金輝印刷的“韓涵式”生存

王洋

2013年，鄭州市金輝印刷有限公司（以下簡稱金輝印刷）邁向整整第十個(gè)年頭。

十年的成長中，它經(jīng)歷過重組、經(jīng)歷過徘徊、經(jīng)歷過陣痛，甚至致命的打擊……但是，這一切在總經(jīng)理韓涵看來都“算不上什么風(fēng)浪”。

“金輝印刷還很弱小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，因此在跟隨中謀發(fā)展不失為一種策略”，韓涵說，“很多人都急著要超越自我，但我從不強(qiáng)迫自己去超越，從來不曾讓企業(yè)主動(dòng)去創(chuàng)新，因?yàn)椋龊醚巯碌?，一步步走好就夠了”?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/06/15/qkimagesyjlryjlr201301yjlr20130107-1-l.jpg"/>

金輝印刷在實(shí)踐中摸索出了一條適合自己的發(fā)展之路，幸運(yùn)的是，韓涵也將自身的優(yōu)秀品格深深地烙在了企業(yè)上。

立下鴻鵠志 積聚正能量

韓涵生長在河南農(nóng)村，小時(shí)候家境貧窮，他在四個(gè)兄弟姐妹中排行老二，那時(shí)的他深切地體會(huì)到任何物質(zhì)欲望都得不到滿足的感覺，也正是因?yàn)檫@樣，一個(gè)“我要掙錢”的強(qiáng)烈愿望從此在他的內(nèi)心開始生根發(fā)芽，直至成為眾人皆知的“鴻鵠志”。

愛上印刷 勇敢奔赴第一線

19歲的韓涵在接到武漢測(cè)繪科技大學(xué)（后并入武漢大學(xué)）地圖印制系的錄取通知書時(shí)，難掩心中的失落感，“為什么是這個(gè)專業(yè)，一干滿手都是油墨，一點(diǎn)兒也不高級(jí)，我曾一度不想去讀”。

但在走進(jìn)大學(xué)的第一天，在學(xué)校組織的迎新生大會(huì)上，老校長鼓舞人心的話語，禮堂里學(xué)生們熱血沸騰的氣氛，都讓韓涵感到了一種沉甸甸的使命感，“其實(shí)學(xué)什么專業(yè)不重要，重要的是你能把它學(xué)好，畢業(yè)以后報(bào)效祖國”。

1993年初，臨近畢業(yè)還有半年時(shí)間，學(xué)校提前開始畢業(yè)分配，韓涵被分配到一所測(cè)繪學(xué)校。但是，這個(gè)在外人看來很體面的工作卻并不合韓涵的心意，“我要響應(yīng)老師的號(hào)召，要去第一線工作?！蹦悄甑拇汗?jié)剛過，韓涵就背上簡單的行囊，回河南老家自己找工作，他常開玩笑說，這是“從哪里來的，再回哪里去”。

在上世紀(jì)90年代初期，大學(xué)生雖然被視為“珍寶”，可是自己出去找工作的大學(xué)生卻并不被社會(huì)認(rèn)可，因?yàn)樵谒麄冄壑?，“只有沒能力的人才會(huì)以這種方式找工作”。河南新華第一印刷廠、河南新華第二印刷廠、晚報(bào)印刷廠……盡管找工作的路上沒少受挫，但是韓涵還是內(nèi)心堅(jiān)定地“推銷自己”，最終他被鄭州市印刷廠接收。

本來韓涵一心想去印刷車間，可是領(lǐng)導(dǎo)怕大學(xué)生去那里屈才，把他分到制版車間，做照相拷貝工作。這項(xiàng)工作的技術(shù)含量高，但由于韓涵在學(xué)校的時(shí)候就已經(jīng)打下基礎(chǔ)，一般學(xué)徒要經(jīng)過六個(gè)月的培訓(xùn)才能上崗，他被培訓(xùn)一天就能上崗。如此輕松便能駕馭自己工作，讓韓涵有了更多時(shí)間儲(chǔ)備印刷相關(guān)的知識(shí)?！澳菚r(shí)候，我常常到膠印、模切等各個(gè)車間躥，這里打聽一下，那里考察一下，我總希望自己可以趁現(xiàn)在多學(xué)點(diǎn)兒東西，為未來做準(zhǔn)備?！表n涵給自己定下了一個(gè)“十年計(jì)劃”——“參加工作十年內(nèi)，我要成為一個(gè)公司的廠長或經(jīng)理?！?/p>

制版工作做了一年左右，韓涵碰上公司開始股份制改造，他也被調(diào)到銷售部，跑起業(yè)務(wù)。其實(shí)，這樣的安排正如他所愿，“那時(shí)候我就知道，要想發(fā)展必須要把業(yè)務(wù)做起來，再辛苦我也不怕，即使公司不調(diào)我去做業(yè)務(wù)，我自己也會(huì)申請(qǐng)過去?！蹦贻p的韓涵清楚，“人生的最高職業(yè)就是銷售自己，你有再好的技術(shù)也沒有用，生產(chǎn)力需要交換，交換才能創(chuàng)造財(cái)富?！?/p>

做銷售的確是個(gè)辛苦活，韓涵還記得那時(shí)要經(jīng)常出差，在外面的補(bǔ)助一天僅有12元，根本不夠吃住的費(fèi)用，他寧愿自己貼補(bǔ)，愣是在這樣艱苦的條件下跑遍了河南省一半以上的縣，他沒有獲得多少銷售業(yè)績，但這卻為他日后積累了重要的人脈資源。

1995年，對(duì)韓涵來說，是具有轉(zhuǎn)折性意義的一年?！澳菚r(shí)候，國有企業(yè)管理水平低下、設(shè)備產(chǎn)能低下的積弊不斷被暴露，不少國有企業(yè)關(guān)停，我所在的鄭州市印刷廠也是開始走下坡路，人心思變，廠內(nèi)各部門的領(lǐng)導(dǎo)都不能安心在企業(yè)工作，我們也沒有心思干了，于是，我就辭職了。”

全力以赴 十年計(jì)劃終達(dá)成

與許多人相比，韓涵的第一份工作似乎太過短暫，好像還沒學(xué)到什么東西，他就抽身離去了，但是，韓涵的領(lǐng)悟卻似乎又超越了一個(gè)二十幾歲的年輕人，“那時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要發(fā)展必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展?！?/p>

辭職后的第二天，就有一家制版公司給韓涵電話找他去上班，韓涵同意了，并成為這家企業(yè)的“第一個(gè)員工”。

上世紀(jì)90年代，改革開放的春風(fēng)從沿海吹向內(nèi)陸地區(qū)，1995年左右，河南省的民營、外資制版公司及印刷企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展起來，韓涵加盟的制版公司正是其中的一員。據(jù)了解，這家企業(yè)是外商獨(dú)資企業(yè)，注冊(cè)資金為12萬美金，專注于制版生意，其老總正是看中了韓涵在制版方面的嫻熟技術(shù)，以及銷售、管理等全方位的能力。

在接任新工作時(shí)，韓涵跟老板說了一句話，“在這里，我只做五年”。他憑直覺認(rèn)為，五年已經(jīng)可以把公司的一切理順，他將會(huì)有第三份更接近他十年規(guī)劃的工作，從而達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍，可令他沒想到的是，這一干就是八年。

剛進(jìn)公司，韓涵便被委以重任，負(fù)責(zé)技術(shù)、管理、銷售等工作，還兼著招聘新員工?！斑@份工作對(duì)我的影響非常大，可以說全面地鍛煉了我，讓我的人生不一樣了?！?997年，老板帶著韓涵等幾個(gè)公司元老，在制版公司的基礎(chǔ)上又成立了一家印刷公司，自此，韓涵成為公司的一個(gè)小股東，那時(shí)候的收益很好，第一年的分紅有2萬元，第二年的分紅就到了8萬元，這種模式一直持續(xù)到2002年底企業(yè)遇到問題。

其實(shí)，到1998年，工作了三年的韓涵就已經(jīng)不去想那個(gè)“五年之約”了，因?yàn)榇藭r(shí)他已對(duì)企業(yè)有了濃厚感情，早已把自己的命運(yùn)與公司的命運(yùn)緊緊地捆綁在了一起。但是，此后的三年，公司一直處于裹足不前的境地，擔(dān)心公司前途的韓涵感到內(nèi)心彷徨，這家印刷企業(yè)的未來在哪里，這一百多名員工的吃飯問題該怎么解決？他利用私下時(shí)間為企業(yè)發(fā)展做了詳盡的規(guī)劃，當(dāng)然，這也超出了一名下屬的工作范圍，雖幾次力薦老總采用他的方案，都未能被采納。

但這對(duì)于韓涵卻是重要的積累，“這時(shí)候，我才理解什么叫做‘格局，以前，我做事情總喜歡靠直覺，現(xiàn)在可以做到系統(tǒng)化，順應(yīng)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來部署企業(yè)的發(fā)展，包括人員的聘用、業(yè)務(wù)的拓展、設(shè)備的投入、資本的運(yùn)營等等，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)保持每年約30%的增長率?！?/p>

一直懷著滿腔熱情要為企業(yè)獻(xiàn)身的韓涵越發(fā)感覺到能力得不到施展，很是郁悶，“我不愿企業(yè)等死，不愿坐以待斃，更不愿意‘被失敗?！表n涵堅(jiān)信，“沒有人有失敗的資本，任何工作，一旦你失敗了，別人就不會(huì)信任你，你也會(huì)失去自信，因此，人可以把理想定得小一點(diǎn)，追求少一點(diǎn)兒，甚至可以做夢(mèng)，但絕對(duì)不能失敗?！?/p>

2003農(nóng)歷年的正月17日，他果斷遞上了辭職信。

此時(shí)，不少企業(yè)聞?dòng)嵪蝽n涵拋來了“橄欖枝”，但他覺得，“我在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)是個(gè)管理者，沒有必要再去別的企業(yè)做重復(fù)的工作，而此時(shí)要讓自己真正邁上一個(gè)新臺(tái)階的話，唯有自己創(chuàng)業(yè)這條路?！?/p>

從第一份工作的年薪千余元到第二份工作的收入十幾萬元，從一家國營企業(yè)的技術(shù)員到自主創(chuàng)業(yè)開公司做老總，不曾掩飾內(nèi)心理想的韓涵終于憑借著腳踏實(shí)地的努力，實(shí)現(xiàn)了他人生的第一個(gè)十年規(guī)劃，甚至有些超出預(yù)期地完成了。

理想再上路 金輝應(yīng)運(yùn)而生

不同于第一次辭職，2003年，離開原公司的韓涵早已是羽翼豐滿，有了自食其力的資本?？芍^“進(jìn)可攻退可守”，一方面他可以選擇當(dāng)一個(gè)自由職業(yè)者接生意，另一方面也可以創(chuàng)辦一家民營企業(yè)做老總，基于嫻熟技術(shù)、銷售能力、管理能力，相信韓涵無論選擇哪一條路都不會(huì)失敗。

2003年，韓涵在創(chuàng)業(yè)前就接到了一單大生意——幫一家企業(yè)做防偽票據(jù)的制版及印刷工作，過硬的技術(shù)讓韓涵可以滿足委托方的苛刻質(zhì)量要求，一個(gè)多月的時(shí)間，韓涵便順利完成這單生意且賺足了10萬元。

說到辦企業(yè)，韓涵常說，自己很幸運(yùn)，金輝印刷創(chuàng)辦這十年一直很順?biāo)?，其?shí)，企業(yè)的每一次坎兒都是致命的，只是，他始終有一顆堅(jiān)定的平常心。

“哥們”創(chuàng)業(yè) 眾人伸援手

準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，韓涵的手里僅有六萬塊錢，“經(jīng)過了十年的積累，我有了非常寶貴的資源就是朋友，在河南省走了半圈，僅三個(gè)月我就借到了120萬元，再加上110萬元左右的集資，建廠總共只投資了170多萬元，還有60萬余元的剩余資金”。

值得一提的是，金輝印刷的順利創(chuàng)建要得益于韓涵的好人緣。他回憶說，那時(shí)候很多朋友聽說他要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，都主動(dòng)借錢給他，這份恩情讓他至今難忘?！爱?dāng)時(shí)我有個(gè)同學(xué)叫柳文海，在學(xué)校當(dāng)老師，他的收入不多，但還是堅(jiān)持要支援我。那天，他拿著21張取款單，取了7萬元借給我，我真的是感動(dòng)得說不出話?！?/p>

2003年6月18日，韓涵和另外兩個(gè)投資者拿著沉甸甸的啟動(dòng)資金南下東莞，淘二手印刷機(jī)，7月2日敲定機(jī)器，并立即返回鄭州，隨后，開始挖地基、建廠房、把機(jī)器放進(jìn)車間……7月23日，鄭州金輝印刷有限公司正式運(yùn)營。

2003年是“非典”肆虐的年份，至今回想還讓人心生恐懼，但金輝印刷運(yùn)營之時(shí)正趕上非典結(jié)束，一切復(fù)蘇之際，“我們的生意出乎意料地好，車間的機(jī)器滿負(fù)荷生產(chǎn)一直到今天。”

企業(yè)創(chuàng)立之初，韓涵就健全了企業(yè)的銷售、管理、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門，憑借著在行業(yè)里的影響力，他也吸引到了一些志同道合的創(chuàng)業(yè)者，組建了一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)。一切準(zhǔn)備就緒，這幫年輕人懷著理想上路了。

兩次“中箭” 挫折中成長

2004年，對(duì)于金輝印刷是具有里程碑意義的一年，因?yàn)樗召徚隧n涵以前工作過的印刷公司，但這一年對(duì)于韓涵來說也是經(jīng)歷重要考驗(yàn)的一年，他第一次品嘗到了背叛的滋味。

金輝印刷在創(chuàng)建的時(shí)候，有五個(gè)股東，韓涵擁有35%的股份，是最大的股東，一個(gè)外行業(yè)的股東不參與企業(yè)決策，還有三個(gè)參與企業(yè)管理的股東。股東們因?yàn)槭召徲∷⒐井a(chǎn)生意見分歧，參與企業(yè)決策的股東達(dá)成一致反對(duì)韓涵收購這家公司，并且主張彈劾他。盡管還有一個(gè)小股東始終站在韓涵一邊，但在股東會(huì)議按人數(shù)說話的年代，三比二的形勢(shì)讓韓涵處于十分不利的境地。

與此同時(shí)，對(duì)老東家有著深厚感情的韓涵也面臨著外部的競(jìng)爭(zhēng)者，讓原本打算50萬元清算的資產(chǎn)被炒到了83.5萬元。這時(shí)，韓涵承受著股東帶來的麻煩和競(jìng)爭(zhēng)的壓力，“可以說投資不到200萬元的企業(yè)走到了一個(gè)重要的關(guān)頭，處理不當(dāng)，公司就完了” 。

經(jīng)過冷靜的思考，韓涵想出了一個(gè)對(duì)策，他跟股東們說了一句話，“要么你們購買我的股份，我走人；要么我購買你們的股份，你們走人”。這似乎又是一個(gè)意氣用事的簡潔方案，但也只有在那個(gè)年輕不怕失敗的年齡段才能有這種勇氣?！叭绻麄冑徺I我的股份，我完全有能力再創(chuàng)一個(gè)企業(yè)，所以，我不害怕?！?/p>

此時(shí)，另外三個(gè)股東“不接招”了，帶頭“鬧事兒”的股東被掃地出局，盡管對(duì)方再三懇求留下，深知破鏡不能重圓的韓涵沒有心軟，但讓他至今感到后悔的是，給了另外兩個(gè)股東留下的機(jī)會(huì)，“他們?cè)诙嗄旰蠼o了我更大的傷害，對(duì)我的人生信仰、名譽(yù)、企業(yè)發(fā)展都造成了巨大的傷害”。

那一次傷害發(fā)生在2006年，韓涵出國考察回來之時(shí)，他發(fā)現(xiàn)股東的氣氛異樣，原來是當(dāng)初沒有清出股東會(huì)議的一個(gè)股東帶領(lǐng)其他股東和員工“內(nèi)斗”，他主張企業(yè)不要一味投資，應(yīng)該多給股東分紅，最后還把韓涵告上了法庭，將這個(gè)案子拖足了四年時(shí)間。當(dāng)然，最終的解決方案還是購買股權(quán)，但相比第一次的速戰(zhàn)速?zèng)Q，這次無疑是勞民傷財(cái)?shù)?。韓涵從這次重蹈覆轍中吸取了一個(gè)重要的教訓(xùn)，“企業(yè)找合伙人千萬要慎之又慎”。

如今，金輝印刷只有兩個(gè)股東，一個(gè)是韓涵，另外一個(gè)就是始終站在韓涵一邊的外行業(yè)戰(zhàn)略投資者劉文生。

小企業(yè) 你慢慢走

2004年10月，韓涵在處理完第一次股東問題后，就于12月18日正式簽訂收購合同，“原來那家印刷公司對(duì)我的價(jià)值，不是固定資產(chǎn)、不是渠道，而是所有人員，這是公司人員的一次回歸，一直到今天，他們成為金輝印刷的基石，我的很多骨干力量都是來自收購的這家公司”。

金輝印刷起步很穩(wěn)健，并且營業(yè)額保持著超過20%的年增長率，這樣的態(tài)勢(shì)一直持續(xù)到2007年，公司的銷售收入在3000萬元徘徊不前。韓涵開始反省，“起初，公司靠著管理經(jīng)驗(yàn)的積累、靠著一腔熱情、靠著勤勤懇懇可以發(fā)展，只要團(tuán)隊(duì)有凝聚力就夠了，但是現(xiàn)在不行，有凝聚力不一定能發(fā)展”。他回想起創(chuàng)業(yè)初期一個(gè)叫劉民軍的朋友在借給自己5萬元時(shí)的告誡，“韓涵，我知道你一定能發(fā)展，從0元到1000萬元很容易做到，從1000萬元到3000萬元你也能做到，但到3000萬元之后，你將遇到生死存亡的問題?！?/p>

“公司不發(fā)展就會(huì)遇到危機(jī)，因?yàn)槟銓㈦S時(shí)被時(shí)代所淘汰，但發(fā)展也會(huì)遇到危機(jī)，因?yàn)樵黾迂?cái)務(wù)費(fèi)用，可生意上不來、人員素質(zhì)提高不了、制度健全不了……這將形成一個(gè)惡性循環(huán)?！弊源碎_始，韓涵注意尋找應(yīng)對(duì)之策，但他坦陳，“你知道問題該如何解決，不代表你馬上就可以解決，比如我想整頓工廠，但是從方案提出到執(zhí)行卻是一個(gè)很艱難的過程，不可逾越?！庇谑牵n涵開始一點(diǎn)一滴抓落實(shí)，對(duì)每個(gè)部門進(jìn)行改良、調(diào)整，做好各部門的人才儲(chǔ)備，“曾經(jīng)有段時(shí)間，我感覺到我說的話別人都聽不懂，因?yàn)槲业哪芰μ岣吡?，員工沒有，這也提醒了我要把員工培訓(xùn)提上議事日程”。自此開始，韓涵加強(qiáng)員工培訓(xùn)，至今還保持著一周兩次的頻率。

“身為一家年輕企業(yè)的老板，我們沒有資格做甩手掌柜”，埋頭管理企業(yè)，親自率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)，主張始終奮戰(zhàn)在第一線的韓涵在多重壓力下，2010年3月，被病魔擊倒，中風(fēng)住進(jìn)醫(yī)院，差點(diǎn)兒半身不遂?！拔业囊庵玖κ冀K是頑強(qiáng)的，即使那時(shí)候都不會(huì)走路了，也沒有恐懼，我沒有過多考慮自己，而是依舊惦記著公司?！表n涵說，金輝印刷當(dāng)年購買小森印刷機(jī)的合同，就是兆迪印刷機(jī)械有限公司總裁郭烜親自到韓涵的病房簽訂的。

韓涵的這次意外住院無論對(duì)他自己，還是對(duì)公司都是一次洗禮，一方面他開始重新審視健康問題，注意養(yǎng)生；另一方面，公司也在沒有他主持大局的情況下得到了歷練。

隨著時(shí)間的推移，金輝印刷已經(jīng)慢慢跨越了一個(gè)又一個(gè)坎，韓涵常說，“衡量企業(yè)的發(fā)展，我不喜歡用銷售額這個(gè)指標(biāo)，我們強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)部管理、系統(tǒng)化問題的理順、銷售渠道的完善……現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)都不一味地提GDP了，這是個(gè)好事情。企業(yè)走得更穩(wěn)，才能走得更久?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者風(fēng)格 打下企業(yè)的烙印

“企業(yè)的第一代充分體現(xiàn)了‘創(chuàng)業(yè)者文化，企業(yè)被深深打著創(chuàng)業(yè)者烙印，哪怕他死了，企業(yè)被別人接管，烙印也很難除去。而當(dāng)烙印被磨滅的時(shí)候，企業(yè)的生命也就結(jié)束了。所以，創(chuàng)業(yè)者思維的格調(diào)有多高，決定這個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)，不能說沒有特例，但這是一般規(guī)律?！闭珥n涵的總結(jié)，金輝印刷也呈現(xiàn)著他的品格特征——義氣中保持了冷靜與理性。

保持富余資金

韓涵小時(shí)候家里雖窮，但父母一直有著憂患意識(shí)，“無論如何家里都要有一些富余的錢，以備不時(shí)之需”。承襲了父母的這個(gè)習(xí)慣，韓涵在經(jīng)營企業(yè)的時(shí)候特別注意流動(dòng)資金的儲(chǔ)備。

他早在籌措資金的時(shí)候，就注意到一個(gè)問題，上世紀(jì)90年代后期，建一個(gè)印刷廠要投資30多萬元；新世紀(jì)初期，要投資一家印刷企業(yè)要至少150萬元的啟動(dòng)資金；而現(xiàn)如今，就需要超過2000萬元；至于未來可能更多……

“投資者在選擇進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備多于那個(gè)時(shí)代需要的資金，越是高于當(dāng)時(shí)的‘門檻，企業(yè)越有可能會(huì)成功，反之，失敗的幾率會(huì)非常大?！币虼?，他在金輝印刷創(chuàng)辦之初，準(zhǔn)備了200多萬元，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了準(zhǔn)入門檻。

金輝印刷建立后的每一年，韓涵都會(huì)保證企業(yè)有大概1個(gè)月銷售額的預(yù)留資金，他坦言正是這個(gè)好習(xí)慣，才讓他在2012年幫助企業(yè)度過了資金鏈斷裂的難關(guān)，避免公司毀于一旦?！捌髽I(yè)體量小的時(shí)候，最怕資金鏈的風(fēng)浪，而且，一系列紛雜問題的解決都依賴資金到位?！?/p>

完善競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

2004年，合并原來工作過的印刷公司之后，金輝印刷的銷售團(tuán)隊(duì)由韓涵親自帶，“我在創(chuàng)建公司的時(shí)候，就跟自己和我招收的銷售人員說，不做以前公司的業(yè)務(wù)，重新去開拓市場(chǎng)。因?yàn)槲矣X得當(dāng)一個(gè)人離開原公司的時(shí)候，不要給自己留下太多的污點(diǎn)，不能站在以前公司的平臺(tái)上去發(fā)展，這違背我做人的原則，帶走原有公司的客戶是對(duì)個(gè)人名譽(yù)的一種傷害”。

事實(shí)上，大多數(shù)企業(yè)習(xí)慣按照業(yè)務(wù)類型來區(qū)分業(yè)務(wù)部門，比如，分成出版物銷售團(tuán)隊(duì)、商務(wù)印刷銷售團(tuán)隊(duì)、包裝印刷銷售團(tuán)隊(duì)等。與眾不同的是，金輝印刷打亂業(yè)務(wù)類型，“我們一直以來都強(qiáng)調(diào)多樣化經(jīng)營，有上千家客戶，因此，不會(huì)過多區(qū)分客戶類型，我們的銷售人員也必須具備接任何類型業(yè)務(wù)的能力，有獨(dú)立的核價(jià)能力，有成本預(yù)算能力”。

除此之外，韓涵還將金輝印刷的銷售團(tuán)隊(duì)分成三組，形成了相互競(jìng)爭(zhēng)的局面?！拔覀冇幸粋€(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同事的客戶如果3個(gè)月內(nèi)做不了，那么你可以搶過來，算你的業(yè)績?！表n涵承認(rèn)，這種對(duì)外、對(duì)內(nèi)雙重競(jìng)爭(zhēng)的壓力對(duì)于銷售人員是不小的考驗(yàn)，他了解業(yè)務(wù)員的辛苦，在給予這些員工應(yīng)有回報(bào)的同時(shí)，也常鞭策他們，“市場(chǎng)就是這樣殘酷，一點(diǎn)兒松懈都會(huì)帶來致命的打擊”。

別貪就是成功

韓涵常說，“我喜歡賺錢，但不太花錢，沒什么別的嗜好，只是一心一意想投資印刷，可謂，生命不息，投資不止?！彼X得，“只有掙錢后投資印刷才不自私，因?yàn)殄X投資了，就不是個(gè)人的了，變成大家的了”。

身為一家民營企業(yè)的老總，韓涵從不揮霍錢財(cái)，而且他對(duì)于自己的欲望也很克制，比如他很喜歡車，但開的卻是最普通的車，他絕對(duì)不會(huì)花不必要的錢購買豪車。相反，對(duì)于員工，韓涵則百分之百舍得投入。

2006年，金輝印刷提出“讓員工生活得有尊嚴(yán)”，韓涵做了兩件事，第一尊重員工，絕對(duì)不允許上級(jí)對(duì)下級(jí)辱罵，主張尊重每個(gè)人的勞動(dòng)成果；第二改善員工收入，保證公司利潤，保證員工切實(shí)利益。隨后，金輝印刷又提出“讓員工工作、生活得更輕松”，要建立輕松的工作氛圍就要減少體力勞動(dòng)，金輝印刷必須投入更多的資金購買設(shè)備，提高自動(dòng)化程度。韓涵希望，金輝印刷之于員工能夠像個(gè)家，每個(gè)人在這里不僅有付出，而且能夠快樂地付出、欣慰地付出。

自2013年開始的十年，將是韓涵人生規(guī)劃中的第三個(gè)十年，也是金輝印刷將邁進(jìn)的第二個(gè)十年。對(duì)于行業(yè)的判斷，韓涵非常樂觀，“印刷是和人民生活息息相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我相信在我可見到的未來中，它絕對(duì)不是夕陽產(chǎn)業(yè)，因?yàn)槲易龅氖腔旌嫌∷?，所以，它始終是有市場(chǎng)需求的”。同時(shí)，韓涵對(duì)企業(yè)發(fā)展道路也有著明確的方向——向多元化發(fā)展，堅(jiān)持一體化戰(zhàn)略，即不局限于業(yè)務(wù)類型，而且要把生產(chǎn)鏈條無限復(fù)雜化?！拔覀儾皇且患覄?chuàng)新型企業(yè)，我們強(qiáng)調(diào)的是一體化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和總體成本控制戰(zhàn)略，這猶如基因圖譜的雙螺旋結(jié)構(gòu)，可以給企業(yè)帶來雙保險(xiǎn)?！?/p>

韓涵認(rèn)為，中國經(jīng)濟(jì)會(huì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，企業(yè)要做的就是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展。但同時(shí)，他也主張年輕企業(yè)要跟隨行業(yè)去發(fā)展，不要貿(mào)然創(chuàng)新，“早期嘗試膠印的企業(yè)多數(shù)都死了，但第二批跟隨者卻都活了下來，因此，跟隨中謀發(fā)展是每個(gè)不夠強(qiáng)大企業(yè)都應(yīng)該做的事情，目前來看，企業(yè)至少要到5億元的銷售額，才能承擔(dān)創(chuàng)新帶來的風(fēng)險(xiǎn)”。

“保住性命是企業(yè)的責(zé)任，這是每個(gè)民營企業(yè)老板對(duì)員工的莊嚴(yán)承諾?！表n涵說他能活到99歲，至少可以見證兩代管理者，“我會(huì)找到有能力的人，把企業(yè)交給他管理，但是這不妨礙我會(huì)成為企業(yè)的守護(hù)者，一直到生命的盡頭”。