逆勢風愈勁徐工塔機開啟特色營銷新格局

特約記者 趙恒，杜勇

“12臺產(chǎn)品全線中標、3000萬元訂單收入囊中?！边B日來，徐工塔機訂單不斷，喜事連連。2013年，面對錯綜復雜的行業(yè)形勢，按照徐工集團王民董事長在塔機調(diào)研時提出的“抓好產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進塔機倍增”的指示，徐工塔機始終堅持“聚焦市場 聚焦客戶”的工作主線,搶抓機遇、細分差異化市場，以提升市場占有率為目標，不斷加快全國銷售服務網(wǎng)絡及配套件基地的布局，2013年上半年銷售收入逆勢突破，同比增長177%。

開疆拓土贏得銷售滿堂彩

為進一步提升機構(gòu)運營效率，增強企業(yè)前瞻市場的敏銳度和應對市場變化的敏捷度，徐工塔機從優(yōu)化內(nèi)部營銷管理機構(gòu)著手，成立營銷公司，下設(shè)五大職能部門及六大業(yè)務部門。為快速轉(zhuǎn)變銷售模式，適應市場需求，設(shè)立代表處吸納經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡遍布全國，完成了由業(yè)務人員直銷模式到代表處加經(jīng)銷商“兩條腿走路”的“直經(jīng)結(jié)合”模式轉(zhuǎn)變。同時細分市場，有效策劃，充分調(diào)動內(nèi)外部資源，舉辦區(qū)域產(chǎn)品推廣會10場，對當?shù)乜蛻暨M行直接拜訪，加強與各主要城市重點租賃公司的溝通，挖掘塔機潛在市場。尤其針對西南市場，徐工塔機搶抓市場機遇，快速開拓，2013年1～7月成功銷售產(chǎn)品近千臺，位列塔機區(qū)域銷售第一名，開創(chuàng)了銷售新紀錄，徹底打破了西南地區(qū)徐工塔機銷售的空白。

營銷利器搶占市場大客戶

為突破客戶融資瓶頸，適應市場競爭需要，依托徐工集團及起重機械事業(yè)部資源，籌劃建立塔機融資平臺，進軍融資業(yè)務，增加融資租賃合同的辦理工作。

憑借融資租賃業(yè)務這一營銷利器，徐工塔機客戶群體已由原來單一的小客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰赓U商為主的大客戶群體，在行業(yè)市場整體下滑的態(tài)勢下，實現(xiàn)了逆勢上揚，不僅確保了客戶資質(zhì)的優(yōu)良性，更保證了應收租金的正常回收。今年上半年，徐工塔機正式啟動銀行按揭業(yè)務，其靈活多樣的付款方式給客戶帶來了更多的實惠和價值，廣受客戶的認可與支持。目前，已有客戶通過按揭方式成功辦理塔機貸款，為按揭業(yè)務的推廣打開良好局面。

售后服務提升品牌含金量

售后服務作為市場競爭的“第二戰(zhàn)場”，更是贏得客戶口碑的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，自融入徐工集團起，徐工塔機圍繞起重機械事業(yè)部“服務攻堅戰(zhàn)”這一中心思想，一系列的銷售服務變革舉措先后展開，從前期的單純售后服務向售前、售中前移，打造售前、售中、售后服務一體化、全方位、全過程的跟蹤監(jiān)控。

今年上半年，徐工塔機重新梳理服務部組織架構(gòu)，新增50多個服務網(wǎng)點，增加了區(qū)域服務經(jīng)理、服務組長，投入大量服務車輛，全力保障客戶所需。其次，持續(xù)推進服務備件網(wǎng)點建設(shè)，截止目前，已增設(shè)備件網(wǎng)點近40個，下半年將規(guī)范外部備件庫使用與管理，定期檢查各備件庫管理臺賬，分析現(xiàn)有服務、備件網(wǎng)絡，系統(tǒng)考慮備件發(fā)運問題，由被動式服務逐步向主動預防式、超值式方向發(fā)展，形成專業(yè)的服務創(chuàng)收價值鏈體系和行業(yè)標準，打造行業(yè)一流服務品牌。

徐工塔機融入徐工集團之初，雖然力量較薄弱，但始終跟隨徐工的發(fā)展步伐全速前進。依托強大的資源優(yōu)勢，徐工塔機將不斷探索變革轉(zhuǎn)型的發(fā)展道路，為實現(xiàn)“打造國內(nèi)領(lǐng)先、全球知名的塔機企業(yè)”的目標而砥礪前行。