講價(jià)

韓康采藥名山，賣于長安市，三十余年，口不二價(jià)。這并不是說三十余年物價(jià)沒有波動(dòng)，這是說他三十余年沒有耍過一次謊，就憑這一點(diǎn)怪脾氣，他的大名便入了后漢書的逸民列傳。這并不證明買賣東西無需講價(jià)是我們古已有之的固有道德，這只證明自古以來買賣東西就得要價(jià)還價(jià)，出了一位韓康，便是人瑞，便可以名垂青史了。韓康不但在歷史上留下了佳話，在當(dāng)時(shí)也是頗為著名的。一個(gè)女子向他買藥，他守價(jià)不移，硬是沒得少，女子大怒，說：“難道你是韓康，一個(gè)錢沒得少？”韓康本欲避名，現(xiàn)在小女子都知道他的大名，嚇得披發(fā)入山。賣東西不講價(jià)，自古以來，是多么難得！我們還不要忘記韓康“家世著姓”，本不是商人，如果是個(gè)“逐什一之利”的，有機(jī)會(huì)能得什二什三時(shí)豈不更妙？

從前有些店鋪講究貨真價(jià)實(shí)，“言不二價(jià)”“童叟無欺”的金字招牌偶然還可以很驕傲地懸掛起來，不必大減價(jià)雇吹鼓手，主顧自然上門。這種事似乎漸漸少了。童叟根本也不見得好欺侮，而且買賣大半是流動(dòng)的，無所謂主顧，不講價(jià)還是不過癮，不七折八扣顯著買賣不和氣，交易一成買者就又會(huì)覺得上當(dāng)。在爾虞我詐的情形之下，講價(jià)便成為交易的必經(jīng)階段，反正是“漫天要價(jià)，就地還錢”，看看誰有本事誰討便宜。

我買東西很少的時(shí)候能不比別人的貴。世界上有一種人，喜歡到人家里面調(diào)查物價(jià)，看看你家里有什么東西都要打聽一下是用什么價(jià)錢買的，除非你在每一事物上都粘上一個(gè)紙箋標(biāo)明價(jià)格，否則將不勝其煩啰。最掃興的是，我已經(jīng)把真的價(jià)錢瞞起，自欺欺人地只說了一半的價(jià)錢來搪塞他，他有時(shí)還會(huì)把頭搖得像個(gè)“波浪鼓”似的，表示你上了彌天的大當(dāng)！我承認(rèn)，有些人是特別地善于講價(jià)，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚的耐心，堅(jiān)如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那待價(jià)而沽的商人。我曾虛心請(qǐng)教，大概歸納起來講價(jià)的藝術(shù)不外下列諸端：

第一，要不動(dòng)聲色。進(jìn)得店來，看準(zhǔn)了他沒有什么你就要什么，使得他顯著寒傖，先有幾分慚愧。然后無精打采地道出你所真心要買的東西，伙計(jì)于氣餒之余，自然歡天喜地的捧出他的貨色，價(jià)錢根本不會(huì)太高。如果偶然發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)心愛的東西，也不可失聲大叫，如獲異寶，必要行若無事，淡然處之，于打聽許多種物價(jià)之后，隨意問詢及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。

第二，要無情的批評(píng)。甘瓜苦蒂，天下物無全美。你把貨物捧在手里，不忙鑒賞，先求其疵繆之所在，不厭其詳?shù)嘏u(píng)一番，盡量地道出它的缺點(diǎn)。有些物事，本是無懈可擊的，但是“嗜好不能爭(zhēng)辯”，你這東西是紅的，我偏喜歡白的，你這東西是大的，我偏喜歡小的。總之，是要把東西褒貶得一文不值缺點(diǎn)百出，這時(shí)候伙計(jì)的臉上也許要一塊紅一塊白的不大好看，但是他的心里軟了，價(jià)錢上自然有了商量的余地，我在委曲遷就的情形之下來買東西，你在價(jià)錢上還能不讓步么？

第三，要狠心還價(jià)。先假設(shè)，自從韓康入山之后每個(gè)商人都是說謊的。不管價(jià)錢多高，攔腰一砍。這需要一點(diǎn)膽量，要狠得下心，說得出口，要準(zhǔn)備看一副嘴臉。人的臉是最容易變的，用不了加多少錢，那副愁云慘霧的苦臉立刻開霽，露出一縷春風(fēng)。但這是最緊要的時(shí)候，這是耐心的比賽，誰性急誰失敗，他一文一文地減，你就一文一文地加。

第四，要有反顧的勇氣。交易實(shí)在不成，只好掉頭而去，也許走不了好遠(yuǎn)，他會(huì)請(qǐng)你回來，如果他不請(qǐng)你回來，你自己要有回來的勇氣，不能負(fù)氣，不能講究“義不反顧，計(jì)不旋踵?！敝v價(jià)到了這個(gè)地步，也就山窮水盡了。

這一套講價(jià)的秘訣，知易行難，所以我始終未能運(yùn)用。我怕費(fèi)功夫，我怕傷和氣，如果我粗脖子紅臉，我身體受傷，如果他粗脖子紅臉，我精神上難過，我聊以解嘲的方法是記起鄭板橋愛寫的那四個(gè)大字：“難得糊涂”。

淮南子明明地記載著：“東方有君子之國”，但是我在地圖上卻找不到。山海經(jīng)里也記載著：“君子國衣冠帶劍，其人好讓不爭(zhēng)?！钡挥戌R花緣給君子國透露了一點(diǎn)消息。買物的人說；“老兄如此高貨，卻討恁般賤價(jià)，教小弟買去，如何能安？務(wù)求將價(jià)加增，方好遵教。若再過謙，那是有意不肯賞光交易了?！辟u物的人說：“既承照顧，敢不仰體？但適才妄討大價(jià)，已覺厚顏，不意老兄反說貨高價(jià)賤，豈不更教小弟慚愧？況敝貨并非‘言無二價(jià)，其中頗有虛頭。”照這樣講來，君子國交易并非言無二價(jià)，也還是要講價(jià)的，也并非不爭(zhēng)，也還有要費(fèi)口舌唾液的。什么樣的國家，才能買東西不講價(jià)呢？我想與其講價(jià)而為對(duì)方爭(zhēng)利，不如講價(jià)而為自己爭(zhēng)利，比較地合于人類本能。

有人傳授給我在街頭雇車的秘訣：街頭孤零零的一輛車，車夫紅光滿面鼓腹而游的樣子，切莫睬他，如果三五成群鳩形鵠面，你一聲吆喝便會(huì)蜂涌而來，競(jìng)相延攬，車價(jià)會(huì)特別低廉。在這里我們發(fā)現(xiàn)人性的一面——?dú)埲獭?/p>

（選自《人生本來如寄》/梁實(shí)秋 著/湖南文藝出版社/2012年12月版）