編織銀企互信共贏的金色紐帶

“石路引回九龍脊，水光翻動五湖天”。無錫，太湖之濱這座中國最具經(jīng)濟活力的城市，擁有眾多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，也存在異常激烈的金融競爭。在百舸爭流的金融市場中，近年來農(nóng)發(fā)行無錫市分行以勤為路，以誠為徑，積極探索優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)策略，編織出一條銀企互信共贏的金色紐帶。

目前，該行與當(dāng)?shù)亟?0家較大規(guī)模企業(yè)建立了銀企合作關(guān)系，其中包括陽光、華西、無錫一棉等一批在行業(yè)內(nèi)乃至全國具有較強市場影響力的知名企業(yè)。截至2012年5月末，該行各項貸款余額為81.85 億元，其中陽光、華西、一棉、紅豆、海瀾等5家大客戶貸款余額為14.98億元，占全行貸款總額的18.30%。

勇開拓 主動營銷銀企攜手

作為經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，無錫擁有一批競爭力強、輻射面廣、在全國有較高知名度和影響力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，但同時這些經(jīng)營規(guī)模大、盈利能力突出的大客戶也是各家銀行爭搶的“香餑餑”。

目前，無錫現(xiàn)有金融機構(gòu)已多達(dá)38家，對于涉入商業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域不久的農(nóng)發(fā)行來說，客戶對其的認(rèn)知與接受均需要實踐的檢驗。在與客戶的溝通過程中，農(nóng)發(fā)行無錫市分行一方面積極宣傳農(nóng)發(fā)行政策優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特點，尋找貼近客戶需求的業(yè)務(wù)品種，充分展示自信和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，贏得了客戶的尊重和認(rèn)可；另一方面，切合實際地說明農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)范圍和申報手續(xù)，不夸大其辭，也不隨便許諾，展現(xiàn)農(nóng)發(fā)行嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的一面。

為發(fā)揮政策性銀行專業(yè)優(yōu)勢，農(nóng)發(fā)行無錫市分行客戶經(jīng)理們都自覺養(yǎng)成了這樣一個習(xí)慣：每次前往企業(yè)都要帶上糧棉油市場信息，為企業(yè)提供市場、政策等全方位咨詢服務(wù)。對農(nóng)發(fā)行的信息服務(wù)，無錫一棉印象深刻。由于農(nóng)發(fā)行對新疆兵團(tuán)籽棉收購支持力度較大，因而關(guān)于新疆原棉收購的市場行情及價格走勢的信息來源準(zhǔn)確且反映敏捷，當(dāng)了解到無錫一棉超過60%的皮棉從新疆收購時，農(nóng)發(fā)行無錫市分行充分利用新疆信息優(yōu)勢，及時為一棉的經(jīng)營決策和原棉供銷提供可靠的價格參考。

農(nóng)發(fā)行人勤勉、執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木裎⒋騽恿丝蛻?，這種基于信任基礎(chǔ)上的服務(wù)效果帶給了客戶認(rèn)識上的沖擊和觀念上的改變，使客戶充分感受到農(nóng)發(fā)行強烈的合作意愿和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識，同時業(yè)務(wù)上的貼合點以及政策優(yōu)勢也使客戶意識到與農(nóng)發(fā)行合作的可行性和必要性。隨著一棉、陽光、海瀾、華西、紅豆等一批優(yōu)質(zhì)的大客戶相繼成為該行客戶，農(nóng)發(fā)行無錫市分行在支持與服務(wù)大客戶的道路上邁出開拓與創(chuàng)新的堅實步伐。

勤探索 傾情服務(wù)整體聯(lián)動

客戶引進(jìn)門，服務(wù)是關(guān)鍵。在服務(wù)質(zhì)量上，農(nóng)發(fā)行無錫市分行抓住“專”字，堅持以專取勝，通過專人、專業(yè)、專心服務(wù)，努力打造農(nóng)發(fā)行個性化品牌。

為有效解決營銷經(jīng)驗和人員支撐不足的矛盾，該行牢固樹立“一盤棋”的思想，發(fā)揮“一體化”經(jīng)營優(yōu)勢，市、縣兩級行統(tǒng)一步調(diào)，采取市縣行聯(lián)動、前后臺聯(lián)動、行領(lǐng)導(dǎo)與員工聯(lián)動等多種辦法，依托農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)扶持優(yōu)勢、信貸政策優(yōu)勢，構(gòu)建了全行上下整體聯(lián)動的全方位多層次立體服務(wù)模式。

市縣兩級行的行長作為首席客戶經(jīng)理，親自聯(lián)系企業(yè)，及時發(fā)現(xiàn)和解決服務(wù)中的問題。行內(nèi)對每個企業(yè)實行專人服務(wù)，有時為給企業(yè)開辟“綠色通道”，常常全行上下?lián)寱r間爭速度集體晝夜兼程，為企業(yè)創(chuàng)造最有利的時機。

作為全球最大的毛紡企業(yè)，陽光集團(tuán)擁有我國毛紡行業(yè)唯一的國家級技術(shù)中心，市場占有率達(dá)15％以上，其中80支以上的高支薄型面料市場占有率達(dá)75％以上，因而對資金要求非常高。每當(dāng)陽光賬戶資金變化時，農(nóng)發(fā)行無錫市分行總是第一時間通知客戶，為客戶提前準(zhǔn)備好相關(guān)手續(xù)和預(yù)約資金頭寸。當(dāng)了解到農(nóng)發(fā)行的交換系統(tǒng)由于與其他銀行有所區(qū)別而導(dǎo)致客戶資金常需滯后半小時至1個小時到賬時，該行將當(dāng)?shù)厮秀y行的交換流程全部細(xì)致調(diào)查了一遍，為客戶選擇最便捷的劃轉(zhuǎn)路徑，從而確保客戶資金五分鐘之內(nèi)到賬。

位居全國麻紡行業(yè)前三強的宜興舜昌亞麻公司每年需要進(jìn)口大量亞麻，要求從合同簽訂到進(jìn)口信用證發(fā)出必須在三天之內(nèi)，在收到企業(yè)相關(guān)資料后，支行一般都是立即分析研究連夜整理資料并撰寫調(diào)查報告，確保第二天一早將申報材料送至市分行；市分行客戶、信貸、風(fēng)險、國際業(yè)務(wù)人員收到材料后抓緊進(jìn)行審查，確保當(dāng)天將信用證上傳到農(nóng)發(fā)行總行排隊核準(zhǔn)；第三天信用證及時發(fā)出。

誠摯的服務(wù)使客戶真切感受到農(nóng)發(fā)行是實在、誠信、謀求銀企雙贏的銀行，從剛開始的“試試看”到逐步“向農(nóng)發(fā)行傾斜”直至“與農(nóng)發(fā)行全面合作”，客戶與企業(yè)的合作意愿在農(nóng)發(fā)行的傾情服務(wù)中不斷延伸。以陽光為例，與農(nóng)發(fā)行建立合作關(guān)系以來，陽光集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，從人民幣存、貸款、國際業(yè)務(wù)及至外匯存款等多個業(yè)務(wù)品種，客戶資金回籠率與綜合貢獻(xiàn)度不斷攀升，2012年該企業(yè)回籠至農(nóng)發(fā)行的貨款比率達(dá)100%，存款日均余額達(dá)到1.1億元。

尚誠信 良性互動合作共贏

“那個時候，是我們最困難的時期，農(nóng)發(fā)行的資金支持，可謂雪中送炭?！碧岬睫r(nóng)發(fā)行無錫市分行，國聯(lián)紡織集團(tuán)總裁（原一棉廠長）李光明總是感慨地說。

李總所指的那個時候，是指2009年金融危機引起紡織行業(yè)整體效益下滑的時期，當(dāng)時一棉也未能獨善其身，陷入經(jīng)營困境，生產(chǎn)能力受限，資金周轉(zhuǎn)困難，他們至今仍清楚地記得，當(dāng)多家銀行收緊“銀根”時，農(nóng)發(fā)行卻組成市、縣行聯(lián)合工作組，在細(xì)致查看企業(yè)財務(wù)管理、生產(chǎn)經(jīng)營情況、落實有效風(fēng)險措施的基礎(chǔ)上，果斷與其簽訂了業(yè)務(wù)全面合作協(xié)議，承諾優(yōu)先安排融資，在非常時期始終保持了3億元左右的授信額度，此舉不僅解了企業(yè)走出困境的燃眉之急，也為企業(yè)實現(xiàn)良性跨越發(fā)展注入了新的活力。此后李總在不同場合多次提到農(nóng)發(fā)行的政策性資金優(yōu)勢和企業(yè)危境中的大力支持，表示將保持與農(nóng)發(fā)行的穩(wěn)定合作關(guān)系。

目前，一棉與農(nóng)發(fā)行無錫市分行在本外幣信貸、結(jié)算和中間業(yè)務(wù)上進(jìn)一步加強了全面合作。截至2012年5月，一棉在該行承借人民幣貸款余額1.6億元，占其全部人民幣借款的80%；通過該行代付保險費占其全部保費金額的100 %，已促進(jìn)該行實現(xiàn)保險手續(xù)費收入126萬元；累計辦理國際業(yè)務(wù)706萬美元，占其貿(mào)易融資總額的45%。

誠信為本，這是在支持與服務(wù)大客戶的過程中，農(nóng)發(fā)行無錫市分行始終堅持的原則。該行深刻意識到，業(yè)務(wù)發(fā)展之路必然不斷有新要求和新矛盾的出現(xiàn)，與客戶在相互支持中共同發(fā)展和提升，這才是大客戶營銷戰(zhàn)略的基本要義。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，該行不斷增強誠懇合作的意識，堅持為大客戶量身定制貸款、銀票承兌、貼現(xiàn)、國際業(yè)務(wù)等不同的組合融資方案，形成營銷、儲備、培育、支持的梯次良性循環(huán)。在發(fā)展的道路上，農(nóng)發(fā)行無錫市分行深信，只要與企業(yè)堅持互信共贏，必能攜手譜寫服務(wù)三農(nóng)的精彩篇章。