長(zhǎng)江大學(xué)自辦移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳促銷策略探討

□文/劉 靜 馮 重

（長(zhǎng)江大學(xué)管理學(xué)院 湖北·荊州）

湖北省長(zhǎng)江大學(xué)是荊州市唯一一所本科院科，學(xué)校規(guī)模龐大，師資力量雄厚。學(xué)校近幾年加大了對(duì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育力度，取得了很大的成績(jī)。為了進(jìn)一步鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，學(xué)校實(shí)施了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，旨在培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，我們有幸成為資助的對(duì)象，我們幾位在校大學(xué)生（劉靜、劉玲玲、孫雪珍、王薛龍、劉歡、陳和雨、黃小勤、鮑勤勤）在長(zhǎng)江大學(xué)自辦營(yíng)業(yè)廳里參加了創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，為進(jìn)一步提升長(zhǎng)江大學(xué)自辦移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)，我們實(shí)施以下營(yíng)銷策略：

一、實(shí)施“移動(dòng)大道”策略

利用學(xué)校有利資源，在學(xué)校主干道設(shè)立“移動(dòng)大道”，將移動(dòng)品牌融入到學(xué)生生活當(dāng)中，使其天天可以見到，樹立良好的品牌形象，擴(kuò)大移動(dòng)在高校大學(xué)生心中品牌的知名度，強(qiáng)化移動(dòng)在學(xué)生市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度。

具體措施：移動(dòng)大道位于長(zhǎng)江大學(xué)東校區(qū)十二號(hào)教學(xué)樓與十三號(hào)教學(xué)樓之間，全長(zhǎng)約為800米。日常該校區(qū)學(xué)生有一半以上在十二教與十三教上課學(xué)習(xí)，路面寬闊，是校區(qū)人流量最大的通道之一，在該通道上設(shè)立移動(dòng)MM大道可以起到很好的宣傳效果，提高學(xué)生對(duì)移動(dòng)MM的知名度。

二、成立移動(dòng)工作室

由于我們學(xué)校校園活動(dòng)比較豐富多彩，學(xué)生對(duì)此興趣比較大，利用校園活動(dòng)平臺(tái)積極開展促銷活動(dòng)，可以極大促進(jìn)移動(dòng)品牌的提升，據(jù)此在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里，本著為學(xué)生服務(wù)的原則，我們成立了移動(dòng)工作室。

工作室成立初期主要有三個(gè)方面工作：（一）負(fù)責(zé)荊州移動(dòng)在高校的各類廣告宣傳及促銷活動(dòng)，努力配合本次大賽的各項(xiàng)活動(dòng)；（二）負(fù)責(zé)荊州移動(dòng)公司贊助的校園風(fēng)云榜組織工作，認(rèn)真完成每月風(fēng)云榜的評(píng)選活動(dòng)，在學(xué)生間大力調(diào)動(dòng)學(xué)生參加“風(fēng)云榜”評(píng)選行動(dòng)當(dāng)中；每年末組織年度“移動(dòng)風(fēng)云榜”評(píng)選儀示；（三）負(fù)責(zé)收集、整理及編寫“移動(dòng)信息報(bào)”。收集學(xué)生信息、校園信息、生活信息等，保證每月“移動(dòng)信息報(bào)”的質(zhì)量。同時(shí)，負(fù)責(zé)將最新的移動(dòng)咨訊傳遞給廣大的師生員工。

三、做好現(xiàn)有移動(dòng)渠道的維護(hù)工作，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略

（一）現(xiàn)有移動(dòng)銷售人員和推廣人員由于時(shí)間有限，導(dǎo)致與終端客戶交流有限，不能及時(shí)了解客戶需求，不能及時(shí)幫助客戶解決遇到的問(wèn)題，從而使我們的終端客戶對(duì)我們的公司產(chǎn)生隔閡。因此，我們要經(jīng)常培訓(xùn)銷售人員，提升其業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。

（二）公司建立校園宣傳團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)宣傳隊(duì)員的培養(yǎng)，使隊(duì)員具備基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時(shí)，宣傳隊(duì)隊(duì)員由學(xué)生組成，就在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳旁邊同時(shí)還是移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的顧客，很容易與其拉近關(guān)系。我們宣傳團(tuán)隊(duì)隊(duì)員及時(shí)了解獲取終端客戶的信息，并把信息整理后及時(shí)反饋給公司。

（三）宣傳團(tuán)隊(duì)對(duì)終端客戶的需求、要求等提供支持。與顧客進(jìn)行很好的交流和溝通，使消費(fèi)者了解移動(dòng)、購(gòu)買移動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品，最終對(duì)移動(dòng)產(chǎn)生高度的忠誠(chéng)度。

四、做好廣告宣傳，提升品牌形象

提出“時(shí)尚、實(shí)用”理念，以人文關(guān)懷的方式來(lái)引發(fā)注意，策劃一些有價(jià)值的媒體新聞或校園新聞，使主題成為長(zhǎng)大學(xué)子的“聚焦”點(diǎn)。

（一）廣告目標(biāo)。引發(fā)消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)公司的人文關(guān)懷，樹立移動(dòng)關(guān)注大眾手機(jī)應(yīng)用軟件的良好企業(yè)形象，努力將“移動(dòng)系列產(chǎn)品”塑造成為“時(shí)尚通信終端”引領(lǐng)者。盡快爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)群，在長(zhǎng)大學(xué)子人群中建立品牌知名度。

（二）廣告宣傳口號(hào)。我們?cè)谶M(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇如下宣傳廣告：“荊州移動(dòng)，和我們一起成長(zhǎng)”，效果比較好。

（三）廣告策略。圍繞“更實(shí)用，更時(shí)尚”的訴求核心，根據(jù)市場(chǎng)的定位，集中精力攻打?qū)W生細(xì)分市場(chǎng)。以快速突擊為主，高空轟炸策略確保核心市場(chǎng)的成功，為后續(xù)產(chǎn)品的上市打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、廣告轟炸。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期，選擇校園網(wǎng)媒介，利用其強(qiáng)大的號(hào)召性、說(shuō)服力，從深層次中挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買心理，完成初步體驗(yàn)和再次購(gòu)買，提升手機(jī)閱讀軟件的形象，對(duì)整個(gè)推廣活動(dòng)起畫龍點(diǎn)睛的作用。集中火力，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性宣傳轟炸。

2、與校園媒介配合，推出校報(bào)和校園電臺(tái)廣告，有效增加產(chǎn)品消費(fèi)人群，提高產(chǎn)品信譽(yù)度及知名度。如，關(guān)于人文素養(yǎng)的征文，“時(shí)尚”潮流的構(gòu)建。同時(shí)，力求通過(guò)事件炒作，誘導(dǎo)媒體報(bào)道相關(guān)信息。

3、與校園宣傳團(tuán)隊(duì)配合，定期安排促銷，展開全方位攻擊。（1）做好終端客戶的宣傳以及軟件信息的收集；加強(qiáng)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和宣傳人員的親善工作，建立長(zhǎng)期情感；（2）戶外廣告，定期在人流量大的地方拉條幅，條幅宣傳具有醒目性、集中性、閱讀率高的特點(diǎn)，擴(kuò)大移動(dòng)品牌的知名度；（3）資料派發(fā)，在學(xué)校校園內(nèi)和主要校門口主要交通點(diǎn)進(jìn)行資料派發(fā)，提高移動(dòng)MM知名度、消費(fèi)群的興趣度；（4）廣告——食堂的桌面上、上樓的樓梯的上。（應(yīng)注意廣告的維護(hù)工作）

4、廣告方式。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者獲取購(gòu)買信息的渠道是多元化的，而不是集中在某種渠道。因此，有必要進(jìn)行全方位的廣告宣傳，以求達(dá)到較高的廣告覆蓋率。

五、積極開展各種優(yōu)惠活動(dòng)，提高市場(chǎng)份額

為了更進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)，我們開展了豐富多彩的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)也爭(zhēng)取到了市公司的大力支持。目前主要形式有：積分卡、贈(zèng)送電子消費(fèi)卷、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)機(jī)等優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)踐證明，效果比較好。

當(dāng)然，作為新創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，我們應(yīng)在目前的創(chuàng)業(yè)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也應(yīng)不斷提升自己的綜合素質(zhì)，為今后更好地發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。■