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    喬婉珊:拔牛毛的百萬富妞

    2013-04-29 17:39:29碧云天
    藍(lán)盾 2013年9期
    關(guān)鍵詞:耙子牧民牦牛

    碧云天

    一名來自臺灣的哈佛女孩,大學(xué)畢業(yè)后沒有去華爾街或聯(lián)合國工作,而是來到青海省北部的貧困地區(qū),與當(dāng)?shù)啬撩褚黄饝{借牦牛致富。這位兼具社會責(zé)任的“時尚織娘”,不僅讓無數(shù)藏民家庭擺脫貧困,她本人也在一個新鮮的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域獵獲了財富。

    哈佛女孩發(fā)現(xiàn)牦牛商機(jī)

    28歲的喬婉珊是一名臺灣女孩,2006年從美國哈佛大學(xué)取得碩士學(xué)位后,她本可以像很多同學(xué)一樣走進(jìn)華爾街、聯(lián)合國或者世界銀行工作,過金領(lǐng)生活。但喬婉珊的選擇卻讓人大吃一驚——到缺水?dāng)嚯姷闹袊嗪J”辈康牟菰?chuàng)業(yè)。

    喬婉珊之所以做出這個驚人決定,源于她的一次中國內(nèi)地之行。2005年,在哈佛大學(xué)就讀國際發(fā)展和社會管理的她,帶著“用更好的方式解決貧困”的課題,第一次來到中國西北地區(qū)。希望運(yùn)用自己的商業(yè)知識,為社會扶貧發(fā)展出力。

    在青海的一些貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn),喬婉珊看到不少渾身純黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛,頗感好奇。與喬婉珊同行的一位香港朋友是個背包客,堪稱“青藏通”的他向喬婉珊介紹說:“牦牛被稱作‘高原之舟,是中國特有的動物。它耐饑耐寒,善走陡坡險路、雪山沼澤。牦牛渾身是寶,其粗毛可以做帳篷和繩子,細(xì)毛可以做衣服和毯子,牛奶可以做酥油和奶酪……”這番介紹讓喬婉珊興趣盎然,接下來,她就對牦牛這種當(dāng)?shù)厝速囈陨娴膭游镞M(jìn)行了重點(diǎn)考察。

    喬婉珊看到,因為藏民住在偏遠(yuǎn)地區(qū),跟市場并沒有接軌,所以牦牛身上的“寶貝”尚未被發(fā)掘出來。許多人家養(yǎng)了幾十、上百頭牦牛,但做出的奶酪很少有人問津,一些貧困戶只得靠撿草藥、蘑菇賺取微薄收入,不少人家甚至沒有錢通電。

    通過查閱資料,喬婉珊得知牦牛每年采毛一次,粗毛和絨毛各占一半,牦牛絨既柔軟又保暖,是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。令她感到遺憾的是,當(dāng)?shù)夭孛癫⒉欢笈=q的價值,平時都是粗毛細(xì)毛一把抓,然后以低廉的價格賣出去。

    意識到牦牛絨材質(zhì)的稀缺性,以及看著當(dāng)?shù)啬撩癖е敖鸫u”卻生活困苦,喬婉珊當(dāng)即做出一個大膽決定:畢業(yè)之后辦一個“社會企業(yè)”,專門做牦牛絨產(chǎn)品?;氐矫绹笏芸炀蛯懗隽岁P(guān)于牦牛的創(chuàng)業(yè)計劃,并贏得2006年哈佛大學(xué)的商業(yè)計劃獎金1.5萬美元。

    2006年9月從哈佛大學(xué)畢業(yè)后,喬婉珊拿著這筆創(chuàng)業(yè)資金,在中國成立了Shokay(取自藏語“牦牛絨”的發(fā)音)公司,正式開始了自己的牦牛事業(yè)。

    隨后,她開始在青海各個縣區(qū)轉(zhuǎn)悠,挨家挨戶上門買貨,由于村落分散廣泛,交通又十分不便,她沒少吃苦。但結(jié)果卻令人尷尬不已,由于她和藏族同胞語言不通,大多數(shù)人都不明白她在講什么,生意自然做不成。

    后來在當(dāng)?shù)胤鲐毥M織的幫助下,喬婉珊找到共和縣黑馬河鄉(xiāng)作為試點(diǎn)。當(dāng)?shù)?0%都是藏民,牦牛養(yǎng)殖數(shù)量驚人,但由于幾乎與外界市場隔絕,牦牛絨只賣出了棉花價!

    建立友誼好收購

    喬婉珊在黑馬河租下一塊空地,開出每斤200元的高價收購牦牛絨。這比當(dāng)?shù)厝似綍r賣的10多元一斤的價格,高出了十多倍。她本以為賣家會趨之若鶩,結(jié)果卻大相徑庭。第一天,沒有人出售,第二天,依然無人理會。喬婉珊再也坐不住了,她派翻譯卓瑪去向當(dāng)?shù)夭孛翊蚵犚幌?,為何面對如此高價都不賣牦牛絨呢?

    當(dāng)?shù)厝朔答伒男畔⒘顔掏裆嚎扌Σ坏茫赫驗檫@個陌生人收購的價格高得嚇人,反而讓牧民們懷疑起她的居心來,憨厚純樸的他們怕遇到騙子。在卓瑪?shù)男麄飨拢谌?,才有一個人試探性地拿來一袋牛絨賣。驗貨后,喬婉珊說:“這些毛太粗糙了,請分梳好了再拿回來吧?!敝螅@位藏民又拿著分梳好了的細(xì)牛絨過來,雙方當(dāng)即成交。

    看到上好的牦牛絨真的賣到了200元錢一斤,牧民們的懷疑漸漸被打消,紛紛扛著牛絨來賣。可是當(dāng)喬婉珊打開大家送來的袋子細(xì)看,十分著急和失望。因為呈現(xiàn)在她眼前的,全是一團(tuán)團(tuán)亂糟糟打了結(jié)的牛毛,根本不是純牛絨。而且里面不乏土、石粒之類的雜質(zhì),有的還很濕,產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)不說,也根本無法按重量收購。

    為了收到上等的原材料,喬婉珊特意向畜牧專家討教了一套用耙子收絨的方法,然后再以開培訓(xùn)班的方式傳授給牧民——在牦??煲撁珦Q毛時,用小耙子順著它的毛往下梳,這樣采下的毛絨細(xì)軟、蓬松,才是喬婉珊眼中的“寶貝”。

    學(xué)習(xí)使用耙子并不復(fù)雜,可是喬婉珊沒有料到,她前腳剛走,后腳牧民就把耙子給扔掉了,收上來的牦牛絨依然和原來一樣。她決定讓卓瑪去牧民家一探究竟,為什么明明專家說耙子省時又省力,梳掉的牦牛絨還會更細(xì),牧民就是不用呢?

    牧民們的回答很坦率:“就像人的頭發(fā)會打結(jié)一樣,牛毛也經(jīng)常大片大片的打結(jié),這種情況下再用耙子硬梳絨毛,牛會很痛,有時候甚至還會流血,我們看著很難過。如果不用那個耙子,用手輕輕抓毛,牛不痛?!?/p>

    原來,牧民天天生活在牦牛旁邊,喝的是牦牛奶,燒的是曬干的牦牛糞,幫著馱運(yùn)行李的也是牦牛,大家早就把牦牛當(dāng)成了家庭的一份子,不愿意讓它受到任何傷害。

    聽了卓瑪?shù)膮R報,喬婉珊恍然大悟,并為牧民們的善良深深感動。但同時她也犯了難,不用耙子,手抓下來的“牦牛絨”有絨有毛,有粗有細(xì),而她又不能直接以牛毛充當(dāng)牛絨,去加工產(chǎn)品銷售。這該怎么辦呢?

    喬婉珊最終決定,要和牧民建立長期合作,就必須理解和尊重當(dāng)?shù)厝说南敕?。但是,為了保證牦牛絨的質(zhì)量,抓下來的絨還需要增加一道分揀的工序。盡管這道工序有些復(fù)雜,當(dāng)?shù)啬撩竦故峭芬庾龅模Y選毛絨雖然累點(diǎn),總好過讓自家的牦牛受傷害。

    喬婉珊以不同的價格,按級別收購牧民們分揀好的牦牛絨,最大差價能達(dá)到4倍。一頭牛身上抓下的牛毛也就是一兩斤,而其中的高品質(zhì)牛絨只有幾百克。盡管如此,由于喬婉珊的收購價格高,還是能讓當(dāng)?shù)啬撩竦氖杖胩岣?0%。

    喬婉珊的尊重贏得了牧民們的信任,她和卓瑪與當(dāng)?shù)厝顺闪撕门笥?。倆人還經(jīng)常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用,比如護(hù)膚品和面膜。女人天性愛美,貼上面膜的藏族女性立刻跑去照鏡子。門外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試,忍不住要走進(jìn)去瞧瞧。用這種方法,喬婉珊和當(dāng)?shù)氐哪撩褚泊虺闪艘黄?/p>

    在2006年8月到11月的換毛季節(jié),喬婉珊收購了一噸多的牦牛絨,質(zhì)量比預(yù)期的還好?!澳阕鹬匚覀冇眉舻痘蚴肿サ膫鹘y(tǒng)習(xí)慣,那我們就采最好的絨賣給你!”一位藏族小伙子對她說。

    把牛絨制品賣遍全球

    解決了原材料問題,設(shè)計和開發(fā)適用產(chǎn)品擺上了正題。由于請不起大牌設(shè)計師,起初為了節(jié)省設(shè)計費(fèi)用,喬婉珊請來一位藝術(shù)系畢業(yè)的美國同學(xué),倆女孩經(jīng)常翻閱時尚雜志,從中挑選出款式再加以改進(jìn)。

    2007年4月,在設(shè)計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾后,喬婉珊先后到石家莊找專門梳洗毛絨的廠商,又跑去蘇州、內(nèi)蒙古的紡織廠想盡辦法,才將洗凈的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容其間的過程,廠家不是嫌她年輕、瞎折騰,就是嫌牦牛絨量小加工成本高,“費(fèi)盡口舌換來別人點(diǎn)點(diǎn)頭,就讓我興奮好幾天!”喬婉珊說。

    第一批牦牛絨產(chǎn)品加工出來后,喬婉珊開始頻頻拿著樣品參展。別的廠家到國外參展,都是派多少多少人的團(tuán)隊,而她為了省錢,往往是一個人扛著紙箱去。身體上的勞累打不倒喬婉珊,但在向顧客介紹產(chǎn)品時,她差一點(diǎn)兒就堅持不住了。在展會現(xiàn)場,她反復(fù)給人講解,講了近半小時,人家還問“你的羊絨很軟嗎?”喬婉珊頓時覺得特別有挫敗感,講了半天,竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水,又繼續(xù)講下去:“牦牛生活在3000米以上的高原地帶,是中國獨(dú)有的一種抗嚴(yán)寒動物,所以它的絨毛不僅保暖性極好,也很稀有……”那段時間,喬婉珊忙于參加世界各地的展會,以展會為突破口,她拿到了越來越多的訂單。做到2008年底時,喬婉珊已經(jīng)通過一年多的打拼賺到了50萬元。

    2009年5月,喬婉珊開始著力打造Shokay的另一大特色——手工編織品。她在上海崇明島找到了50多名處于低收入狀態(tài)的婦女,建立了一個編織合作社,將牦牛絨毛線制成各種成品。“技藝精湛的織娘們,一針一線地編織出了充滿個性和關(guān)懷的織品,以及Shokay與傳統(tǒng)商品之間的微妙差別?!眴掏裆鹤院赖卣f。

    憑著喬婉珊執(zhí)著的努力,她的堪稱“世界上第一個打造牦牛生活創(chuàng)意品”的公司,漸漸步入正軌,生意越來越好。2009年7月,她先后在上海田子坊和徐家匯開設(shè)了兩家旗艦店。步入店內(nèi),手工的手套、帽子、圍巾、機(jī)織的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接,Shokay的產(chǎn)品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有,甚至還為不丹國王定制過一款價值數(shù)十萬元的禮品掛毯。

    值得一提的是,Shokay幾乎從未投入資金用來進(jìn)行廣告宣傳,逐漸擴(kuò)張的知名度,都是喬婉珊積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的。比如,她經(jīng)常參加不同機(jī)構(gòu)和學(xué)院的商業(yè)計劃比賽,在諸如哈佛商業(yè)學(xué)院主辦的此類比賽中摘得頭籌,獲得“卡地亞靈思涌動女性創(chuàng)業(yè)家獎”亞洲區(qū)前三名等,讓Shokay聲名大噪。

    2010年初,喬婉珊又在日本東京、德國設(shè)立了Shokay專營門店,并逐漸在中、美、英、法、澳等國的一些機(jī)場和繁華地帶找到了代銷門店,讓多個國家的人都能買到來自青藏高原的牦牛絨制品。

    2011年,隨著產(chǎn)品銷量的劇增,與喬婉珊合作的青海牧民也從最初的2600戶,變成11000多戶,形成了一條穩(wěn)定的原料供應(yīng)渠道。此外,Shokay每收一公斤牦牛絨,就拿出5元撥入牧民的社區(qū)發(fā)展基金,用來改善牧民的生活水平。比如,Shokay公司推行了向貧困戶借貸牦牛的政策,協(xié)助暫時沒有牦牛的底層牧民一同致富。

    發(fā)展到2012年11月,Shokay已經(jīng)在全球擁有120家直營和代銷店鋪,以及5名海內(nèi)外的專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計師,成為了一家小有名氣的時尚公司。在過去的10個月內(nèi),銷售額突破1000萬人民幣,純盈利300萬元以上。隨著市場銷量的加大,越來越多的藏區(qū)群眾也得到了實惠。

    純手工個性制造、原料來自遙遠(yuǎn)藏地、每頭牦牛一年只能提供幾百克絨毛的有限性……所有這些元素,已經(jīng)給Shokay注入了奢侈品的血液。相信這位富有愛心的哈佛女孩,會把中國牦牛絨生意做得更大!

    (責(zé)編:辛文萍)

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