聯(lián)想渠道戰(zhàn)略逆襲兩年挺進世界前五

本刊總編輯 | 楊海峰

根據(jù)IDC的統(tǒng)計，在今年第二季度聯(lián)想智能手機已經(jīng)成為全球第四大手機廠商，在中國品牌中名列榜首。聯(lián)想不僅穩(wěn)居中國市場份額第二，而且在銷量上創(chuàng)下了歷史新高。

而在十年前，也就是在上一輪國產手機輝煌時期，國產手機廠商在全球排名最高的是波導，排名第八。而如今，全球前十大手機廠商中，中國企業(yè)就占據(jù)了四席，足以說明國產手機十年來發(fā)生了翻天覆地的變化。

而對于聯(lián)想而言，兩年前剛剛殺入智能手機時，市場份額僅有1.3%，2011年4、5、6月智能機月度銷售僅有20萬臺，從2011年下半年開始發(fā)力到現(xiàn)在每月銷量超過300萬臺，推出的運營商定制機單款銷量均在百萬臺以上。比如，聯(lián)想第一款雙卡雙待聯(lián)通新定義千元智能機產品A60，銷量就超過220萬臺。

分析國產四大廠商“中華酷聯(lián)”，在技術和產品品質上雖有各自特點，但十分接近。因此，在國內市場，渠道成為四家發(fā)展的關鍵。聯(lián)想能夠在短短兩年時間超越另外三家成為國產手機在國內市場的第一，其核心優(yōu)勢恰恰是在渠道上，更想不到的是其逆襲的關鍵是運營商渠道而非很多人認為的社會開放渠道。

那么，聯(lián)想在渠道上到底下了什么功夫完成逆襲的呢？

近日，在中國聯(lián)通與聯(lián)想移動舉行的“聯(lián)通聯(lián)想 精彩在沃”聯(lián)想A850暨夏季新品發(fā)布會上，聯(lián)想集團副總裁、MIDH中國業(yè)務部總經(jīng)理馮幸向記者介紹了聯(lián)想的渠道變化和戰(zhàn)略構想。

馮幸表示，在歷史上，聯(lián)想無論是做手機還是做PC，社會渠道一直是其取勝的關鍵因素。在手機領域，聯(lián)想過去最高的占比也就是7:3，即社會渠道7，運營商渠道3。聯(lián)想在開放渠道有很好的基礎，擁有眾多的省級伙伴，直接和共建的3萬多家店面，近萬名的促銷隊伍。

正因為聯(lián)想在社會渠道方面的獨特優(yōu)勢，在進入智能機市場之后，同樣對渠道拓展十分感興趣的運營商們對聯(lián)想這一新入局者格外的熱情，因為運營商也希望能夠借助聯(lián)想這樣擁有龐大社會渠道的終端廠商幫助其拓展業(yè)務。正因為如此，中國電信和聯(lián)想簽訂了渠道對賭協(xié)議，雙方承諾從各自的渠道掛鉤銷售彼此的業(yè)務，從而實現(xiàn)雙贏。這和其他廠商簡單的運營商定制合作有著完全不同的優(yōu)勢。

僅憑這一點，就可以明白聯(lián)想為什么能夠在短短的兩年多時間就和三大運營商建立了深厚的合作關系，甚至超過了之前和運營商關系更為緊密的華為、中興和酷派。

另外，馮幸也表示，現(xiàn)在的開放渠道和以前的開放渠道有著明顯的不同，也就是運營商渠道和社會開放渠道彼此融合，相互滲透業(yè)務。

不過，馮幸再三強調了運營商渠道對聯(lián)想的重要性，并且認為雖然聯(lián)想以社會渠道著稱，但真正的發(fā)展是依靠運營商渠道做起來的，今后聯(lián)想將和運營商進行更加緊密的合作。目前，聯(lián)想手機渠道占比已經(jīng)形成了倒7:3，也就是運營商占7，社會開放渠道占3。正是因為這樣一個明顯的變化，使得聯(lián)想能夠在兩年多時間實現(xiàn)跨越式成長。比如，聯(lián)想智能手機在中國聯(lián)通定制機合約發(fā)展的市場份額高達23%，牢牢占據(jù)第一位。

馮幸最后表示，聯(lián)想必須始終保持清醒的頭腦，過去的成功不等于將來的成功，甚至會成為巨大的包袱。聯(lián)想必須始終堅持自我學習，把握智能手機的產業(yè)規(guī)律，加強自身的創(chuàng)新力度，才能在高速變化的手機領域不被“洗牌”下去。