供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的建立與保持

李晉紅，李 莉

（太原風華信息裝備股份有限公司，山西 太原 030024）

1 供應(yīng)鏈關(guān)系的產(chǎn)生

在一個企業(yè)能從實施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系獲益之前，首先必須認識到這是一個復(fù)雜的過程，在供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅是企業(yè)結(jié)構(gòu)上的變化，而且在觀念上也必須有相應(yīng)的改變。所以，必須一絲不茍地選擇供應(yīng)商，以確保真正實現(xiàn)供應(yīng)鏈合作管理的利益。

從20世紀90年代末起，企業(yè)開始對誰是真正的“伙伴”進行重新評價。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同，企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“對方”，而將長期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作“伙伴”。只有具備一定條件的“對方”才能成為“伙伴”。成為伙伴關(guān)系的必要條件是：共同的看法、相互承諾、獨特的貢獻、共同的目標、相互信任。具體講，雙方對他們共同面對的問題要有共同的看法；相互承諾并履行承諾；盡管對一方來說，同時還擁有其他屬于公平合作關(guān)系的客戶或供應(yīng)商，作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層非常滿意的企業(yè)；對他們的伙伴關(guān)系有共同的目標；彼此有充分的信任。

2 建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系最直接的目的——合作

建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系最直接的目的就是要進行企業(yè)之間的合作，研究表明，處于合作關(guān)系的人能分享信息，承認并接受對方的觀點，也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄嵤┯行У挠绊?，而且彼此能夠相互幫助和支持。即使對不同的意見，他們也能開誠布公地協(xié)商并進行詳細的解釋。相反，競爭性關(guān)系使人們在提高自身利益時，往往以犧牲對方利益為代價。相互獨立的目標，與合作性和競爭性目標相比，在效果和利益方面均沒有明顯的影響。

3 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對整體利益的考慮

信任是合作的基礎(chǔ)，而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對于整體利益的考慮。合作是建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的最直接的目的，合作的基礎(chǔ)是信任。就是說，信任的建立是實現(xiàn)合作的基礎(chǔ)，也是建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。事實上，信任的建立絕不是一件容易的事情。因為，在許多行業(yè)，以前普遍遵循的目標就是，從有合作關(guān)系的其他企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。企業(yè)關(guān)心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可，而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時，要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經(jīng)營目標要由我贏他輸，變?yōu)殡p贏或多贏。整個供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng)鏈上所有企業(yè)共同追求的目標。一個企業(yè)的決策行為會影響到其他有關(guān)企業(yè)的利益，因此在經(jīng)營決策中，作為影響決策的一項重要要素——利益觀要發(fā)生根本的變化，即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn)，實際上是一種跨越企業(yè)界限新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標，在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮，才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任。那么，什么是信任呢?一種最簡單的理解就是：做你說的要做的事情，并相信你的伙伴也會這么做。具體來講，包括共享信息、履行承諾的價格、維護信息安全等等。所以，建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。信任和合作被阻礙之處，都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方，因為很多企業(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變[1]。

信任是合作的基礎(chǔ)，但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到，能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢？實際情況往往不是這樣。因此，有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。實踐中，有的企業(yè)建立了核實模型，從各個方面對合作伙伴的表現(xiàn)進行審查。具體可用記分卡法對合作伙伴的表現(xiàn)進行定期的綜合審查。

4 伙伴關(guān)系的建立

企業(yè)的合作關(guān)系，包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，從反向看，同時就是企業(yè)與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商對所有的企業(yè)都有非常重要的作用。

供應(yīng)商對企業(yè)具有非常重要的作用，而且其重要性有不斷提高的趨勢。因而與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。在供應(yīng)鏈管理的實踐中，企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系，歸納了以下幾個方面：

4.1 將供應(yīng)面縮小到可管理的水平

實現(xiàn)世界一流供應(yīng)商質(zhì)量與最優(yōu)化企業(yè)的總供應(yīng)面有關(guān)。最優(yōu)化的過程，就是確定要保持合適數(shù)量的供應(yīng)商及確定供應(yīng)商的搭配和組合的過程。從過去的情況來看，一般來講，絕大多數(shù)企業(yè)在這個過程中都需要在很短的時間內(nèi)急劇減少它們原有的供應(yīng)商的數(shù)量。實際上，美國在20世紀80年代和90年代早期都經(jīng)歷過急劇的供應(yīng)面再造的過程。為什么最優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)面能夠影響供應(yīng)商的質(zhì)量呢?簡單地講，與200家供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)往來比與2 000家容易得多。而且，如果企業(yè)能夠正確地減少供應(yīng)商，就能夠使供應(yīng)商質(zhì)量的平均水平得到提高。經(jīng)過選擇而留下的供應(yīng)商，應(yīng)該是能夠在各個方面提供更好表現(xiàn)的供應(yīng)商。因為誰都不會將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉。

4.2 將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評定的一項重要內(nèi)容

在實踐中，使用“合格供應(yīng)商評定”的做法。根據(jù)考察的結(jié)果，列出供應(yīng)商的名單，將“合格”的供應(yīng)商作為長期的供應(yīng)商。具體來說，是對供應(yīng)商進行評分，將前一年所有的供應(yīng)商進行評分。根據(jù)對供應(yīng)商的表現(xiàn)進行綜合考察，其中最為重要的一項就是看，對方所遵循的商業(yè)道德是否與自己的商業(yè)道德相符合。就是說，企業(yè)所擁有的商業(yè)道德水準是決定它能否成為合格的供應(yīng)商的一項重要內(nèi)容。

另外，企業(yè)在縮小供應(yīng)面時，也要充分考慮對方的商業(yè)道德。就是說，如何在現(xiàn)有的供應(yīng)商中確定留下哪些而去掉哪些呢?這當然要根據(jù)各供應(yīng)商的表現(xiàn)。在考核供應(yīng)商的表現(xiàn)時，商業(yè)道德是其中最為重要的一個因素。具體包括，諸如誠實交換信息、按協(xié)商的價格進行交易等等道德原則。

4.3 對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進行獎勵

過去，企業(yè)總是設(shè)法尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商，而不愿意與供應(yīng)商分享由此而得到的利益。這往往會妨礙供應(yīng)商積極性的提高，也因此不可能讓供應(yīng)商主動為改善工作而做長久的打算。縱觀供應(yīng)商管理的實踐，獎勵的方式一般有以下幾種：獎勵以期限更長的采購合同；在總采購額中，提高向這些供應(yīng)商采購的份額；公開承認其優(yōu)秀供應(yīng)商的地位；在本公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，為優(yōu)秀供應(yīng)商提供新的業(yè)務(wù)機會；獎勵排名位于前十名的供應(yīng)商；把一些新技術(shù)介紹給這些供應(yīng)商；提供讓它們參與新產(chǎn)品早期設(shè)計的機會，這樣的機會能為供應(yīng)商帶來競爭優(yōu)勢，有助于他們在合同競標時取勝。

4.4 早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計

早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計，其目的是在供應(yīng)商進行工程、設(shè)計、試驗、制造和工具制造等所有環(huán)節(jié)上獲得最大的利益。因為，早期的參與可以縮短供應(yīng)商的產(chǎn)品生產(chǎn)周期，降低產(chǎn)品成本，也可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量。早期參與的益處顯而易見，但它實施起來卻比較困難。原因之一是企業(yè)對供應(yīng)商缺乏信任，其二是企業(yè)難以確定合適的方法?？朔@些障礙，充分發(fā)揮早期參與供應(yīng)商產(chǎn)品和工藝設(shè)計的優(yōu)勢，對供應(yīng)鏈有著非常重大的意義[2]。

[1] 孫佩紅，唐磊.企業(yè)采購控制精細化管理全案[M].北京：人民郵電出版社，2012.

[2] 劉寶紅.采購與供應(yīng)鏈管理[M].北京：機械工業(yè)出版社，2012.