國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的應(yīng)用研究

杜碧輝

（湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410205）

國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。隨著國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判作為對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)的，語(yǔ)言的恰當(dāng)使用對(duì)商務(wù)談判的成敗至關(guān)重要。在商務(wù)談判中，往往出于說(shuō)話者的立場(chǎng)和語(yǔ)言表達(dá)的策略需要，談判的人在使用規(guī)范、精確語(yǔ)言同時(shí)，會(huì)常用模糊語(yǔ)言來(lái)保證談判的的嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌和高效，從而達(dá)到最好的商務(wù)談判效果。

一、國(guó)際商務(wù)談判中使用模糊語(yǔ)言的交際意圖

交際意圖是交際者通過(guò)社會(huì)交際所要達(dá)到的目的或要獲得的結(jié)果。從說(shuō)什么話才能達(dá)到交際意圖的角度講，交際意圖是交際過(guò)程的始發(fā)點(diǎn)，它預(yù)設(shè)了一種特定話語(yǔ)或行為所要產(chǎn)出的意義。言語(yǔ)的形成與選擇都服從和服務(wù)于意圖。國(guó)際商務(wù)談判是貿(mào)易雙方就有形或無(wú)形資產(chǎn)的交換或者買賣事宜進(jìn)行協(xié)商并取得一致行為的過(guò)程。談判的過(guò)程實(shí)際上就是個(gè)交際的過(guò)程。在整個(gè)交際過(guò)程中，談判者需要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)其交際目的。國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員所使用的語(yǔ)言一般具有規(guī)范性、精確性等特點(diǎn)。但是有時(shí)候?yàn)槭翘囟ǖ慕浑H目的，談判人員常常有意使用模糊語(yǔ)言。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）保護(hù)面子，爭(zhēng)取主動(dòng)。在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)遇到一些不容易作出正確估計(jì)或判斷的時(shí)候，在需要勉強(qiáng)發(fā)表見(jiàn)解的場(chǎng)合下，談判者使用的語(yǔ)言則更要注意含蓄和婉轉(zhuǎn)，此時(shí)往往為了保護(hù)自己的面子，談判者會(huì)使用模糊語(yǔ)言做出有彈性的回答，從而爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定政策。正由于模糊語(yǔ)言的靈活性、強(qiáng)適應(yīng)性，成為他們達(dá)到自身交際目的的有力的語(yǔ)言手段。

（二）打破僵局，促進(jìn)交易。模糊語(yǔ)言具有內(nèi)含明確、外延無(wú)限的特點(diǎn)，能給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地。在商務(wù)談判中，雙方談判僵持不下是常見(jiàn)的事。在談判的交際過(guò)程中，為打破僵局，促使交易進(jìn)一步進(jìn)行，恰到好處地使用一些模糊性語(yǔ)言，談判雙方更易互相接受對(duì)方，營(yíng)造好的合作氣氛，使得談判過(guò)程變得更加順利。

（三）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取利益最大化。由于模糊語(yǔ)言外延界限不太明確，可造成語(yǔ)義上的虛化。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判方常使用模糊語(yǔ)言來(lái)達(dá)到掩飾回避、迂回表達(dá)、聲東擊西的作用，以便更多地掌握對(duì)方信息而占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，將風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和損失最小化，盡量為自己爭(zhēng)取到最大的利益。

二、國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言所發(fā)揮的效用

語(yǔ)言運(yùn)用是否恰當(dāng)直接關(guān)系到言語(yǔ)交際的成敗。在國(guó)際商務(wù)談判中，唇槍舌戰(zhàn)的爭(zhēng)辯的局面是常有的，某些情況下選擇模糊語(yǔ)言形式，就能發(fā)揮潤(rùn)滑劑的作用，使談判進(jìn)行得更加順暢，最終達(dá)成共識(shí)。

（一）提升語(yǔ)言的精確度，提高談判效率。精確性和模糊性是自然語(yǔ)言的客觀屬性。在語(yǔ)言系統(tǒng)中，語(yǔ)言的精確性和模糊性是相互對(duì)立又相互依存的。由于客觀事物本身就具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，所以在某些語(yǔ)境中，模糊語(yǔ)言甚至比精確語(yǔ)言更能準(zhǔn)確地反映客觀事實(shí)。在商務(wù)談判的過(guò)程中，當(dāng)談判雙方無(wú)法就談判的內(nèi)容表達(dá)清晰明了時(shí)，模糊語(yǔ)言的使用反而提高了語(yǔ)言的表達(dá)效率，通過(guò)較少的詞語(yǔ)給對(duì)方傳達(dá)足量的信息，對(duì)復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理。例如：Generally,we could offer special discount only for our familiar clients.此句中g(shù)enerally模糊的描述真實(shí)而準(zhǔn)確地暗示了說(shuō)話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的，但是與generally相符合的特殊情況，交易的范圍，程度等卻籠統(tǒng)含糊。恰恰是generally的模糊表達(dá)給出了精確語(yǔ)言所不能描述出的真實(shí)準(zhǔn)確的信息，有效的提高了談判的效率。

（二）增強(qiáng)談判彈性，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。相比精確語(yǔ)言，模糊語(yǔ)言具有更強(qiáng)的概括性和包容性。靈活性極強(qiáng)的模糊語(yǔ)使說(shuō)話者的意思表達(dá)更有彈性，能更好地幫說(shuō)話人解圍甚至擺脫困境。商務(wù)談判中，出于商業(yè)利益的考慮，當(dāng)談判一方為了對(duì)機(jī)密商業(yè)信息有所保留，或者為了回避一些把握不準(zhǔn)或不便表態(tài)的問(wèn)題時(shí)，通過(guò)運(yùn)用模糊語(yǔ)給自己留有余地和退路，最大化地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，降低責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。例如：Your request for a 10%reduction in our price has received our attention and I'll put the matter before my manager for consideration.We would give you our reply as son as possible.該句中的 attention,consideration和 as soon as possible都沒(méi)有明確的概念，此處委婉模糊的語(yǔ)言的運(yùn)用可讓談判者進(jìn)退自如，為后一步的談判留下必要的回旋余地。

（三）增強(qiáng)談判說(shuō)服力，獲取最佳利益。商務(wù)談判的最終目的是獲取最大利益，要想達(dá)到這個(gè)交際的目的，在談判中只有使表達(dá)的語(yǔ)言更具有說(shuō)服力，才能得到對(duì)方的認(rèn)可和接受，讓對(duì)方接受自己所提出的條件和要求，最終實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)利益。模糊語(yǔ)言沒(méi)有明確的界限，外延含義很廣,給人更廣闊的思考和想象空間。恰當(dāng)?shù)皿w的模糊語(yǔ)言可以使語(yǔ)言更易被人接受，更具有說(shuō)服力。例如：The payment,as usual,will be made by irrevocable letter of credit.在該例子中，as usual模糊語(yǔ)言的使用，首先讓對(duì)方明白說(shuō)話者要求的付款條件是不可撤銷信用證，并且這個(gè)付款方式按照公司的慣例運(yùn)作的。如果這句話中沒(méi)有as usual，整句話會(huì)讓人感覺(jué)語(yǔ)氣太過(guò)強(qiáng)硬，相反，由于有這個(gè)模糊限制語(yǔ)的使用，這個(gè)付款條件更容易被對(duì)方接受。

（四）活躍談判氣氛，營(yíng)造和諧氛圍。過(guò)于直白的表達(dá)，即使清楚明了，也有可能會(huì)冒犯對(duì)方，產(chǎn)生不好的交際效果，而模糊卻禮貌的表達(dá)方式往往達(dá)到事半功倍的效果。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于各國(guó)的文化差異，談判者在價(jià)值觀、思維方式等方面不可避免地存在諸多矛盾。但是為了增加更多的利益的可能性，即使雙方在利益上是對(duì)抗性的，談判雙方都盡量在語(yǔ)言表達(dá)上更加含蓄以示友好，來(lái)改善合作關(guān)系，以期營(yíng)造和諧愉快的氛圍。例如：A：I am afraid it is hard for us to make the price higher.B：W el1.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.在這個(gè)談判例子中，雙方都使用了模糊語(yǔ)言，A方嫌價(jià)格太高，但并沒(méi)有把話說(shuō)得太直白，而是使用I am afraid委婉而客氣向B抱怨價(jià)格太高，B則用have other chances委婉的拒絕了A方的降價(jià)要求，同時(shí)也為將來(lái)雙方的合作留有余地。模糊語(yǔ)言的恰當(dāng)使用能夠有效的避免與談判對(duì)手產(chǎn)生爭(zhēng)論，成功的減少和化解潛在的矛盾，活躍了氣氛，促進(jìn)了談判的進(jìn)一步順利進(jìn)行。

綜上所述，我們可以看到在國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言在語(yǔ)言技巧上表現(xiàn)出其交際價(jià)值，體現(xiàn)它的重要性。談判雙方在談判過(guò)程中模糊語(yǔ)言的妥善使用既達(dá)到自身交際的目的和意圖.又可以使氣氛輕松融洽。隨著與歐美貿(mào)易往來(lái)日益增多，國(guó)際商務(wù)談判愈來(lái)愈重要。加強(qiáng)研究和恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言對(duì)進(jìn)行有效的商務(wù)交流具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。

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