商業(yè)模式突圍

文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式由六個(gè)模型組成，分別為資源組織模型、產(chǎn)品服務(wù)模型、運(yùn)營(yíng)管理模型、營(yíng)銷模型、收入產(chǎn)生與收入結(jié)構(gòu)模型以及財(cái)務(wù)模型，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)模式解剖圖，用于做商業(yè)模式咨詢的時(shí)候，給企業(yè)咨詢分析的時(shí)候用。

劉德良：新元文智創(chuàng)辦人、首席戰(zhàn)略咨詢專家、清華大學(xué)新經(jīng)濟(jì)與新產(chǎn)業(yè)特約研究員、文化部中央文化管理干部學(xué)院特邀講師。曾在上市公司、投資界和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)擔(dān)任高管，2009年創(chuàng)辦新元文智集團(tuán)和新元文化產(chǎn)業(yè)俱樂(lè)部。近年來(lái)一直從事文化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)模式研究，并提供投融資咨詢服務(wù)，目前擔(dān)任10余家文化企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與資本運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。

文化產(chǎn)業(yè)正處于大變革時(shí)代

目前，文化產(chǎn)業(yè)處于一個(gè)大變革時(shí)代，新媒體、新介質(zhì)、新形態(tài)、新平臺(tái)正推動(dòng)整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行一場(chǎng)翻天覆地、脫胎換骨的變革。

出版產(chǎn)業(yè)：紙質(zhì)媒體的出版逐漸下降，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)這種數(shù)字內(nèi)容出版的形式快速上升，來(lái)自于包括蘋果、聲納文學(xué)、扎客等一些數(shù)字出版公司快速崛起。

傳媒領(lǐng)域：以報(bào)紙、雜志為核心的傳統(tǒng)媒體的影響力和經(jīng)營(yíng)收入都在下降，包括微博、微信等新型的網(wǎng)絡(luò)傳播形式的快速普及成為潮流。

電視產(chǎn)業(yè)：受到智能電視和互聯(lián)網(wǎng)電視快速出擊，OTT電視技術(shù)正在應(yīng)用當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)視頻影響力提升。2013年度，被認(rèn)為移動(dòng)視頻的元年，移動(dòng)視頻這一天早晚會(huì)到來(lái)，傳統(tǒng)電視的廣告銷售收入和收視率在逐漸下降。

電影工業(yè)：3D電影成為主流，特效制作的技術(shù)含量不斷提高，海外片沖擊力大，院線超速發(fā)展。

文化旅游產(chǎn)業(yè)：大型項(xiàng)目投資快速增加，動(dòng)輒是幾十億，萬(wàn)達(dá)在北京的一個(gè)綜合文化旅游娛樂(lè)項(xiàng)目投資規(guī)模高達(dá)260億元。

演藝產(chǎn)業(yè)：個(gè)別企業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)的模式上取得了成功，品牌性的商業(yè)演出不斷涌現(xiàn)，高科技運(yùn)用也在增強(qiáng)。

競(jìng)爭(zhēng)變化：隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展變化，有些企業(yè)走在潮流之前，有些企業(yè)則逐漸被淘汰?，F(xiàn)在蘋果、三星、谷歌、亞馬遜這些巨頭，已經(jīng)在整個(gè)全球的文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，占據(jù)了一個(gè)非常高的高度。文化產(chǎn)業(yè)從內(nèi)容到渠道，到平臺(tái)建設(shè)，到大的生態(tài)鏈，其競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，競(jìng)爭(zhēng)的要素、核心已經(jīng)從單一的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變到集中化產(chǎn)品生產(chǎn)體系，再到跨領(lǐng)域綜合多元化經(jīng)營(yíng)，以及大產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)生態(tài)體系的競(jìng)爭(zhēng)核心。

未來(lái)數(shù)字娛樂(lè)傳媒的核心特點(diǎn)：第一是科技平臺(tái)的集成化；第二是APP化，就是應(yīng)用；第三是跨平臺(tái)，未來(lái)應(yīng)該P(yáng)C、電視、手機(jī)、iPad形成一個(gè)大的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，每個(gè)人可以在你的平臺(tái)上，可以隨意收藏喜歡的東西，隨意在不同的平臺(tái)上看喜歡的影片、聽(tīng)音樂(lè)。

數(shù)字化流程管理：在生產(chǎn)體系和傳播體系起到核心作用的是數(shù)字化的流程管理。文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息化管理還是一個(gè)空白點(diǎn)，我們的企業(yè)大多數(shù)采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式和傳播模式來(lái)完成內(nèi)容的生產(chǎn)和傳播，但美國(guó)迪斯尼、新聞集團(tuán)等跨國(guó)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從內(nèi)部生產(chǎn)到傳播到營(yíng)銷的數(shù)字化流程已經(jīng)完全建立起來(lái)，所以未來(lái)文化產(chǎn)業(yè)要貼近人們消費(fèi)需求的四屏進(jìn)行合一，實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)無(wú)縫銜接，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化流程管理手段，來(lái)提高企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷效率，滿足消費(fèi)者需求，從而獲得大量的客戶，同時(shí)也能夠通過(guò)數(shù)字化管理，在生產(chǎn)體系當(dāng)中帶來(lái)創(chuàng)新。

文化企業(yè)商業(yè)模式的困惑與敗因

類型

文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式可以被分為內(nèi)容創(chuàng)作型、渠道銷售型、現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)體驗(yàn)型、活動(dòng)主辦型、產(chǎn)品生產(chǎn)銷售型、經(jīng)濟(jì)代理業(yè)務(wù)型、廣告公關(guān)展示服務(wù)型、媒體經(jīng)營(yíng)型、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)型和教育培訓(xùn)型。

內(nèi)容創(chuàng)作型：大多數(shù)影視公司、演出公司

渠道銷售型：媒體銷售公司、電影院線、劇院、網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)公司、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)體驗(yàn)型：主題公園、KTV娛樂(lè)中心、電玩城、體育場(chǎng)館

活動(dòng)主辦型：演唱會(huì)、體育賽事、選秀節(jié)目

產(chǎn)品生產(chǎn)銷售型：奧飛動(dòng)漫、消費(fèi)品企業(yè)及大多數(shù)娛樂(lè)設(shè)備企業(yè)

經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)型：藝人經(jīng)紀(jì)、票務(wù)代理、版權(quán)代理等

廣告公關(guān)展示服務(wù)型：大多數(shù)廣告公司、公關(guān)公司、技術(shù)制作服務(wù)公司等

媒體經(jīng)營(yíng)型：大多數(shù)電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志、戶外媒體

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)型：大多數(shù)網(wǎng)游平臺(tái)網(wǎng)站、蘋果APPSTORE、亞馬遜

教育培訓(xùn)型：培訓(xùn)公司

困惑

文化企業(yè)在發(fā)展中面臨不少困惑。第一是文化產(chǎn)業(yè)每年以很大幅度增長(zhǎng)，但企業(yè)規(guī)模卻難以同步擴(kuò)大；第二是如何整合分散的外部資源；第三是如何抓住真實(shí)的消費(fèi)需求；第四是有的公司做很多事情，但是沒(méi)有一個(gè)事情是能夠做核心競(jìng)爭(zhēng)力的；第五是文化產(chǎn)業(yè)好像很大，其實(shí)不然，比如，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)號(hào)稱是600多個(gè)億，但是實(shí)際上動(dòng)漫企業(yè)的總收入估計(jì)不到50個(gè)億；第六是自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品很好，但消費(fèi)者并不買單，政府支持，市場(chǎng)不認(rèn)帳；第七是與投資機(jī)構(gòu)在溝通的時(shí)候，很難向投資機(jī)構(gòu)說(shuō)清楚自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式，結(jié)果企業(yè)往往抱怨投資機(jī)構(gòu)不理解自己的商業(yè)模式。

困境

文化企業(yè)商業(yè)模式的困境有八點(diǎn)：第一是創(chuàng)意的不確定性，第二是資源有依附性，第三是文化項(xiàng)目的創(chuàng)作很多是長(zhǎng)期的但收益卻是短期的，第四是外部資源不穩(wěn)定，第五是政策的變動(dòng)對(duì)企業(yè)帶來(lái)的影響，第六是新技術(shù)帶來(lái)的破壞性，第七是消費(fèi)需求的波動(dòng)，第八是消費(fèi)者的偏好把握難度較大。

失敗

正是由于上述原因，文化產(chǎn)業(yè)界發(fā)生了很多失敗案例。在商業(yè)模式上失敗的原因，大致可以歸納為如下的十點(diǎn)：

一、技術(shù)癡迷導(dǎo)致忽視市場(chǎng)真正需求：某某地鐵隧道廣告公司

二、需求不真實(shí)、議價(jià)能力過(guò)低且投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡：某某酒店雜志媒體經(jīng)營(yíng)企業(yè)、某某戶外廣告公司

三、產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單且快速被模仿并被超越：某某網(wǎng)絡(luò)社區(qū)游戲公司、某某博客網(wǎng)站

四、虛無(wú)夸大的模式而缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力：某某網(wǎng)絡(luò)課程銷售代理平臺(tái)

五、產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)不支撐：某某體育賽事網(wǎng)絡(luò)視頻經(jīng)營(yíng)公司、某某3G影視制作公司

六、需要大量資金投入但產(chǎn)出不確定性太大：某某互聯(lián)網(wǎng)公司

七、多種業(yè)務(wù)的拼湊而缺少業(yè)務(wù)整體的把控能力：某某資源整合型媒體經(jīng)營(yíng)公司

八、對(duì)某幾個(gè)客戶依賴過(guò)強(qiáng)：某某互聯(lián)網(wǎng)視頻節(jié)目制作公司 九、運(yùn)營(yíng)體系過(guò)于復(fù)雜導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化收入：某某電子商務(wù)公司

十、嚴(yán)重依賴政策資源或非市場(chǎng)化渠道：某某電視節(jié)目及影視制作公司

文化企業(yè)一定要真正理解并精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，運(yùn)用多種綜合手段，在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求，同時(shí)產(chǎn)品一定要有門檻，如果輕易被別人模仿超越，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)不出來(lái)。一定要基于產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)發(fā)展規(guī)律和前瞻性的分析判斷，作出有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有的放矢的發(fā)展戰(zhàn)略。有的商業(yè)模式需要大量的資金，但產(chǎn)出不確定。早期的互聯(lián)網(wǎng)公司快速燒錢就產(chǎn)生了很多問(wèn)題。很多公司認(rèn)為把多種業(yè)務(wù)拼湊起來(lái)就能上市，但這種成功案例都是曇花一現(xiàn)，最后被證明是失敗的。還有公司對(duì)于一些客戶依賴性非常強(qiáng)，比如說(shuō)廣告公司容易產(chǎn)生這種情況，還有運(yùn)營(yíng)體系過(guò)于復(fù)雜，以及嚴(yán)重依賴政策資源，或者一些渠道，這些都是文化企業(yè)在商業(yè)當(dāng)中可能會(huì)產(chǎn)生失敗的原因。

商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑和方向

八個(gè)共同特征

優(yōu)秀的文化企業(yè)商業(yè)模式有著幾個(gè)共同的特征：第一，市場(chǎng)需求確定；第二，內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理體系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)效率高；第三，可塑造比較高的競(jìng)爭(zhēng)門檻；第四，收入驅(qū)動(dòng)性強(qiáng)；第五，客戶價(jià)值最大化，以消費(fèi)者和客戶的價(jià)值為核心；第六，上下游企業(yè)附著力強(qiáng)，在產(chǎn)業(yè)鏈中站在相對(duì)龍頭地位，能夠把上下游的企業(yè)形成一個(gè)鏈條，使這些企業(yè)形成利益共同體，企業(yè)生命力很強(qiáng)；第七，企業(yè)價(jià)值最大化，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；第八，復(fù)制難度大、復(fù)制成本高。

文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式由六個(gè)模型組成，分別為資源組織模型、產(chǎn)品服務(wù)模型、運(yùn)營(yíng)管理模型、營(yíng)銷模型、收入產(chǎn)生與收入結(jié)構(gòu)模型以及財(cái)務(wù)模型，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)模式解剖圖，用于做商業(yè)模式咨詢的時(shí)候，給企業(yè)咨詢分析的時(shí)候用。

文化企業(yè)商業(yè)模式的產(chǎn)生來(lái)自于內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素就是企業(yè)家創(chuàng)始人的精神追求和價(jià)值觀念，創(chuàng)始人和高管的結(jié)構(gòu)與能力匹配。企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的模式，尤其是高層在整個(gè)經(jīng)營(yíng)決策到產(chǎn)品生產(chǎn)，到產(chǎn)品營(yíng)銷是怎么一個(gè)模式，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資金規(guī)模、技術(shù)水平、以及創(chuàng)始人和高管的核心創(chuàng)立資源和核心能力。外部因素受到行業(yè)的行政管制、體制和政策、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)資源的分布狀況、行業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制和共用狀況、產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)制和行業(yè)營(yíng)銷性構(gòu)成及格局、外部資金的投入規(guī)模與偏好因素相關(guān)。 九個(gè)核心要點(diǎn)

文化企業(yè)商業(yè)模式成功的核心要點(diǎn)可以分為八種，接下來(lái)做一個(gè)較為輪廓式的說(shuō)明分析。

第一，市場(chǎng)資源有效整合與內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化。市場(chǎng)中有很多分散性的資源，通過(guò)有效整合，形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理體系。比如華誼兄弟、光線傳媒、華策影視等企業(yè)，它們把市場(chǎng)化分散的資源，比如導(dǎo)演、編劇、演員、作家等等，通過(guò)內(nèi)部形成一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化體系，能夠形成一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)體系，確保每年度穩(wěn)定作品的產(chǎn)值產(chǎn)量，保證了作品生產(chǎn)的質(zhì)量。

第二，品牌產(chǎn)品打造與強(qiáng)力營(yíng)銷體系。比如亞洲聯(lián)創(chuàng)做的文化音樂(lè)劇《貓》，以及深圳華強(qiáng)科技集團(tuán)開(kāi)發(fā)的主題樂(lè)園“方特歡樂(lè)世界”，他們通過(guò)優(yōu)質(zhì)高端的產(chǎn)品，創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)力的營(yíng)銷體系，最終塑造出一個(gè)強(qiáng)大的品牌，吸引消費(fèi)者持續(xù)的消費(fèi)。

第三，散落資源網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與新型業(yè)務(wù)模式。分散的廣告媒體資源通過(guò)以技術(shù)為基礎(chǔ)，內(nèi)部的流程為核心，形成了一個(gè)高價(jià)值的廣告網(wǎng)絡(luò)。比如像分眾傳媒、快客電視傳媒等。

第四，貼近市場(chǎng)需求的連鎖化經(jīng)營(yíng)體系。比如杭州金海岸、山水盛典，把貼近社會(huì)需求的連鎖化經(jīng)營(yíng)體系打造出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造體系、產(chǎn)品體系和連鎖的運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)管理體系的完美結(jié)合。杭州金海岸在全國(guó)二十多個(gè)劇院、二十多個(gè)劇團(tuán)，山水盛典在全國(guó)有十幾場(chǎng)大型的實(shí)體演出。

第五是上下游產(chǎn)業(yè)貫通和綜合收入模式。像華誼兄弟、盛大文學(xué)，盛大游戲、完美世界等等，他們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中進(jìn)行貫通，從而能夠使版權(quán)和創(chuàng)意的價(jià)值最大化。創(chuàng)意是稀缺的，如果一個(gè)良好的創(chuàng)意沒(méi)有辦法產(chǎn)生系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)生足夠大的價(jià)值，那么這個(gè)創(chuàng)意的成本是很高的，而且是很可惜的。

第六是跨界產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和綜合運(yùn)營(yíng)的管理體系。比如淘米網(wǎng)、明日陽(yáng)光，明日陽(yáng)光把籃球培訓(xùn)、英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)和舞臺(tái)表演完美結(jié)合在一起，把美式籃球培訓(xùn)原汁原味地移到了中國(guó)，受到孩子和家長(zhǎng)一致歡迎。

第七是市場(chǎng)渠道建設(shè)和多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)模式。像萬(wàn)達(dá)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，走的是一條市場(chǎng)渠道的建設(shè)和多元化經(jīng)營(yíng)模式之路，從電影院線到演出劇院，再到文化地產(chǎn)，對(duì)接電影制片、演出劇目和主題公園。

第八是技術(shù)為先，打造新興內(nèi)容發(fā)行傳播平臺(tái)。一些企業(yè)通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)了傳播平臺(tái)、內(nèi)容發(fā)行平臺(tái)的打造，像視訊中國(guó)、華視傳媒、優(yōu)酷土豆、百靈時(shí)代傳媒等等，把技術(shù)變成一種工具，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)字內(nèi)容的轉(zhuǎn)播，帶來(lái)蘋果iPod、手機(jī)等為人們提供現(xiàn)代化便捷貼身的娛樂(lè)工具，像唱吧、歡聚時(shí)代，都是技術(shù)到工具到用戶到平臺(tái)的例子。

第九是技術(shù)工具化的數(shù)字廣告發(fā)布或媒體傳播平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告公司和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告公司通過(guò)技術(shù)變成一種工具，然后工具提升媒體管理平臺(tái)，為客戶提供綜合的服務(wù)，管理客戶在數(shù)字媒體上的廣告投放，提供最佳的數(shù)字媒體推廣的解決方案。

分析完成功商業(yè)模式之后，可以發(fā)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式有幾個(gè)核心點(diǎn)，第一是資源整合，第二是內(nèi)部管理系統(tǒng)的打造，第三是技術(shù)的工具化和技術(shù)的平臺(tái)化，第四是產(chǎn)業(yè)鏈綜合經(jīng)營(yíng)，第五是上下游產(chǎn)業(yè)貫通，第六是好的創(chuàng)意如何產(chǎn)生最高價(jià)值，一定在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中能夠貫通，產(chǎn)生多元化作品，形成不同產(chǎn)品的形態(tài)，面對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者多層次立體化的營(yíng)銷，才有可能產(chǎn)生最高價(jià)值。

四個(gè)思考方向

新元文智經(jīng)過(guò)大量研究，也為文化企業(yè)提供了商業(yè)模式創(chuàng)新的四個(gè)思考方向：

第一就是認(rèn)真思考產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。文化產(chǎn)業(yè)目前發(fā)生快速變革，凡是對(duì)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈有清晰的認(rèn)識(shí)，并能夠敢于打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一定能夠成為優(yōu)秀的的企業(yè)。敢于突破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)制約的企業(yè)一定有大前途，所以，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值和結(jié)構(gòu)的重構(gòu)，是文化產(chǎn)業(yè)大變革時(shí)代一個(gè)重要的課題。

第二是價(jià)值模型的顛覆替代。價(jià)值模型是指以消費(fèi)者的視角去思考問(wèn)題，比方說(shuō)奇虎360，從收費(fèi)的殺毒軟件到免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)殺毒，轉(zhuǎn)變到一種依靠在先的廣告收入，這就是價(jià)值模型顛覆。

第三是用戶和工具模式的替代。改變用戶和工具模式的替代。改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣，用新的工具、新的模式去為客戶服務(wù)。

第四是用戶價(jià)值增值。在現(xiàn)有的產(chǎn)品上如何創(chuàng)造新的價(jià)值，只有為客戶創(chuàng)造出新的價(jià)值，企業(yè)的商業(yè)價(jià)值才能不斷演變、提升，才能不斷地塑造競(jìng)爭(zhēng)門檻，形成核心競(jìng)力。

（本文根據(jù)劉德良在“第二屆文化產(chǎn)業(yè)最佳商業(yè)模式高峰論壇”的演講整理而成。未經(jīng)本人審核。）