項(xiàng)目教學(xué)法在高職商務(wù)英語談判教學(xué)中的應(yīng)用
——以中國(guó)環(huán)境管理干部學(xué)院為例

區(qū) 穎，劉艷霞

（中國(guó)環(huán)境管理干部學(xué)院，河北秦皇島066004）

商務(wù)英語談判課程在大學(xué)階段屬于實(shí)踐類型的課程，教學(xué)通常分為理論學(xué)習(xí)、案例研究和模擬談判三個(gè)步驟進(jìn)行?？紤]到高職院校的性質(zhì)及學(xué)生特點(diǎn)，作為高職院校商務(wù)英語專業(yè)和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)課程，商務(wù)英語談判課又有其新的特點(diǎn)，如：輕理論記憶、重實(shí)踐操作；輕書面寫作、重口頭表達(dá)；輕教師講授、重學(xué)生實(shí)踐等?；谶@些特點(diǎn)，中國(guó)環(huán)境管理干部學(xué)院于2010年開始嘗試運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行商務(wù)英語談判課程的教學(xué)。

1 項(xiàng)目教學(xué)法及應(yīng)用原則

1.1 項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法在20世紀(jì)初起源于美國(guó)，20世紀(jì)80年代盛行于德國(guó)，被職業(yè)院校和企業(yè)看作是培養(yǎng)關(guān)鍵能力在內(nèi)的職業(yè)綜合能力的有效途徑。項(xiàng)目教學(xué)法就是在老師的指導(dǎo)下，將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理，信息的收集、方案的設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施及最終評(píng)價(jià)都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)，學(xué)生通過該項(xiàng)目的進(jìn)行，了解并把握整個(gè)過程及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的基本要求。學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容[1]。項(xiàng)目教學(xué)法是教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，項(xiàng)目為載體，任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，以職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，以社會(huì)需求為背景的系統(tǒng)的教學(xué)方法[2]。高職商務(wù)英語談判中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法就是教師以每一個(gè)談判內(nèi)容為項(xiàng)目，給學(xué)生介紹談判的相關(guān)知識(shí)和技巧，然后布置談判任務(wù)，學(xué)生作為主體進(jìn)行談判實(shí)踐，以鍛煉學(xué)生英語口語表達(dá)能力和談判能力為目標(biāo)，為學(xué)生今后從事相關(guān)工作做好實(shí)踐性的準(zhǔn)備。

1.2 項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用原則

1.2.1 教師主導(dǎo)原則

在項(xiàng)目教學(xué)法中，教師的作用是至關(guān)重要的，它要求教師要接觸社會(huì)職業(yè)，廣泛收集有關(guān)信息，作為教學(xué)任務(wù)的設(shè)計(jì)者和指導(dǎo)者，教師要將與主題有關(guān)的項(xiàng)目納入到學(xué)習(xí)者構(gòu)建知識(shí)體系的過程中去[3]。教師要確定課本中的重點(diǎn)講授部分，然后用最生動(dòng)有效的方式給學(xué)生進(jìn)行講解和案例分析，之后向?qū)W生布置項(xiàng)目任務(wù)和完成要求，教師在整個(gè)學(xué)生談判過程中都要參與進(jìn)去，給與指導(dǎo)，最后檢查學(xué)生學(xué)習(xí)效果。整個(gè)項(xiàng)目過程都要由教師設(shè)計(jì)、參與、監(jiān)督和總結(jié)。

1.2.2 符合學(xué)生特點(diǎn)的原則

項(xiàng)目教學(xué)法在制定項(xiàng)目時(shí)一定要考慮到學(xué)生的特點(diǎn)，貼近學(xué)生未來的職業(yè)。高職院校的學(xué)生在入學(xué)時(shí)文化課成績(jī)相對(duì)不是很高，畢業(yè)時(shí)要從事的工作大多是基礎(chǔ)應(yīng)用型的，不需要進(jìn)行高深的科學(xué)研究，因此教師在制定項(xiàng)目時(shí)不要讓項(xiàng)目過于繁瑣，務(wù)必要根據(jù)高職學(xué)生重實(shí)踐輕理論的特點(diǎn)制定項(xiàng)目計(jì)劃、實(shí)施方法、項(xiàng)目成果展示及項(xiàng)目評(píng)價(jià)總結(jié)。項(xiàng)目教學(xué)模式對(duì)于激發(fā)高職生的自信心、創(chuàng)造意識(shí)、及早接觸社會(huì)實(shí)踐，形成職業(yè)能力、態(tài)度和素質(zhì)都具有積極的、良好的效果[4]。

1.2.3 循序漸進(jìn)原則

項(xiàng)目教學(xué)在開始實(shí)施時(shí)不要定很高的要求，開始時(shí)教師可以把任務(wù)定得簡(jiǎn)單一些，如僅對(duì)某個(gè)小的環(huán)節(jié)進(jìn)行談判，教師指導(dǎo)談判的進(jìn)行，然后加以講評(píng)。等學(xué)生逐步熟悉這種教學(xué)方法后，教師再提出更難一些的談判任務(wù)，增加談判所需的時(shí)間，甚至讓學(xué)生自主來安排談判內(nèi)容、談判成員及談判形式。

1.2.4 與實(shí)踐相結(jié)合的原則

項(xiàng)目指以生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品為目的的任務(wù)，要與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)過程或現(xiàn)實(shí)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有直接的關(guān)系[5]。教師在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)不要完全按照課本中的項(xiàng)目來安排，要與學(xué)生未來工作相接近。如商務(wù)英語系酒店英語方向的學(xué)生和經(jīng)濟(jì)系國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生同樣學(xué)習(xí)商務(wù)英語談判課程，可是由于他們將來所從事的職業(yè)會(huì)有所差別，教師在安排談判項(xiàng)目時(shí)就要根據(jù)今后的實(shí)踐有所不同。同樣是關(guān)于價(jià)錢方面的談判，酒店英語就可以設(shè)置酒店方與外賓團(tuán)體入住方關(guān)于酒店價(jià)格與相關(guān)服務(wù)之間的談判，而國(guó)際貿(mào)易專業(yè)則可以設(shè)置商品買賣之間的談判。

2 項(xiàng)目教學(xué)法在中國(guó)環(huán)境管理干部學(xué)院商務(wù)英語談判課程中的實(shí)施

2.1 職業(yè)調(diào)研提出項(xiàng)目

教師是整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的主導(dǎo)者，因此講授商務(wù)英語談判的教師首先要有商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)或現(xiàn)場(chǎng)觀摩過英文商務(wù)談判，教師根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合課本內(nèi)容給商務(wù)英語談判課程制定出若干個(gè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)出項(xiàng)目實(shí)施的流程，預(yù)期項(xiàng)目實(shí)施的效果。教師在設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)時(shí)主要涉及以下三個(gè)方面：

2.1.1 向?qū)W生介紹本單元談判技巧

在每堂課開始的時(shí)候教師要根據(jù)課本上講授的內(nèi)容和自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)向?qū)W生傳授本單元需要了解的談判技巧，如在關(guān)于價(jià)錢談判方面，如果買方認(rèn)為價(jià)格高，賣方可以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)好或者有特色等等，讓買方相信該產(chǎn)品是物有所值的?？蛻艚?jīng)常會(huì)使用同類商品進(jìn)行價(jià)格比較的方法來壓低價(jià)格，這樣賣方要學(xué)會(huì)岔開話題，建議回頭再談，或者雙方各讓一步，達(dá)到最終目的。同時(shí)教師給學(xué)生指出一些相應(yīng)的口語表達(dá)，鼓勵(lì)學(xué)生在接下來的談判中大膽使用這些詞句。

2.1.2 向?qū)W生介紹談判的大致情景內(nèi)容

教師可以通過一些網(wǎng)絡(luò)談判視頻或經(jīng)典談判案例給學(xué)生講授大致相關(guān)項(xiàng)目的談判內(nèi)容、在談判中需要注意的環(huán)節(jié)，如何從心理上、話語表達(dá)上做到符合談判要求，力求勢(shì)氣占上風(fēng)，最終獲得雙贏效果。教師所介紹的談判內(nèi)容要貼近學(xué)生所學(xué)的專業(yè)，能讓學(xué)生在談判中有所借鑒。

2.1.3 向?qū)W生布置談判任務(wù)

案例分析之后教師要向?qū)W生布置此次談判項(xiàng)目的任務(wù)，如告訴學(xué)生談判場(chǎng)景是什么，人員需要什么，談判中務(wù)必要涉及到什么，最終要達(dá)到的效果是什么。任務(wù)中還包括要求學(xué)生盡量使用英語表達(dá)，在英語表達(dá)遇到困難時(shí)可以借助字典或詢問老師等。

2.2 學(xué)生分組活動(dòng)

在每個(gè)項(xiàng)目中學(xué)生是真正的主體，他們需要參與每一個(gè)談判項(xiàng)目。每個(gè)行政班級(jí)由于人數(shù)之間有差異，集體進(jìn)行談判既達(dá)不到大家都參與的效果，又容易造成混亂，因此商務(wù)英語談判課程應(yīng)該是分組同時(shí)進(jìn)行，讓每個(gè)學(xué)生都有機(jī)會(huì)參加。在分組時(shí)通常是四名學(xué)生一組，兩組同學(xué)作為項(xiàng)目中的雙方一起進(jìn)行談判。在接到老師安排的談判項(xiàng)目后，各小組成員先聚在一起商討此次談判的目的、談判策略，確定主要談判人員、記錄人員等，二十分鐘過后，每?jī)山M進(jìn)行實(shí)踐性談判，最后每組都選派一人向全班匯報(bào)本組談判時(shí)的情況，誰發(fā)揮的比較好，今后還需要注意什么。匯報(bào)時(shí)為了能夠表達(dá)清楚可以用漢語進(jìn)行。

2.3 項(xiàng)目成果展示

教師可以根據(jù)各組匯報(bào)情況選出其中兩組進(jìn)行全班示范性成果展示，在展示之后教師給與評(píng)價(jià)，指出各組表現(xiàn)出色與不足的地方。比如在商務(wù)英語班，兩組學(xué)生在關(guān)于客人入住酒店后對(duì)住入環(huán)境進(jìn)行投訴，想讓酒店優(yōu)惠價(jià)格方面進(jìn)行談判時(shí)，雙方都只強(qiáng)調(diào)自己的利益，最終幾乎吵了起來，沒有達(dá)成談判效果。教師立即停止了雙方談判，給學(xué)生講解了如何維護(hù)利益，將損失降到最小的技巧，雙方學(xué)會(huì)各讓一步，最終都獲得滿意。

2.4 教師評(píng)價(jià)總結(jié)

在學(xué)生完成談判項(xiàng)目后，教師的評(píng)價(jià)總結(jié)非常重要，教師把各談判組的談判情況介紹給大家，找出其中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)所在，指出學(xué)生在下次談判時(shí)需要注意的地方。教師在評(píng)價(jià)總結(jié)時(shí)可以從談判技巧、小組成員配合情況、英語表達(dá)的正確與否、整個(gè)談判流程情況等進(jìn)行總結(jié)。

3 項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)英語談判課程實(shí)施中出現(xiàn)的困難

項(xiàng)目教學(xué)法在學(xué)院商務(wù)英語談判教學(xué)中的應(yīng)用已經(jīng)有兩年時(shí)間。期間，項(xiàng)目教學(xué)法顯現(xiàn)出了它的優(yōu)勢(shì)，學(xué)生明確了每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容，并親自參與了實(shí)踐。然而，在項(xiàng)目實(shí)施過程中一些困難也隨之顯現(xiàn)出來。

3.1 教師參與職業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)少

學(xué)院商務(wù)英語談判課程的教師大多是商務(wù)英語專業(yè)研究生畢業(yè)，商務(wù)理論知識(shí)和談判技巧不缺乏，但由于工作期間很少參與企業(yè)的商務(wù)談判，因此實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)不足，不能給學(xué)生提供太多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為參考。

3.2 高職學(xué)生英語基礎(chǔ)差，很多詞匯需要借助漢語表達(dá)

商務(wù)英語班學(xué)生由于是高職學(xué)生，入學(xué)的英語成績(jī)并不是很突出，尤其一些補(bǔ)錄進(jìn)來的學(xué)生，英語水平更是一般，雖然在談判時(shí)學(xué)生充滿了熱情，但是英語口語表達(dá)有些困難，為了順暢不得不使用大量的漢語。這樣就不能達(dá)到教師最初的預(yù)定效果。有些同學(xué)知道利用課本上的一些例句，但是不能靈活運(yùn)用，經(jīng)常出現(xiàn)語法錯(cuò)誤。

3.3 學(xué)生參與不均

教師安排學(xué)生分組談判的目的是讓每個(gè)學(xué)生都有鍛煉的機(jī)會(huì)，可是各小組為了自己的談判效果，總是幾個(gè)固定的人進(jìn)行主談判，有些同學(xué)甘愿做記錄不愿意口頭表達(dá)，有些同學(xué)感覺自己總也不被選上參加談判而導(dǎo)致對(duì)課堂失去興趣。

3.4 談判場(chǎng)地受到限制

學(xué)院商務(wù)英語談判上課地點(diǎn)為普通的多媒體教室，因?yàn)槭谡n班級(jí)多達(dá)60人，分組談判的時(shí)候教室顯得非常擁擠，談判各組之間容易造成相互影響。

4 擬定改進(jìn)措施

4.1 鼓勵(lì)教師多參與社會(huì)實(shí)踐

在項(xiàng)目教學(xué)中，教師要提高自身的實(shí)踐能力、教學(xué)能力和評(píng)估能力[6]。從商務(wù)英語談判課程的教師角度看，教師要不斷更新商務(wù)理論知識(shí)，提高自身英語實(shí)踐能力，與學(xué)院所在城市的企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行實(shí)踐與科研方面的聯(lián)系，參與企業(yè)商務(wù)談判。有條件的情況下組織部分學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩，教師可以及時(shí)將談判現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的情況在課堂上進(jìn)行總結(jié)，通過真實(shí)案例給學(xué)生以指導(dǎo)。

4.2 注重學(xué)生商務(wù)英語談判詞匯、表達(dá)的學(xué)習(xí)

教師不能只注重談判技巧的講解，還要在平時(shí)授課時(shí)對(duì)學(xué)生的英語詞匯、表達(dá)等基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行檢查，要求學(xué)生對(duì)談判相關(guān)的詞句進(jìn)行背誦，并要求學(xué)生具有一定的英語詞匯量。

4.3 加強(qiáng)口語訓(xùn)練

口語訓(xùn)練屬于商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的基本功，商務(wù)英語談判中又主要涉及口語交流，因此要加強(qiáng)學(xué)生的口語訓(xùn)練，在每個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的最初階段，可以先進(jìn)行與項(xiàng)目相關(guān)口語的口頭翻譯練習(xí)，鞏固好英語表達(dá)后再進(jìn)行真槍實(shí)戰(zhàn)的談判實(shí)踐。

4.4 小組中角色輪流更換，要求每人都要參與

教師安排好每組四名學(xué)生的任務(wù)，一名學(xué)生作為組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定談判方案，帶領(lǐng)大家練習(xí)談判需要用到的表達(dá)，其他三名學(xué)生必須全部參與談判實(shí)踐。組長(zhǎng)的角色輪流調(diào)換，這樣每個(gè)人都有直接參與口語表達(dá)的機(jī)會(huì)，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)談判進(jìn)行后的總結(jié)。

4.5 建議學(xué)院建立談判實(shí)踐教室或在大多媒體教室進(jìn)行談判實(shí)踐

為了應(yīng)對(duì)場(chǎng)地受限制的問題，建議學(xué)院今后建立一間談判實(shí)驗(yàn)室，可供商務(wù)英語談判或其他專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)使用；或者把談判課程安排在一間可供多班上課的大多媒體教室里，這樣各組學(xué)生可以分散開，不至于相互干擾。

項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)英語談判教學(xué)中是一種新的實(shí)踐，在今后的教學(xué)中，教師要發(fā)揮項(xiàng)目教學(xué)法在職業(yè)院校教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，為社會(huì)培養(yǎng)實(shí)用型的英語談判人才和商務(wù)人才。

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