關(guān)于旅行的聯(lián)想

你很可能有過這樣的經(jīng)歷：選中了一個目的地想去旅行，有漂亮海灘、棕櫚樹、高檔酒店。你去旅行社咨詢，旅行社的人告訴你有一架新的波音747客機(jī)，座位非常舒服，餐點(diǎn)非常可口，甚至熱心地拿出照片給你看。還沒等他介紹完，你就會打斷他，你關(guān)心的不是飛機(jī)如何，而是這個目的地到底好不好玩。

如上情境，是在富士施樂Innovate 2012亞太區(qū)數(shù)碼印刷行業(yè)巡回研討會上，一位演講嘉賓的描述。客戶在乎的是“沙灘和棕櫚樹”，而印刷商總是強(qiáng)調(diào)“飛機(jī)”如何，努力展示自家設(shè)備和工作流程，宣傳手冊或者官網(wǎng)上也鋪滿了自我描述，并未真正觸及客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

這種錯位，既是印刷企業(yè)作為生產(chǎn)加工商的歷史寫照，也暗含了印刷企業(yè)由生產(chǎn)加工商到現(xiàn)代服務(wù)商的轉(zhuǎn)型路徑。當(dāng)然，鐘情于推銷“飛機(jī)”而不是去關(guān)心客戶的“沙灘和棕櫚樹”，仍是目前印刷業(yè)的銷售常態(tài)。這位演講嘉賓也談到他們所做的一個訪談結(jié)果：市場上仍然有60%的企業(yè)不愿意作出調(diào)整，它們只關(guān)注印刷；但也已經(jīng)有7%左右的企業(yè)開始改變業(yè)務(wù)方向，通過提供更多的增值服務(wù)抓住市場機(jī)會，躋身服務(wù)供應(yīng)商之列。

由印刷加工商向現(xiàn)代服務(wù)商轉(zhuǎn)型，當(dāng)然是一個艱難的歷程。如何蛻變？我們以“2012創(chuàng)新十強(qiáng)”企業(yè)之一—廣東天元印刷有限公司為例，看其如何梳理思維框架，如何尋找突破路徑的。

其一，重新定位企業(yè)。“郵政快遞物流集成供應(yīng)商”，這是2010年才成立的天元印刷對自己的明確定位。這個定位的潛臺詞，不再是某一種或幾種印制品的生產(chǎn)商，而是快遞企業(yè)所需所有物流消耗品的集成提供商。企業(yè)定位的改變，帶來的不僅是活件品類的擴(kuò)展，還有集成效應(yīng)的強(qiáng)勢競爭力。

其二，了解客戶需求。快遞企業(yè)最頭疼的問題是什么？當(dāng)然不是印制品的質(zhì)量和交期，而是它們自己的快遞效率和成本節(jié)約。通過減少采購環(huán)節(jié)、縮短溝通時間來提升其工作效率，通過統(tǒng)一采購來節(jié)省其采購成本，天元印刷相比其他競爭者自然勝出一籌。

其三，提供增值服務(wù)。幫助客戶省錢、省時、省力，是天元印刷為快遞客戶帶來的新價值。以集成采購、統(tǒng)一配送的模式將客戶的綜合成本降低，天元印刷也贏得了自己的生存空間。當(dāng)然，針對不同客戶，印刷企業(yè)能提供的增值服務(wù)也不一而足，可以是數(shù)據(jù)管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、直郵服務(wù)、物流配送等等，關(guān)鍵點(diǎn)依然是這些增值服務(wù)幫助客戶降低了成本、提升了銷售額、擴(kuò)大了影響力。

在數(shù)字技術(shù)發(fā)展日新月異的今天，印刷企業(yè)與客戶的關(guān)系，甚至也有可能不再是明晰的主體與客體的關(guān)系。舉個例子，印刷與食品生產(chǎn)線可以不再是簡單噴碼生產(chǎn)日期的關(guān)系，而是能追溯管理監(jiān)控，同樣的狀況也可以出現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)等體系中。在這些環(huán)節(jié)，印刷不再獨(dú)立，而是融合成為很多行業(yè)應(yīng)用的一部分。換個角度審視這一趨勢，印刷商可以利用產(chǎn)業(yè)融合的機(jī)會，更深地嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，更徹底地將自己轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代服務(wù)商，而不再僅僅是提供印刷加工的生產(chǎn)商。

新技術(shù)正在派生出新的商業(yè)機(jī)會，在這樣的時點(diǎn)上，印刷人認(rèn)真想想“飛機(jī)”與“沙灘和棕櫚樹”的關(guān)系，重新思考自己的生存意義，是不是挺當(dāng)緊的事情？