眼鏡經(jīng)銷商望“洋”興嘆

王彩霞

中國(guó)眼鏡市場(chǎng)不但規(guī)模龐大，暴利程度也讓人吃驚。一旦行業(yè)形成價(jià)格壟斷，這塊堅(jiān)冰靠弱勢(shì)的消費(fèi)者來(lái)打破很難，消費(fèi)者將沒(méi)有選擇的余地。

繼年初茅臺(tái)、五糧液因限制最低轉(zhuǎn)售價(jià)格而被依據(jù)《反壟斷法》分別罰款2.47億元和2.02億元后，7月初國(guó)家發(fā)改委對(duì)多美滋、美贊臣、惠氏、雅培等洋品牌奶粉發(fā)起反價(jià)格壟斷調(diào)查，被調(diào)查的奶粉企業(yè)涉嫌存在對(duì)經(jīng)銷商和零售商的價(jià)格控制行為；7月中旬，國(guó)家發(fā)改委又對(duì)以老鳳祥為首的多家上海金店發(fā)起反壟斷調(diào)查，這些金店涉嫌壟斷、操縱金價(jià)。

而7月24日媒體爆出，總部位于武漢的中際眼鏡零售店因打折銷售，被法國(guó)依視路、德國(guó)蔡司、日本豪雅三大洋品牌的代理商拉入“黑名單”。與此同時(shí)，重慶也有多家眼鏡銷售公司因同樣原因被拒絕供貨。

看來(lái)，中國(guó)的“反壟斷調(diào)查”劇情還將繼續(xù)上演，似乎遠(yuǎn)未到劇終的時(shí)刻。

被統(tǒng)一的零售價(jià)難松動(dòng)

有記者多方調(diào)查核實(shí)，包括上述三個(gè)品牌在內(nèi)的多個(gè)國(guó)際品牌，均在中國(guó)制定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)體系，只有8.5折的權(quán)限，一般情況下都不能打折銷售。

在武昌街道口一家商場(chǎng)里的眼鏡店內(nèi)，一款被命名為超薄依視路、折射率為1.6的鏡片，報(bào)價(jià)單上的現(xiàn)片標(biāo)為990元，若顧客有商場(chǎng)VIP卡，能打9折。在另一商圈眼鏡店內(nèi)，報(bào)價(jià)單一樣。多位營(yíng)業(yè)員證實(shí)，不管什么零售店，銷售依視路、蔡司、豪雅、保時(shí)捷等國(guó)際品牌的片，基本都按照廠家制定的統(tǒng)一零售價(jià)執(zhí)行，最低8.5折。

蔡司方面湖北區(qū)域經(jīng)銷商明確表示“無(wú)論如何都不能打折”，而豪雅方面則表示，必須嚴(yán)格執(zhí)行我們制定的價(jià)格體系，如若零售商不對(duì)外打廣告，可以適當(dāng)放寬，“否則價(jià)格亂了，品牌就垮了?！?/p>

在重慶，南岸、永川等地的幾家眼鏡店老板也證實(shí)，包括依視路、蔡司、豪雅在內(nèi)的洋品牌均制定了統(tǒng)一零售價(jià)，不能隨便打折銷售。有記者在江北的一家寶島眼鏡店看到，依視路、豪雅的價(jià)格都不低，一對(duì)鏡片價(jià)格從四五百元到兩千多元不等。德國(guó)蔡司一款產(chǎn)品價(jià)格近4000元。

“這些品牌很少做活動(dòng)，也不打折。”銷售人員介紹，國(guó)際品牌都沒(méi)有優(yōu)惠，今年以來(lái)還沒(méi)有促銷過(guò)。“這是因?yàn)閮r(jià)格被廠家和代理商控制住了，零售店不按照供應(yīng)商的價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方就會(huì)斷貨”。

中際的徐先生透露，以武漢為例，利潤(rùn)大致控制在銷售價(jià)格的50%左右，如售價(jià)是500元，利潤(rùn)要控制在250元，如果以只賺240元或者是200元的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)銷售，就算違規(guī)。此前中際在宣傳單上打出依視路產(chǎn)品2.5折起的廣告，就被依視路立刻停止供貨。

中際提供的一款洋品牌鏡片《購(gòu)銷協(xié)議》表明，供貨方對(duì)價(jià)格有明確規(guī)定，在產(chǎn)品價(jià)目表中，明確了該產(chǎn)品給經(jīng)銷商的供貨價(jià)及統(tǒng)一零售價(jià)，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)價(jià)目表上的供貨價(jià)訂購(gòu)該品牌產(chǎn)品。供貨方稱保證公司產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定對(duì)公司十分重要，因此嚴(yán)禁低價(jià)拋售產(chǎn)品。經(jīng)銷商違反本條規(guī)定將視為經(jīng)銷商嚴(yán)重違約，產(chǎn)品公司有權(quán)全部或部分取消給予經(jīng)銷商的支持或政策、停止供貨甚至解除本協(xié)議。

重慶幾家眼鏡店給出了同樣的答案。亞西眼鏡店相關(guān)人員表示，商家統(tǒng)一零售價(jià)，以法國(guó)依視路為例，他們現(xiàn)在最多可以打到8.8折。這一說(shuō)法，得到重慶千葉眼鏡連鎖有限公司董事長(zhǎng)葉定坎的證實(shí)。他說(shuō)，經(jīng)銷商如果擅自做主低價(jià)銷售，大一點(diǎn)的經(jīng)銷商可能面臨罰款風(fēng)險(xiǎn)，而小一點(diǎn)的經(jīng)銷商則可能出局。

而嚴(yán)格執(zhí)行這些品牌價(jià)格體系的一些眼鏡零售商也承認(rèn)，一直按此執(zhí)行，這是銷售這些產(chǎn)品的最基本條件。如果有人以低于最低價(jià)的方式銷售，那么會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，拉低產(chǎn)品零售終端價(jià)格，擠壓廠家和經(jīng)銷商之間的利潤(rùn)空間，因此，大部分的零售商都愿意執(zhí)行。

集體封殺直至踢降價(jià)者出局

有人嘗試跳出這個(gè)“怪圈”，“后果很嚴(yán)重”。

2003年，一直停留在中低端產(chǎn)品銷售的中際，打算增添部分中高端品牌?！耙酪暵?、豪雅等品牌產(chǎn)品線豐富，質(zhì)量和品牌效應(yīng)不錯(cuò)，很多消費(fèi)者點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，”董事長(zhǎng)董漢水考察市場(chǎng)后也發(fā)現(xiàn)，這些知名產(chǎn)品走量快，毛利高，90%以上的同行都在銷售。

董漢水透露，根據(jù)不同洋品牌庫(kù)存量和銷售情況，進(jìn)貨價(jià)一般為廠家制定零售價(jià)的2折-4折。他舉例稱，法國(guó)依視路一款眼鏡現(xiàn)片的進(jìn)貨價(jià)一般是廠家制定零售價(jià)的2.5折左右，定制片則為5折，如果算銷售毛利，前者能達(dá)到50%，后者至少30%。

董漢水找到依視路武漢經(jīng)銷商拿了一批鏡片。隨后在自己的宣傳單頁(yè)上打出依視路產(chǎn)品2.5折起的廣告，“當(dāng)時(shí)同行基本最多只是按價(jià)格表上的價(jià)格8.5折到9折銷售，即如果是一副1000元的產(chǎn)品，我賣400元，同行最低850元。”

這種銷售策略立馬引來(lái)了同行的“彈劾”?！坝型邢蛞酪暵方?jīng)銷商反映情況，后者立刻停止了供貨?！倍瓭h水說(shuō)，打出廣告當(dāng)天主流度數(shù)為500-600度產(chǎn)品全部售完，隨后，自己向經(jīng)銷商要求補(bǔ)貨被拒絕，理由則是低于最低零售價(jià)銷售。

在董漢水看來(lái)，自己的低價(jià)銷售并不屬于惡性競(jìng)爭(zhēng)。“眼鏡門(mén)店成本主要來(lái)自店面租金、人工和費(fèi)用，以中南商圈為例，若租賃一間200平方米左右的臨街門(mén)面，年租金至少需要80萬(wàn)元，裝修費(fèi)用則需要每平米1600元左右，眼鏡店對(duì)裝修要求高，一般5年左右就需要再次翻新，年折舊費(fèi)近10萬(wàn)元，加上各種稅費(fèi)，如果一副鏡片進(jìn)價(jià)為100元，賣400元左右才能保本?！?/p>

董漢水想辦法降低企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)成本?！拔议_(kāi)樓中店，同時(shí)自己購(gòu)買(mǎi)物業(yè)而非租賃” ，他說(shuō)，在2006年前后，一批平價(jià)零售店開(kāi)始在武漢出現(xiàn)，而其租金成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的眼鏡零售店，因此有了降價(jià)空間，“當(dāng)時(shí)我進(jìn)的那批依視路產(chǎn)品，即便按4-5折左右銷售，仍有不小盈利空間，并非以低于成本價(jià)銷售的惡性傾銷行為?！?/p>

與依視路合作失敗后，董漢水嘗試與另一家日本品牌夏蒙合作，“當(dāng)時(shí)在一次行業(yè)展會(huì)上，我向夏蒙的經(jīng)銷商訂購(gòu)了一批鏡片，但還沒(méi)等發(fā)貨，對(duì)方就反悔了。”董漢水無(wú)奈地說(shuō)，當(dāng)時(shí)夏蒙的經(jīng)銷商向同行打聽(tīng)我的情況，被告知我可能會(huì)低于他們的最低價(jià)銷售，對(duì)方將訂金、貨款等共計(jì)26.5萬(wàn)元，全部退給了我，合作沒(méi)開(kāi)始就終止了。

董漢水開(kāi)店10多年，至今連本地的行業(yè)協(xié)會(huì)都沒(méi)能加入。“我申請(qǐng)過(guò)多次，但均被拒絕?！彼f(shuō)，“因?yàn)闆](méi)執(zhí)行同行的價(jià)格體系，我被業(yè)內(nèi)集體封殺，特別是中高端鏡片供應(yīng)商，明確將我拉進(jìn)了黑名單。”

被業(yè)內(nèi)封殺的人不止董漢水一個(gè)。“我每次去參加業(yè)內(nèi)的會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)都不敢派名片?！绷硪晃晃錆h眼鏡零售商表示，他也是因?yàn)橥瑯釉虮恢懈叨似放啤疤叱鼍帧钡娜恕?/p>

同樣的情況，也被重慶一家平價(jià)眼鏡銷售公司遭遇。該公司負(fù)責(zé)人表示，幾年前他們?cè)N售過(guò)依視路鏡片。但由于在統(tǒng)一零售價(jià)的基礎(chǔ)上以6.5折、7折的價(jià)格銷售，低于了約定的最低零售價(jià)（當(dāng)時(shí)最高只能打9折），最終，該公司被拒絕供貨。他說(shuō)，重慶還有多家眼鏡銷售企業(yè)被洋品牌拒之門(mén)外。

被逼無(wú)奈曲線“串貨”

“對(duì)比其他產(chǎn)品，可能依視路、蔡司、豪雅等并非是最賺錢(qián)的，但其品牌知名度和美譽(yù)度高，一個(gè)門(mén)店若沒(méi)有這些產(chǎn)品支撐，無(wú)法做成一個(gè)規(guī)?；钠髽I(yè)?！泵鎸?duì)著經(jīng)銷商的集體封殺，董漢水只能想其他辦法。

除武漢外，中際眼鏡在其他城市也有連鎖店，“我讓外地親友嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商制定的價(jià)格體系銷售，保證正常供貨關(guān)系，私下里再?gòu)耐獾貙⒇浾{(diào)過(guò)來(lái)，放在武漢門(mén)店銷售?！倍瓭h水說(shuō)，這種方式在業(yè)內(nèi)被稱為“串貨”。

另一被封殺同行也是如此。他坦言，自己大都通過(guò)外地朋友串貨保證經(jīng)營(yíng)。還有的被封殺的企業(yè)重新注冊(cè)一家公司，新公司嚴(yán)格執(zhí)行廠方和經(jīng)銷商制定的價(jià)格體系，能夠正常拿貨，貨到后再轉(zhuǎn)回舊門(mén)店銷售。

通過(guò)串貨的方式，董漢水的門(mén)店生意額節(jié)節(jié)攀升?！斑@些高端產(chǎn)品的銷量，我的一家門(mén)店能超過(guò)其他公司9家門(mén)店總營(yíng)收?！?/p>

不過(guò)，他最終沒(méi)有逃過(guò)經(jīng)銷商的“圍追堵截”。“前幾年一位顧客指定要求一款定制片，折射率、阿貝數(shù)等方面要求十分細(xì)致，隨后我們讓北京分店請(qǐng)廠家定制，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這是廠方和經(jīng)銷商為了查串貨而設(shè)的‘局?！彼谋本┕倦S之也被停止供貨。

另一方面，有經(jīng)銷商直言，這也是廠家保護(hù)主流零售商的無(wú)奈之舉。他舉例，國(guó)內(nèi)曾經(jīng)十分流行銷售寶姿品牌的鏡片，批發(fā)價(jià)一度高達(dá)400多元，但因?yàn)闆](méi)有這種價(jià)格保護(hù)體系，寶姿價(jià)格被逐步拉低至200多元，而其在華中區(qū)域批發(fā)出貨額也從以往的年均一億元降為3000萬(wàn)元，寶姿業(yè)績(jī)“很受傷”。

針對(duì)這種串貨或價(jià)格體系，目前經(jīng)銷商方面的潛規(guī)則是，若無(wú)人舉報(bào)，且零售商沒(méi)有大張旗鼓地宣傳低價(jià)銷售，他們大多“睜一只眼閉一只眼”。

外資擴(kuò)張洋品牌比例達(dá)35%

依靠這樣的價(jià)格體系，洋品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額逐步壯大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)眼鏡行業(yè)2012年的總產(chǎn)值比2011年多160億元。據(jù)預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)約有3億多人口需要視力矯正，國(guó)內(nèi)眼鏡年零售額大約為230億元左右，而近幾年還以每年3000萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)。

據(jù)預(yù)測(cè)，目前中國(guó)眼鏡市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)300億元?！捌渲戌R片市場(chǎng)達(dá)到50%，而這部分市場(chǎng)中，這些洋品牌占據(jù)比例達(dá)到35%?！币晃恍袠I(yè)人士指出，洋品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還在加速跑馬圈地，依視路先后收購(gòu)凱米、保利萊等部分股份，蔡司也收購(gòu)了蘇拿部分股份。

依視路2012年年報(bào)顯示，全年?duì)I收49.89億歐元，包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲、大洋洲、非洲和中東在內(nèi)的區(qū)域從以往的13.3%增長(zhǎng)率上漲為18.6%。其官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2011年在中國(guó)收入為8400萬(wàn)歐元，增幅達(dá)到66%，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到10億歐元。

“其他外資品牌也都十分看好中國(guó)的消費(fèi)力，紛紛在中國(guó)投資加碼?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，對(duì)比外資品牌，國(guó)內(nèi)鏡片企業(yè)技術(shù)缺乏，且品牌影響力弱，行業(yè)集中度低、企業(yè)規(guī)模小、行業(yè)布局散等局面，在這種價(jià)格體系的維護(hù)中，國(guó)內(nèi)品牌要想在規(guī)?；蚱渌矫鏁x級(jí)，難度相當(dāng)大。

國(guó)內(nèi)不少品牌已陸續(xù)效仿外資的價(jià)格術(shù)，上述業(yè)內(nèi)人士坦言，對(duì)比洋品牌，本土品牌的批發(fā)價(jià)一般為其規(guī)定零售價(jià)的1折到1.5折，各零售商同樣被要求按照全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)執(zhí)行，“但在管控方面，本土品牌對(duì)‘亂價(jià)的零售商很少停止供貨，其會(huì)選擇單獨(dú)為‘亂價(jià)的零售商配一個(gè)特定的品牌供其銷售，以此維護(hù)其自身規(guī)模和價(jià)格體系。”

是否成為反壟斷調(diào)查風(fēng)暴新焦點(diǎn)？

《反壟斷法》規(guī)定：“禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議，即固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格；限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格?！毖笃放葡拗平?jīng)銷商向第三方轉(zhuǎn)售商品最低價(jià)的此舉，顯然已經(jīng)涉嫌違反《反壟斷法》。

洋鏡片是否會(huì)成為新一波反壟斷調(diào)查風(fēng)暴的焦點(diǎn)？

而代理商言稱，不存在價(jià)格操控一說(shuō)。依視路重慶總代理商說(shuō)，各大國(guó)際鏡片品牌的確會(huì)制定統(tǒng)一零售價(jià)，但他們并沒(méi)有操控價(jià)格，是否打折、折扣多少，完全由銷售商自行決定?！笆袌?chǎng)需要大家共同維護(hù)，只要沒(méi)有出現(xiàn)以過(guò)低的價(jià)格擾亂市場(chǎng)，我們就不會(huì)過(guò)問(wèn)。”他繼而強(qiáng)調(diào)。

葉定坎也表示理解，“如果經(jīng)銷商可以隨便降價(jià)，那市場(chǎng)就會(huì)陷入混亂?！彼f(shuō)，品牌商統(tǒng)一價(jià)格也是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，從而提升品牌附加值，并不算價(jià)格操控。如果都以低價(jià)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，品質(zhì)和服務(wù)都很難得到保障。

跨國(guó)反壟斷訴訟律師郝俊波卻表示，這些品牌的做法的確涉嫌價(jià)格壟斷，但具體是否違法還需相關(guān)部門(mén)根據(jù)有關(guān)證據(jù)界定?！俺藝?guó)家規(guī)定的一些必須限價(jià)的物品外，其他產(chǎn)品都需要按照市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)。”他說(shuō)，這種做法類似于國(guó)外的“價(jià)格共謀”，而這些帶有價(jià)格約定的協(xié)議也可以視為壟斷協(xié)議。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，通過(guò)高價(jià)格占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)際上是很多國(guó)際品牌的慣用做法。

重慶市品牌學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張銳表示，國(guó)際品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一般定位都是高端市場(chǎng)，因此想通過(guò)統(tǒng)一定價(jià)特別是高價(jià)策略，把品牌形象拔高，培育消費(fèi)認(rèn)知，打造成公認(rèn)的“名牌”，從而獲得更高的利潤(rùn)。

“但是從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，又有不一樣的需求?！睆堜J表示，很多經(jīng)銷商銷售的并不只是一個(gè)品牌，而是多個(gè)品牌。他們看重的更多是銷售情況，加上國(guó)內(nèi)目前消費(fèi)環(huán)境多以中端消費(fèi)為主，因此很多商家更希望薄利多銷，其實(shí)這需要廠商與銷售渠道間有更好地協(xié)調(diào)。

“不過(guò)，國(guó)際品牌喜歡控制價(jià)格，主要是其品牌處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地位。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也傳遞出一個(gè)信號(hào)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)觀還需要進(jìn)一步引導(dǎo)?！睆堜J說(shuō)。

但事實(shí)是，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)不但規(guī)模龐大，暴利程度也讓人吃驚。一旦行業(yè)形成價(jià)格壟斷，這塊堅(jiān)冰靠弱勢(shì)的消費(fèi)者來(lái)打破很難，消費(fèi)者將沒(méi)有選擇的余地。