，如果數(shù)據(jù)設(shè)置得不合理，出來的訂單就沒法準(zhǔn)確。訂單不準(zhǔn)確，缺貨就會(huì)常常發(fā)生。訂單管理是庫(kù)存管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，一定要重視。建議大家可把各賣場(chǎng)的訂單管理流程搜集起來，細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)。這樣，一旦訂單出了問題，也能知道是哪里出了問題，就方便快速地解決，不然一拖一耗，缺貨就發(fā)生了。

物流的原因

曾經(jīng)遇到一個(gè)廠商，在沃爾瑪里經(jīng)常缺貨，不光影響銷售，而且常常面臨缺貨罰款，被搞得焦頭爛額，經(jīng)過實(shí)地跟蹤走訪，認(rèn)真細(xì)致地分析，找出了問題點(diǎn)：

從收到訂單到配貨到大倉(cāng)需要3天，從大倉(cāng)到門店平均需要4天，其訂單周期是10天一次，而最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定的是5天，這個(gè)明顯就不合理，這些物流的參數(shù)完全不合邏輯，一定會(huì)缺貨的。經(jīng)過協(xié)商，把訂單周期調(diào)整為一周一次，最低安全庫(kù)存天數(shù)設(shè)定為7天，很快就解決了這個(gè)問題，這樣可保證每周有一批貨到店里，店里始終保持有可賣一周的庫(kù)存，即使路上耽誤一下，或者訂單出點(diǎn)小問題，都可以應(yīng)付。

物流方面還可能存在問題的因素：如果是選擇第三方物流公司的話，還涉及到對(duì)物流公司的銜接和管理；送貨要提供的單據(jù)；滿足的送貨時(shí)間和送貨要求，等等。如果這些不匹配，有訂單也很可能貨送不進(jìn)去，物流不暢，就會(huì)發(fā)生缺貨。以后的商業(yè)合作，更多是用物流模式在做對(duì)接，不得不重視這個(gè)問題，廠家應(yīng)該派專人負(fù)責(zé)物流工作。

銷售的原因

從整個(gè)生意的結(jié)構(gòu)來看，進(jìn)—銷—存是一個(gè)完整的、循環(huán)往復(fù)的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的異常就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條的異常，所謂缺貨就是庫(kù)存管理環(huán)節(jié)出了問題，而庫(kù)存管理跟進(jìn)貨和銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)是密切相關(guān)的。如果商品賣得不好，動(dòng)銷太慢，那電腦里抓取的數(shù)據(jù)就會(huì)影響到采購(gòu)的決策，為了控制不合理的庫(kù)存，就會(huì)調(diào)整訂單的各個(gè)參數(shù)（訂單頻率、起訂量、安全庫(kù)存等），這樣就合乎銷量差庫(kù)存少的邏輯，但是庫(kù)存越少就會(huì)導(dǎo)致銷售越差，銷售越差，就越?jīng)]有訂單，所以，這個(gè)惡性的循環(huán)千萬(wàn)不能出現(xiàn)，廠家要想自己的庫(kù)存不出問題，前提條件就是要想辦法把貨賣好，貨賣得越好，訂單越正常，良性的銷售決定一切！

客情的原因

如果說電腦認(rèn)的是死數(shù)據(jù)，那么采購(gòu)就是大活人，他會(huì)根據(jù)跟廠家合作的情況，通過自我感受來靈活地調(diào)整“對(duì)敵策略”。一般來說，廠家在賣場(chǎng)遇到的問題，不是不能解決，而是采購(gòu)愿不愿意解決，通常客情關(guān)系好的，缺貨也少，因?yàn)椴少?gòu)會(huì)替他解決或者告訴他怎么解決。客情到位的，問題也不是問題，客情不到位的，不是問題也是問題！客情的話題我們另文詳述。

（編輯：袁航market@vip.sina.com）

下期預(yù)告：

前臺(tái)、后臺(tái)的說法始見于國(guó)際賣場(chǎng)，特別是沃爾瑪?shù)膫鞑ィ沟眠@個(gè)概念深入人心。從實(shí)際情況來看，企業(yè)和賣場(chǎng)對(duì)此的理解和定義是有差異的，這會(huì)影響到用這個(gè)定義去做績(jī)效評(píng)估。為了導(dǎo)正理解的源頭，我們從賣場(chǎng)內(nèi)部和企業(yè)方兩個(gè)角度來剖析前臺(tái)、后臺(tái)的有關(guān)細(xì)節(jié)，以助于我們的業(yè)務(wù)人員更好地了解賣場(chǎng)的行為，從而檢討自身，做更好的應(yīng)對(duì)。

是連，還是鎖

觀中國(guó)酒業(yè)連鎖風(fēng)潮

從2005年起，風(fēng)行歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的一種成熟業(yè)態(tài)——酒類連鎖，逐漸被引入到國(guó)內(nèi)，中國(guó)酒類行業(yè)正在發(fā)生著翻天覆地的新變革。

酒類連鎖通過源頭進(jìn)貨、壓縮中間環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，成為其開拓市場(chǎng)的主要利器。不僅給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，而且解決了假酒的問題，讓消費(fèi)者買的放心、喝的安心?！昂翢o(wú)疑問，酒類連鎖將是中國(guó)酒類行業(yè)的發(fā)展方向?！敝袊?guó)酒類流通協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人坦言。

然而事實(shí)上，中國(guó)酒水連鎖卻沒有快速發(fā)展起來。早在2011年，第一批吃螃蟹的利客滿關(guān)閉了16家門店，對(duì)后來者早早地敲響了警鐘。

原因何在？讓我們看看業(yè)內(nèi)目前的典型代表——華致酒行。短短幾年間，華致酒行銷售額超10億元，但是至今網(wǎng)點(diǎn)僅僅覆蓋一線城市。究其根本，華致的定位更多是團(tuán)購(gòu)渠道，本質(zhì)上依然屬于禮品行，對(duì)于普通終端消費(fèi)者來說，在產(chǎn)品形態(tài)一致的條件下，沒有享受到更多的增值服務(wù)體驗(yàn)，終究達(dá)不成持久的品牌忠誠(chéng)度和消費(fèi)渴望。隨著限酒令等相關(guān)措施的出臺(tái)，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更是大幅萎縮，讓很多業(yè)內(nèi)人士直呼行業(yè)寒冬已然降臨。

如同一把雙刃劍，酒類連鎖的“連”，是網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的優(yōu)勢(shì)集結(jié)，還是終端輸出無(wú)法解決的困境之“鎖”？

隨著廣大消費(fèi)者對(duì)于生活品質(zhì)與日俱增的提升需求，消費(fèi)者期待的不僅僅是真酒、好酒，更注重消費(fèi)過程中的服務(wù)體驗(yàn)。如何滿足消費(fèi)者的需求，從而快速地推進(jìn)酒類連鎖在中國(guó)的發(fā)展，成為業(yè)界普遍關(guān)注的問題。

返璞歸真，將產(chǎn)品與終端消費(fèi)者之間畫上直線， 或許能夠指引我們找到答案。

從各方專業(yè)調(diào)查中我們可以看出，零售客戶對(duì)于酒水賣場(chǎng)的要求可以粗略歸納為四項(xiàng)指標(biāo)：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)以及便利性。具體表現(xiàn)為：

一、產(chǎn)品

1.高性價(jià)比；

2.種類齊全豐富；

3.儲(chǔ)藏專業(yè)。

二、環(huán)境

1.門店形象良好；

2.購(gòu)物環(huán)境自由；

3.店內(nèi)環(huán)境舒適。

三、體驗(yàn)式服務(wù)

1.免費(fèi)品鑒；

2.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)；

3.親切態(tài)度。

四、便利性

1.付款方式的便利；

2.交通、停車方便

當(dāng)這些要求從四面八方的消費(fèi)中采集匯總，一種新的酒類連鎖趨勢(shì)必將呼之欲出。

“中國(guó)白酒行業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，一定要不斷地去創(chuàng)新，尋找市場(chǎng)的藍(lán)海。最近兩年，我們飄香最大的創(chuàng)新之一是正在打造的連鎖體系——天地飄香酒行。”瀘州老窖天地飄香營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理方翔說，這也是其團(tuán)隊(duì)一直以來孜孜不倦探索的結(jié)果。

顧問式經(jīng)銷商管理

在經(jīng)銷商公司中

建立第二戰(zhàn)線

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，若想真正意義上提升對(duì)經(jīng)銷商的管理水平，提升業(yè)績(jī)，那么，就應(yīng)該保持與每個(gè)渠道成員之間的良好關(guān)系。

潘文富

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

對(duì)于廠家業(yè)務(wù)人員來說，搞定經(jīng)銷商，最簡(jiǎn)單最直接的思維就是直接搞定老板。老板搞定了，協(xié)議確定、打款、進(jìn)貨、配合度、任務(wù)增加等方面，應(yīng)該就不成問題。

話雖這么說，但是在現(xiàn)實(shí)中，以普通廠家業(yè)務(wù)人員自身的實(shí)際綜合能力，很難去搞定一個(gè)在年齡、閱歷、社會(huì)地位、資源擁有量、個(gè)人財(cái)富都遠(yuǎn)在自己之上的經(jīng)銷商老板，甚至，在一些規(guī)模以上的經(jīng)銷商公司，普通廠家業(yè)務(wù)人員連經(jīng)銷商老板的面可能都見不著，更別提搞定了。

退一步來說，即便能搞定經(jīng)銷商老板，就萬(wàn)事大吉了嗎？非也，閻王好見，小鬼難纏。就算老板表示說沒問題，全力支持，全力配合，但是，老板不是執(zhí)行者，也不是具體賣貨的人。具體干活的，是老板的下屬團(tuán)隊(duì)。在大多數(shù)經(jīng)銷商公司，老板對(duì)下屬團(tuán)隊(duì)并沒有足夠的實(shí)際指揮能力，面對(duì)老板的指令和要求，下屬員工有敷衍了事的、有陽(yáng)奉陰違的、有拖拉磨洋工的、有假公濟(jì)私的、有強(qiáng)調(diào)各類客觀困難的，甚至還有公然抗命擺譜的，新品就是鋪不下去，促銷活動(dòng)說安排不出來人，倉(cāng)庫(kù)說沒位子放貨，文員說某個(gè)單子找不到了，甚至老板答應(yīng)的打款，財(cái)務(wù)都會(huì)說賬上沒錢，等等再說還有，員工對(duì)老板對(duì)公司有情緒，又不敢直接表露出來，于是就把氣出在廠家的產(chǎn)品上，老板越是要求重視某個(gè)廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員就越是要對(duì)著干。

總而言之，經(jīng)銷商老板是決定進(jìn)貨的，而經(jīng)銷商的下屬，則是決定賣貨的，少了哪一頭都不行。

這里，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，需要明確一個(gè)基本的道理，就是究竟什么是渠道。渠道不僅僅是產(chǎn)品的銷售路線，還是由一個(gè)個(gè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)銷商、分銷商、零售商）所組成的，每個(gè)機(jī)構(gòu)又是由一個(gè)個(gè)人組成的，每個(gè)人都會(huì)涉及到你的產(chǎn)品銷售工作，都會(huì)產(chǎn)生正面或是負(fù)面的作用力。嚴(yán)格意義上來說，渠道是由一群涉及到產(chǎn)品銷售的人所組成的，從經(jīng)銷商老板到業(yè)務(wù)員到倉(cāng)庫(kù)主管，再到銷售內(nèi)勤文員，都是渠道成員，每個(gè)人都可以為某個(gè)廠家的銷售工作加分或是減分。

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，若想真正意義上提升對(duì)經(jīng)銷商的管理水平，提升業(yè)績(jī)，那么，就應(yīng)該保持與每個(gè)渠道成員之間的良好關(guān)系。不過，經(jīng)銷商公司里人員眾多，廠家業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力也是有限的，該從哪里下手呢？我們可以把經(jīng)銷商公司的人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分，見圖1。我們首先將經(jīng)銷商公司分為兩大類，老板和股東屬于第一戰(zhàn)線，下屬員工屬于第二戰(zhàn)線。廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商公司中建立第二戰(zhàn)線，就是建立群眾基礎(chǔ)。在第二戰(zhàn)線的下屬員工隊(duì)伍中，又可劃分為前臺(tái)人員和后臺(tái)人員兩大類。從業(yè)務(wù)關(guān)系上來看，前臺(tái)人員與廠家的銷售工作結(jié)合得較為緊密，關(guān)系建立可以產(chǎn)生直接的正面推動(dòng)作用，但是，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往存在穩(wěn)定系數(shù)差，油滑，過于看重當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員存在一定抵觸情緒等情況，直接接觸，難度較大，且成本較高。

那么，第二戰(zhàn)線中的后臺(tái)人員呢？例如內(nèi)勤文員、倉(cāng)庫(kù)主管、行政管理等，他們不直接涉入業(yè)務(wù)工作，與廠家業(yè)務(wù)人員的工作沒有重疊，沖突少，矛盾也就相對(duì)少些，同時(shí)，后臺(tái)人員的穩(wěn)定系數(shù)要明顯高于前臺(tái)人員，有利于關(guān)系的長(zhǎng)期培養(yǎng)和運(yùn)用。更有一點(diǎn)，倉(cāng)庫(kù)主管和財(cái)務(wù)這類崗位，大多是經(jīng)銷商老板的嫡系，不但穩(wěn)定系數(shù)高，且在公司內(nèi)部有一定的地位，對(duì)老板具備一定的影響力，就連前臺(tái)人員，看到倉(cāng)管和財(cái)務(wù)，也得要給些面子，所以今后可借助他們的力量來逐漸實(shí)現(xiàn)對(duì)前臺(tái)人員及老板的關(guān)系建立與提升。

在設(shè)計(jì)接觸策略之前，前提是要有所了解，找到接觸或是關(guān)系提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在大多數(shù)經(jīng)銷商公司里，后臺(tái)人員的工作崗位較為穩(wěn)定，不用東奔西跑，每天的工作大多是重復(fù)性的，接觸的人也就那么一個(gè)圈子。

再有，在職業(yè)技術(shù)方面，財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、內(nèi)勤文員、行政管理這類后臺(tái)人員，大多不是科班出身，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)也少，隨著公司規(guī)模和發(fā)展速度的提升，在自身的職業(yè)技術(shù)方面，多少都有些欠缺，并且，老板對(duì)他們也有所要求，不過，要求是要求，很少有老板在后臺(tái)人員職業(yè)技術(shù)能力提升方面有清晰的預(yù)算或是完整的學(xué)習(xí)體系。

作為廠家業(yè)務(wù)人員，在第二戰(zhàn)線的建立方面，可分為三步走：

1.打出個(gè)人品牌

所謂個(gè)人品牌，就是對(duì)個(gè)人的認(rèn)可度，就是大家都認(rèn)為這個(gè)人不錯(cuò)，即便廠家小一點(diǎn)，職務(wù)低一點(diǎn)，也沒關(guān)系。這種個(gè)人品牌的建立，就是廠家業(yè)務(wù)人員完全靠自己的因素了，例如儀容儀表、禮貌、工作態(tài)度端正、沒有明顯的不良嗜好、沒有抱怨牢騷掛在嘴邊、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、認(rèn)真利落的做事風(fēng)格等。這些因素與背后的廠家無(wú)關(guān)，純粹就是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人修養(yǎng)。從某種意義上來說，一個(gè)大家眼里優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該也是個(gè)優(yōu)秀的演員。

2.業(yè)務(wù)涉及點(diǎn)的主動(dòng)禮儀

廠商之間的往來，有許多具體的執(zhí)行工作，會(huì)涉及經(jīng)銷商后臺(tái)多個(gè)崗位的員工，例如打款發(fā)貨，需要財(cái)務(wù)主管的審批，出納的手續(xù)辦理，到貨前，還需要涉及到倉(cāng)管的庫(kù)位預(yù)留，組織裝卸工卸貨，結(jié)算運(yùn)費(fèi)等工作。在這個(gè)階段，廠家業(yè)務(wù)人員可別以為這些事情都是經(jīng)銷商員工自己的事情，而是要主動(dòng)，要分析相關(guān)工作涉及到哪些工作崗位，以這次又要麻煩對(duì)方為名義，逐一進(jìn)行致謝，雖然也就一句話的事，但至少能讓對(duì)方心里舒服點(diǎn)嘛，再對(duì)比那些一直以來就是神龍見頭不見尾的其他廠家業(yè)務(wù)人員來說，這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員會(huì)來事多了，在手頭上能給予方便的事情也就給行個(gè)方便，否則，這些崗位的員工若是心里不爽，照樣有辦法卡一卡，拖一拖。

3.技術(shù)幫助服務(wù)

經(jīng)銷商后臺(tái)員工，尤其是錢財(cái)物管理崗位的員工，多是自家親戚，很少是對(duì)口的專業(yè)科班出身，職業(yè)技術(shù)能力有限，早期還可以基本應(yīng)付，后來公司大了，上下游對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)高了之后，技術(shù)方面難免有些捉襟見肘，不過，出于自身的安全感和依賴感（老板是我親戚，我都在這里干了十幾年了），自身也沒有多少主動(dòng)學(xué)習(xí)主動(dòng)提升的意愿，遇到難度較大的問題時(shí)，要么抱怨對(duì)方越搞越復(fù)雜，要么抱怨工作越來越難做，然后想方設(shè)法維系低水平的現(xiàn)狀，甚至有可能會(huì)拖累整個(gè)公司的后臺(tái)體系水平。

對(duì)于這個(gè)情況，經(jīng)銷商老板也是知道的，從老板自己的內(nèi)心深處來說，當(dāng)然是希望他們能保持學(xué)習(xí)進(jìn)步，跟上公司的發(fā)展，不能再用舊思想老辦法，但是，這都是親戚，都是老員工，話又不能說的太重，指望他們自己，又沒多少主動(dòng)學(xué)習(xí)提升的意愿，所以，在這個(gè)問題上，老板也是頭疼。當(dāng)然，若是有人能在這個(gè)問題上幫大家做些技術(shù)層面的提升，對(duì)于老板來說那是再好不過了。

廠家業(yè)務(wù)人員，完全可以在這個(gè)方面想想辦法，幫助經(jīng)銷商后臺(tái)員工提升職業(yè)技能，一舉三得，幫助經(jīng)銷商老板解決后臺(tái)員工與公司的協(xié)同發(fā)展問題，幫助經(jīng)銷商后臺(tái)員工解決當(dāng)前棘手且麻煩的工作問題，獲取經(jīng)銷商老板及后臺(tái)員工對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的好感。

那么，怎么樣才能幫助經(jīng)銷商后臺(tái)員工提升職業(yè)技能呢？許多廠家業(yè)務(wù)人員，在這方面也不是專家，甚至自己對(duì)倉(cāng)庫(kù)對(duì)財(cái)務(wù)很多方面也不懂，這里有三個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行方案：

同行收集法。

廠家業(yè)務(wù)人員往往要同時(shí)負(fù)責(zé)多家經(jīng)銷商，在與各家經(jīng)銷商的后臺(tái)人員交往時(shí)，注意他們?cè)谀愁惞ぷ鞣矫娴墓ぷ鞣椒ê筒呗赃\(yùn)用，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)也好，還是事故教訓(xùn)也好，要在溝通中進(jìn)行收集，然后整理成文，轉(zhuǎn)送給其他經(jīng)銷商。這個(gè)對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員自身沒有專業(yè)方面的要求，只要能有心、能溝通、能收集、能整理撰寫即可。對(duì)于經(jīng)銷商后臺(tái)員工來說，同行的技術(shù)方法或是遭遇過的事故教訓(xùn)，對(duì)自己有著非?，F(xiàn)實(shí)的參考價(jià)值。

送書。

這個(gè)更簡(jiǎn)單，也不用做收集工作，就是采購(gòu)些專業(yè)對(duì)口的圖書，直接當(dāng)禮品贈(zèng)送，財(cái)務(wù)類的、倉(cāng)管類的、行政類的、人事類的等。當(dāng)然，若是在贈(zèng)送之前，把這些書翻閱一下，找出內(nèi)容匹配度較高的章節(jié)，用熒光筆做一些標(biāo)注，再折個(gè)頁(yè)腳，送給對(duì)方時(shí)說一下，說我看了，這本書里面，有些內(nèi)容有一定的參考價(jià)值，我都給標(biāo)出來了那這本書送出來的意義又提升了一個(gè)檔次。

廠家總部的技術(shù)支援體系。

所謂技術(shù)支援體系，就是建立一個(gè)技術(shù)中心，專司各類技術(shù)的研發(fā)、收集、整理等工作，然后給一線業(yè)務(wù)人員提供各類技術(shù)支援服務(wù)，這樣，廠家業(yè)務(wù)人員可以源源不斷地獲得各類技術(shù)方案，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商后臺(tái)員工提供系統(tǒng)的技術(shù)幫助，當(dāng)然這樣做的效果也是最好的，但前提是需要獲得廠家總部的體系支持。

總而言之，以廠家業(yè)務(wù)人員的平均綜合水平，直接搞定經(jīng)銷商老板難度是較大的，不如調(diào)轉(zhuǎn)槍口，先把重點(diǎn)放在各類員工身上，再把員工群體進(jìn)行分類，先從相對(duì)容易的后臺(tái)人員開始。做這些事情，目的很簡(jiǎn)單，就是建立廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商員工群體中的個(gè)人認(rèn)可度，或者說，盡量避免各類抵觸對(duì)立事件的出現(xiàn)。其實(shí)，經(jīng)銷商員工能不給你搗亂，就已經(jīng)算是幫忙了。

（編輯：袁航market@vip.sina.com）

經(jīng)銷商老板是決定進(jìn)貨的，而經(jīng)銷商的下屬，則是決定賣貨的，少了哪一頭都不行。

下期預(yù)告：

在搞定后臺(tái)人員之后，接下來就是經(jīng)銷商的前臺(tái)業(yè)務(wù)人員了，他們的自身特性與后臺(tái)員工存在諸多的區(qū)別，對(duì)于他們，該怎么去研究分析，怎么去做定位，怎么接近呢？在下期文章中，我們就這個(gè)問題，將展開分析討論。