私人銀行如何應(yīng)對財富傳承商機

李斌

在國外發(fā)展了上百年的私人銀行正受到國內(nèi)富豪們的青睞。7月11日，招商銀行宣布正式簽約首單財富傳承家族信托，這是繼信托公司之后，國內(nèi)私人銀行接的第一單家族信托業(yè)務(wù)。據(jù)了解，目前國內(nèi)家族信托的門檻是5000萬元以上，客戶身家為金融資產(chǎn)1億元以上，總財富達到5億元以上。

國外比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財富保障計劃和家族信托基金等。由于中國第一代企業(yè)家目前正面臨財富傳承的群體性趨勢，他們將目光投向了私人銀行領(lǐng)域，這對于國內(nèi)還處于發(fā)展初期的私人銀行業(yè)務(wù)是一個難得的機會，但也是一項很大的挑戰(zhàn)。

不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，面對第二代、第三代富豪的新需求，國內(nèi)私人銀行必須從單一的賣產(chǎn)品模式中脫離出來，轉(zhuǎn)型成為具有資源整合等綜合能力的私人銀行。而要成為真正的私人銀行家，從業(yè)者也必須修煉成具備資產(chǎn)管理和客戶關(guān)系管理等素質(zhì)的綜合性人才。

財富傳承的機會與挑戰(zhàn)

隨著中國第一代富人正逐漸老去，今年以來，第一代企業(yè)家的時代交替和事業(yè)傳承幾乎成為了一個群體性趨勢。而且，第一代富豪的子女多是獨生子女，很多富豪家庭都有防兒媳、防女婿的想法；還有一些富豪家庭關(guān)系復(fù)雜，防“小三”及子女之間的財富分配都是富豪家庭的一大煩惱。

而這樣的財富傳承，給私人銀行的業(yè)務(wù)提出了更多的機會和挑戰(zhàn)。

在國外，“家族理財室”被認(rèn)為是私人銀行服務(wù)的最高級形式，一些古老而富貴的家族，會雇傭很多律師、會計師、私人銀行家為家族打理投資、收藏、遺產(chǎn)等各方面事務(wù)，直到遺囑被繼承，這就是“從搖籃到墳?zāi)埂钡乃饺算y行服務(wù)。

在中國有句老話叫“富不過三代”，但無論能富過幾代，中國目前對財富傳承的需求已然不可忽視。

中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇對此表示：“中國的財富已從第一代向第二代或者一代半傳承了，第一代是創(chuàng)業(yè)人，找私人銀行更關(guān)注打理財富，關(guān)注資金的回報率；而第二代、第三代財富繼承人不再看重這些，他們更在意好的服務(wù)，對享樂方面更重視，喜歡旅游、藝術(shù)品鑒賞等，要玩得高興才行。所以，私人銀行在服務(wù)第二代、第三代富豪的時候，要更重視增值服務(wù)，不能只打理財產(chǎn)、創(chuàng)造回報，要有真正個性化的私密性服務(wù)?！?/p>

在國際上，一些跨國金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)強調(diào)資產(chǎn)管理能力，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，并按照客戶需求量身定做。國外私人銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面，他們幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資各類金融產(chǎn)品，提供并購案的建議標(biāo)的，幫助客戶買房、買車，打理稅務(wù)，為事業(yè)繼承及子孫后代的財產(chǎn)問題出謀劃策，等等。

而國內(nèi)的私人銀行在經(jīng)歷了賣產(chǎn)品的初級階段后，必須要隨著時代的變化做出調(diào)整和轉(zhuǎn)型。北京銀行私人銀行副總經(jīng)理聶俊峰表示：“未來國內(nèi)私人銀行轉(zhuǎn)型的方向，一要從產(chǎn)品銷售向咨詢顧問模式轉(zhuǎn)型，處理好資產(chǎn)管理、財富管理和私人銀行之間的關(guān)系，資產(chǎn)管理是藥材、財富管理是藥方、私人銀行是御醫(yī)，資產(chǎn)管理的使命就是向財富管理者提供產(chǎn)品，財富管理是一個藥材的組合者和方案制訂者；二要從客戶的閑錢打理向客戶個人、企業(yè)、家族的整個綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型?！?/p>

從國外經(jīng)驗來看，私人銀行家本人必須精通法律、金融、企業(yè)管理等方面的知識，要有更多對市場的把握、對業(yè)務(wù)的了解和對資源的整合能力，同時還要有很高的“情商”。

民生銀行私人銀行產(chǎn)品中心總經(jīng)理崔明峰認(rèn)為：“國內(nèi)私人銀行與國外相比，最欠缺的就是人才，私人銀行家除了要具備專業(yè)的知識外，私人銀行家本人也需要是富豪，這樣才能跟富有階層在一個平臺上對話?！?/p>

私人銀行服務(wù)模式待提升

國內(nèi)私人銀行的財富服務(wù)水平如何？呢？

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，是一種私密性極強的專門給貴族和富人階層提供的金融服務(wù)。在瑞士，有一家銀行的名字叫隆巴德·奧迪耶·達里耶·亨奇，在私人銀行界流傳著這么一句話：如果你沒聽說過這家銀行的名字，最大的原因是你還不夠富。私人銀行的客戶是少數(shù)高凈值的特殊人群。

據(jù)一份國內(nèi)《私人銀行發(fā)展報告》預(yù)測，到2015年，中國高凈值人群數(shù)量大約是219.8萬人，所以未來對于高凈值人群的服務(wù)空間非常大。崔明峰介紹：“私人銀行只是一種服務(wù)模式，從全世界來看，大概有三種模式：一種是歐洲傳統(tǒng)化的私人銀行，以咨詢、顧問模式為主，比如瑞士銀行；第二種是以英美國家為代表的投資顧問模式，比如摩根士丹利；第三種就是在國內(nèi)比較普遍的產(chǎn)品驅(qū)動的綜合模式，以賣產(chǎn)品為主?！?/p>

與國外銀行相比，國內(nèi)的私人銀行還處于起步階段。聶俊峰表示：“國內(nèi)私人銀行的發(fā)展是從貴賓理財?shù)截敻还芾恚?012年，中國的財富管理已進入一個泛資產(chǎn)管理時代。在過去十幾年的發(fā)展過程中，商業(yè)銀行做了三件大事，第一是客戶細(xì)分，先是有了白金卡，分出貴賓客戶、財富客戶和私人銀行客戶，客戶細(xì)分驅(qū)動了銀行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量的提升；第二是渠道分流，銀行的形態(tài)發(fā)生了改變，從普通網(wǎng)點就開始進行高低分離，成立了理財中心、財富中心和私人銀行中心；第三是產(chǎn)品集成，現(xiàn)在的銀行就是一個金融產(chǎn)品的百貨超市，私人銀行更是所有服務(wù)的集中地?！?/p>

光大銀行私人銀行（北京）中心總經(jīng)理助理杜學(xué)敦講了一個案例：一個做房地產(chǎn)的客戶，因在公司內(nèi)部無法融到資金，來到私人銀行中心后，私人銀行中心通過基金專戶的方式把這個客戶的項目打包成一個信托計劃，形成產(chǎn)品，賣給了個人客戶。杜學(xué)敦說：“這也是私人銀行做的業(yè)務(wù)。你會發(fā)現(xiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)是跨部門、跨工具的，背后有投行業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)，有直接融資、間接融資，有個人客戶、對公客戶，它是集所有融資工具于一身的無邊界服務(wù)，而資源整合是私人銀行核心中的核心?！?/p>

但是，與國外銀行相比，國內(nèi)銀行從貴賓理財?shù)剿饺算y行，財富管理業(yè)務(wù)仍然沒有擺脫產(chǎn)品驅(qū)動、收益率銷售的私人銀行的最初模式。

崔明峰對此就深有感觸：“我去瑞銀的時候，問他們都給客戶銷售什么產(chǎn)品，瑞銀告訴我，我們從來不銷售產(chǎn)品，我們給客戶做資產(chǎn)配置、做家族財富的傳承?！?/p>

郭田勇認(rèn)為：“中國盡管已進入大財富管理時代，很多機構(gòu)都在做財富管理，但這些機構(gòu)的專業(yè)能力參差不齊、魚目混雜，在整個財富管理機構(gòu)中，私人銀行算是矬子里拔將軍，做得相對好些。但在追求利益最大化的環(huán)境下，難免存在一些不規(guī)范的情況?！?/p>

郭田勇告訴記者：“國內(nèi)私人銀行主要是替基金公司、信托公司代銷產(chǎn)品，在這個過程中就暴露出一個問題，私人銀行很多時候只是代銷的角色，而自主研發(fā)、自主設(shè)計金融產(chǎn)品的能力被削弱了。私人銀行要發(fā)展成獨立的品牌，必須在整個業(yè)務(wù)鏈條上都做得成功?！?/p>