如何管理銷售團隊

摘要：在人力資源管理的實踐中，各級領(lǐng)導(dǎo)或人事管理工作者如果靈活管理團隊很重要，管理團隊是企業(yè)的必修課，管理團隊要處理好人、管理和溝通的關(guān)系，就能充分調(diào)動下屬或人才的積極性，使人盡其才、才盡其能，從而使工作效能達到最優(yōu)。

關(guān)鍵詞：管理；銷售；團隊

一、企業(yè)競爭力=企業(yè)資源潛力×企業(yè)人力資源配置力

企業(yè)在本質(zhì)上是一定資源的集合體，正是這一定的資源在時空上按相對一定的規(guī)則動態(tài)地組合在一起才構(gòu)成了企業(yè)及其運作的基礎(chǔ)和前提，離開了這些的資源及其有序而動態(tài)的組合，企業(yè)就不可能良好地存在和運作。

企業(yè)若缺乏優(yōu)質(zhì)的人力資源配置力，企業(yè)也便有“巧婦難為無米之炊”的無奈；反之，企業(yè)資源再雄厚、再優(yōu)越，人力資源潛力再大，若缺乏足夠的資源配置力的激活和放大，也只能處于休眠狀態(tài)，無法形成現(xiàn)實的競爭力。特別是對人力資源而言，若不能有效激發(fā)其積極性、自覺性與創(chuàng)造性，不能協(xié)調(diào)好各種人際關(guān)系，其結(jié)果就不僅僅是資源潛力難以發(fā)揮的問題了，它還會因為企業(yè)成員之間的有害沖突與矛盾而引起內(nèi)耗，輕則增加企業(yè)的內(nèi)耗成本，重則危及企業(yè)的生存。大海航行靠舵手，企業(yè)管理團隊就是他們所經(jīng)營管理企業(yè)的舵手。一個企業(yè)是否能在激烈競爭的環(huán)境中獲得長期的生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于這個企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標對環(huán)境變量的適應(yīng)性和企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對戰(zhàn)略目標的適應(yīng)性。當(dāng)三者發(fā)生重大不協(xié)調(diào)時，企業(yè)就需要變革，企業(yè)管理團隊帶領(lǐng)著全體員工在復(fù)雜多變和充滿著激烈競爭的市場環(huán)境中乘風(fēng)破浪。企業(yè)管理團隊具有雄心偉略，能高瞻遠矚，能夠跟據(jù)市場發(fā)生的變化迅速地做出反應(yīng)，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略目標、方針和政策。以他們巨大的感召力，號召大家向既定的目標方向大踏步前進。

二、明確團隊與個人目標

必須能夠從戰(zhàn)略性角度出發(fā)、準確地把握經(jīng)營活動的方向，建立適應(yīng)于各個不同業(yè)務(wù)小組的方案與規(guī)則。一做企業(yè)，帶領(lǐng)團隊，個人目標的樹立都很重要，銷售團隊也是一樣，沒有目標的銷售團隊最終走向何方，自己也不知道，作為一個銷售管理者，一定要給你團隊一個目標，給團隊每一個伙伴一個目標.人有了目標才有斗志。銷售團隊的目標主要包括幾個方面：銷售團隊業(yè)績目標，銷售團隊每個伙伴的目標，銷售團隊人員數(shù)量目標；開發(fā)服務(wù)客戶目標；銷售團隊的支出預(yù)算目標；銷售團隊人員培養(yǎng)目標；這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標了。

三、團隊溝通

說溝通，首先要了解溝通的環(huán)境，在企業(yè)管理團隊工作中的溝通環(huán)境和其他的溝通環(huán)境相比有以下特點：

1.溝通是以語言或文字的方式來完成。

2.內(nèi)容包括信息溝通和情感、思想、觀點與態(tài)度的交流。

3.溝通過程中的心理因素發(fā)揮重要作用，信息發(fā)出者和接受者之間要考慮對方的動機和目的，而結(jié)果會改變?nèi)说男袨椤?/p>

4.溝通的障礙，一方面來自信息的失真，另一方面來自特有的心理障礙，如偏見和愛好、背景與經(jīng)歷、政治與意識等。

5.信息接收者的反應(yīng)是最關(guān)鍵的，是評價溝通成功與否的唯一標準，

其次，了解實現(xiàn)有效溝通的途徑。更重要的是要達到相互了解相互尊重的境界，使人可以真實地表達和反映個人情感和個人問題。信息的獲取具有選擇性，人們對于他們想聽的會比較容易接收，管理者在管理團隊的時候要抓好這一點，讓受眾覺得管理者的信息是值得花時間去獲取的，管理者的信息是有價值的。這就要求管理者從員工的角度出發(fā)，明確他們需要什么，然后盡量給予他們。

溝通是一項操作性特別強的工作，它對工作人員個人能力、素質(zhì)、性格等方面有較高的要求，管理團隊也需要管理者投入更多的精力與時間，并且不斷積累經(jīng)驗和知識，提高自身的溝通能力，以便更好地管理團隊。

四、從以下幾個方面培養(yǎng)銷售團

1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

五、制定處理沖突的行為規(guī)則

要打造健康的團隊氛圍，僅明確目標與角色還不夠，團隊必須制定處理沖突的規(guī)則，以此作為成員的行為準則，這是第三個關(guān)鍵要素。

避免形成“三角”關(guān)系。如果產(chǎn)生沖突的雙方不是自行解決問題，而是向第三方尋求解決辦法，就會造成三角拉鋸的態(tài)勢。要杜絕這種情況。不得拉人支持自己的觀點。向第三方尋求支持是與有效管理沖突唱反調(diào)的一種做法，這樣做不利于坦誠、公正的討論，也不會促進積極的行為轉(zhuǎn)變。

要么立即解決沖突，要么不去管它。沖突懸而未決的時間越長，它在團隊內(nèi)外擴散的機會就越大。如果到解決沖突的時限時涉及沖突的各方仍然沒辦法解決問題，他們就得把它拋至腦后，繼續(xù)前進。不要背后指責(zé)人。如果在團隊會議上，某人提出一個涉及會議缺席人員的問題，那就把你們的討論暫停下來，直到缺席的人到場時，再重新開始?？陀^地處理團隊中的各種事務(wù)。所有的事情都應(yīng)該放在公事的層面去處理。每個團隊成員都應(yīng)平心靜氣地接受批評，平心靜氣地回應(yīng)詰難性的問題。制止“游說”之類的行為。有些人在團隊做出的某一決策與他們的想法不符時，就會不斷為自己心儀的方案游說他人，即使其已被停止執(zhí)行。不要允許這種行為的存在。

要使這些規(guī)則真正發(fā)揮用處，企業(yè)必須將它們與組織的行事方式融為一體。把它們寫下來，在整個團隊傳閱，確保所有成員都同意并且遵守這些基本的行為準則。（作者單位：湖北黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻：

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