陳伯樂(lè)：小襪子里的大生意

李劍華

人物介紹：陳伯樂(lè)，新銳電商“男人襪”創(chuàng)始人&CEO

陳伯樂(lè)是個(gè)賣得一手好萌的宅男。

好友在網(wǎng)上發(fā)出疑問(wèn)，用一句話來(lái)形容宅男，怎么說(shuō)才有畫面感。陳伯樂(lè)當(dāng)即回復(fù)：寧愿穿著破洞的襪子也不愿意出門買新襪。

這么一個(gè)聽起來(lái)有點(diǎn)懶惰的男人，如今賣襪子賣出了事業(yè)。2012年，加上老板在內(nèi)，只有4個(gè)半員工的“男人襪”，賣出了13萬(wàn)雙襪子，收入達(dá)116萬(wàn)元。創(chuàng)始人陳伯樂(lè)和他的營(yíng)銷模式，在整個(gè)武漢創(chuàng)業(yè)圈子不脛而走，媒體也蜂擁而至。

這似乎引起了連鎖反應(yīng)，今年5月，在新媒體創(chuàng)業(yè)大賽武漢賽區(qū)中，陳伯樂(lè)分享了他的微博營(yíng)銷案例，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼下，拿到了赴杭總決賽的門票。

幸運(yùn)之神似乎為他打開了好幾扇窗，可是誰(shuí)曾想到，陳伯樂(lè)也是個(gè)被上帝咬了一口的蘋果——2歲時(shí)，因?yàn)橐粓?chǎng)腦炎，導(dǎo)致他說(shuō)話嚴(yán)重走風(fēng)、吐字不清，醫(yī)生說(shuō)，像他這樣的，以后不是白癡就是傻子，可如今，他不但不傻，還書寫了創(chuàng)業(yè)的傳奇。

打造中國(guó)版BlackSocks

陳伯樂(lè)如今已經(jīng)“奔三”，在做“男人襪”之前，他已經(jīng)做了9年的程序員。

而早在1998年上學(xué)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，陳伯樂(lè)便搗鼓起了計(jì)算機(jī)，每天都湊在電腦前，自學(xué)設(shè)計(jì)、編程，直到后來(lái)工作，也與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。

離開家鄉(xiāng)河南后，陳伯樂(lè)在北京、上海等地待了十多年，做著穩(wěn)定而循規(guī)蹈矩的程序員工作，后來(lái)在福建當(dāng)IT項(xiàng)目經(jīng)理，年薪將近20萬(wàn)，但他心中始終回響著一個(gè)想要“自由飛翔”的聲音。

2009年，他開始了辭職后的創(chuàng)業(yè)生涯。他創(chuàng)辦了一個(gè)網(wǎng)站，賣創(chuàng)意禮品，但因?yàn)闋I(yíng)銷模式不夠出色，苦苦支撐一年后，宣告失敗。

樂(lè)觀的陳伯樂(lè)，并沒(méi)有因此氣餒。第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他突然想起曾經(jīng)在蜚聲歐洲的小型網(wǎng)絡(luò)商店BlackSocks.com購(gòu)買過(guò)襪子，那一次的購(gòu)物體驗(yàn)——下一次訂單即可享受全年服務(wù)讓他非常驚喜和愉快。

陳伯樂(lè)將自己定義為“宅男”，“不是買不起襪子，去了超市就忘記買，都是等到?jīng)]襪子穿了，才在路邊隨便十塊四雙的對(duì)付一下。這種質(zhì)量的襪子沒(méi)穿幾次，要么就是破了，要么白襪子變黑襪子了，沒(méi)多久又開始糾結(jié)。”

BlackSocks在歐洲做得非常成功，曾創(chuàng)下一年銷售1000萬(wàn)雙的業(yè)績(jī)。聯(lián)想到和他一樣“又懶又宅的男人”在中國(guó)的數(shù)量肯定不少，他便萌生了創(chuàng)辦“男人襪”的構(gòu)想。

2010年，定位于“宅男”和“上班族”的“男人襪”開始上線?！澳腥艘m”的核心業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是像訂閱雜志一樣訂襪子，只需在網(wǎng)站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網(wǎng)站會(huì)根據(jù)菜單內(nèi)容按時(shí)將符合用戶品位需求的襪子送貨上門。

這一次“大戰(zhàn)”，陳伯樂(lè)投入了20萬(wàn)，第一個(gè)月只有30個(gè)訂單，平均每天賣一雙襪子，如果一直持續(xù)下去，便會(huì)巨虧，陳伯樂(lè)慌了。

“對(duì)于襪子這種沒(méi)有任何技術(shù)含量的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷是核心中的核心?！标惒畼?lè)開始在網(wǎng)上“吆喝”，微博、微信等全用上，使出渾身解數(shù)吸引潛在客戶的目光。

僅僅1年半，男人襪便開始盈利，如今男人襪已經(jīng)有了4萬(wàn)多名忠實(shí)客戶。

男人襪的狂想

“如果像淘寶上大部分店子一樣，代賣別人的產(chǎn)品，那樣的毛利潤(rùn)空間非常有限，產(chǎn)品質(zhì)量也無(wú)法掌控。所以我選擇了直接到廠家訂做?！痹诔鮿?chuàng)時(shí)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，陳伯樂(lè)把自己當(dāng)顧客，挨個(gè)廠家試穿，最終選定了兩家穩(wěn)定的合作商。

在男人襪的倉(cāng)庫(kù)里，記者看到了傳說(shuō)中的男人襪。在堆積的庫(kù)存里，只有黑白灰三種顏色的襪子，風(fēng)格極其簡(jiǎn)單。打開包裝盒，首先映入眼簾的卻是一張印著卡通漫畫的彩色宣傳單，以及讓人印象深刻的創(chuàng)意標(biāo)題——“男人襪的獨(dú)白”、“男人襪的狂想”等。

“我們的襪子只有一個(gè)款式、兩種材質(zhì)、黑白灰三個(gè)顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和logo都沒(méi)有，這么做也是為了集中精力做好質(zhì)量?！标惒畼?lè)解釋。

如今，男人襪的銷售渠道主要是官網(wǎng)和淘寶店，各占50%?？晒┯脩暨x擇的，分別是108元的包年模式，29元一次的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，以?6元6雙的自選模式。每雙襪子平均10元，不算便宜。

“我們今年的目標(biāo)是400萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，擁有10萬(wàn)用戶?！闭劦轿磥?lái)規(guī)劃時(shí)，這位初為父親的男人，也像孩童一般憧憬著，其燦爛的笑容讓人不設(shè)心防。

當(dāng)然，男人襪的成功離不開陳伯樂(lè)帶領(lǐng)下的一支賣萌團(tuán)隊(duì)。

采訪間隙，在男人襪的辦公室里，陳伯樂(lè)養(yǎng)的一只黑貓竄來(lái)竄去，陳伯樂(lè)幫這只調(diào)皮的貓開了微博，取名“男人襪小黑”，很顯然，“小黑”在陳伯樂(lè)眼中，已經(jīng)是男人襪的一員。

當(dāng)然，開篇時(shí)提到的4個(gè)半員工，是指創(chuàng)始人陳伯樂(lè)、客服“男人妹”、發(fā)貨專員和主要負(fù)責(zé)官方微博的行政專員，剩下的半個(gè)，是指“首席驚喜官（CSO）”。

“男人襪”的微博運(yùn)營(yíng)專員和網(wǎng)友進(jìn)行互動(dòng)，平均每天都有400多條評(píng)論要回復(fù)。而首席驚喜官亢焜是男人襪的第一批忠實(shí)客戶，為男人襪出點(diǎn)子，給客戶制造驚喜。

比如在兒童節(jié)之際，在襪子包裝盒里，放上幾顆彈珠，而男人襪的大部分客戶都是80后男性，彈珠一下子就勾起了童年回憶。又或許隨機(jī)送上幾把12CM的自制尺子，客戶收到后，總會(huì)發(fā)微博曬單子。

當(dāng)然還有更“沒(méi)節(jié)操”的驚喜。一位客戶在微博上說(shuō)他準(zhǔn)備要結(jié)婚了，男人襪的員工們就立刻給他寄了一盒襪子，里面還夾了一個(gè)避孕套，同時(shí)給他老婆寄了一份。驚喜之余，夫妻兩人發(fā)動(dòng)了很多朋友買男人襪的襪子。

“男人襪賣的是品牌和服務(wù)，我們很看重客戶的體驗(yàn)。”陳伯樂(lè)道出了“男人襪”成功的“秘訣”，比如無(wú)條件退款不問(wèn)理由、冬季加厚不加價(jià)、366天退換貨保證等。如今，男人襪品牌還推出了男士?jī)?nèi)褲和冰絲毯。

采訪結(jié)束時(shí)，“小黑”幽幽地溜走了，留下一個(gè)性感而驕傲的背影。