樹立服務(wù)理念 創(chuàng)新發(fā)展模式

張經(jīng)華

2012年，出現(xiàn)了由華東地區(qū)引發(fā)并波及全國的鋼材倉單重復(fù)質(zhì)押、倉庫與鋼貿(mào)商聯(lián)手騙貸的重大風(fēng)險事件，一批民營鋼貿(mào)企業(yè)倒閉，很多國有鋼鐵貿(mào)易企業(yè)受到重創(chuàng)。事件連環(huán)震蕩，逐步放大，迄今難休。這一事件不僅導(dǎo)致了巨大的經(jīng)濟損失，摧毀了全行業(yè)辛辛苦苦建立的信用體系，同時帶給我們更大疑問：鋼鐵貿(mào)易商今后的路在何方？

一、風(fēng)險的成因

“華東事件”風(fēng)險的形成原因是多方面的：一部分鋼鐵貿(mào)易商把鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易當(dāng)成融資平臺，內(nèi)外勾結(jié)抽逃資金是首要成因和誘因；一部分企業(yè)盲目追求規(guī)模效應(yīng)，過度運用財務(wù)杠桿，導(dǎo)致風(fēng)險大幅攀升最終失控；單純以營利為目地忽視風(fēng)險控制的一些金融創(chuàng)新產(chǎn)品起到了火上澆油的作用；市場監(jiān)管缺失，問題蔓延擴大；部分從業(yè)者商業(yè)道德缺失，法律意識淡薄，屢屢突破底線；鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易中商業(yè)模式的創(chuàng)新不夠等等。

如此多因素的集中爆發(fā)并非偶然的事件，而是市場主體定位偏差以及經(jīng)營資金缺口這兩個問題長期積累的必然結(jié)果。

鋼鐵企業(yè)資金密集型的特點和長期市場資金供應(yīng)不足形成了尖銳的矛盾。長期以來，中國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能的擴大與來自眾多鋼鐵貿(mào)易商的資金貢獻是分不開的。尤其是一批民營鋼鐵企業(yè)的成長壯大，更得益于鋼貿(mào)商的資金支持。這種資金依賴型關(guān)系催生鋼鐵產(chǎn)能的快速提升，鋼鐵貿(mào)易商也從中獲得了不錯的收益。由于直接融資的比例較低，絕大部分資金都來自于銀行融資，埋下了風(fēng)險的種子。

這種狀況，客觀上導(dǎo)致鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在商業(yè)模式的創(chuàng)新不足，重規(guī)模、輕服務(wù)，眼睛緊盯差價，忽視客戶價值創(chuàng)造。鋼貿(mào)商只要能從鋼廠獲取資源，就

能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的銷售收入和利潤，繼續(xù)獲取更多的銀行資金支持，再繼續(xù)通過不斷的放大交易規(guī)模繼續(xù)一圈圈放大，風(fēng)險就這樣滾雪球一樣越來越大。

少部分鋼鐵貿(mào)易商，偏離正常的軌道，把鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)定位成為做大規(guī)模圈錢的融資平臺。濫用金融工具，幾倍甚至十幾倍放大交易量，非法套現(xiàn)挪作他用。

實物監(jiān)管是交易中保持貨權(quán)的重要手段，恰恰在這一最不應(yīng)該出錯的環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了誠信的風(fēng)險，引發(fā)了地基的坍塌。

從2008年至今，信貸政策由寬松到收緊，經(jīng)歷了過山車般的變動，再加上一環(huán)緊扣一環(huán)的房地產(chǎn)調(diào)控政策，鋼鐵行業(yè)資金從未得到過緩解，局部地區(qū)和個別企業(yè)資金鏈斷裂終于引發(fā)蝴蝶效應(yīng)。

二、應(yīng)對策略

中鋼集團在歷史上曾經(jīng)由于單純偏重銷售收入，注重交易量，忽視了對鋼鐵企業(yè)的增值服務(wù)，在一些的風(fēng)險事件中遭受過重大損失。2012年初，中鋼集團成立了鋼鐵事業(yè)部，重新明確了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和操作方針，有針對性地進行了調(diào)整：

（一）提倡規(guī)模適度

銷售規(guī)模取決于我們對產(chǎn)品的理解，市場的解讀，客戶資質(zhì)的熟悉程度等諸多因素，是基于自身能力交易雙方共同獲利的結(jié)果。合適即是美，過大的、華而不實的銷售規(guī)模實際上對企業(yè)的成長沒有任何養(yǎng)分，是泡沫，更像是添加染料的膨化食品。

（二）業(yè)務(wù)基于服務(wù)

企業(yè)的持續(xù)發(fā)展取決于業(yè)務(wù)模式的合理性，這種合理性建立在對雙方有利的基礎(chǔ)上。交易雙方單方獲益的業(yè)務(wù)不可能持續(xù)，不能持續(xù)的業(yè)務(wù)不是好的業(yè)務(wù)，沒有優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的公司即使短期業(yè)績再佳終究是曇花一現(xiàn)。

對鋼鐵貿(mào)易商而言，應(yīng)該檢討反思我們的業(yè)務(wù)模式是否對鋼廠降低成本、提升技術(shù)能力、擴大銷售半徑、提高收益等真正起到助推作用，是否建立在客戶的增值服務(wù)基礎(chǔ)上。

（三）流程控制嚴(yán)密

我們對超一定規(guī)模（單筆2000萬，年度累計5000萬）的業(yè)務(wù)進行預(yù)評審，從供應(yīng)商、客戶資質(zhì)審核入手，對風(fēng)險源頭進行控制；對流程中的關(guān)鍵節(jié)點嚴(yán)格把關(guān)，尤其是物流環(huán)節(jié)高度保障；采取嚴(yán)密的保障措施，最終使風(fēng)險得到有效的規(guī)避。

（四）隊伍能力是關(guān)鍵

鋼鐵貿(mào)易公司的核心價值是服務(wù)能力，服務(wù)能力完全取決于隊伍的能力，包括對宏觀經(jīng)濟和行業(yè)層面信息的解讀能力，對產(chǎn)業(yè)鏈上主要產(chǎn)品的熟悉掌握程度，對金融產(chǎn)品及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)運用能力，對商業(yè)模式的研究運用能力等等，都是這個隊伍必須掌握的常識性的東西。這個隊伍不是藍領(lǐng)，應(yīng)該是金領(lǐng)。

我們從年初以來的種種跡象及早嗅到了風(fēng)險，采取了一系列措施，如：禁止企業(yè)與外部單位相互聯(lián)保，禁止“三無業(yè)務(wù)”（無真實業(yè)務(wù)?無物流?無有效擔(dān)保且不控制貨權(quán)的業(yè)務(wù)），禁止原地轉(zhuǎn)庫業(yè)務(wù)，對不安全倉庫所存儲貨物進行提前移庫等多項措施。調(diào)整的初步結(jié)果是，銷售規(guī)模下降，但利潤沒有降。由于堅決執(zhí)行了上述措施，避免了較大問題的發(fā)生，防止了系統(tǒng)性風(fēng)險的出現(xiàn)。

三、國有大型貿(mào)易商在新時期的作用

從2005年開始，鋼鐵產(chǎn)能過剩已開始出現(xiàn)。絕大部分鋼鐵產(chǎn)品從供不應(yīng)求趨向供大于求，市場敏感，波動加速。鋼鐵企業(yè)在調(diào)整過程中，利潤大幅滑坡。以鋼廠為主要合作對象的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面臨著何去何從的嚴(yán)峻選擇。

國有大型鋼貿(mào)企業(yè)作為國家隊，作為行業(yè)的主力軍，在新的市場環(huán)境下重新審視、重新定位、積極思考、主動求變。

（一）樹立合作共贏的理念，建立生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)并重的市場環(huán)境

資本的逐利性是其本能，資本會沿著市場的手流向盈利高的區(qū)域。但是，優(yōu)秀的企業(yè)會通過有效的計劃、組織、合作，使得產(chǎn)業(yè)鏈所有參與者共同面對市場挑戰(zhàn)，最終實現(xiàn)資本增值。

日本鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的鋼材中80%-90%是通過商社進行銷售，日本鋼鐵行業(yè)一個獨特的現(xiàn)象就是對用戶的拜訪，一般是由鋼廠、綜合商社人員（其海外機構(gòu)）共同參加。在這種機制下，經(jīng)銷商不只是簡單的買斷鋼廠的產(chǎn)品，還參加執(zhí)行鋼廠的產(chǎn)品開發(fā)，市場開發(fā)以及銷售全過程。而鋼材市場的價格風(fēng)險，主要由鋼廠承擔(dān)，商社賺取的是傭金而非價差。

相比較而言，我國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與鋼鐵貿(mào)易企業(yè)之間關(guān)系往往不是共贏合作，而是博弈關(guān)系。面對利益，大家考慮的是獨享而不是分享；面對風(fēng)險，往往采取的措施是轉(zhuǎn)移，而不是共擔(dān)。

市場不會一直上漲，也不會永遠低迷，在正常的價格波動中，如果缺乏分?jǐn)傦L(fēng)險、共享收益的理念，產(chǎn)銷雙方永遠形不成合力，最終不利于整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）加速鋼鐵貿(mào)易商行業(yè)整合，樹立國有大型商貿(mào)企業(yè)的行業(yè)主導(dǎo)地位

中國的鋼產(chǎn)量、使用量已經(jīng)牢牢坐穩(wěn)世界第一，是名符其實的鋼鐵大國，但鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域的集中度與美國、英國、德國、日本等鋼鐵強國相比仍有較大差距，2010年8月，工業(yè)和信息化部印發(fā)了貫徹落實《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步加大節(jié)能減排力度加快鋼鐵工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的若干意見》，各大鋼鐵集團加大力度推進資源的整合，鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域正在逐步實現(xiàn)有效的集中。

相比較而言，鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域散兵作戰(zhàn)情況嚴(yán)重，而且仍沒有開始整合的計劃。 據(jù)統(tǒng)計，目前經(jīng)營鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)有20萬家之多,多數(shù)規(guī)模偏小。鋼材流通領(lǐng)域無論在經(jīng)營規(guī)模、市場定位等方面都遠落后于鋼鐵生產(chǎn)。

（三）鋼鐵貿(mào)易商應(yīng)當(dāng)做好資金流入的“正流入”閥門，保證鋼鐵行業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

在現(xiàn)有的商業(yè)模式下，鋼鐵貿(mào)易商通過向生產(chǎn)企業(yè)支付預(yù)付款、向下游客戶進行賒銷等貿(mào)易方式，將更多的社會資金集中到鋼鐵行業(yè)中。

但是，由于利潤率偏低，部分鋼鐵貿(mào)易企業(yè)開始利用鋼鐵貿(mào)易積聚資金投入非鋼鐵行業(yè)，把行業(yè)內(nèi)正常運轉(zhuǎn)的資金抽出投入其他行業(yè)，形成了負(fù)的資金流向，這種做法不利于整個鋼鐵行業(yè)的長遠發(fā)展。

四、國有大型商貿(mào)企業(yè)樹立市場地位的構(gòu)想

（一）建立鋼鐵貿(mào)易信用平臺，合理利用鋼材金融屬性

2012年華東鋼貿(mào)事件的主要原因就是過度濫用鋼材的金融屬性。為促使鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域的有序發(fā)展，應(yīng)當(dāng)在行業(yè)內(nèi)建立起有效的信用平臺，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，在信用平臺上實現(xiàn)共享，促進鋼鐵貿(mào)易行業(yè)健康發(fā)展。

（二）構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的鋼鐵供應(yīng)鏈

鋼廠——貿(mào)易商——終端用戶，這條供應(yīng)鏈上的每個主體地位都應(yīng)得到充分尊重，構(gòu)成和諧發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境。作為鋼貿(mào)商應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)重采購輕銷售的經(jīng)營思想，圍繞市場和客戶需求，強化終端市場開發(fā)，培育一批有價值的客戶群，發(fā)展穩(wěn)定的資源供應(yīng)和產(chǎn)品銷售渠道。

（三）推進鋼鐵貿(mào)易營銷模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新

在市場充分競爭的環(huán)境下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)由單一的產(chǎn)品貿(mào)易向集產(chǎn)品銷售、加工配送服務(wù)、工程招投標(biāo)、金屬期貨交易及其他服務(wù)相結(jié)合的貿(mào)易形式轉(zhuǎn)變。

（四）集中優(yōu)勢資源在重要區(qū)域建立庫存基地

2012年華東鋼材主要集散地的倉庫大量以重復(fù)質(zhì)押、虛假倉單等形式，與鋼貿(mào)商聯(lián)手騙貸，造成目前鋼廠、終端用戶不敢將任何貨物存放在倉庫內(nèi)，嚴(yán)重影響了鋼材產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度。

因此，建議在重點區(qū)域集中優(yōu)勢資源，由國有企業(yè)牽頭建立庫存基地，重新樹立倉庫的信譽，發(fā)揮物流環(huán)節(jié)在鋼鐵流通領(lǐng)域中應(yīng)有的作用。

（五）國有大型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立穩(wěn)定的融資渠道

1.加強對銀行信貸政策的影響力

關(guān)鍵時期，需要穩(wěn)定。大企業(yè)應(yīng)在行業(yè)不景氣時發(fā)揮中流砥柱作用，給予金融機構(gòu)信心，給市場信心。讓別人看到變化，看到積極因素，讓投資者、債權(quán)人放心。

2.拓寬融資渠道

通過電子商務(wù)的運用，交易平臺能夠沉淀大量的資金，可以作為一種補充的融資渠道。此外，條件成熟的企業(yè)可以通過上市融資、發(fā)行債券以及開展信托業(yè)務(wù)等新型金融工具的合理利用，拓寬單一的信貸融資渠道，分散資金風(fēng)險。

五、結(jié)語

很多人在分析目前鋼鐵貿(mào)易的市場環(huán)境時總喜歡用嚴(yán)冬來形容，幻想渡過嚴(yán)冬就會回到原來的市場氛圍。但時光不會倒流，現(xiàn)在的市場氛圍將成為常態(tài)。因此，我們必須主動求變，創(chuàng)新發(fā)展。中鋼集團愿意與所有同仁，攜起手來，共同面對考驗，努力拼搏，銳意創(chuàng)新，迎接鋼鐵行業(yè)的又一個春天。