畫廊如何與藝術(shù)家合作

羅忠學

798的意思就是有79家畫廊不虧，只有8家畫廊盈利”，這雖然是玩笑話，但是卻概括了畫廊的經(jīng)營現(xiàn)狀，“堅持著”的畫廊還是占大多數(shù)。在前幾期的雜志中，我們談到了畫廊以及藏家們遴選藝術(shù)家的標準和方式。對于藝術(shù)家來說，他們又該選擇什么樣的畫廊才更靠譜呢？畫廊又是怎樣推廣藝術(shù)家的呢？為什么選擇收藏與畫廊簽約的藝術(shù)家比自己單干的藝術(shù)家更靠譜呢？這與畫廊在推廣藝術(shù)家的方式和力度上更有關(guān)系。

藝術(shù)家選擇畫廊的標準

在畫廊和藝術(shù)家的合作中，除了畫廊要選擇藝術(shù)家外，藝術(shù)家也要選擇畫廊。這是一項嚴肅的雙向選擇，和一男一女要結(jié)婚一樣，需要兩個人都要看對眼。藝術(shù)家要選擇什么樣的畫廊才能對得起自己的作品，才能讓自己的藝術(shù)道路走得更遠呢？我們從采訪的成功藝術(shù)家那里，為大家總結(jié)幾條經(jīng)驗。

是否有成功的案例

每個畫廊都會有多位代理或合作的藝術(shù)家，判定一個畫廊是否優(yōu)秀，可以通過各種渠道了解這個畫廊之前的成功案例。即是否有推廣成功的藝術(shù)家；是否在國外或其他大型藝術(shù)機構(gòu)組織過成功展覽。

是否有收藏品

優(yōu)秀的畫廊不會只做短期投資，也不是純商業(yè)機構(gòu)，它除了推廣自己的藝術(shù)家之外，也會收藏在美術(shù)史上具有重要地位的作品。

是否有良好的團隊

一個畫廊的基本團隊包括：投資者（老板）、經(jīng)理人、學術(shù)專家以及其他工作人員。投資者是畫廊的資金后盾，掌握戰(zhàn)略規(guī)劃和運營方向，為畫廊的正常運營提供資金保障，使之不至于在合作的過程中出現(xiàn)變故或“斷供”。職業(yè)經(jīng)理人一般要有一定的人脈資源和管理能力，能維持畫廊的正常發(fā)展。學術(shù)專家是理論基礎，決定畫廊的學術(shù)水準和藝術(shù)品選擇標準。

是否講誠信

如果是代理制，這點尤為重要。比如一位藝術(shù)家以每幅一萬元的價格向4家畫廊委托銷售其作品，其中3家售價為1.5萬元，但另外一家為了競爭，只增加了20%的利潤，即1.2萬元便售出該畫家的作品。這樣，不僅擾亂了藝術(shù)家作品的市場定價，而且另外3家畫廊為該藝術(shù)家所作的前期宣傳工作并沒有看到效益，獲益的反而是降價的那家畫廊。在這種情況下，不僅藝術(shù)家對畫廊表示不信任，畫廊對藝術(shù)家的多方委托也頗為不滿，誠信便無從談起。

畫廊：如何宣傳推廣藝術(shù)家

有很多藝術(shù)家以為畫廊大多是把藝術(shù)家的作品掛在畫廊里，然后等著藏家來買，所以很多藝術(shù)家對五五分賬很不樂意，覺得畫廊并沒有做出什么事，卻和自己拿的一樣多，心理不平衡。其實不然。藝術(shù)品并不像白酒、香煙一樣，在鬧市區(qū)開個煙酒專賣店，來消費的人絡繹不絕。來畫廊參觀的觀眾中，藏家只是極小的一部分，大多數(shù)還是以參觀為主。畫廊在推廣和宣傳藝術(shù)家時，還有大量的事情要做，以順利地將藝術(shù)家的作品推薦給有效的收藏家。

批評

藝術(shù)品一旦離開藝術(shù)家的工作室，它就不再是獨立的藝術(shù)品，而是和商品具有一定的共性。如果得到學術(shù)界的認可，畫廊首先要找業(yè)內(nèi)有一定專業(yè)水準、一定知名度的批評家解讀藝術(shù)家的作品，試圖在學術(shù)和理論上給出某種概念。這就像商品要經(jīng)過權(quán)威質(zhì)檢部門的認定是一樣的。

這些學術(shù)批評文章的外延包括藝術(shù)家創(chuàng)作類型和思想表達，是否可以有助于外界，特別是非藝術(shù)類人群正確理解藝術(shù)作品，并不是這些批評家的目標。批評家要做的只是在職業(yè)范圍內(nèi)，用其掌握的語詞技能，完成一件語言產(chǎn)品。批評家對于藝術(shù)家所屬藝術(shù)類別的表述，對人們認識藝術(shù)家比作品更為重要，這種劃分類別使人們透過其他類似的已經(jīng)知名的藝術(shù)家，便已經(jīng)可以了解到藝術(shù)方向和可能的市場價格。

展覽

參加和舉辦各種作品展覽是畫廊為藝術(shù)家必須完成的任務，作品展覽年表通常也成為藝術(shù)家簡歷的重要組成內(nèi)容。

當前維系藝術(shù)市場繁榮的此起彼伏的藝術(shù)展覽的目的，對藝術(shù)家而言，實際上是一個群體失語的話題，沒有人可以準確表述展覽的用意，藝術(shù)家基本上為展覽而展覽。造成這個現(xiàn)象的根源在于由畫廊、批評和批評家構(gòu)成的策展業(yè)務。在這個業(yè)務的背后，就是當前藝術(shù)產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)鏈。畫廊的經(jīng)營場所需要有不斷的藝術(shù)家作品展示，藝術(shù)家作品需要透過畫廊推廣和銷售，它們共同造就了批評家、策展人職業(yè)化的盈利趨勢。

畫廊每年都要有專人對外聯(lián)系，將本畫廊藝術(shù)家的作品推介到各種適合的高端展覽及各種藝術(shù)博覽會，以得到更多藏家的熟知和認可。如果時機成熟，畫廊還會為藝術(shù)家舉辦個展。如果不計算批評家的費用，僅僅計算出畫冊、場地費及開幕式的費用，一般也要在10萬元以上，如果在高端的美術(shù)館舉辦展覽，或者出版高檔的畫冊，這筆費用就不是翻一番的問題了。

展覽并不是有效的銷售途徑，一個展覽如果有50%的銷售量，那就是一個“異常成功”的展覽了。而實際上，純粹單一的為出售而舉辦的展覽，畫廊并不敢多舉辦，更多的還是為藝術(shù)家舉辦學術(shù)展，這樣的展覽基本都是付出大于收益，而且是遠遠大于。

所以，可以說，每次展覽都是畫廊的“賠錢”階段。當然，作為商業(yè)機構(gòu)，畫廊絕對不會干賠錢的事情，他們是為了增加藝術(shù)家的學術(shù)地位而堅持，過了艱苦的堅持期，他們自然會獲利。風險和收益永遠是成正比的，沒有畫廊為藝術(shù)家承擔風險，藝術(shù)家將會更艱難；當然，沒有藝術(shù)家的優(yōu)秀作品，畫廊也失去了堅持的意義。所以，畫廊和藝術(shù)家利益是一致的，更要相互理解。

宣傳

目前，全國大概有20多家紙質(zhì)媒體及無以計數(shù)的網(wǎng)絡媒體涉及藝術(shù)，鑒于每家媒體的讀者群和宣傳渠道并不完全一致，畫廊一般每年在多家刊物上為藝術(shù)家投放宣傳廣告。我們稍微做了一個統(tǒng)計：就一個展覽而言，畫廊大概要為藝術(shù)家做10到20頁的紙質(zhì)媒體廣告宣傳和多家網(wǎng)絡媒體的宣傳，希望將藝術(shù)家的作品推薦給更多的藏家和愛好者，以提高該藝術(shù)家的受眾群。即使沒有展覽，畫廊一般也會將藝術(shù)家的作品定期推薦給多家媒體，進行形象宣傳。

拍賣

一提到拍賣，大部分人以為這是畫廊將自己的作品拿到市場上去賣了，開始盈利了，實際情況并不是如此。除藝術(shù)價值之外，藝術(shù)品的價格最重要的決定因素就是供求關(guān)系，供大于求是，價格就開始跌；供小于求，價格自然上漲。藝術(shù)品和別的商品不一樣，藝術(shù)品的價格只允許漲，不允許跌，一旦作品價格下跌，就很容易損害藏家的信心。

沒到拍賣季，畫廊所有工作人員的神經(jīng)就被吊起來了，會在各家拍賣公司尋找自己簽約藝術(shù)家作品的蛛絲馬跡。如果本季拍賣沒有自己代理的藝術(shù)家的作品，畫廊一般會安排一至兩張作品上拍；如果有大量的作品上拍，畫廊甚至可能現(xiàn)身拍賣公司，自己將多年前賣出的作品回購，以免市場上作品供過于求。

即便畫廊拿出藝術(shù)家的作品上拍，畫廊也要為之付出很多工作，比如依然要為該件作品尋找藏家，防止作品流拍。這被人戲稱為“護盤”。一旦某位藏家在拍賣現(xiàn)場拍下本畫廊簽約的作品（一般是指年輕的、市場并不成熟的藝術(shù)家），為了維護藏家的信心和對該藝術(shù)家的關(guān)注度，畫廊有可能會贈送該藝術(shù)家或其他藝術(shù)家的作品，以示感謝。當然，每家畫廊的感謝方式不盡相同，據(jù)說畫廊每年在維護收藏家關(guān)系上也有不菲的開銷。

每家畫廊推廣和宣傳藝術(shù)家的方式基本都是這幾條，但是側(cè)重點并不一樣，有的重展覽，有的重媒體宣傳。一般年輕人的推廣費用每年也要在10萬元以上，而且還會隨著時間的推移而逐年增加，如果是相對成熟的藝術(shù)家，這筆費用很可能會在50萬元以上。業(yè)內(nèi)有一句話說：“798的意思就是有79家畫廊不虧，只有8家畫廊盈利”，但是798有兩百家畫廊呢。這雖然是玩笑話，但是卻概括了畫廊的經(jīng)營現(xiàn)狀，“堅持著”的畫廊還是占大多數(shù)。這是為藝術(shù)在堅持，也是在為藝術(shù)家而堅持。