銷售是一種生活方式

仲崇玉

有人試驗過，在街邊，拿著100塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100元人民幣的價值，當然也是100元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背后，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防御機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己決出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1立場：把握角色，進退有據(jù)

人要活得不糾結，自在從容，就需要掌握立場；立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。女婿沒有兒子孝順嗎？孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎？當自己是女婿就是見外嗎？相反，錯位，才可能滋生很多問題。比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎么做銷售呢？做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當；銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”；銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。

在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什么？大部分時候，對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達方式？這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說，好吧，立場我明白了，可我怎么知道我的立場對不對？很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候；調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下，調整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

銷售點睛：

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2一切都是目標，其余都是注解

再怎么強調目標的重要性都不過分！

很多人都沒有目標，確切地說，沒有清晰的目標。為啥？很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標，后找條件；而且，定目標其實就做了選擇，選擇意味著放棄，放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己，就不停地反駁別人，可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面；有人輔導別人是希望帶來增長，可一開始輔導就走進發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業(yè)績當目標，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來，目標在結果之后，過程之前；是達到結果的理由，是過程的階段性結果。有些拗口，但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

銷售點睛：

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3情緒背后有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高，血壓升高，你會開始擔心，甚至去醫(yī)院；但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理，就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎？不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有？

回頭想想，你生氣真的只是因為對方遲回家？一定不是的，那是什么？是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么？明顯不足！

每一個情緒背后，一定有一個觀點，只是有時候連自己也未必留意到。比如說，有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣，是因為她看到你在太陽底下曬了10分鐘，因為心疼才罵你的，你還會生氣嗎？

由此可見，每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

銷售點睛：

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關，所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關，只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對，一位原來是司機，現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來，他說他沒有任何理由自信，去人家公司收款遭人家白眼不說，回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保，多少次恨自己沒用，哪來的信心？“我沒有信心！”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款？他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子？

他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會有信心呢？有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽?！?/p>

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作?！边@是第一條，回答了“我是誰”。

接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么?！拔医裉靵?，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去？”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已，但是他會感受巨大的壓力，你會像是沒有信心的人嗎？但是之前因為怕被人瞧不起，他穿西裝打領帶到客戶那里去，“假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎么會有力量？瞬間，他找回了自己的力量。

信心，不只是立場，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略，都是信心的重要支撐。

銷售點睛：

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍，每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任；吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。

從這個邏輯上講，周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。

你想，放高利貸的人，就真的相信那些借錢人的人品和償還能力？為什么還敢借給他？那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候，面試在巴黎進行。當時的CEO問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠；而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你？”

中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧？所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題？假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎？”

自信，才會信任。

銷售點睛：

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6銷售，就是銷售自己

很多人常說：“銷售就是做人?！币灿腥烁嬲]：“要在職場中銷售自己”。

什么是做人？銷售自己什么？做人就像一個菜農在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。

所以，銷售自己，一定要知道銷售自己什么特質。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面？是“說到做到”？是“樂善好施”？是“精明強干”？總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人，決定自己做一個什么樣的人？我要讓誰相信我是這樣的人？我用什么方法讓人相信？有哪些渠道可以利用？有哪些動作可以去做？……這樣一來，回答了這些問題，每個人的方向就清晰了，就會有條不紊地動起來。

銷售點睛：

銷售自己，關鍵在于銷售自己什么特質。