經(jīng)銷代理和直控終端并肩疾行

楊良濤

聯(lián)系采訪吉林省黑馬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬鳳祥時，他正忙著主持召開公司管理層會議。馬總直言到，新年伊始，工作很多，開會的內(nèi)容就是對公司2013年的戰(zhàn)略重心做一些調(diào)整和部署。“做了近20年的兒童玩具、兒童用品，感悟頻多。從2007年開始，公司經(jīng)營業(yè)務(wù)作過一些調(diào)整，把主要精力放到了高端禮品、玉器業(yè)務(wù)上，讓玩具業(yè)務(wù)自然慣性地經(jīng)營了7年。而今年我們要將電教產(chǎn)品、玩具業(yè)務(wù)再次回歸到公司經(jīng)營的重點上?！?/p>

玩具經(jīng)營重回重點

為何對玩具業(yè)務(wù)“流放”了7年，而現(xiàn)在又重新調(diào)整、重視回歸？馬鳳祥總經(jīng)理表示，首先，玩具是常青樹，永遠不會衰敗。每年都會有大批的新生兒，玩具作為小孩子不可缺少的玩伴，需求量會一直持續(xù)。而且現(xiàn)在的年輕父母也越來越看重玩具對于孩子的教育意義；其次，隨著時代的發(fā)展，國民生活水平的不斷提高，早期教育深入人心，幼教電子市場潛力巨大。我國現(xiàn)有1億學(xué)齡前兒童，點讀筆、早教機、兒童平板電腦等幼教產(chǎn)品潛力很大，是真正的藍海市場，商機無限。因而幼教產(chǎn)品與玩具業(yè)務(wù)密不可分。

直控終端重在滲透

馬鳳祥說，現(xiàn)在無論是廠家還是經(jīng)銷商，都在朝扁平化的模式發(fā)展。黑馬商貿(mào)公司雖然在吉林省九個地區(qū)有40多家代理商、經(jīng)銷商，但對終端管控卻從未放松。因為直控終端對公司的發(fā)展至關(guān)重要。

現(xiàn)在黑馬商貿(mào)公司在吉林省共有20多個直控終端，商業(yè)業(yè)態(tài)從商超駐場到書店專柜、從體驗營銷到KA系統(tǒng)等都有涉及。

多年的商海磨礪，馬鳳祥已總結(jié)出了一整套做直營店的經(jīng)驗。他介紹，在商超駐店，處理好與商超之間的客情關(guān)系很重要，有些同行對商超的一些做法有意見，存在抵觸情緒?！捌鋵崨]必要，經(jīng)商以和為貴，雙方相互理解，找出共贏的銷售合作模式才最重要?！?/p>

其次，對直控終端員工的培訓(xùn)也尤為重要。特別是做電教類產(chǎn)品要專業(yè)、專一、專注。現(xiàn)在電教市場競爭激烈，除了產(chǎn)品本身功能性能影響消費者選擇外，一線員工的促銷能力和對產(chǎn)品賣點的展示能力也很重要。公司有培訓(xùn)部和專職培訓(xùn)師，定期開班對員工進行培訓(xùn)。尤其在新品上市之時，培訓(xùn)更是不可缺少。嚴格遵循新員工培訓(xùn)不合格，不予上崗的制度。

以前玩具銷售培訓(xùn)不多，有些員工對產(chǎn)品功能不大了解，不能為消費者做完整的功能講解，甚至出現(xiàn)操作失誤致產(chǎn)品損壞的情況。引入電教產(chǎn)品的培訓(xùn)方法后，員工加深了對產(chǎn)品的認知、提高了銷售技巧，同時也大大拉升了銷售額。

除了門店固有的產(chǎn)品展示外，公司還經(jīng)常做宣傳推廣活動，走入幼兒園，走入校園，向?qū)W校、家長和孩子做寓教于樂的拓展活動。例如，公司會帶著讀書郎點讀機以及一些電教設(shè)備取得幼兒園配合，讓老師試著用點讀機等設(shè)備開展教學(xué)，并與學(xué)生產(chǎn)生互動，小孩子的積極性會極大提高，并且這種教學(xué)形式得到很多家長的認可，會提高公司電教產(chǎn)品的銷量。公司還經(jīng)常贊助孩子們的各種比賽和公益活動，提高了公司及產(chǎn)品的知名度與美譽度。

因時制宜穩(wěn)中求變

雖然是年過半百的人，但對電子商務(wù)的崛起，馬鳳祥也頗有興趣。他說，自己會通過各種途徑去了解國外電子商務(wù)的發(fā)展進程和現(xiàn)在國內(nèi)電商的發(fā)展狀態(tài)，相信電子商務(wù)的發(fā)展趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。眼見著電子商務(wù)對傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的沖擊已成事實，黑馬公司目前也在摸索適合自己的電商模式。

由于電子商務(wù)與實體經(jīng)營店所需要的人才有區(qū)別，自行組建專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊會消耗公司和個人較大精力，所以黑馬公司希望通過與成熟電商合作的模式來開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，現(xiàn)正與一些有經(jīng)驗的第三方電商接觸，尋找合適的網(wǎng)絡(luò)平臺。

電子玩具的逐漸興盛也讓馬鳳祥看到了玩具產(chǎn)業(yè)的變革?！艾F(xiàn)在年輕父母帶孩子購買玩具，一般都選擇與電子相關(guān)的產(chǎn)品，只有年紀稍大的爺爺奶奶為小孩購買產(chǎn)品時才會選擇傳統(tǒng)玩具產(chǎn)品。”他說：“所以除了拓展原有品牌的渠道外，每年也會到國內(nèi)外的展會去尋找有潛力的品牌或設(shè)計新穎、能融合流行趨勢的產(chǎn)品來洽談代理。”

除了保持對新興市場和新穎產(chǎn)品的興趣外，黑馬公司對合作的品牌、廠家保存著很高的忠誠度。與中山市讀書郎電子有限公司的合作持續(xù)了十多年，其間也經(jīng)常接到其他競爭品牌提出的合作意向，但都被馬鳳祥婉拒了。他認為，品牌的影響力是一點點積累沉淀出來的，如果經(jīng)常變更代理品牌，那自己的聲譽也會受到影響，如果代理的品牌和產(chǎn)品沒問題，就要發(fā)揮公司的優(yōu)勢，先做好一個品牌，然后再橫向發(fā)展。也正因為如此，黑馬公司現(xiàn)在代理的近30個玩具品牌中，如讀書郎、樂高、智高、孩之寶、木馬、星月、美斯達等都是合作超過10年以上的老伙伴，長期穩(wěn)定的合作也保證了黑馬公司的玩具業(yè)務(wù)經(jīng)歷20年而依然長盛不衰。

東北人直率的性情在馬鳳祥對待生意的態(tài)度上也得到體現(xiàn)。他介紹：“從接觸玩具行業(yè)開始，我們就將品牌、品質(zhì)放在首位，把國際、國內(nèi)最好的兒童玩具及用品，提供給吉林省的少年兒童。如果吉林省的兒童沒有玩到和用到最好的東西，就是我們的工作沒有做好！”由于有正確的思想指導(dǎo)，公司迅速在兒童行業(yè)崛起，成為吉林省大型的兒童用品公司。

對于黑馬公司今后在玩具業(yè)務(wù)上的發(fā)展，馬鳳祥表示，做玩具經(jīng)營，要與廠家保持忠誠度和信任感，和商超之間處理好合作關(guān)系，全面提高員工素質(zhì)，對消費者做好售前售后服務(wù)，處理好這些關(guān)系，公司業(yè)務(wù)自然會水到渠成，發(fā)展壯大了。

展望2013年，馬總信心滿滿。公司的專賣店和4S體驗店都會建立起來。到時幼教、電教、電游、電玩業(yè)務(wù)會更加緊密的融合，在傳統(tǒng)玩具業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，新興的業(yè)務(wù)會快速發(fā)展，明天會更好！