民營企業(yè)怎樣破解融資困局

我過去一直做資本工作，最早在證券公司做企業(yè)上市，后來轉(zhuǎn)為做實(shí)業(yè)。我先是進(jìn)入了蒙牛，蒙牛1999年成立，2004年上市，2008年賣給了中糧。從蒙牛出來之后，我加入了小肥羊。小肥羊1999年成立，2008年上市，2012年賣給了國際巨頭百勝餐飲集團(tuán)。一路走來，蒙牛和小肥羊都是得益于資本運(yùn)營。

千萬別碰民間借貸

我以前從事的是餐飲行業(yè)。小肥羊算上加盟店的收入有六七十億，這個(gè)規(guī)模在內(nèi)地餐飲業(yè)里排名第一。但在人口只有700萬的香港，一個(gè)未上市的餐飲公司年銷售額也可以有這么大。除這家公司外，香港還有幾家年銷售額幾十億元的大型餐飲集團(tuán)。為什么香港餐飲業(yè)的集中度如此之高，而內(nèi)地餐飲業(yè)的集中度如此之低？

這是因?yàn)橹袊牟惋嫎I(yè)習(xí)慣自我積累，掙點(diǎn)錢，開一家店，掙點(diǎn)錢，再開一家店；10年開了10家店，20年開了20家店。這也是中國很多民營企業(yè)的慣常之路，但香港的公司不是。以美星為例，它和一家房地產(chǎn)公司合作，每當(dāng)有樓盤開業(yè)的時(shí)候，美星餐飲就跟著進(jìn)駐，所以它發(fā)展得很快。另外幾家，則是通過上市保持了很好的發(fā)展。而本土自我積累型的企業(yè)發(fā)展太慢，想要快速發(fā)展，就需要借助外部的資金與力量。

傳統(tǒng)民營企業(yè)借助外部資金時(shí)有兩條路：一是銀行貸款；二是民間借貸。但這兩條路都很難走。

小肥羊曾經(jīng)找過銀行貸款。2004年底，小肥羊要囤積來年秋天前的羊肉，于是找銀行貸款。銀行要抵押物，我們沒有，銀行讓我們找擔(dān)保公司，擔(dān)保公司也要抵押物，因此無法貸款。

我找到小肥羊的開戶銀行——包頭商業(yè)銀行，它了解我們的現(xiàn)金流。我說，你們要是給我們貸款3000萬元，以后就長期合作，小肥羊明年年初增資擴(kuò)股，會增加大量資本金，這次要是貸不了，以后就不合作了。銀行內(nèi)部協(xié)商后，又做了上級領(lǐng)導(dǎo)的說服工作，最后批了這筆3000萬的貸款，但是利率要上浮70%。

第二年小肥羊增資擴(kuò)股一億元，我兌現(xiàn)了承諾，將這筆錢存在了包商銀行。2006年后，又進(jìn)來兩億元資本金，我們手頭有了三億元現(xiàn)金，不需要貸款了?？蛇@個(gè)時(shí)候，銀行卻希望我們貸款，還給出了很優(yōu)惠的政策，利率下浮30%。

民營企業(yè)喜歡銀行，但是銀行不喜歡民營企業(yè)。中國的銀行貸款結(jié)構(gòu)有問題，民營企業(yè)獲得貸款的可能性非常小，尤其是小微企業(yè)，基本上貸不上款。

再后來，我投資了一家馬鈴薯企業(yè)，貸款利率也要上浮，有些銀行還要求繳納50萬元的信用費(fèi)。這對民營企業(yè)非常不公平，還沒貸款，就要先交信用費(fèi)。銀行拿信用費(fèi)干嗎呢？整利潤！一個(gè)企業(yè)50萬元，二十個(gè)企業(yè)就是1000萬元，銀行業(yè)績一下子增加了，但民營企業(yè)的資金成本就高了。

這兩個(gè)故事可以看出，民營企業(yè)喜歡銀行，但是銀行不喜歡民營企業(yè)。中國的銀行貸款結(jié)構(gòu)有問題，民營企業(yè)獲得貸款的可能性非常小，尤其是小微企業(yè)，基本上貸不上款。小肥羊現(xiàn)金流特別大，在國外貸款是沒問題的，而在中國貸款要看資產(chǎn)規(guī)模，哪怕是一堆沒用的資產(chǎn)也行。

當(dāng)前，中國的金融利率還是受管制的，這使得民間借貸大量存在。去年內(nèi)蒙古發(fā)生了好幾起高額利息的民間融資，其中包頭有兩三起，我的一個(gè)朋友把5.7億元借給高利貸，一年當(dāng)中變成零，都沒了。不僅在內(nèi)蒙，在長三角、珠三角也出現(xiàn)了很多中小企業(yè)主跑路的情況。

民間借貸通常二分、三分利，一年就要20%、30%的收益。在中國，很少有行業(yè)能達(dá)到這個(gè)收益，做實(shí)業(yè)基本上不可能靠民間借貸賺錢，所以企業(yè)最好別走向民間借貸，一旦走向民間借貸，離死就不遠(yuǎn)了。

從間接融資轉(zhuǎn)向直接融資

那么，民營企業(yè)如何打破靠銀行貸款、民間借貸的傳統(tǒng)融資方式？其中很重要的一個(gè)方式是從銀行的間接融資轉(zhuǎn)向私募的直接融資。未來，中小民營企業(yè)私募融資的比例將顯著提升。

今年7月，國務(wù)院辦公廳下發(fā)了金融“國十條”，其中一條是放寬創(chuàng)業(yè)板的上市條件。此外，今年國家有一個(gè)很大的政策變化，就是搞場外交易，比如中關(guān)村、天津泰達(dá)開發(fā)區(qū)、武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)電子交易平臺等。場外交易市場、新三板上市交易規(guī)模都在擴(kuò)大，甚至內(nèi)蒙古最近也在籌辦一家股權(quán)交易所。小微企業(yè)的未來融資將從民間貸款、間接融資轉(zhuǎn)向直接融資。直接融資已經(jīng)有成熟的模式，先是天使投資，之后是VC投資，最后是上市。

直接融資有幾個(gè)好處：一是引資；二是引智，吸引好的團(tuán)隊(duì)；三是定方向。一家企業(yè)被風(fēng)投投資后，企業(yè)就變成毛驢，風(fēng)投變成趕驢人，每天拿著鞭子讓企業(yè)快跑。企業(yè)如果不引進(jìn)風(fēng)投，自己慢慢發(fā)展，弄多大算多大；一旦引進(jìn)風(fēng)投，它跟你對賭，你發(fā)展慢了，就得多給風(fēng)投股份。企業(yè)有了外力的督促，就會發(fā)展得更快。

在直接融資之前，你要想好自己是否真想做大。我接觸過很多民企老板，有的老板沒有很大的胸懷，覺得一年賺一兩百萬挺好，有車、有房、能出國旅游，沒必要搞大。事實(shí)上，不同的發(fā)展模式取決于老板的價(jià)值觀，如果覺得企業(yè)不大、自己經(jīng)營也蠻好，那就不要苛求自己。一些企業(yè)上市后，社會壓力很大，有點(diǎn)問題就被媒體炒得很厲害，創(chuàng)始人睡不著覺，頂著壓力忙公關(guān)，各種事兒很多。中國民營企業(yè)環(huán)境不好，大家必須理解這點(diǎn)。

如果你決定了融資，選擇做大及上市之路，那么就要從現(xiàn)在開始規(guī)范，不規(guī)范會有很大風(fēng)險(xiǎn)。中國的政策環(huán)境越來越要求規(guī)范，如財(cái)務(wù)規(guī)范、稅務(wù)規(guī)范等。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在上市越來越難，想在銷售利潤方面做點(diǎn)文章，幾乎沒有可能性。有家企業(yè)為了早一年上市，想去補(bǔ)繳之前一年的稅。我勸那個(gè)老板千萬不要這么干，一旦你去補(bǔ)稅了，就證明你之前偷稅漏稅了，稅務(wù)局據(jù)此處罰就更麻煩了。

未來20年，中國企業(yè)面臨很大的并購機(jī)會，可以通過并購重組發(fā)展壯大，這不僅適合于上市公司，也適合未上市企業(yè)。現(xiàn)在很多大集團(tuán)為什么發(fā)展這么快？絕對是靠并購，因?yàn)椴①徱院笕菀桩a(chǎn)生壟斷利潤。當(dāng)前，大國企在并購，民營企業(yè)也在并購；并購既有同業(yè)的并購，也有產(chǎn)業(yè)鏈上下游的并購。假設(shè)你的商業(yè)模式挺好，有融資能力，團(tuán)隊(duì)也挺強(qiáng)，想上市怎么辦？收購三家到五家同行企業(yè)。

比如我投資的一家生物疫苗公司，現(xiàn)在銷售收入是一個(gè)億，利潤三四千萬元，如果我們在同行業(yè)找到一兩家企業(yè)，收購或是合并，兩年以后就可能上市了。此外，我們還可以在產(chǎn)業(yè)鏈上下游做并購，比如疫苗是賣給養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場的，那我們就收購一個(gè)大的養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場。所以企業(yè)小不可怕，關(guān)鍵是看是否理解了并購的門道。

有的老板會覺得，自己的企業(yè)不可能上市。我遇到過一個(gè)例子，大約2007年時(shí)，包頭有一家做鋼鐵的民營企業(yè)，銷售額100多億元，利潤有六個(gè)億，行業(yè)排名一百位以后。在這種情況下，這家企業(yè)上市的可能性一點(diǎn)都沒有。中國鋼鐵行業(yè)是被并購、被重組、被關(guān)閉的對象，能生存就不錯(cuò)了，所以只有一個(gè)辦法，趕緊賣給包鋼，賣掉就賺了，賣不掉五到十年企業(yè)就完了。

所以如果你想上市，就要先分析你所在的行業(yè)，如果你一輩子也做不進(jìn)行業(yè)前100位，上市就一點(diǎn)可能性都沒有。如果你是一家民營企業(yè)，在行業(yè)排名也比較靠前，怎么辦？賣給別人。就像朱新禮（匯源集團(tuán)創(chuàng)始人）講的，做企業(yè)就像養(yǎng)兒子一樣，等長大了就像賣豬一樣。對于一家上市公司來說，只要你企業(yè)各方面做得好，利潤率也好，它肯定想買你。你可以讓對方付現(xiàn)金，也可以換股，這樣就能坐享股東收益。

企業(yè)家的四種能力

企業(yè)家通常需要具備四種能力。

第一，造物的能力。即產(chǎn)品制造能力，一個(gè)企業(yè)家要為社會、消費(fèi)者奉獻(xiàn)最好的東西，價(jià)廉物美的東西。第二，造事的能力。會講故事，能夠說服消費(fèi)者，說服合作伙伴。企業(yè)上市，股民關(guān)心的并不是上市前的事，而是上市后會有怎樣的發(fā)展，所以會講故事很重要。第三，造勢的能力。第四，造人的能力。搭建團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)人才。

民營企業(yè)的管理，最初是人治，后來是制度治理，最后走向文化治理。團(tuán)隊(duì)人數(shù)20以內(nèi)，人管人就可以；超過20人以后，就要靠制度管人。我認(rèn)識一個(gè)民企老板，在山西辦了一家公司，沒人怎么辦呢？先在當(dāng)?shù)卣辛藗€(gè)經(jīng)理，然后把自己的外甥女送去做財(cái)務(wù)會計(jì)，這就是人治的結(jié)構(gòu)。

小肥羊要在各地開很多店，沒有那么多親戚，怎么辦呢？靠制度治理。我們無論在什么地方開店，首先是把這家店的軟件與公司總部軟件對接起來，這樣財(cái)務(wù)問題就解決了。裝修上，原來靠各區(qū)域自己做，現(xiàn)在不是。每家店找三家公司招標(biāo)，小肥羊省級監(jiān)察部門派人督查，請審計(jì)來審計(jì)，審計(jì)說多少錢就是多少錢。通過一系列制度，我們完善了小肥羊的管理，原來開店費(fèi)用要300萬元，后來通過精細(xì)化管理降到了250萬元。這就是制度產(chǎn)生的力量。

黑馬營學(xué)員

蒙牛和利樂包是兩個(gè)品類。如果要投資，您會投哪個(gè)？

盧文兵

瑞典利樂公司是全世界最大的液態(tài)牛奶包裝設(shè)備企業(yè)。它沒上市，但老板能排在世界億萬富翁前五十位。利樂公司是一個(gè)家族企業(yè)，人家不讓你投，你不可能投進(jìn)去。蒙牛做的是快消品，這個(gè)行業(yè)可以投。但是如果要我拿十個(gè)億投牛奶（產(chǎn)品），我肯定不投，因?yàn)樽霾贿^蒙牛、伊利，競爭太激烈了。它們把渠道已經(jīng)做到家了，我投的話就是“打水漂”，我是絕對不敢投的。

黑馬營學(xué)員

小肥羊的核心競爭力到底是什么？

盧文兵

小肥羊最早的核心競爭力是火鍋底料，后來很多人都模仿，就沒有優(yōu)勢了。此后，小肥羊的核心競爭力是品牌，這緣于大家對小肥羊的認(rèn)可。再后來，小肥羊的核心競爭力是綜合服務(wù)，包括羊肉品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，甚至裝修風(fēng)格等。最終，小肥羊的核心競爭力是綜合性的。實(shí)際上，餐飲企業(yè)不能只靠一種模式，經(jīng)營三五年以后必須改變模式。

黑馬營六期學(xué)員、玄鳥傳媒CEO郭開森

內(nèi)蒙人就是實(shí)在。盧總的課，干貨、猛料很多，基本上如實(shí)還原了一家民營消費(fèi)類連鎖企業(yè)的興衰離合。我的感覺是，中國的消費(fèi)類品牌企業(yè)，要做大做強(qiáng)，還有很長的路要走。其中，資本與品牌至關(guān)重要。很多民營企業(yè)家是行業(yè)專家、營銷專家，但不懂資本運(yùn)營與品牌，而后兩者是企業(yè)要做大做強(qiáng)至關(guān)重要的。盧總在這方面，絕對是專家。

另外，內(nèi)蒙作為中國西部的省份，在食品行業(yè)中有許多天然優(yōu)勢。盧總正好在蒙牛、小肥羊等食品類快消行業(yè)擔(dān)任高管，對食品行業(yè)的戰(zhàn)略、運(yùn)營、資本、管理、品牌等諸多環(huán)節(jié)都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但是，中國西部食品工業(yè)如何從單純由地域優(yōu)勢決定的成功，轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴?、必然的成功，仍然有一條很長的路要走。其中的關(guān)鍵，依然是資本運(yùn)營與品牌運(yùn)營。這兩者結(jié)合好了，將發(fā)生核變。

黑馬營六期學(xué)員、龍王金豆?jié){創(chuàng)始人李奕迅

大清國亡了。一個(gè)國家的覆滅，緣于何處？工業(yè)化變革，不足以革其體制；新軍出現(xiàn)，不足以撼動政權(quán)；一戰(zhàn)失利，不足以土崩瓦解。你有沒有想過，高通脹是一個(gè)很致命的打擊，糧價(jià)波動，沒錢吃飯，會不會揭竿而起？你有沒有想過，更為嚴(yán)重的是，融資困局。

清政府如同一個(gè)奮勇向前追尋夢想的初級創(chuàng)業(yè)者，缺少資金，缺乏經(jīng)驗(yàn)，急于變革，發(fā)放了大量的招商引資信息，最重要的環(huán)節(jié)就是修鐵路，人人都能修鐵路，牌照滿天飛。一些唯利是圖的人利用關(guān)系拿到牌照，搞民間借貸，騙了四川人無數(shù)錢財(cái)，直接導(dǎo)致了保路運(yùn)動。

這之后的事情大家都熟悉，盛宣懷，那個(gè)堪為大用的人，奏請朝廷，派湖北的新軍去鎮(zhèn)壓鬧事兒的百姓。這幫吃里扒外的兵迷迷糊糊在武昌起義，這就是辛亥革命。

千古傷心舊事，一場談笑春風(fēng)。只是幾個(gè)精于算計(jì)的小生意人，民間非法集資，擊鼓傳花，無力償還鄉(xiāng)親的本金，讓二百多年的大清帝國灰飛煙滅，如果努爾哈赤醒來，必泣不成聲。

國家尚且如此，做企業(yè)，資金更是第一位的。農(nóng)歷伏月，得緣參加《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營內(nèi)蒙游學(xué)，有幸聆聽了盧文兵先生《民營企業(yè)怎樣破解融資困局》，關(guān)于資本運(yùn)作和融資的理解又精進(jìn)了許多。

“龍王”的十幾年，沒有任何融資，低頭走路、悶頭耕田，從未想過借錢借勢，原來這才是我們沒有強(qiáng)大的原因。正如人們常說的，賺小錢靠體力，賺大錢靠經(jīng)營，賺無限的錢靠資本。

朋友們，你是否已經(jīng)找到助你飛翔的翅膀。我期待讓夢想產(chǎn)生巨大的魔力，也尊重每一位在人生路上指引和點(diǎn)化我的人。就像“龍王”的主題曲唱的那樣“不必在意路有多遠(yuǎn)，越是前進(jìn)它就越短，不必在乎路多艱險(xiǎn)，堅(jiān)持最后總是平坦”。