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    CRM軟件市場的困局與突破的分析

    2012-12-31 00:00:00悠虎
    網(wǎng)絡(luò)與信息 2012年9期

    CRM陷入尷尬境地

    如今CRM已逐漸成為了國內(nèi)熱門的管理軟件之一。然而,毋庸諱言的是,不菲的價(jià)格、各實(shí)施單位系統(tǒng)的復(fù)雜多變和執(zhí)行的巨大難度,致使國內(nèi)CRM實(shí)施的成功率不到30%,CRM似乎已經(jīng)陷入到了一種“高級擺設(shè)”的尷尬境地。

    事實(shí)上,目前,CRM軟件在客戶需求、產(chǎn)品成熟度、項(xiàng)目實(shí)施度、廠商實(shí)力和渠道基礎(chǔ)方面都弱于OA和ERP等系統(tǒng)軟件,在國內(nèi)的普及率也還很低。英國貝恩管理咨詢公司的一份報(bào)告指出,國外企業(yè)使用CRM的失敗率高達(dá)65%。相信國內(nèi)實(shí)施CRM的狀況會(huì)更糟糕。這也讓業(yè)界對CRM產(chǎn)生了一個(gè)不太好的印象——味如雞肋,食之無味,棄之可惜。

    那么,為何近年來CRM軟件并未顯現(xiàn)出如ERP、OA等的紅火場面呢·反而是凸顯“冰火兩重天”呢·下面的幾大問題困住了目前的CRM。

    一是CRM缺乏專業(yè)化和細(xì)分化的解決方案。不同行業(yè)有著其不同的業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)流程,CRM應(yīng)該根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、其行業(yè)在市場中所處的地位,以及本企業(yè)的特點(diǎn)來有針對性地實(shí)施CRM。比如大企業(yè)與小企業(yè)、制造業(yè)與零售業(yè)、上中游企業(yè)與下游企業(yè)對CRM實(shí)施的側(cè)重點(diǎn)是不同的。但現(xiàn)在,大部分CRM的研發(fā)者缺少親身體驗(yàn)這種差異性的經(jīng)歷,只是通過對客戶的簡單了解,在冠以所謂“通用性”的產(chǎn)品上做些加加減減的工作。這樣的做法并沒有真正實(shí)現(xiàn)以用戶為中心的理念,設(shè)計(jì)人員在理解和研發(fā)上存有偏差,很可能就成為了今后客戶在升級、維護(hù)過程中的重大障礙。所以,如果開發(fā)商不考慮用戶行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn),在推廣應(yīng)用中將會(huì)導(dǎo)致接連的失敗。

    二是在設(shè)計(jì)CRM產(chǎn)品時(shí)缺乏整體系統(tǒng)的掌控。從CRM的產(chǎn)生來看,主要是為了著力于對外部資源的整合,如消費(fèi)者、供應(yīng)商、營銷商和代理商等,但如今CRM被更多地當(dāng)做了企業(yè)信息化過程中的一個(gè)子模塊。然而,在時(shí)間和技術(shù)等方面存在的差異、在設(shè)計(jì)中的思維局限,使得CRM與企業(yè)信息化中的其他模塊存在接入的瓶頸。無論企業(yè)ERP、CRM或OA系統(tǒng)是否采用同一家企業(yè)的產(chǎn)品,它們之間都難以自然地接入融合,從而導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部模塊化信息傳輸?shù)钠款i,互為割離,就更難于有效地提高企業(yè)的管理水平。

    三是忽視了CRM流程的改進(jìn)和集成。大多數(shù)企業(yè)用戶都很看重CRM系統(tǒng)與訂單處理、庫存與供應(yīng)能力管理及結(jié)算等后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成。但現(xiàn)在,開發(fā)商所提供的CRM解決方案,大多采取游離于企業(yè)簽約、交易、合同履行及服務(wù)支持等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之外的獨(dú)立應(yīng)用系統(tǒng)模式,這就無法實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)的有機(jī)集成,也就是存在著理論與實(shí)踐、開發(fā)與應(yīng)用上較大的脫節(jié),沒有體現(xiàn)出CRM的實(shí)用價(jià)值,這在很大程度上影響了CRM的發(fā)展。

    如何突破與演變

    可以說,CRM對用戶來說是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。如何抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是用戶和提供商都需要認(rèn)真考慮的問題。然而更重要的是,如何把握好CRM。

    1. 行業(yè)化與細(xì)分化考驗(yàn)CRM發(fā)展?jié)摿?/p>

    毋庸置疑,CRM的行業(yè)化非常重要,而其主要特點(diǎn)就是個(gè)性化和細(xì)分化。不同類型的CRM用戶群,由于其經(jīng)營性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展階段等的不同,會(huì)導(dǎo)致其對CRM的需求存在較大的差異,對CRM的要求也會(huì)千差萬別。

    比如,有些企業(yè)側(cè)重業(yè)務(wù)流程的處理,有些企業(yè)側(cè)重信息挖掘和決策支持,而有些企業(yè)則注重銷售成本的控制;再如,生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè),要求CRM在時(shí)間因素上考慮得更多些,生產(chǎn)耐用產(chǎn)品的企業(yè),則對客戶忠誠度方面要求較高。這就不能以“通用化”來簡單地處理,否則很難提供有深度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此,面向不同行業(yè)提供各種細(xì)分化解決方案是CRM產(chǎn)品賴以生存的基礎(chǔ),這不僅考驗(yàn)CRM的設(shè)計(jì)水平,也檢驗(yàn)CRM廠商的市場把握水平、盈利率和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

    2. 強(qiáng)調(diào)協(xié)同,并與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫集成與融合

    在業(yè)務(wù)需求上,企業(yè)用戶除了關(guān)注CRM中的營銷、銷售和服務(wù)外,對典型CRM功能之外的需求也日趨強(qiáng)烈。比如,分析客戶財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷和發(fā)貨相關(guān)的庫存管理、費(fèi)用管理、和分銷管理等。另外,還包括服務(wù)配件與產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系,以及CRM中的訂單處理、庫存調(diào)整等對財(cái)務(wù)和成本的影響。這就要求CRM具有良好的可擴(kuò)展性和融合性,并能拓展到企業(yè)的財(cái)務(wù)、成本、庫存、分銷和呼叫中心等領(lǐng)域。因此,強(qiáng)調(diào)協(xié)同化,并與其他系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)更多的無縫集成與融合就成為了必須。

    近年來,不少企業(yè)建立了自己的CRM系統(tǒng),并也陸續(xù)引入了OA、ERP、SCM、EHR等系統(tǒng),這些系統(tǒng)在提升企業(yè)管理效率的同時(shí),也形成了各自為政的信息孤島,而且很難形成整合效應(yīng)來幫助企業(yè)更高效地管理和決策。

    因此,CRM更應(yīng)該具有較強(qiáng)的協(xié)同功能。廠商要從用戶的需求出發(fā),做好與前后端數(shù)據(jù)的結(jié)合,更重要的是內(nèi)部的協(xié)同。比如與ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)更好地融合與協(xié)同,并能把企業(yè)中已存在于OA、MIS、ERP和財(cái)務(wù)等系統(tǒng)中的企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)最大程度地集成到工作流的系統(tǒng)中,使得系統(tǒng)界面統(tǒng)一、賬戶統(tǒng)一,業(yè)務(wù)間通過流程進(jìn)行緊密集成,而不必切換到不同系統(tǒng)再進(jìn)行調(diào)用,查閱數(shù)據(jù)也就能更方便自如。

    3. 以無線化為發(fā)展趨勢,超越時(shí)空實(shí)現(xiàn)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)化的營銷管理

    移動(dòng)協(xié)同應(yīng)用將成為未來CRM的新亮點(diǎn)。信息終端的應(yīng)用正在全球范圍內(nèi)全面推進(jìn),3G移動(dòng)技術(shù)在中國的應(yīng)用已是指日可待,并將會(huì)逐漸普及,這會(huì)使得融合了計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的移動(dòng)設(shè)備(PDA、筆記本電腦、手機(jī)等)成為個(gè)人必備的信息終端。在此載體上的移動(dòng)協(xié)同應(yīng)用也將是未來管理軟件的一大亮點(diǎn),實(shí)現(xiàn)無處不在、無時(shí)不在的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理將會(huì)給傳統(tǒng)的CRM帶來巨大的飛躍。

    因此,CRM應(yīng)該能夠適應(yīng)這種發(fā)展趨勢,并朝著無線移動(dòng)營銷管理的方向邁進(jìn)。國外一些主流的CRM廠商所提供的軟件就正積極地利用現(xiàn)代手機(jī)移動(dòng)技術(shù),使CRM的移動(dòng)銷售管理、無線掌控變得可以信手拈來,隨時(shí)隨處應(yīng)用。

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