用好委托中介 招商大有可為

林芳黎

隨著對(duì)外開(kāi)放和利用外資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，招商引資工作將從以政府為主導(dǎo)逐步向市場(chǎng)化運(yùn)作的方式過(guò)渡。在市場(chǎng)化的過(guò)程中，委托招商的招商方式應(yīng)運(yùn)而生，而且越來(lái)越被重視和廣泛應(yīng)用。

委托中介招商，就是指政府或某一項(xiàng)目單位（委托方）通過(guò)投資中介機(jī)構(gòu)或中介人（受托方），將招商項(xiàng)目推向國(guó)內(nèi)外相關(guān)投資市場(chǎng)，受托方通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，按照公開(kāi)、公正的程序，開(kāi)展一系列招商引資活動(dòng)，為委托方尋找和選擇理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關(guān)系，受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議，委托方可根據(jù)實(shí)際情況按期支付給受托方一定活動(dòng)費(fèi)用，當(dāng)項(xiàng)目推介或轉(zhuǎn)移成功后，再依據(jù)協(xié)議書(shū)按照引資額的一定比例付給受托方傭金。這種招商方式最主要的特征是受托方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)，項(xiàng)目引進(jìn)成功后轉(zhuǎn)讓給委托人，實(shí)際上雙方是合作共贏及買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。積極推進(jìn)和實(shí)施委托中介招商工作，對(duì)促進(jìn)區(qū)域外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有非常重要的作用。

委托中介招商是招商引資重要渠道和手段

建立政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制是今后經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。通過(guò)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商，委托中介機(jī)構(gòu)或中介人為政府及企業(yè)開(kāi)展招商活動(dòng)，既是擴(kuò)大開(kāi)放的需要，也是轉(zhuǎn)變招商方式、轉(zhuǎn)變政府職能、降低行政成本的需要。中介機(jī)構(gòu)的信息量大，招商專業(yè)性強(qiáng)，組織網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，招商成本低。不實(shí)行市場(chǎng)化招商，不利用中介機(jī)構(gòu)招商，就不是真正意義的對(duì)外開(kāi)放。中介招商也是一項(xiàng)國(guó)際慣例，世界發(fā)達(dá)國(guó)家、各跨國(guó)公司包括一些中小企業(yè)，都積極采用委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商的融資方式進(jìn)行招商，甚至聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織以及世界各國(guó)駐華代表處，也都在利用自身的中介身份促進(jìn)和推動(dòng)中國(guó)企業(yè)與世界各國(guó)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)合作。在上海、廣州等沿海城市，這種“中介招商”方式早已推廣流行，近年來(lái)，內(nèi)地一些大中城市也逐漸采用了這種招商方式，如沈陽(yáng)市為了更好地給中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，也專門(mén)設(shè)立中介招商處，負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)溝通聯(lián)絡(luò)，積極委托中介組織開(kāi)展中介招商活動(dòng)。

存在問(wèn)題

思想觀念有待更新。一些單位和部門(mén)習(xí)慣于依賴政府牽頭組織各種招商活動(dòng)，對(duì)中介招商，特別是中介人招商存有某些偏見(jiàn)，缺乏起碼的信任，認(rèn)為一些中介組織及中介人在變著法撈取政府及企業(yè)的好處，總是害怕被騙，不愿與中介組織打交道，過(guò)于謹(jǐn)小慎微，看問(wèn)題角度偏低，思想不夠解放。

在中介組織及中介人選擇上有一定局限。主要受信息量的局限，能夠取得聯(lián)系的中介機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，選擇中介組織的面比較窄。特別是開(kāi)放比較晚的地方，從事中介招商的機(jī)構(gòu)和個(gè)人本來(lái)就少。

雙方信息不對(duì)稱。招商單位對(duì)中介組織信息了解甚少，因而不能選擇到合適的中介招商代理機(jī)構(gòu)，而中介組織及個(gè)人由于不能及時(shí)了解招商單位的項(xiàng)目、政策及各種相關(guān)信息，也不能有效地聯(lián)絡(luò)和對(duì)接。信息的不對(duì)稱，最終導(dǎo)致雙方合作效果不佳。

中介招商的市場(chǎng)化程度和運(yùn)作方式還不成熟。初期的中介招商常常存在運(yùn)作不夠規(guī)范的情況，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是委托協(xié)議不夠規(guī)范，有的協(xié)議內(nèi)容及形式過(guò)于簡(jiǎn)單，權(quán)力、責(zé)任及義務(wù)不夠明晰，形式色彩較濃。二是政府管理缺位，缺乏對(duì)中介招商工作的促進(jìn)和服務(wù)工作。三是委托方對(duì)中介人及中介組織缺少溝通、協(xié)調(diào)、跟蹤，以為協(xié)議簽訂了就完事大吉了，使雙方合作關(guān)系形同虛設(shè)。四是獎(jiǎng)勵(lì)政策不夠透明。有的單位沒(méi)有明確獎(jiǎng)勵(lì)政策，有的只是利用會(huì)議進(jìn)行口頭宣傳，有的即使制定了政策，基于某些方面顧慮也不愿進(jìn)行廣泛宣傳，使獎(jiǎng)勵(lì)政策缺乏透明度。五是部分委托單位誠(chéng)信不足，不能及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，中介組織（個(gè)人）取費(fèi)較難。

政府誠(chéng)信至關(guān)重要。有的地方雖然制定相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策，但涉及到具體落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，則態(tài)度較為曖昧，在無(wú)形中政府誠(chéng)信上打了折扣，為委托招商的實(shí)施帶來(lái)了難度。

改進(jìn)方法

深入解放思想，打開(kāi)開(kāi)放創(chuàng)新的“總閥門(mén)”。在推動(dòng)中介招商過(guò)程中，要進(jìn)一步解放思想，要善于借鑒外地經(jīng)驗(yàn)和做法，并結(jié)合實(shí)際，積極探索，勇于創(chuàng)新，使委托招商更加科學(xué)規(guī)范，效果明顯，真正對(duì)全縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生積極推動(dòng)作用。

打造政策高地，進(jìn)一步制定和完善支持中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的政策措施。明晰中介機(jī)構(gòu)的工作取向，凸現(xiàn)政府的有效政策支持機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，積極兌現(xiàn)承諾，提高政府誠(chéng)信度，充分調(diào)動(dòng)中介組織和個(gè)人的積極性，推動(dòng)中介招商工作的深入實(shí)施。

優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，為中介組織發(fā)展創(chuàng)造良好條件。廣東順德市在這方面的經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)。他們千方百計(jì)為中介組織及中介人創(chuàng)造好的工作條件及環(huán)境，為其健康發(fā)展提供相關(guān)保障。為擴(kuò)大本地招商引資，順德市政府建立了一個(gè)“金字塔”型的招商代理構(gòu)架。位于“塔底”約有5-6家招商代理公司，代表順德市政府進(jìn)行招商活動(dòng)，成功引進(jìn)項(xiàng)目后給予獎(jiǎng)勵(lì)?！八小钡拿總€(gè)中介機(jī)構(gòu)還可以得到政府部門(mén)一定的經(jīng)費(fèi)支持?！八狻钡闹薪闄C(jī)構(gòu)是經(jīng)過(guò)政府有關(guān)部門(mén)考核后選取的，除了可以得到政府提供的一定數(shù)量的經(jīng)費(fèi)外，政府還為他們提供辦公場(chǎng)所、配備交通工具。所有的中介招商機(jī)構(gòu)在通過(guò)當(dāng)年的考核后，政府還給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這是一個(gè)很好的啟發(fā)，要在政策上、資金上、工作條件上加大對(duì)中介組織的扶持力度，為中介招商組織的發(fā)展創(chuàng)造更加寬松的政策和社會(huì)環(huán)境。

著眼實(shí)際需要，培養(yǎng)和選擇一批好的中介招商機(jī)構(gòu)。政府要根據(jù)利用外資和招商引資的需要，把相關(guān)招商內(nèi)容委托給客戶資源好、誠(chéng)信度高、中介費(fèi)用適中的中介機(jī)構(gòu)予以運(yùn)作。重大的招商引資項(xiàng)目，以選擇國(guó)內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)為宜；大型專業(yè)性比較強(qiáng)的項(xiàng)目，以選擇國(guó)內(nèi)外大型具有專業(yè)招商能力、設(shè)計(jì)能力的中介機(jī)構(gòu)為宜；中小型項(xiàng)目則可以選擇具有一定實(shí)力的中小型中介機(jī)構(gòu)及個(gè)人中介。

暢通信息渠道，加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)之間聯(lián)系。要掌握中介機(jī)構(gòu)方面相關(guān)信息，在與其合作時(shí)以便隨時(shí)做出調(diào)整。政府及招商委托單位要和中介機(jī)構(gòu)保持暢通的信息溝通渠道，及時(shí)向中介組織或中介人推薦本地區(qū)的項(xiàng)目、優(yōu)惠政策、投資環(huán)境等信息，使合作雙方保持信息的對(duì)稱性，從而使中介招商工作能夠有序健康開(kāi)展。

搞好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，做好項(xiàng)目論證包裝工作。委托中介招商需要以項(xiàng)目為載體，沒(méi)有好的項(xiàng)目，中介機(jī)構(gòu)也無(wú)能為力。各級(jí)各部門(mén)必須做好項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，積極儲(chǔ)備一批經(jīng)過(guò)論證、篩選、包裝、立項(xiàng)、備案可行性強(qiáng)的項(xiàng)目，并加大宣傳推介力度，靠好的項(xiàng)目吸引投資商的目光，爭(zhēng)取更多的好項(xiàng)目、大項(xiàng)目爭(zhēng)相落戶。