怒放的“生命”

這是保險(xiǎn)公司的一匹黑馬，在行業(yè)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入同比基本持平的2011年，它卻實(shí)現(xiàn)233.7億元的保費(fèi)收入，憑借54％的同比增長(zhǎng)，列十大壽險(xiǎn)公司增幅之首。

在壽險(xiǎn)業(yè)的瓶頸之年，生命人壽來了一個(gè)完美飛躍，這僅僅是它成立的第十年。

2002年3月4日，經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司于上海成立，6年之后，公司總部遷到深圳，股東由深圳市富德金融投資控股有限公司、東京海上日動(dòng)火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社等國(guó)內(nèi)外資金雄厚的企業(yè)構(gòu)成。高達(dá)84.5億元的注冊(cè)資金，讓生命人壽在國(guó)內(nèi)成為屈指可數(shù)的資本實(shí)力雄厚的壽險(xiǎn)公司。

如此快的成長(zhǎng)速度，讓保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)暗暗吃驚，逆勢(shì)飛揚(yáng)的訣竅何在?生命人壽何以怒放? 將執(zhí)行力與信念深植團(tuán)隊(duì)之中 近幾年，外資保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的速度加快，可與壽險(xiǎn)公司7至9年的普遍盈利期相比，外資壽險(xiǎn)在中國(guó)的虧損周期普遍被拉長(zhǎng)到10至15年，多數(shù)在華外資壽險(xiǎn)公司遲遲沒有步入盈利陣營(yíng)。

有人分析外資壽險(xiǎn)遲遲無法獲利的原因。進(jìn)入中國(guó)后，外資壽險(xiǎn)受到限制增多，若想適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，必然要對(duì)原有經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行變革，甚至進(jìn)行顛覆性改革。可在改革中稍不留意，便會(huì)失去外資壽險(xiǎn)的原有特色和優(yōu)勢(shì)。這幾乎使外資壽險(xiǎn)陷入進(jìn)退維谷的局面。

而對(duì)于中外合資的壽險(xiǎn)企業(yè)來說，面臨重大決策時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層無法中和的分歧，則可能是限制發(fā)展的硬傷。

與外資、合資的保險(xiǎn)公司比起來，土生土長(zhǎng)的生命人壽更能適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，切合中國(guó)實(shí)際的“野蠻生長(zhǎng)”，反而讓生命人壽得到充分的發(fā)展空間，近幾年的發(fā)展速度逐年加快，截止到2011年底，公司總資產(chǎn)已超550億元。這種急速的發(fā)展，被業(yè)內(nèi)稱之為“生命現(xiàn)象”。

“2010年，生命人壽的全國(guó)業(yè)務(wù)量相當(dāng)于前幾年之和，影響力迅速增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)速度提升快，鋪設(shè)機(jī)構(gòu)的布局?jǐn)?shù)量增長(zhǎng)快，質(zhì)量高，引起了政府、社會(huì)各界關(guān)注?！闭劦缴藟劭焖侔l(fā)展的重點(diǎn)，生命人壽青島分公司總經(jīng)理陳長(zhǎng)國(guó)將其歸于生命人壽高管的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

要想建立一支優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須要有一支精干、聰智、勤奮的核心領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍。自2008年成立以來，生命人壽先后聘請(qǐng)了壽險(xiǎn)行業(yè)中的管理高手，其中由壽險(xiǎn)管理“車子理論”創(chuàng)始人——張峻擔(dān)任生命人壽董事長(zhǎng)；由創(chuàng)立中國(guó)保額分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的保險(xiǎn)產(chǎn)品“保額分紅之父”——楊智呈擔(dān)任總經(jīng)理。加上由業(yè)內(nèi)著名的“湖北模式”創(chuàng)建者趙子良和被譽(yù)為銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引領(lǐng)者的高煥利，張峻與楊、趙、高三人形成生命人壽經(jīng)營(yíng)管理的黃金組合，主持制定了公司戰(zhàn)略發(fā)展框架，搭建了高效的高層管理團(tuán)隊(duì)，將生命人壽帶入了高速發(fā)展的快車道。

在分級(jí)營(yíng)銷部門中，除了繼續(xù)優(yōu)化隊(duì)伍，擴(kuò)大它的陣容以外，生命人壽也在嘗試發(fā)展一些渠道，快速地去發(fā)展本土人才。保險(xiǎn)公司最大的資產(chǎn)就是人才，積極地推動(dòng)人才的吸納和培養(yǎng)，也是決定公司長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。

在生命人壽中，領(lǐng)導(dǎo)班子營(yíng)造出“攜手提升生命價(jià)值”的核心價(jià)值觀，通過平時(shí)的團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)考核等工作，無形地滲透和感染全體員工，使“以生命之名，以愛心立業(yè)，讓生命有愛”的生命價(jià)值觀，成為生命人壽的共同信念。 讀懂市場(chǎng)新需求 因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在近幾年進(jìn)行了一些調(diào)整轉(zhuǎn)變。過去比較暢銷的投連商品和萬能保險(xiǎn)逐漸被保險(xiǎn)市場(chǎng)所摒棄，隨著老齡化速度的加快，重視養(yǎng)老規(guī)劃的分紅年金保險(xiǎn)開始盛行。 一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，永遠(yuǎn)都是那些在市場(chǎng)的風(fēng)浪中站穩(wěn)船頭，善于把握未來市場(chǎng)方向的企業(yè)。生命人壽看到了分紅險(xiǎn)的市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，先后打造了吉祥三寶、富貴全能、富貴花等幾款新型保額分紅產(chǎn)品，憑借“保值、保賺、保障”的三大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這幾類產(chǎn)品很快成為生命人壽的明星產(chǎn)品，讓生命人壽在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上穩(wěn)穩(wěn)立足了腳跟。 2011年，受資本市場(chǎng)持續(xù)低迷影響，保險(xiǎn)公司收益下降，間接影響到產(chǎn)品分紅。據(jù)悉去年多數(shù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品分紅低于上年幾成定局。但是，生命人壽的產(chǎn)品分紅卻保持了上年的水平，原因在于生命人壽推出的是保額分紅。

保額分紅采用的是以累加在保額上提高客戶收益和保障的形式來進(jìn)行紅利分配。保額會(huì)隨著時(shí)間而增長(zhǎng)。相當(dāng)于不需要再次核保就自動(dòng)增加了保險(xiǎn)保額，而且每次增加的保額累加到基本保額中作為本金又作為下次分紅的基數(shù)，如此復(fù)利遞增，可使客戶在未來保證一定的購買力，有效地抵御通貨膨脹。將時(shí)間和復(fù)利進(jìn)行有效的結(jié)合來實(shí)現(xiàn)財(cái)富的累積。

“在客戶與股東利益方面，生命人壽有三個(gè)宗旨?！安惠敳艜?huì)贏”，“你有我才有”，“你多我才多”，陳長(zhǎng)國(guó)和記者解釋，生命人壽會(huì)以最低的保證利率，滿足客戶的保本思想，在此基礎(chǔ)上，采取雙重分紅方式解決保險(xiǎn)資產(chǎn)配置與收益關(guān)系問題?！爸挥锌蛻舻玫降氖找娑?，股東才會(huì)擁有多收益。”

如果說新產(chǎn)品的推出，是積極應(yīng)對(duì)社會(huì)需求的第一步舉措，那在銷售產(chǎn)品之后的理賠服務(wù)，則是在保險(xiǎn)延展服務(wù)方面進(jìn)行拓展、將新需求落實(shí)的重要考驗(yàn)。

生命人壽近年圍繞著監(jiān)管機(jī)構(gòu)和諧保險(xiǎn)的要求，推出1234特色理賠，簡(jiǎn)易案件1日內(nèi)快速理賠、住院醫(yī)療2日內(nèi)100％探視、一般案件3日內(nèi)給付賠款、特殊案件4日內(nèi)預(yù)付賠款。這些高效率、講誠(chéng)信、送溫情的人性化關(guān)懷，無一不彰顯和諧保險(xiǎn)的本色。 杜絕浮躁心態(tài) 據(jù)陳長(zhǎng)國(guó)介紹，生命人壽青島分公司是生命人壽在全國(guó)鋪設(shè)的第34家省級(jí)分公司。這不禁讓人困惑，發(fā)展如此迅猛的生命人壽，為何在青島的保險(xiǎn)市場(chǎng)中姍姍來遲?

“我們要追求穩(wěn)健，追求長(zhǎng)期的發(fā)展，而不是一味地追求盲目擴(kuò)張，這對(duì)公司的發(fā)展才是有意義的。”陳長(zhǎng)國(guó)給出解答。

生命人壽躋身山東的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，早早設(shè)立了山東分公司，但因?yàn)榍鄭u市場(chǎng)容量小、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)于何時(shí)進(jìn)入青島市場(chǎng)，生命人壽一直謹(jǐn)慎慎行。

“要建，就要建設(shè)好，保險(xiǎn)公司不能以擴(kuò)建的數(shù)量取勝，更要講究質(zhì)量、打造精品公司。我們不敢貿(mào)然進(jìn)入青島市場(chǎng)，在進(jìn)入青島市場(chǎng)前，進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研、特別在隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶服務(wù)等做足了準(zhǔn)備，盡量避免心態(tài)浮躁、盲目擴(kuò)張”，陳長(zhǎng)國(guó)表示，這與生命人壽一貫慎重決策的作風(fēng)相符?！吧藟圩非笃焚|(zhì)，而不是數(shù)量，要傳播生命的價(jià)值，提高公司的美譽(yù)度和知名度才是關(guān)鍵。”

來自青島保監(jiān)局的數(shù)據(jù)顯示，青島保險(xiǎn)市場(chǎng)已有各類保險(xiǎn)公司共計(jì)53家，青島保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢(shì)，截止到2011年年底，青島市保費(fèi)已突破百億，達(dá)到103.95億元。而生命人壽青島分公司的加入，無疑會(huì)對(duì)青島保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來新的活力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“第一年的預(yù)期目標(biāo)很簡(jiǎn)單，頭一年站穩(wěn)腳跟，打造一個(gè)精品公司。以后逐漸做大，生命人壽在生命系統(tǒng)所占的保費(fèi)比例盡量與青島的GDP占全國(guó)GDP比例看齊。”對(duì)生命人壽總公司來說，青島分公司又將是下屬的精品公司之一。

如今的生命人壽正在從單一壽險(xiǎn)公司向綜合金融集團(tuán)轉(zhuǎn)變，向擁有銀行、證券、基金管理公司、信托等金融相關(guān)行業(yè)進(jìn)軍，“變成一個(gè)綜合性的金融服務(wù)集團(tuán)?！?/p>

站在十年的成就上，生命人壽給自己制定了下一個(gè)“三年規(guī)劃”，整體上市計(jì)劃和盡快進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)的第二梯隊(duì)都被納入其中?！捌诖诟喑鞘欣锩妫軌蛱峁┪覀儍?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶服務(wù)。” 結(jié)束對(duì)生命人壽的采訪后，筆者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了新的感悟：作為金融服務(wù)業(yè)的重要一環(huán)，保險(xiǎn)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)。無論是從產(chǎn)品策劃的角度，還是隊(duì)伍建設(shè)中的人才儲(chǔ)備、以及高效快捷的理賠服務(wù)等等，本身都是為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)。從某種意義上來講，生命人壽之所以“怒放”，是因?yàn)樗峁┙o消費(fèi)者意中購買的體驗(yàn)，永遠(yuǎn)比消費(fèi)者所期待的服務(wù)多一點(diǎn)。